第18章 把人情債當手段 (2)

人和人相處，影響是無處不在的，一個人不是被對方影響，就是影響別人。

聽朋友講起他妹妹的故事，朋友的妹妹本來是個很隨性的人，在家的時候總是東西亂放。可是去外地念大學後，回來的一段時間，生活習慣完全變了，她回家後總是把東西整理得整整齊齊。

朋友還挺懷念他妹妹坐在床上、吃著薯條看電影的感覺。在朋友看來，妹妹的生活習慣雖然變得非常規律，但是少了以往的天真，爛漫。畢竟，家就是一個自由的地方，一個人在外麵生活必須注意形象，和他人的交往也要有規矩，可是在家裏，無論做什麽，都沒有對錯。

他問起妹妹為什麽發生了改變。

小女孩皺著眉頭說，宿舍裏有個同學，每當別人的東西放得不整齊，她都一定會要求同學放好，久而久之，大家都被影響，回宿舍東西放得非常規矩，以免被埋怨。雖然被評為優秀宿舍，但是幾個女孩都想換宿舍，大家感覺非常不舒服。雖然現在回到家，但是放東西的時候，依然會精神緊張。

在這裏，我們看到人與人之間影響的作用，其實，這種要求別人的行為就是控製欲，讓人很不放鬆，這甚至是人為施加的一種“心理虐待”。比起身體上的暴力，精神上的操控和侮辱其實更加恐怖。

在人與人的交往中，如果不加以防護，不但自己會受到傷害，而且還有可能變成無意識的施暴者。

比如說總要求別人的人，很有可能很早以前，他們也受過心理上的壓迫，被人逼迫形成一定的習慣。形成習慣之後，他們也會去強加別人。

例如，把苛刻變本加厲施加給別人，肆無忌憚用自己的情緒控製別人的情緒。

在生活中你是否發現這樣的人，他長了一張“指責”的嘴，在他的嘴裏，周圍一個好人都沒有，他總讓他周圍的人小心翼翼地生活在他所布下的感情地雷區裏。他想要別人按照自己的想法生活。例如，當他問起你不想回答的話題時，並不會因為碰了軟釘子而放棄，他會繼續追問下去，直到達到自己的目的。

這樣的人是非常可怕的，周圍的人有可能短期內忍讓。例如被他逼問到自己去幹嗎了，去見誰了，和誰聊什麽了的時候，你可能會因為忍讓而回答，但是心理卻非常不舒服。

這些看似都是小事，但實際上並非如此，問題的關鍵不在於你有什麽秘密，所以告訴了“控製狂”你一天的活動，問題的根源出在，你因為什麽而回答他的無理提問。

到底是因為你想告訴他，你心甘情願這麽做，還是因為不說，怕他又對自己生氣發脾氣，而不得不去哄他高興，你是否會這樣：心不甘情不願地忍受著告訴他，在他終於得到答案的時候大鬆一口氣，放心他不會再生氣。

如果你是因為第二個原因，久而久之，你會被控製，會被他的情緒左右，不斷地擔心自己哪裏又做錯了，直到有一天你發現自己不是在為自己活著，而是在為這個感情操控者的喜怒哀樂而活著，那個時候你們關係就不再是健康的感情，而是病態的控製。

那麽究竟怎麽來應對呢？

很好的一招就是用強勢的態度來麵對，具體操作的工具是“假謊言”，用明顯的謊言來對付“控製狂”。

例如，“控製狂”對你說：“請把你的被子疊起來。”

隻要你不想疊，你就可以說：“我故意讓被子平鋪著，雜誌上說對身體好。”

“控製狂”問你：“昨天你去幹什麽了？”

不論你幹什麽，你都可以說：“我去見了美國總統。”

“控製狂”打探：“領導給你漲多少工資？”

你可以回答：“給我每個月的工資漲了300萬。”

這樣的假謊言就是告訴對方：注意底線，別來煩人。

不要隨意給別人忠告，也不要隨意接受別人的忠告，更不要勉強自己做別人想讓自己做的事，一次也不可以，以免下一次你將被叫做習慣的東西控製。

很多年以前，當我在大城市拚搏的時候，幾乎把能節約的錢都省下來了。

為了爭取銀行存款裏餘額不斷增加，我過得很苛刻。

記得有一次，我和領導一起出差，回來後，因為我表現還不錯，領導給我發了獎金，此外他還送了我一份禮物，讓我很吃驚。禮物是一身卡。

對於當時的我來說，去健身房是件奢侈的事情，但是，這位我總忘不了的領導，也是至今相處得非常好的老大哥在當時對我說：“大部分情況下，人們總是在拚搏，卻容易把生活過得潦草而廉價。其實這是對生活沒有自信的表現。其實，健康的享受是人生的進步。當一個人為了將來而省略了生活中應有的享受時，生活就打了九折；如果犧牲了健康，生活就無折可打了。”

就這樣，他不動聲色地顧全了我的自尊，又提醒了我要注意生活的平衡和品質。

他的這番話對我的影響很大，後期的工作中，我一直堅持著一個適度的原則，除非非常必要，工作之餘的時間和金錢我會拿出來給自己。

例如，有一段時間我被人情所累。單位總有大領導來訪，我常常被安排去陪領導喝酒，聊閑話，吃宵夜等。開始還可以，但是後來這種情形越來越多，搞得自己下班後也沒有下班的感覺。

認真想了一下，我還是對“過度奉陪”亮了紅燈，便決定改變這個狀況，於是我就反映了我個人的意願。

事實上，沒有我想象得那麽可怕，一切得到了新的調整，正如有句話說的，地球離了誰也照樣轉。我不陪領導了，自然會出現合理的解決方案。

如果自己沒吃飽，就去施舍別人，這樣隻會讓自己失衡，後勁不足。

再有激情的火把，燃燒過後也是灰燼。相反如果是涓涓溪流，往往細水長流。

在人際交往中，傾聽自己的需求，也是非常重要的。

還要勇於表達自己的需求。

有個讀者有這樣的疑問，他是從事銷售工作的，談客戶的水平和能力都很不錯，可是總是拿不下單。

我問過他具體的細節，原來是這樣，當他拜訪客戶的時候，總是和客戶談得很好，他的細致、耐心很打動客戶。可是過不了多久，需要簽合同的時候，總是不順利，客戶會出現更多的問題需要他解決。

他渴望簽約，於是就不停地給客戶解決層出不窮的需求，生活非常疲勞，業績在公司也隻能算一般水平。

聽了他描述的具體細節，我發現了問題的關鍵，為什麽與客戶談得很好的時候，不簽約呢？為什麽明明沒有簽約，卻要繼續滿足客戶其他的需求呢？為什麽客戶提需求的時候，自己不會合理拒絕呢？

讓我來逐一剖析其中的問題。

第一，與客戶談得很好的時候，就應該很自然地讓客戶簽合同。既然帶著合同去，客戶也是成年人，就應該在銷售後期臨門一腳的時候發揮作用，讓客戶立即簽約。

第二，客戶沒有簽約，就應該解決客戶為什麽沒有簽約的問題，客戶其他的問題不屬於自己解決的範疇。作為一個銷售人員，不必對自己的目的不好意思，目標要清晰，手腕要穩、準、狠，讓自己拿單，拿提成吃飽飯，才能更好地服務客戶。這不是為自己開脫，而是尊重規律。

第三，也是我尤其要強調的一點。不排除有的客戶會在快簽合同的時候橫生枝節，他們也總想再多索取一些服務。畢竟大部分銷售人員在與客戶簽合同之前是非常熱情的，簽合同之後態度就立即變化了。這屬於一種多數的現象，客戶缺少安全感，導致不能順利簽約。

出現這種情況，一般是銷售人員依托的公司還沒有足夠強大的信譽基礎導致的。既然公司不夠強大，你就是公司誠信的反應。展現你個人將持續關注客戶的體驗，如果你能說：“雖然我不屬於售後服務部，但是我希望您購買後，我們還能保持聯係。”

這樣說了之後，客戶的內心安定了，成交時間會靠前。當然大部分情況下，大家都很忙，購買後，客戶也沒心情總惦記著給你打電話。隻要你銷售的不是假劣產品，就不必擔心這一點。

隻有克服銷售過程中的困難，滿足自己的需求，才能成為一個合格的銷售人員。

有一個人擁有一幢漂亮的房子，有一個大花園，大片的綠地，遊泳池，總之應有盡有，但他不久便厭倦了，就像很多厭倦了婚姻和工作的人一樣，審美疲勞了。房子漂亮和寬敞與否是無關緊要的，光是因為每天都住在同一幢房子裏他就厭倦了。後來，他叫來一個房地產經紀人，並告訴他：“我想把房子賣了，我已經厭倦了，這裏已經變成了地獄。”

第二天，一則廣告登在了報紙上，經紀人把房子完美地勾勒了出來。就連房子的主人都被吸引住了，他對著報紙讀了一遍又一遍，直到對房子愛不釋手。他立即給經紀人打電話，告訴他：“等等，我不想賣了。你的廣告讓我重新觀察了我的房子，的確，這個房子能夠滿足我所有的需求，這就是我最需要的房子，我一直尋找的就是這幢房子。”

看事情的角度不同，得到的結論自然不同。

有時候，能成就我們的是那些我們並不大喜歡的人，他們有的嚴格、有的苛刻、有的挑剔、有的冷漠……但是接觸這樣的人，會培養一個人的很多品質，例如嚴謹、細心、耐心、認真等。

如果不能換個角度來看待自己身邊那些不怎麽喜歡的人，自己就會陷入痛苦，心靈受苦比身體痛苦更為強烈。

可能會感覺自己很挫敗，或者運氣總是這麽不好，等等。

就如同你正在路上走著的時候，被一個人碰倒，你會怎麽想？

如果你想到這個人是故意讓我難堪，來欺負我，你就一定會和他拚命。

相反，你想到遇到了一個冒失的人，他一定有緊急的事要辦，你就能心平氣和地繼續走路。

這個世界總有一些不平事，可是就看你如何看待。

你不能要求周圍的環境改變成你想要的樣子，例如，在有惡性競爭的情況下，你要做的不是憤怒和流淚，而是去想怎麽利用自己的資源和頭腦，在堅持原則的情況下，能在這場非良性競爭的基礎上站穩腳跟。