第11章 最重要的人脈要留給自己用 (1)

當你成功地推銷了自己，人脈就像滾雪球那樣越來越大的時候，你就尤其要注意合理使用。

人脈是活的資源。

它對應的是人與人的互動，使用人脈的時候要密切關注他人的感受。

這裏講到的“最重要的人脈要留給自己用”，不是讓大家自私地守住自己所有的資源，實質上盤活人脈也需要讓人脈流動，請聽我講完以下的例子，你就明白我要講述的方法了。

你有一個非常好的朋友，曾經你需要錢的時候，朋友毫不猶豫地借給你一萬元，後來，你還了錢，內心還有滿滿的感動。

有一天，這個朋友向你借錢，你當然毫不猶豫地借給他一萬元。他帶著錢走了，後來他又找你借一萬元，你又借給他了。接著，不多久，他又找你借一萬元，你還是借了。最後，朋友又一次來借錢，你還會借嗎？

你不借了，因為你感覺你的人情還完了。

人脈賬戶也正是如此，每個人回饋的次數都是有限的，如果你從一個重要的人物那裏頻繁地支取資源，超過了一定界限，等到積累到某一次的時候，你就沒有機會了。例如，你有一個特別有本領的親戚，平時，雜七雜八的小事你都去麻煩他，那麽，到了有大事需要他幫忙的時候，可能會被拒絕。

第一類，個人成就極高。

這類人由於擁有豐富的社會資源，周圍接觸到的一切人對於他的身份和能力都是敏感的，這時，他也會敏感於自己的地位，會在和人的接觸中對他人的利用保持敏感狀態。

這類人也常常為人情所累，他們最盼望的就是享受自己能力帶來的一切，又不必被聲名所累，所以不能輕易打擾他們，即使他們是你的親友。除非在自己非常必要的情況下，你提出合理要求，那時，他會顧念你從未提要求的良好秉性，在你為難的時候幫你一次。

第二類，在資源上，你不具備同等交換能力的人。

當別人給你一個西瓜，你隻能回報一粒芝麻的時候，不要利用人脈。因為人都是期待同等價值回報的，尤其當不是你本人的需要，可能是你認識的一些人需要你去找這類人幫忙時，就需要相當謹慎，不要來盲目向這類人索取。

有人的性格屬於外圓內方，當你打擾到他的時候，他表麵不會表現出特別不耐煩，但是內心會產生反感，你讓別人“勉為其難”的次數多了，可能在你遇到最需要他幫忙的時候，他會趁機把不滿一次性地體現出來。

第三，從來不麻煩你的人。

從來不麻煩別人的人，這類人的內心渴望與他人的關係是有距離的，對於這樣的人，距離就是安全，不到萬不得已也不要去打破這類人的原則，如果你總是從他們那裏索取，違背他們與人相處的準則，不但會引起極大的不滿還會招致惡意。

所以，使用人脈要適度，當你的A朋友需要你的B朋友的時候，衡量他們A與B之間的交換是否平等，如果不平等，就向A表明自己的立場，請A自己想辦法與B洽談。

水滴石穿，當你不知道最後一滴水什麽時候滴下來的時候，隻能準備好內心，迎接每一個改變。

世界上唯一一個不靠和別人的交流就能獲得成功的人是凡?高，然而他的成功，是在他死後一百年！

有一個理論叫做“六度空間”，也叫“六度分隔”。通俗的理解就是，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過6個，也就是說，最多通過6個人你就能夠認識任何一個陌生人。該理論產生於20世紀60年代，由美國心理學家米爾格倫提出。

這說明人與人之間存在著“弱聯係”，陌生人通過各種關係認識後，就變得不再陌生。這為那些善於設計人脈的人，提供了寶貴的機會，他們通過人與人之間的聯係，找到了事業成功的關聯。

然而，如此巨大的人脈網絡下，還有很多人並不願意和陌生人接觸，因為有的人可能一接觸，就感覺對方不是自己喜歡接觸的類型，因而產生排斥感。

例如，一個張揚的人遇到另一個強勢的人，可能感覺難以溝通，因為就會屏蔽此人。可是想找到符合自己性格需求的人是不多的，因此會屏蔽掉很多性格不同，卻真正可以一起做事的人。在商業社會中，想要做人脈，僅憑個人喜好是遠遠不夠的。

人們為什麽會不喜歡他人呢？問題的本質不在於那個人是美是醜，而是自己沒有把握和掌控的能力。例如一接觸他人，若發現對方強勢，有心機，可能對自己不利，就放棄這段交往。

實際上，如果你掌握了一定的方法，知道對不同的人采取不同的交往模式，啟動不懂的溝通方式，對方無論是什麽樣的性格，你都可以利用對方好的一麵，服務於自己。

想要做人脈，就要有進攻的戰略，和不喜歡的人打交道，突破自己的舒適區。嚐試著和你不喜歡的人打個招呼試試看，也許他並不像你想象的那麽不近人情、冰冷自私，也許接觸下來，你發現他給你的啟發，超過了你的想象力……

不要擔心人際交往會產生矛盾和摩擦，即使一段交往失敗了，總結原因，會讓你在以後經營人脈的路上走得更順。走該走的路，認識該認識的人，打該打的仗，那時候回頭看人生才足夠的精彩，而不是在舒適圈裏囚禁自己。

別懼怕與陌生人接觸，主動打破舒適模式，讓思想在交流碰撞中不斷成長，隨著接觸和交往的增多，人脈就會搭建起來，不久，當陌生人變成熟人的時候，恭喜你，在人脈賬戶上又多了一個資源。

無數本書都在講：“笑容是人際交往的潤滑劑。笑容是一種令人感覺愉快的麵部表情，它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創造溫馨和諧的氛圍。善意的笑容是人際交往的潤滑劑。”

在我看來，這句話本身是沒錯的，但是笑容的使用方法卻常常被人們誤用，於是在社交場合，我常常見到有些男士或者女士，總是一見人就露出一臉笑容，而他們通常被人們誤以為有推銷某些保健品之嫌疑。

實際上，我們隻知道笑容好，卻未必能用好。

小郭是我的一個忠實讀者，他是個非常勤奮的銷售人員，對工作很用心，總是積極拜訪客戶，平常用心研究專業知識。可是令人奇怪的一點是，他開單並不多，雖然在公司裏總是幫助大家忙上忙下，但大家對他的評價也很一般。就拿我和小郭的交往來說，小郭也幫我做了很多事情，他逢人就誇我的書有多麽實用，令我也很感動，但是我也常常忽視他。

看著迷茫、痛苦的小郭，我決心幫助這個勤奮的年輕人。

於是，我認真回憶了和小郭有關的信息，終於有所發現。

我得承認，自己也是凡人，我對於小郭輕視的原因就出在他的笑容上。當我第一天認識小郭的時候，這個男孩子就一臉好脾氣的笑容。後來，接觸多了，發現他有招牌似的笑容，他對人的和氣簡直好得不像話，不論是一起出去吃飯，見到飯店服務員，還是一起參加商務活動，他的笑容可以隨時隨地露出來。

小郭這個人也的確是個“好脾氣”。然而，他隨時隨地綻放的笑容的確讓人感覺有那麽點不對勁，好像作為一個成熟、穩重的男人，他少了那麽一點味道。

這就是人與人之間需要的“威嚴感”。尤其第一次接觸，他上來就給你一副“我永遠不會生氣”的大笑臉，你就容易輕視他。

當我拿這個問題與小郭交流的時候，我聽到的答案也讓我有點吃驚，原來，當年刻苦的小郭有意識地訓練了自己的笑容，為了更好地拉近和別人的關係，他把自己訓練到可以隨時職業化微笑。

於是，我趕緊告訴他，人與人的關係最好的狀態是“威爾不怒，親而難犯”，笑容一定是打動人的武器，但是這個武器要學會正確使用，隻要讓自己的笑容晚一些到，就不會給人輕浮隨意的感覺。

“越晚到來的笑容越動人”，明白了這個道理的小郭終於找到了笑容裏的秘密。

順便說一句，我是不讚成銷售人員模仿“咬筷子練笑容”的，因為銷售是實戰，不同於頒獎儀式，你認識一個陌生人的時候，在眼神中表達善意，比“隻露出八顆牙的標準微笑”更重要。

你會管理自己的形象嗎？

心理學家作過一個試驗：分別讓一位戴金絲眼鏡、手持文件夾的青年學者，一位打扮入時的漂亮女郎，一位挎著菜籃子、臉色疲憊的中年婦女，一位留著怪異頭發、穿著邋遢的男青年在公路邊搭車。結果顯示，漂亮女郎、青年學者的搭車成功率很高，中年婦女稍微困難一些，那個男青年就很難搭到車。