第23章 搞好業務關係——有手腕才有影響力 (5)
說完這句話，大家臉上的表情都非常尷尬，而張容的表情卻非常平靜，他拍拍於威強的肩膀說：“老於，你說得對呀，嗬嗬，以後有什麽好思路、好想法也多給我們講講。”
這讓於威強更加得意，就這樣過了半年，有一次，領導告訴這個團隊，有一個大客戶需要一幅設計作品，讓每一個人都認真對待，誰的作品通過了，誰就可以做第一工作室的負責人。
大家都進入了積極的籌備，後來領導直接把所有的作品都發給了客戶，客戶迅速選中了一幅作品，原來是張容的作品。這讓於威強非常的不理解，他硬要客戶給個理由，領導也被他纏不過，就問了客戶。
客戶的回答很簡單：“張容的作品有思想，能夠抓住產品需求方的心理，而於威強的作品更適合去當藝術作品欣賞，而不是產品和商品。”
聽到這個評價後，於威強終於開始反思，半年裏自己的思路和想法，張容都謙虛地學習，兼容並包，武裝自己的大腦，而自己居然沒有好好利用資源，在這個團隊裏迅速提升自己，反而故步自封，直到走入狹窄的誤區。
心理學專家支招
思想永遠比產品更加重要，這是每一個人都應該吃透的道理。
如果不能學會在團隊中“偷”別人的大腦，學別人的設計思路和方法，那麽就如同做數學題的時候，隻照抄了一個正確答案而已。想最大程度地發揮共生效應，想要自己有更好的發展，就要把自己倒空，否則即使再好的團隊，你看到的都不會是別人的精彩，而是覺得別人也“不過如此”。
也要真心誠意地幫助團隊中的其他成員，其實給別人提供幫助和思路的同時，自己的能力也會在不知不覺中得到提升，考慮和處理事情的方法也會越來越多，這都是符合共生效應原理的正確選擇，通過這種帶動，團隊也會逐步發展成精英團隊，沒有一個領導不會不重視這樣的一個給團隊發展帶來貢獻的員工。
當然，在這個過程中，還要注意的一點是，學習別人，也要堅持自己的判斷，最好的不是自己的，也不是別人的；最好的，永遠是自己用最好的，結合別人最好的，這樣的心態才能夠為你在團隊裏的發展做一個完美的伏筆！
名片效應——遞出一張“心理名片”
名片效應指的是，人們在交際的時候，如果表明自己與對方的態度和價值觀相同，向對方傳遞一些他們所能接受和熟悉並喜歡的觀點或思想，然後再悄悄地將自己的觀點和思想滲透和組織進去，使對方產生一種印象，似乎我們的思想觀點與他們已認可的思想觀點是相近的，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性。所以這張名片，並不是我們手頭遞出的紙質名片，而是一張更有力量的“心理名片”，因為隻有“心理名片”才能打破陌生人之間特有的敏感性和警惕性。
“心理名片”能建立起人們之間的熟悉感，可以盡快促成人際關係的建立。人們交際的時候大都沒有注意到這一點，找不到溝通的突破口，讓對方和自己站在同一立場上進行溝通。如果能注意這一點，做事就會事半功倍。舉個例子來說，有一位青年，應聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最後，他又到一家公司應聘，聽說這家老總以前也有與自己相似的經曆，於是應聘時他講了一下自己的求職經曆，引起了老板的共鳴，老板就給了他職位。
再想一想我們的生活經曆，在大馬路上有時候也經常會遇到推銷人員，他們遞出一張紙名片，之後，就開始滔滔不絕地推銷自己的產品，遇到這種情況的時候，絕大部分人都會馬上離開。
其實，這些銷售人員幾乎從剛踏上大馬路的第一刻就為自己的失敗埋下了種子。他們完全站在自己的立場上考慮問題，希望一股腦兒地把有關自己所推銷產品的信息迅速灌輸到客戶的頭腦當中，然後客戶就應該掏出錢包，卻根本不考慮客戶是否對這些信息感興趣。
當“心理名片”沒有遞出來的時候，對於顧客來說，他是百分百的陌生人，一個陌生人，卻完全隻著眼於自身願望的銷售溝通，注定要經曆很多波折，客戶隻能打斷推銷，趕快離開，甚至都沒有給推銷員說完那段背誦得朗朗上口的開場白的機會，就更別提把推銷人員的話記在心裏。這個過程的失敗就在於沒有用“心理名片”拉近心理距離。
韓嘉琴是某品牌的保健品推銷員。
她的工作方法和其他同事都不一樣，很多同事都是直接走到天橋，把手中的名片和產品介紹單發給路人。坦白地說，這些同事也是非常辛苦的，無論夏日的大太陽還是冬天飄雪花，他們都不退縮。有時候，碰到感興趣的行人，他們就會馬上跑去介紹一番，有的同事一整天都在天橋上說話，口幹舌燥，回單位時嗓子都啞了。
韓嘉琴從來沒有上過一次天橋，但是沒有人批評她，因為她的業績量永遠是第一名，那麽她是怎麽做的呢？
韓嘉琴周末的時候，經常會到小公園坐一會兒，有時候拿本雜誌，不慌不忙地看著，她知道對於她而言，任何人都有可能成為自己的客戶，重要的不是到處找客戶，而是等待一個時機，讓她有機會遞出一張“心理名片”。
有一對母女迎麵走來，韓嘉琴有禮貌地對她們笑笑，這時，她注意到女兒的肚子已經凸起來了，母親慢慢地跟在她後麵，顯然，這位女性懷孕了。
看到這位孕婦馬上就要往椅子上坐下去的時候，韓嘉琴馬上說：“大姐，您先等等再坐，這兒特別涼，我手頭的雜誌看完了，也沒什麽用，放在椅子上給你墊著吧。你可能現在沒什麽感覺，等到以後會感覺不舒服的，等生下小孩以後就更要注意了。”這時，孕婦和她的母親一定會萬分的感激和客氣。
韓嘉琴也不失時機地拉近和那位老太太的距離，她說：“阿姨，您看我們年輕人就是很少關注到健康的小細節，幸好有您照顧大姐，大姐真是好福氣呀！”
估計這一番話說完，這對母女就很願意和韓嘉琴交流了，不多久，雙方交談甚歡，當她們把話題從懷孕和生產後的注意事項講到生產後身體的恢複，再講到懷孕的人更加需要增加營養時，小韓已經和那對母女談得十分開心了。
後來，聊到孕婦還是應該適量吃保健品來增加營養的時候，韓嘉琴拿出自己的名片和保健品介紹單，也就非常的自然和讓人放心了！
心理學專家支招
製作一張有效“心理名片”之前，要善於捕捉對方的信息，多站在對方的角度想問題，看一看對方的關注點在哪裏。隻有那些能引起客戶興趣的話題才可能使人與人的溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到和客戶的一致點。
應把握對方真實的態度，尋找積極的、可以讓人接受的觀點，然後再進行自然的交流。對於人們的溝通來說，自然的交流遠遠比為了推銷而說恭維話好得多，因為恭維話不是隨時隨地都能讓人聽起來心裏舒暢的，有時反而會給人留下不好的印象，使說話的人處於進退維穀的尷尬境地。
遞“心理名片”的時候，還要找一個合適的時間，這樣才不顯得突兀，讓對方在一種放鬆的狀態下接受你的目的，而不是在警覺中敵視你，這才是最好的交流狀態。交流的時候不要太著急，用委婉的語句給對方思考的餘地，效果反而更好。
華盛頓合作規律——想得到利益，先交出你的真誠
華盛頓合作規律講的是人與人之間合作的複雜性。人們在合作的時候，有時會出現一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，三個人則永無成事之日的一種情況，有點類似於我們常常講的“三個和尚沒水吃”的故事。
當一個和尚去做事的時候，會極大限度地發揮作用，按常理來說，三個和尚如果合作，就能最大限度地輕鬆實現目標，但是如果合作的時候，每個人都想著自己的利益，指望別人去承擔義務，而自己享受成果，那麽就難以成功。
而且，在這個過程中，如果大家互相推卸責任，找出種種借口，互相指責對方，結果就會讓一件事情推遲或延期完成，即使完成，也很難達到預期要求，不但難以取得超出預期的圓滿效果，甚至可能由於時機的延誤而使任務永遠無法完成。
華盛頓合作規律證明了人們尋求合作的時候，得不到雙贏的普遍性，的確，人與人的合作不是人力的簡單相加，而是要複雜和微妙得多。在人與人的合作中，假定每一個人的能力都為1，那麽2個人合作的結果有時比2大得多，有時甚至比1還要小。因為人不是靜止的物，人與人更像是方向不同的能量，相互推動時自然事半功倍，相互抵觸時則一事無成。
要想實現雙贏，就需要合作雙方拿出自己的真誠，隻有交出真誠，才能從本質上解決大家互相推諉的情況，建立共同的目標，收獲利益。在這裏，講到的真誠絕對不是一句口號，而是商業合作的“術”。
魯東強是業務骨幹，在公司裏，他的魄力讓領導非常放心。
通常情況下，他可以自己開發項目，項目完成之後，給領導打份報告。可是，有一個項目，他遲遲沒有完成，設計了無數的方案都遭到合作方一位重要負責人的拒絕。
得到負責人明確的拒絕之後，他隨意地對手下人說：“好，既然如此，這個項目就不用對徐總匯報了。”可是，聽到魯東強說“徐總”之後，這位負責人突然受了震動，說你們公司的徐總是誰？魯東強就說了徐總的名字，沒想到的是，這位負責人聽到名字之後，當下就改變了注意，和魯東強重新約定了談判的時間。
魯東強知道這個項目競爭者眾多，而且沒有核心的技術，各個競爭公司之間的實力都差不多，但是這位負責人聽到自己領導的名字，就肯給自己一個機會，這就是大大的突破，他馬上找到了徐總，徐總想了一會兒之後，說了一番讓魯東強一生受益的話。
他說：“這位重要項目的負責人，能夠走到這一步，他們的人生閱曆和精明世故，已經強於常人數百倍了。他們的人生往往已經經曆了從簡單到複雜，再到簡單的一個過程，常規的方案已經在他們身上行不通了，你還沒開口，他就知道你肚裏的話；你才走一步棋，他就能猜出你五步以後的棋。想要和他們合作，得到利益，就隻能交出你的真誠。”
魯東強接著問：“可是為什麽一聽你的名字，他就決定給我機會呢？”
徐總說：“我給你講這樣的一個故事吧。幾年前，我去一家大國企拜訪一位老總。老總說項目已經停了，因為他們的董事長下台了。我從沒見過這位董事長，聽說有48歲了，是個能力非常強的領導。這個年齡下台通常就代表了他職業生涯的結束，這也是常識。但是，從老總辦公室出來後，我還是直接去了董事長的辦公室。他看到我之後，非常冷淡，說他已經不在其位了，但是我說，我不是為了項目而來，隻是想來看看他，像朋友一樣來看看，哪裏需要幫忙？這個董事長沉默了片刻，揮手表示感謝。一年之後，出乎所有人預料，這個董事長竟然能夠東山再起，重新坐回原來的位置。”
聽到這裏，魯東強心領神會，問到：“您說的就是這位負責人嗎？”
徐總說：“是的，是他。對於我們在商場中求生存的人來說，誰不想通過合作，拿到利益，隻是有的時候不能隻想到自己，在別人需要的時候，敢於給別人一份真誠，這種勇氣和承擔才能真正地感動別人，建立起良好的商業合作關係。”
果然，後來的合作非常順利，魯東強在和這位負責人接觸的過程中，得到了一生的重大收獲。
心理學專家支招
有人的地方就有江湖，商場就是江湖，行走江湖，唯一不缺的就是借口。想要合作順暢，就要提前交出自己的真誠，長期地建立自己的關係，才能不遭遇別人的借口，讓自己的事業卓有成效地開展。
怎樣搞關係，很多人都在研究，和人搞關係，就要對人的心理有所把握。無論是和什麽樣的客戶打交道，平時的聯係都非常重要。建立關係其實並不難，最簡單的方法是不要與別人失去聯絡，不要等到有麻煩時才想到別人。
主動聯係十分重要，“關係”就像一把刀，常常磨才不會生鏽。若半年以上不聯係，就會變得生疏。平常可以經常打電話，休閑的時候發一則問候的短信，或者聯上QQ聊上幾句，這些方法簡單，但是非常有效。
要學會用真誠去搞關係，在別人需要的時候，及時伸出援手，就有可能在你想不到的時候收到莫大的回報。
魯尼恩定律——笑到最後，遠離職場“近視眼”