第22章 搞好業務關係——有手腕才有影響力 (4)

定勢效應的力量是巨大的，請你來看這樣一個問題：一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什麽人？”公安局長說：“是我兒子。”

請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什麽關係？對於這個問題，很多人都被繞在其中，但是一個心理發育不成熟的孩子，往往卻能準確找到答案，那就是——局長是小孩的媽媽，小孩的爸爸和外公吵起來了。

為什麽那麽多成年人對如此簡單的問題的解答反而不如孩子呢？因為按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定勢去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有接觸社會，沒有心理定勢的限製，因而一下子就找到了正確答案。

所以，從這個角度來說，很多時候人們的心理都被固有的觀念左右，不能進行正確判斷。人和人的接觸中要避免定勢效應，不能總迷信於自己的固有觀念，要知道，即使個人經驗再豐富，觀察力再敏銳，也沒有人可以把別人看透，因為人是會變的，所以在人際交往中，也要用發展的、辯證的眼光去看人。

邵思明初來公司應聘時，簡曆就非常單薄。

他手頭的簡曆實在不能夠引人注意，隻有一張紙，簡單敘述了自己對行業的理解，表明了自己的決心。

招聘人員看完了他的簡曆，又看到邵思明一臉的謙和，沒有絲毫的銳氣和精明，於是決定放棄他。可是不巧的是，人事部招聘來的幾個業務員，麵試的時候滔滔不絕，口若懸河，工作剛一個星期，就不堪壓力，在試用期就悄悄走了,人事部不得不臨時把邵思明招聘過來。

業務部的主管嶽峰做業務有十年的經驗，看到邵思明的時候，心馬上就沉了下去。嶽峰簡單問了邵思明幾個問題，他發現邵思明問一句說一句，然後就一聲不吭坐在那裏，嶽峰知道這是業務員最忌諱的。他一接觸，就看透邵思明不適合做這個工作，於是心想暫時先讓他工作個把月，有了合適的業務員再說。

他把邵思明安排到推銷部門，去推銷公司新代理的一款管理軟件。嶽峰知道市場上同類軟件多如牛毛，市場壓力非常大，這也是導致前幾個業務員不辭而別的原因。公司能提供的隻有一本厚厚的電信黃頁，但上麵的電話不是人事部就是前台，所有接電話的人一聽是推銷軟件的人員，馬上“哢”的一聲就掛了，所有的業務員都望而卻步。

嶽峰開了一個小會，征集大家的意見，邵思明就提了個意見，說不如就按黃頁上的地址去找,說不定會有收獲，大家對他的意見都不置可否。可是邵思明自己還是堅持去跑業務了。

一個月過去了，業務員的情緒越來越低，後來讓大家出去的時候，幹脆就隻有邵思明在堅持。正當嶽峰發愁的時候，邵思明帶回了第一單生意。這個客戶是開發區的一家製造公司,新投產的一條生產線正需要公司的產品。但是嶽峰的印象裏，邵思明還是不成熟，他還是覺得邵思明隻不過運氣好，才“碰”到了客戶。

在這筆生意做完之後，嶽峰還是遲遲不肯給邵思明轉正，他總是認為自己看人的眼光很準，即使取得了成績，他也要再對邵思明觀察一段時間。

終於有一天，也就是這個新開的製造公司主動對邵思明拋出了橄欖枝，邵思明被高薪聘用到該公司做業務，而且，短短的半年，邵思明就給製造公司帶來了巨大的利潤，令嶽峰後悔不已。

心理學專家支招

越老練的人，有時候越容易被自己的經驗欺騙而看錯人。要知道這是一件危險的事情，信任了不該信任的人，放棄了不該放棄的人，都會上演現代版“畫地為牢”的悲劇。對於事業來說，都有可能造成巨大的損失。

從心理學的角度來說，自信心強的人容易犯下這樣的錯誤。過於相信自己的判斷就容易看不透人的複雜性，舉個例子來說，像“誠實”、“善良”、“堅韌”這樣的品質，即使再有經驗的人，也不可能通過短期的觀察就輕易地給人定位。

不論一個人處於權力的哪個位置，都離不開對現實的分析，隨著現實的變化，自己的觀念、思想、行動及目標也必須隨之進行調整，這是生存的必須。而且，做任何事和任何工作的時候，我們都要給自己一把標尺，如果不想讓自己有這樣的失誤，就一定要保持客觀的態度去認識別人，用事實說話，尊重別人的進步與成長，形成良好的職場判斷力。

馬太效應——積極形象，把好運吸到自己身邊

馬太效應是社會心理學家對於心理學現象的一種總結，最早來源於《新約·馬太福音》中的一個故事。

故事講的是一位國王遠行前，交給三個仆人每人一錠銀子，吩咐他們去做生意，等國王回來時，再向國王匯報。後來，國王回來了，第一個仆人用國王交給自己的一錠銀子，賺了10錠銀子，國王聽到很高興，就獎勵了他10座城邑。第二個仆人用一錠銀子，賺了5錠，國王也獎勵了他5座城邑。第三個仆人領到一錠銀子後，就一直包在手巾裏存著，怕丟失，一直沒有拿出來。於是，國王命令第三個仆人把自己的那一錠銀子拿出來，又賞給第一個仆人，並且說了這樣的一句話——凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善。

1973年，美國科學史研究者莫頓將一種社會心理現象命名為“馬太效應”，即任何個體、群體或地區，一旦在某一個方麵，例如如金錢、名譽、地位等方麵占有優勢，獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

從積極的角度來說，馬太效應對於領先者來說就是一種優勢的累計，當一個人已經取得一定成功後，那就更容易取得更大的成功。強者總會更強，弱者反而更弱。物競天擇，適者生存，強者隨著積累優勢，將有更多的機會取得更大的成功和進步。

對於個人的職場生涯來說，馬太效應更加凸顯出它的強大作用，有的時候人們會發現，一個在職場中力量薄弱的人，他處理一些簡單的事情的時候，也會缺少方法，漏洞百出，人際關係也存在漏洞；一個強勢的人，在職場中，不但做事做得好，而且人緣也好得出奇，非但沒有人妒忌、陷害他，而且當他有困難的時候，大家更願意義無反顧、爭先恐後地幫助他。

餘明陽的工作一直開展得不順利。因為工作開展得不順利，所以就成了低收入群體，因為囊中羞澀，他就更加不願意約見大客戶，不知不覺就形成了惡性循環，整天愁眉苦臉，悶悶不樂。

他在公司裏最羨慕的人就是羅瑞了，羅瑞顯得那麽有氣度、有能量。很多大客戶都是他談下來的，給公司創造了巨大的利潤，個人的提成本來就很多，因為利潤的增多，公司又給他提高了業務提成的百分比。公司的人經常對羅瑞開玩笑說：“羅瑞，我們發現，所有的好事，經常讓你一個人趕上了。”羅瑞總是謙虛地笑笑說：“運氣，運氣而已。”真是讓餘明陽羨慕不已。

餘明陽雖然工作業績不高，但是他是一個肯學習的人，他想羅瑞身上一定有著成功的秘密，隻是大家沒有發現。怎麽辦，成功的簡單方法應該從模仿開始。

於是餘陽明就開始留心觀察羅瑞的生活習慣和行為細節，一個偶然的發現，讓他感到非常吃驚，他發現羅瑞的生活習慣和自己的確不太一樣。羅瑞沒有想象中的那麽努力，甚至從來沒有像餘陽明那樣一整天地鑽研推銷的書籍，相反，羅瑞還有的時候在上班的時候添個公出單，出去逛商場，回單位的時候手上就多了幾個高檔衣服的袋子。

餘陽明好奇商場裏有什麽神奇之處，讓羅瑞這麽重視，於是，餘陽明在周末的時候，也拿出時間逛逛大商場，一個月下來，果然受益匪淺。餘陽明了解了很多品牌，同時也發現羅瑞穿的衣服都非常的高檔，這是他以前沒有留意過的，而且，在大商場裏走一走，看一看高檔人士的消費和他們的關注點，聽一聽服務員對新推的高科技產品的解說，都讓他大開眼界。

餘陽明找到了差距，原來他一直都是那麽的灰頭土臉，他給顧客的形象是那麽的消極，很難讓客戶對他的產品感興趣。想要客戶對自己投資，自己要先給自己投資，於是他決定改造自己。餘陽明狠狠心，買了幾套特別適合自己的有品位的衣服，給自己做了一個徹頭徹尾的精品包裝。

第二天，大家都非常吃驚於他的變化，同時同事們對他的態度也明顯熱情多了，重要的是，餘陽明也非常有信心出去見客戶了，當一些客戶接觸餘陽明的時候，他得體的形象和開朗的性格給了客戶們極大的心理上的信任，客戶談起一些高檔消費品的時候，餘陽明再也沒有完全聽不懂的感覺了。就這樣，這種積極的狀態讓他的事業有了突破，餘陽明的事業從第一次的漸入佳境開始，越來越有起色，有一次居然和羅瑞一起成為單位裏的貢獻之星。

心理學專家支招

美國加利福尼亞大學心理學專業的阿爾伯特·梅勒比教授，通過試驗發現了這樣一個現象，在決定人的第一印象的因素中，視覺因素、聽覺因素、語言因素各占55%、38%、7%，即相比對方的談話內容，更能影響第一印象的是對方的外貌和穿著打扮。

如果想要在工作上取得好成績，就要注意各方麵積極因素的積累，因為當各方麵積極因素齊備的時候，個人發展也會水到渠成，當然，從外表上包裝自己，以獲取別人的信任隻是其中一方麵，還要注意發揮自己的優勢，讓優勢成為自己強勢的依靠。隻有充分發揮優勢，才能以好的業績為基礎，讓人信賴，接著去創造更好的業績！

共生效應——學會“偷”別人的大腦

共生效應最早是自然界中的一種現象：當一株植物單獨生長時，顯得矮小、單調，而當與眾多同類植物一起生長時，則根深葉茂，生機盎然。人們就把植物界中這種相互影響、相互促進的現象，稱為共生效應。

後來，人們又發現在人類群體中也存在共生效應。例如，英國卡迪文實驗室從1901年至1982年先後出現了25位諾貝爾獲獎者，就是共生效應一個傑出的典型。人們聚在一起和植物一樣，相聚的群體之間互相感應、互相吸引、互相呼應、互相促進，這對於職場人士來說，就更加重要，當大家聚在一起的時候，要有這種促進的心態，無論自己處於什麽樣的群體，無論在這個群體中，別人給自己的定位有多高，都需要認識到共生效應的可貴，從別人那裏發現精彩。

尤其要講到的一點是，很多人在和同事的交往中，都會有這樣的感覺，那就是自己沒有做到的，別人做到了，但是再去看看別人是怎麽做的，發現也不過如此，隻是比自己多想了一點點而已。有這樣發現和這樣思考的人，不容易進步，也看不到更遠。

缺乏低姿態的心，就如同一個盛滿了驕傲的容器，任何人的智慧都不會再進入其中，這樣的結果隻能讓差別成為差距！即使在最好的團隊中，也無法發揮共生效應的積極作用，所以，我們要有一顆謙虛的心，要知道思想比結果重要，與其模仿別人的成品，不如偷別人的大腦，研究別人的思路，這樣才能真正地成就自己。

第一工作室裏最有威望的設計師就是張容和於威強了。

張容的性格比較平和，對於新來的設計師也總是非常和氣，大家有問題都非常願意和他交流，同事在設計作品的時候出現任何困難，張容都能像對待自己的作品一樣幫助同事解決困難。

於威強的性格比較孤僻，他的作品設計得也非常別致，每當他的作品出來的時候，大家都歎為觀止，覺得他總能獨辟蹊徑，體現自己獨特的風格。

對於於威強的作品，張容向來是非常讚歎和推崇的，有大型設計比賽的時候，領導找人參賽，張容都馬上推崇於威強的設計作品，於威強也不負眾望。但是大家都發現了這樣的一個現象，哪怕張容把於威強的作品追捧得五體投地，於威強也從來沒有絲毫誇讚過張容的作品。

第一工作室的年輕人和張容的性格比較合得來，這讓於威強的心裏有些不舒服。有一次，同事聚餐，於威強喝多了，公開評價張容的設計作品，說：“老張的作品就是為了賣給客戶滿意的，沒有自己的思想，也沒有獨特的創意，要是大家都這麽設計作品的話，所有的作品千篇一律，還有什麽意思？”