第20章 搞好業務關係——有手腕才有影響力 (2)

艾曉心離開辦公室的時候，心情也非常愉悅，可是正當她往回走的路上，她發覺手有點涼，她想起手套落在桌子上了，於是她趕忙跑回去，再次敲開李主管辦公室的門，拿了手套告辭。

當艾曉心離開的時候，李主管還是很有禮貌地和艾曉心微笑著道別，可是，當艾曉心再次敲門的那一刻，這家公司設計總監的大門卻永遠對她關閉了。

麵試王德的時候，李主管感覺他雖然沒有艾曉心的表達能力強，但王德在業務能力上卻沒有絲毫遜色，重要的是，王德有一個行動震撼了他，那就是李主管經常隨手貼的備忘錄小紙條有一張掉落在王德的旁邊，結束麵試的時候，王德很從容地撿起來，交給了李主管。這讓李主管被打動了，要知道工作無小事，每一張小紙條上記述的內容都足以讓他產生幾十萬的虧損或者是贏利。

李主管本身就是一個仔細認真的人，在他看來，男人更需要仔細，尤其對於從事設計這樣的工作來說，當設計成為一種工作而不是業餘愛好時，就要用仔細的心去發掘工作中的亮點。當工作環境中電話不停在響，老板不停地指揮，總逃不開的工作表填也填不完的狀況出現時，隻能用仔細認真的性格和態度，去處理好手頭的每一件事情。

麵試結果出來的時候，王德順利地出任了設計總監一職。

心理學專家支招

同樣一個人，出現在工作和生活中，他給人的印象是不一樣的，一個天真、不拘小節的女孩，出現在生活中是可愛，但是出現在工作中就是不成熟，不能委以重任。

這是很多人沒有意識到的問題，也許一個天真的女孩在生活中處處被人關照，走入職場，就會發現事事不靈，她想說不要因為她給人的感覺單純，就不相信很多事情自己同樣可以做好。但這隻是她內心的呼籲，還是得不到大家的認同。

從個人的角度來說，抱怨刻板效應是沒有任何意義的，規律不是規矩，它不是用來打破，而是用來遵循的。作為個體，應該注意到行為的細節，也許一些不經意的細節就能夠把你的性格暴露無遺。

上述的事例中，艾曉心便是如此，她一點都不“小心”，破壞了自己的形象，在自己毫無察覺的情況下，給別人留下了不可靠、不能被信賴的不認真的印象。

站在李主管的立場上來講，他不會選擇一個丟三落四、態度不嚴謹的人做設計總監，他克服了自己的“刻板效應”做出了正確的選擇，從一個小的行為細節看透了別人的真實性格，所以，每一個要在職場打拚的人，都必須懂得正確利用刻板效應。

黑暗效應——下班時談上班的事兒

“黑暗效應”是心理學家們發現的這樣的一種現象，那就是當人們在光線比較暗的場所，約會雙方彼此看不清對方最清晰的表情時，會很容易減少戒備感而產生安全感。在這種情況下，人們產生的一種親近的感覺會遠遠高於刺眼的場所。

商場如戰場，曾經聽到這樣的一個說法，那就是——想要賺別人口袋裏的錢，如同搶別人的錢一樣難，而搶別人賴以生存的金錢，這種難度僅次於殺人父母。這樣一種非常誇張的說法，並非毫無道理。

一筆生意的談成不是那麽簡單的，尤其在中國社會已經進入買方市場的情況下，更是如此，想要別人從口袋中把錢掏給你，而不是給同行業的其他競爭者，個人能力就變得非常重要。同樣一件事情，有的人去談，就能夠成功；有的人說了同樣的話，就是無法簽單，這可不是拚誰的運氣好，誰的運氣差。

成功的人自有他的原因，也許他自己都沒有察覺。要知道談生意，談的不是生意而是一種氣氛，是一種發射信息、接收信息的過程。如何讓客戶完全接收你的信息，這就是一種技巧了。這裏，我們要講的是環境，很多的買賣，上千萬、上億的單子都是在酒店、餐桌上談下來，就是因為這些場合氣氛輕鬆，光線柔和。

可以做這樣一個設想，有一個業務員在客戶九點上班的時候，準時衝進了辦公室，在強烈的日光下開始了自己的產品介紹，發亮的眼睛讓人都覺得他是來騙自己口袋裏的錢。可能沒等說到第二句話的時候，就被人“請”了出來。如果換種方式，在下班的時候，約客戶吃個飯，在放鬆的休息時間裏，以一種娛樂的態度邀請，“順便”談談自己的生意，反而生意就能做成了。

張文亮的工作是保險推銷，雖說大眾對保險已經開始逐步地接受和認可，但還有很多人天生非常抵觸保險，對於保險公司承諾的未知的未來，他們持悲觀態度。

拉一份保單是非常不容易的，但是張文亮每個月的業績都居於前列。他的秘訣要從很久以前的一次成交開始。

那時候，張文亮已經是一個比較成功的保險人了，他新確立的客戶是一家大型私企的老總，為了做成這個保單，張文亮做了充分的準備，他細心製訂了符合客戶需要的險種，又通過各種關係找到了這位老總的電話，信心百倍地準備向他介紹保險，可是一聽到張文亮是保險公司的職員，這位老總立即掛上了電話。

他還嚐試過發郵件，詳細介紹業務，但是從來就沒有接到任何回複，屢受打擊的張文亮立即產生了一個大膽的想法，那就是親自到這位老總的麵前，他相信能夠通過自己的講解，讓這位老總接受這項符合他需要的險種。他來到公司，蒙混過關，終於進入了這位老總的辦公室。

可是，一推門，當他介紹完自己的身份之後，這位老總就表現出非常不耐煩，他說：“我工作時間非常寶貴，請你馬上出去。”

這讓張文亮非常尷尬，從業以來，還是第一次被人這樣不客氣地拒絕，他徹底失去了信心，晚上的時候他去洗浴城，令他非常吃驚的是，居然在這裏遇到了這位老總，本來張文亮想裝作沒看見他，但是這位老總的目光已經移到他這邊來了，迎上他的目光，張文亮還是禮貌地打了聲招呼：“您好！”

張文亮看到對方的表情和白天時見到的那張冷冰冰的臉完全不同，令張文亮沒有想到的是，對方竟主動和他詢問保險項目，這讓張文亮感到非常意外。他本以為老總會無精打采地敷衍自己，沒想到他的態度簡直是360°的大轉變。這並不是因為兩個人都**於此的緣故。而是舒適的環境，柔和的光線能讓人的神經得到放鬆，的確有利於談事情。於是這位老總變得友善，變得包容，並對張文亮的產品產生了興趣。張文亮津津樂道地為他介紹，最終簽下了這筆保單。

第二天同樣的時間，張文亮約這位老總一起吃飯，順順利利簽單之後，這位老總還給他介紹了很多客戶。每當有同事問起張文亮簽單的秘訣，張文亮在講解完必要的交流技巧之後，總要強調，請不要在上班時間，嚴肅地談你的業務，在顧客下班的時候，約他到一個柔和的、放鬆的場合再談事情吧！

心理學專家支招

選擇談業務的環境，光線至關重要，至少不要讓自己帶有目的性的目光，在清晰的光線下明顯暴露，灼傷對方，引起對方反感的心理。

其次，當光線柔和，對方的表情你也不會看得特別清楚的時候，對方覺得拒絕你也不是一件非常尷尬的事，他才能更加放鬆，沒有任何思想壓力地聽你說話，認可你的觀點，反而更加不會拒絕你。

任何事情都是如此，不僅僅是談業務、談客戶，拿簡單的交往來說，每個人都有一定的目的性，在光線強烈的場合，彼此都會關注到對方的表情，誰也不想先把自己內心的秘密泄露出來，大家就會戒備，把自己放到一種緊張的狀態。

當緊張的狀態形成之後，人的心理就不大容易接受對方的觀點。別說兩個人的心靈和思想的碰撞，就是順利交流，說出自己的真心話都很難。所以，真正重要的事情未必隻能在上班的時候談，下班的時候，可以和你想溝通的人去一個放鬆的、光線柔和的場合談事情。

最後還要說的一點是，談事情的時候，也不要緊緊盯住對方的眼睛，這樣的目光將比任何光線都讓對方感覺到刺眼。墨菲定律——怎樣處理工作中的失誤

墨菲定律的得名和美國一位名叫墨菲的上尉有關，墨菲上尉有一個同事，這個同事的運氣非常的糟糕，墨菲上尉就開了這樣的一個玩笑，那就是：“如果一件事情有可能被弄糟，讓這個倒黴的同事去做就一定會弄糟。”這句話被很多人傳開了，因為大家都認可這樣的一個規律，那就是事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生。

實際上，我們在生活中也常常會遇到鬱悶的事情，閉上眼睛想一想自己是否曾經有過這樣的經曆——早上去等公交車，當你要坐1路車的時候，眼前出現的總是2路車，當你需要乘坐2路車的時候，一輛輛的1路車開過去了，2路車怎麽等也不來；當你終於決定打車的時候，發現所有的出租車不是有客就是根本不搭理你，而當你不需要租車的時候，卻發現有很多空車在你周圍開著，隻待你的手一揚，車隨時就停在你的麵前。還有的時候，一個空水杯常常安安穩穩地待在桌子上，可是當你剛打滿水，一杯水全部灑了出來，如果這時候，桌子上正好有一份重要的文件……

誰也不能保證自己不失誤，墨菲定律也告訴人們，容易犯錯誤是人類與生俱來的弱點，不論一個人的經驗有多豐富，大腦有多縝密，錯誤都會發生。職場中的錯誤更是常見，從某種意義上來說，任何公司的業務都可以這樣界定，那就是公司業務就是反複出現問題和解決問題的循環過程。

個人難免失誤，但是如何處理工作中的失誤，這才是更重要的，墨菲定律的積極意義在於提醒人們錯誤的正常性，處理自己失誤的關鍵一步在於能不能冷靜麵對。打個比方說，一家速遞公司，在給顧客遞送郵件的過程中，發現不能按時送達，這個失誤是必然要產生的。積極的處理方法就是立即給顧客打電話，表示歉意，然後推測出快件到達的大概時間，這樣就便於顧客準時安排自己的日常活動，就不至於大為光火。

處理錯誤一定不能消極，企圖掩埋錯誤，會給自己埋下更多的定時炸彈，可以把錯誤想象成火，如果在火苗燃起的時候立即滅火，一切都來得及，但是如果等到火勢大了，那麽災難性的打擊就會出現。

黃明強是一個工作失誤幾乎為零的員工。

他和自己對麵坐的於曉軒幾乎形成了鮮明的對比，他經常看到於曉軒接到各部門的“投訴電話”，不是這裏的表格填得不夠全麵，就是和客戶吃飯的時間沒有及時匯報。這讓黃明強真的為他捏把汗。

有一天黃明強好心地對於曉軒說，應該重視公司的製度，可以專門在電腦上做一個工作文件夾，把公司的每一條製度全部都列出來，當想要做某項事情的時候，就可以先看一下相關的製度，然後再去行動。拿接待客戶來說，既然公司已經要求與客戶吃飯喝茶，開發票的時間要和自己公出的時間一致，那麽就注意和客戶吃完飯離開的時候，馬上索要發票。黃明強還很有經驗地告訴於曉軒，不要相信餐廳暫時沒有發票要下次來取的說法，和他們據理力爭一下，老板馬上就會把發票開好，雙手送到麵前。

聽到黃明強的說法，於曉軒感謝了他的好意，但同時也說明了自己如果這樣操作是有一定困難的，於曉軒的性格本來就偏於外向、爽朗，讓他陪客戶吃晚飯後，認認真真地去索要發票，他還是時常會忘記。

但是對待失誤，於曉軒也有自己的解決方法，無論哪個部門來糾結他的失誤，他從來不和別人辯解，也不會生氣，總是親切地拍著對方的肩膀，有時候還開玩笑說：“老弟，我怎麽可能故意給你找麻煩呢，給你找麻煩就是給自己找麻煩呀！”一陣爽朗的笑聲過後，大家也就不和他計較了。

後來，當出現一些問題，大家開始抱怨是誰出現了小細節的失誤時，報出於曉軒的名字，所有人居然都會嘴角一樂，覺得這個“馬大哈”，出點問題再正常不過了。

部門重組的時候，領導的安排是，黃明強繼續留在原職，他對麵坐的是新來的員工，領導這樣安排是希望黃明強的謹慎可以教會新員工少犯錯誤。但是對於於曉軒的安排，卻讓黃明強大跌了眼鏡。

於曉軒談下了幾個重大的客戶，給公司立下了汗馬功勞，於曉軒還永遠擺脫了那些容易犯錯誤的環節，因為公司給他成立了一個新部門，他就是新部門的領導，不再受製於煩瑣的流程。對於這樣的安排，黃明強本來以為同事們會心存不滿，這樣一個“小錯不斷”的人居然做了領導！