第9章 領先時要能夠穩住後方 (1)
9月底的時候，按照公司統一規定，銷售中層管理人員要回上海總部開會。
在銷售會議上，公司總裁瀟灑哥評價武漢辦事處的時候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望，看到了公司的未來增長點。
能不看到新的增長點嗎？前任把我最大的客戶群都玩熄火了，我不尋找新的銷售領域難道要硬攻最難攻的客戶？那和拿雞蛋砸石頭有什麽區別？
曾國藩說過：“100%能攻下城的時候，我最少要準備200%，這樣才敢攻城。”兵法亦有雲：攻其兩翼之薄弱。麵對堅固的堡壘，從正麵進攻永遠是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一個木馬。
公司的鬥爭永遠是沒有止境的，公司的鬥爭也是靜悄悄沒有硝煙的。看得懂，你就明白這是激烈的搏殺；沒看懂，你會覺得天下太平！
總裁瀟灑哥剛剛表揚完我們武漢辦事處，銷售張總就拿天津分公司王總開刀了：“天津分公司管理不善，到目前為止，銷售額完成得很不理想，計劃的執行情況、目標市場也很茫然，不知道銷售細分市場在哪裏！”銷售張總聲音很大，目光巡視著全場。
我們都同情地看著天津分公司的王總。在公司的傳聞中，銷售張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直不反抗、不暴躁，硬是韜光養晦了三年。
晚上11點半，我拎了瓶白酒去天津分公司王總的賓館房間去找他喝酒。北方人性格直爽，和他們溝通感情，直接拿瓶酒去吹著喝，效果可能會更好。
“第一次參加公司中高層會議，很激動，睡不著，所以來找王總聊天。”敲開門，我對很吃驚的王總說。
“歡迎，歡迎。”
拿了賓館的杯子洗了洗，白酒一人一半，本來相對陌生的兩個人也有話題了。
“想不到張總批評天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了。我們武漢辦事處啥也沒有，現在是下等偏上。這公司的想法真讓人看不懂啊。”我打開話題。
“屁！張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾三年了。”王總說。
“有什麽深仇大恨啊？”我說。
“張總想讓我當炮灰，2004年想讓我在銷售會議上搞財務總監，我沒同意，結果我自己被整了好多年了。”
“哈哈哈，還有這樣的事情啊。”
“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎？你現在業績沒上去，局麵沒真正打開，如果打開，張軍會插手你那塊兒的！注意點兒啊！”
又聊了一會兒，我就要回去了，臨出門，王總說：“要小心你的銷售員於泉。”
“他有什麽問題？”我問。
“他是張總以前在國有單位上班時同事的兒子，他們交情有十多年了，本來安排他同事的兒子要來我這兒，我堅決反對沒來成，是公司的人告訴我的。”我大吃一驚，冷汗都流了下來。
回到武漢辦事處，我分別找了張雨、王笑談話。
“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒有什麽新聞？”我問。
“沒有什麽啊，老樣子跑客戶啊。”王笑說。
“於泉最近工作如何？有沒有和你說什麽？”
“沒什麽啊，隻是請我吃了頓飯，說以後好好合作。”王笑說。
從和張雨的談話中我也得知，於泉也請他吃了頓飯。
在他們都去跑業務的時候，我找助理小葉談話。
“於泉最近有沒有跟你說什麽話？”我問小葉。
“沒什麽啊，都是工作上的，填填工作表什麽的。”小葉說。
“我不在的時候，你負責管理日常辦公室事務，那麽一些人的想法、看法、做法，你都要幫我留意。有些事情業務員不會和我說，但會和你們閑聊的。”我說。
“於泉真的沒和我說什麽，有次我問他，怎麽不在上海，跑到武漢來？他說是他家老爺子讓他來武漢辦事處的，他不想來的。上海比武漢好玩多了。”
“他老爺子是誰？”
“沒說，好像和公司張總關係挺好的。”
“哦，知道了，這事千萬別和任何人說，否則後果自負。”我嚴肅地對小葉說。
轉眼又到周一，已經10月份了，鄂北礦業集團那裏仍然沒有進展。雖然在這過程中鄂北礦業集團有幾次投標，總金額大概有3000多萬元，但是鄂北礦業集團連標書都不發給我們公司。
我決定把於泉派到鄂北礦業集團，應該說那裏是最好的潛在市場，但也許是最壞的市場，如果他實力達不到的話，最好的市場就是最壞的市場，一切全看他的個人能力。在周一的例會上，我宣布業務人員的工作劃分。
“鄂北礦業集團一直是我集團公司的最大客戶群，是公司的目標，都是公司最優秀的銷售員才有資格去拜訪的。”
“以前是我親自在拜訪，但現在我有個項目抽不開身，所以，我決定讓於泉負責鄂北礦業集團。希望於泉能給鄂北礦業集團的工作帶來新的變化。”
我在開會的時候鼓動說：“希望於泉能夠全力以赴，創造佳績！其他的事情都可放一放，但鄂北礦業集團必須占領。我將申請升於泉為辦事處副主任。”
“倪總，於泉既沒業績又沒表現出能力來，你怎麽提拔他？”張雨事後問我。
“你不懂就看，哪來那麽多話！”我不理他。
但是，於泉拜訪客戶過程中的難度超過了他的能力，無論在精力還是財力上。
鄂北礦業集團裏的人，抽煙都是軟中華或極品黃鶴樓，可以說45元/包以下的煙，業務員都沒辦法拿出手。每天的煙錢和每天的碰壁，很快使於泉有點兒泄氣，他提出煙錢能不能報銷的問題。我說：“煙錢能不能報銷的問題，我們公司沒有固定的條款規定。一般而言，用在客戶身上的能報銷，自己私人抽的就不能報，要不你去請示下公司總部？”
於泉有沒有請示張總我不知道，關於煙錢的事情，他從此沒有再提。
我的安排是業務員於泉專門拜訪鄂北礦業集團這一客戶，還有其他的兩個稍微小點兒的礦業集團。我仍然保持每兩周去一趟鄂北礦業集團的拜訪頻率。
在業務員的銷售生涯裏，對客戶拜訪頻率的把握是很重要的！一個業務人員首先要給自己的客戶分級別。
1重要程度級別，可以分為A類、B類和C類。
2采購時間級別，可以分為最近半月內訂貨、最近兩個月內訂貨和兩個月以上訂貨。
這樣，你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數。很多年輕的銷售員丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。有的業務員前期、中期和客戶關係接洽得非常好，但就是在客戶馬上要訂貨的時候與客戶接觸的時間少，或者在客戶訂貨最關鍵的前一個星期沒有出現在客戶那裏，結果丟單了。
你想想，客戶快要訂貨了，正是需要你的時候，你卻沒有出現在客戶麵前，客戶會主動聯係你嗎？你沒有出現在客戶麵前，但是競爭對手呢？可以這樣講：這就如同一場球賽，盡管你領先了前85分鍾，但在最後短短的幾分鍾內鬆懈的話，你都可能會被翻盤。因為你不出現，你的競爭對手會出現在客戶那裏，競爭對手隻要玩點兒花招，你就死了。
一般情況下，一個銷售經理會根據自己的行業特點告訴手下業務人員拜訪的頻率，比如：
A類半月要訂貨的客戶，業務員必須天天守在客戶那裏（主要是各種公關手段的運用）；
B類兩個月內要訂貨的客戶，業務員必須最少一個星期去一次客戶那裏（主要是偵察客情）；
C類兩個月以後要訂貨的，業務員每半個月去一次客戶那裏足矣（主要是判定發力時機）。
經常看到在項目的中期，普通的業務人員拜訪得很勤快，但是到後期，可能業務人員很忙，反而在客戶那裏很少見到業務人員了。這樣的業務員就是沒分配好自己的時間啊。
內部問題不可小視，嶽飛就是死在內部的鬥爭中，銷售人更是如此。你出來是賺錢的，內部不處理好，很容易出現前人栽樹後人乘涼的事兒，本來是你打下的江山，坐江山的卻是別人。
做事情要在無形中順勢而為，別主動迎擊。主動迎擊，戰績一萬，自損八千，不是銷售人所為。網友hcn2001提問：
我感覺我們初入行的銷售人員鎮不住客戶，反而很容易被客戶牽製，很被動！怎麽辦？作者回複：
“鎮住”客戶是一種口頭說法，其實嚴格說來應該是吸引住客戶，使客戶對你產生興趣。
1外形。你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2氣質。要提高自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃，別把自己弄得跟跑腿兒的一樣，這樣的生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢。
4自信。一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5．產品知識。產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！
從以上五個方麵多培養培養，你或許就能“鎮住”別人了。
在職場，幾乎所有人都認為：態度決定一切，這幾乎已成為一個公論。事實果真如此嗎？
在古龍的小說裏，武功排名第一的是叫“天機棍”的老人，第二是上官飛虹。在一個小亭，“天機棍”卻被上官飛虹殺了。古龍的解釋是，“天機棍”做天下第一太久了，沒有實踐，所以真正決鬥時就被殺了。