第10章 領先時要能夠穩住後方 (2)
事實上，我們的生活不是理想狀態的，相互牽涉的因素太多、太複雜，那種單一的理論上的東西會害死很多人，尤其是新加入銷售行業的人！別扯什麽心態決定一切、細節決定一切的謬論，其實你心態再好、細節再好，那也什麽都決定不了。你自己一個人太渺小，所以那些眼光僅盯在一個人修行上的理論都是謬論。人是社會的人，所以真正重要的是你所在的那個局勢。在局勢裏，你隻是個小蟲，就看你如何因勢利導，利用時機，轉化為龍。決定你命運的是局勢，是時機。在對的時機裏做對的事，這才是真正成龍的關鍵。
可能一個有影響力的人的一個眼神，就決定了你一輩子孜孜以求的東西。對工業產品銷售而言，也許你設局多年還不如領導的一個電話、一個條子或一個暗示，輕描淡寫就把你幾年的心血給擦掉了。
鄂北礦業集團，很艱難，於泉去拜訪一點兒效果也沒有。我雖然也找過鄂北礦業集團的高層、中層和底層，但是仍然沒有進展，誰都不敢開這個口子。
有時候隻能靠時間了，時間會衝淡一些記憶，給我們卷土重來的機會。由於受行賄受賄事件的影響，再厲害的銷售高手都不可能在鄂北礦業集團完成訂單，因為客戶怕事件的牽連，躲我們都來不及，哪裏還敢合作！隻有待時間衝淡一些記憶後才有操作的空間，或者采用其他的非常規方法。
其實，最近幾個月我一直在作驪山鹽礦的項目。驪山鹽礦經過兩個月的拜訪，客情已經很清晰了。
1驪山鹽礦是國有企業，非常有錢（幾乎一個省就一個這樣的鹽業公司）。
2項目雖然大包給乙方，但是驪山鹽礦仍然是業主說了算，業主有60%的權力。
3競爭對手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是驪山鹽礦的前商務部長陳部長。
4表麵接觸業主還接待，但是一談工作，業主就勸我不要做了，說競爭對手是單位以前的領導，你沒有希望成功的。
但我沒有放棄，驪山鹽礦屬於中國鹽業總公司，是個壟斷性企業，利潤很大，值得拚搏，而且這個合同最少有400萬元。
業主上層的李部長不敢幫我說話，怕代理商，代理商是他以前的領導。業主的副總也不理我，估計代理商和他有過交流。經常見的是最底層的負責機電技術的王小小工程師。估計王工位置最低吧，高盛公司對他也不怎麽重視。
我決定就從王工開始做起。“王工，我一個人在這裏，蠻無聊，晚上一塊吃飯嘍？你別有什麽思想負擔，我知道你幫不上我，就是想交你這個朋友。”
“你在哪兒？”王小小工程師問。
“我在稻花香酒店218房。”我說。在邀請不下五次以後，王小小終於答應出來一塊吃飯了。
“真的幫不了你啊。”王小小說。
“我知道你幫不了，畢竟高盛公司是你們單位的老領導退休搞的，和你在一起主要是交朋友。”我笑著說。
“我帶個朋友，負責采購的王經理，好嗎？”王小小在電話裏說。
“歡迎！歡迎！求之不得呢。”我在電話裏說。
在驪山鹽礦，我硬是待了一個月，天天和王小小以及他的朋友一起吃飯。
“倪總，我隻能說盡我最大的能力去幫你，事情到哪步算哪步吧。你最好是找北京的設計院，設計院是我們總公司的，他們的方案我們一般是不改的。”喝了一個月的酒後，王小小對我如是說，“我和設計院的範工是好朋友，你可以找他試試。”
我就又去了北京的設計院，幸運的是，我和設計院的設計師範工交流得不錯。
在北京待了一個星期，借著王小小的麵子，我天天和範工喝酒談心，我不斷向範工灌輸我們產品質量如何如何好。在弄清產品性能、技術特點和一些合作方法後，範工出於技術性能方麵的考慮，終於答應修改圖紙，變動了一些參數。
就這樣又在驪山鹽礦待了兩個月，期間我回了幾次武漢，也陪業務員拜訪了其他的幾個客戶。但是絕大部分時間就是陪業主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒，幾乎連續喝了三個月的酒。
業主們對我都很熟悉了，甚至打掃衛生的阿姨見到我都主動向我打招呼。連最難見的張總也能和我說幾句話，但工作仍然沒有進展，除了王小小明確表態全力支持我以外，其他的相關人等說話都很含蓄。我理解他們，畢竟競爭對手是他們以前的同事或者領導，畢竟他們還是生活在一個地方，他們也不敢明目張膽得罪高盛公司。
時間過得很快，一晃就12月份了。12月份是個很奇怪的月份，因為這個月份是國家機關或者企業要把一年的預算全部花完的月份，也是采購的最後一個月。
驪山鹽礦就在月初4號賣標書，月底26號開標。
開標當天，我一臉平靜，謀事在人，成事在天，有的時候即使付出百分百的努力也有可能是零的結局。不過起碼我的判斷沒錯，參加投標的7個人，我熟悉的有5個。參加招標的是業主技術部的張總、李部長、王小小，機電采購部的王經理，還有紀檢的一個書記，設計院的範工也在，其他的都是專家庫裏的專家了。
開標的結果出乎高盛公司的意料，我以620萬元的第二高價中標。其實，我的成本最多300萬元不到。高盛公司很生氣，提出質疑，要求驪山鹽礦給他落選的理由。招標公司的答複是：在參標的廠家中，隻有佳菱公司一家的設備可以最好地滿足設備的安裝要求。換句話說，就是其他的廠家參加投標的設備其技術參數離設計要求的差距比我們的大很多。結果隻能是我中標，否則，驪山鹽礦要是買了其他廠家的設備卻無法安裝，就會成為廢鐵。
北京，設計院旁邊的一個小咖啡館。
我麵見設計師範工，當麵感謝了這位幫了大忙的專家。
“謝謝你，如果你不修改圖紙的參數，這個標我肯定拿不到！真誠感謝！”我說。
“不客氣，好產品就應該得到好的推廣！明年還有兩個項目是我設計的，再度合作吧。”範工說。
驪山鹽礦。
我給業主們送請帖，邀請他們去上海總部參觀，他們都沒去。
於是，我又和他們喝了一個星期的酒。
想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！所以人生有時也需要一點賭性。
凡事別追求100%的把握，有100%把握的就不是機會了，那時候商機也會變成死機！會套住你！
網友振身質疑：
峰哥對於泉使的計策我有一點不甚明了，望解答！
於泉既是張總的人，那麽張總對於泉的行程當然一清二楚，我相信峰哥的捧殺計策在張總眼裏應該是洞若觀火。這樣，他還放任峰哥的所作所為不管？還是說對峰哥這一招沒有辦法？峰哥不怕他跟你玩別的陰謀陽謀？畢竟他在公司的位置和影響比峰哥高。相信這些因素峰哥肯定也考慮到了，那峰哥又是出於何種考慮還敢這樣做呢？網友情與劍回答：
陽謀與陰謀的區別在於讓你看得出來，卻無計可施。
事物總是有對立麵，往往你是在辦好事，可能結果卻不好，那麽對方能否了解你的衷腸呢？作者回複：
你好！看到你的回帖，看得出你對倪峰處理於泉一事不明白。
前提是你要明白業務人員的收入從哪裏來。可以說，99%的人都會說是靠拚命工作拿提成！這樣的回答是理論上的，你這樣回答是沒錯的，但是你的內心要真是這樣想就錯了。現在很多老板不仁義，基本上說好的提成都會扣掉一部分，而且還一年一付，甚至會拖得更長。所以，很多業務人員的錢不是靠提成，而是靠操作項目而來（當你有這個認識的時候，相信你的收入已經不會低了）。
可以這樣說，業務人員的收入來源表麵上是：底薪+提成，但操作項目會帶來其他的收益（這才是業務員能進步成為老板的秘密，靠提成你一輩子還是打工），當然這也是管理者堅決用自己人的原因，可能是怕外人抓到把柄吧。
記住：暴露在陽光下的，你公開談的，都是顯規則，但有時起決定作用的是潛規則。明白了這一點，你就知道，於泉可能是張總派來取代倪峰位置的人。所以，倪峰要將他掛起來，給他鄂北礦業集團讓他折騰，如果成功就讓位；如果不成功，他也無話可說。
內部的鬥爭有時比做客戶還重要。於泉的例子是我的一個朋友的經曆。我的朋友在日本的一家公司做事，世界500強企業。朋友當時受命開發江西市場，當時的任命是營業事務所副所長。營業部長（相當於歐美企業的銷售總經理）當時對我的朋友說：“你隻要出單子，我就讓你當江西事務所所長。”於是我的朋友一馬當先，想盡陽謀陰謀，還請我幫忙一起拜訪客戶，一起花了四個月的時間做下了一單，江西省最有影響的項目之一，單子的銷售額是他們營業部成立以來最大的。但是結果呢？我的朋友被調到福州事務所去了，還是副所長，江西事務所所長職位被另一個業務員張泉獲得。事後了解到，張泉是營業部部長同事的小孩。
後記：我的那個朋友一氣之下辭了職，結果每況愈下，六年多都沒翻身。——生活中犯錯誤付出的代價比我們任何人想象的都大得多，可能一句話說錯，命運都改變了。11我們為什麽選擇銷售