第11章 我們為什麽選擇銷售

到12月底，花了半年時間做成兩個單子就基本將全年的銷售額完成了。做的項目由於都是國有企業的，所以回款也比較順利，都按合同要求回款了。回過頭來看於泉、王笑他倆（第一個荊門鐵礦的單子算張雨的），他們付出的體力可能更多，對成功的渴望可能更大，但是到目前為止卻一無所獲。這起碼說明了兩個問題。

一、跟對領導比能力重要

你再有能力，若是領導讓你完成一個無法完成的任務，那麽你的處境就等同於慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯帶頭人，那麽最終的命運也好不到哪裏去。

二、關鍵機會的搏殺很重要

平時不要搏，時時刻刻都要搏的話，隻會使你緊張而無為。但關鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗就蟄伏，等待再搏的機會。

怎麽判斷出該不該搏的機會呢？

1客戶有錢。

2客戶有權。

3客戶有大需要。

當這三個要素集中體現在你的客戶身上時，你就要奮起一擊、全力一搏了。

我有個做中央空調的朋友，在武漢做淘金廣場項目時就沒判斷對。武漢人都知道，淘金廣場以前是個爛尾樓，停了十多年才修起來。我的朋友提前介入，淘金廣場的業主和老板他都通過關係找到了。朋友當時盲目自信，認為那麽好的地段（武漢六渡橋黃金商業圈），又認識最高領導，這個生意錯不了，就提前介入花掉了幾十萬元，結果直到他破產，淘金廣場也沒修起來（政策調控貸不到款）。

我的朋友就這樣賠掉了打工數年賺到的錢，一個項目又把他弄成窮光蛋了。所以，做生意、做銷售一定要記住，我們的客戶一定要同時滿足前麵提到的三個條件，缺一不可。

一般機電設備或者係統銷售的企業在每年1～3月的銷售基本上是停滯的，因為有個春節，和每年的年末至第二年的年初這段時期，客戶一般都會停止采購。這段時間也是廠家開總結會、算提成、培訓業務人員的時間，當然更是維護客戶關係的最佳時期。

在此期間，王笑依靠個人的能力簽訂了一筆5萬多元的小單子。我很高興，畢竟這是業務人員自己的努力，說明業務人員的業務水平有了進步。

在開公司例會的時候，我對業務員們說了三點內容。

1感恩。要用感恩的心態對待每一個人！

2我們將要建立一個什麽樣的團隊？

3自己的人生短期目標是什麽？

我解釋說：“第一，為什麽要感恩？首先要感謝企業，因為在我們業務人員還沒出單，自己沒能養活自己的時候，是企業養活你！其次還要感謝客戶，沒有客戶，企業就沒有收入，我們就不會聚在一起。最後還要感謝同事，同樣，在你還沒有真正靠業績養活自己的時候，你其實是被同事養活的！你別和我談心比天高，命比紙薄，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什麽真正的作為。”

“第二，我需要的是一個高效的友愛的團隊。任何人覺得自己異於常人，靠自己就可以獨創天下，可以千裏獨行，那麽就請你早點兒走人。一個不友愛他人、自私自利的人是走不遠的，隻有友愛他人才能真正地愛護自己。”

“第三，2008年來到了，每個業務人員寫一份2008年的年度工作計劃。不需要你們寫遙遠的，也不需要你們寫做不到的。遙遠的未來，那是企業家圖謀的事情，業務員也不配去規劃。做不到的也要你寫上去，那就是鼓勵你們公開行騙了，所以也不要寫。”

等業務員將他們寫的年度銷售計劃交上來的時候，如果你真正從事過銷售管理你就知道了，我們往往會高估很多人。起碼，我拿到他們三個業務人員的銷售計劃時，我就有這樣的感覺。

可以說，每個人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語言的交流，雖然也觸及到思想，卻不夠深入，但要將思想落實到文字，才發現他們的思想其實非常地簡陋，起碼銷售計劃寫得都沒有邏輯，看不出因果。我看不出他們哪個人有完善的銷售體係認識！換句話說，他們是為了銷售而銷售，為了計劃而亂侃。

我問他們：你們為了什麽而銷售？為什麽選擇了做銷售？賺錢嗎？事業嗎？生計需要？沒其他的選擇才從事銷售的？OK！無論你是哪一種，那都是正常的。那麽，你起碼知道你幹銷售能不能賺到錢吧？怎麽推斷你能不能賺到錢呢？很簡單啊！你今年想賺10萬元，那麽就必須要有約300萬元的銷售額（我們的傭金是3%）。而300萬元的銷售額根據二八黃金法則必須要有1300萬元的有效信息量。而1300萬元的有效信息量根據二八黃金法則起碼要從5000萬元的一般信息中篩選出來。而5000萬元的信息量根據二八黃金法則一個客戶平均100萬元的話，最少要跑50個有效客戶。而50個有效客戶根據二八黃金法則最少要從200個普通客戶中篩選而來。再往下推，你起碼每天要拜訪2～3個客戶才能確保你2008年能賺到10萬元。

所以，你們能不能賺到錢，或者目標能不能實現，其實是和你拜訪的數量有關的。這是個從量變到質變的過程。當然高手除外，因為高手都是質變過的。

我說，你們的計劃書我都看了，但你們隻有目標，而沒有完成目標必要的因果過程。你們這樣的計劃書，其實就是扯淡。撇開文字修辭，起碼你們的年度計劃書應該具備：

1目標（具體的銷售額）；

2實現目標的方法（起碼邏輯上是可行的、必然的）；

3方法在實施過程中需要的協助或者潛在威脅的分析；

4修正，檢討自己的方法不偏離目標的跑道。

我們經常高估或者低估和我們有關的人的能力，所以為了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。

不超過三分鍾交談，一個銷售管理者通過估算銷售員的有效拜訪客戶的時間，就可以預測他近幾年有多大作為了。一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什麽借口，都不會有好結果。網友周寒星說：

關於潛規則，每個行業都會遇到，關鍵看你的段位能否達到，看你的悟性是否夠強。如果在沒有人帶的情況下，你的天資不是很高的話，那就吃虧吧，虧大發了，你就知道變通了。這一點大家可以參考之前說的為什麽新銷售員有高手帶，半年可以達到類似高手的級別！銷售高人不僅是對外，而且對內，內部的事務處理清楚了才能夠去打仗。作者回複：

談到潛規則，其實潛規則無處不在，仿佛老子書中的“道”，個人認為這才是真正需要銷售人員把握的東西。

比如你去領導家，領導說一起吃飯吧？試問你敢吃嗎？你敢不吃嗎？表麵上看是領導一句無意的說法，其實妙涵一切韻味，要自己品才能判斷出是吃還是不吃。判斷不出，你的所作所為一切作廢，從此被打入冷宮。

看我這文章的大都是草根階層，所以更需要了解、認識潛規則的重要性。比如說求職，一般人喜歡寄簡曆，等HR找你談，或者在人才市場上找HR談，但都是要經曆人事這一關。這是顯規則！那麽在公司裏，人事的作用能有多大？他有用人的決定權嗎？恐怕無論走什麽程序，最後用什麽人，還是得老板或者總經理才能拍板吧？事實上在公司裏，是否錄用人最後是老板這樣的當事人說了算的，這才是潛規則，這才是事物運行的關鍵點！

所以真正的高手找工作，根本就不會通過人才市場、人事部門等，那會讓他身價大減。真正的高手都是直接打電話找他想去的公司（無論是國企還是外企）的當事人，毛遂自薦，幾句話介紹自己，幾分鍾獲得高位的！人事部門隻不過是最後履行手續罷了！

所以說，你能不能領會到核心的東西，以及怎麽恰當地利用這些，這才是一個人真正成龍成蟲的關鍵。那些所謂的“心態決定一切”，“細節決定一切”，還有其他的一些類似的銷售經驗，在我看來是不著邊際。大方向抓不住，盡抓些枝節糾纏，隻會把人教傻，教成瘋子。解決問題首先是戰略上的，是對規律的掌握，然後才是技巧上的，最後才是心態、細節上的。

帶領一支隊伍要知道把隊伍帶到哪裏去。我們帶領銷售團隊的，每個人都知道鐵打的營盤流水的兵，說不定自己會比手下的兵先流走呢！但往哪裏流呢？我們銷售人的最終之路將流到哪裏？

知道了我們的最終之路，那我們的職業生涯是不是更有目的性、更有效率？這確實是值得每個銷售人都思索的問題。時間是世界上最昂貴的成本，作為翻雲覆雨的銷售人，我們更應該明白我們最終要流向哪裏，提前打好基礎，這樣才會有更好的發展！

很多有才華的人碌碌無為一輩子，社會上每三個人就會有一個人發出心比天高、命比紙薄的人生感歎。要避免未來懷才不遇的慘狀，就必須提前在青萍之末做好準備。

銷售員最終要流向哪裏？學習經驗，積累資金，有機會就自己當老板？騎驢找馬，銷售隻是無奈的過場，找機會就轉行？豐富人生閱曆，不停跳高，目標是做個職業銷售經理人？可能還有更多、更好的選擇。我想無論你選擇哪一種，你都要明確自己的最終之路，你要做的就是縮短你的現狀到終點之間的距離。比如，你的最終之路是自己當老板。

1目標是自己當老板。

2資金和市場的積累是實現當老板的前提。

3市場不是問題，那麽惟一問題是資金。怎麽積累資金？是借還是自己創造？多少時間積累到足夠的資金？

4有了資金，自己做老板的風險在哪裏？怎麽控製風險？

無論你有什麽樣的目標，當你將自己的目標寫在紙上時，你會發現，其實很多事情並不難做到。難的是你沒有係統地認識到，沒有去思考；難的是你沒有去做，沒有按照計劃現在去鋪墊未來的基礎。所以古代有大哲說：“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”

按照水到渠成的完成或者實現我們的銷售員的終極目標，我們可能要花費很長的時間，經曆很多的事情，受過很多挫折，才讓社會和生活逼迫我們去改變，才會走上我們的最終之路。如果我們現在知道了我們的最終之路，如果我們現在做的每一件事、每一份工作、每一天都為了實現自己的最終之路而做鋪墊，你認為實現我們的最終之路還會難嗎？時間還會久嗎？

成功者，總是提前布局的人，隻有愚笨的人才會臨時抱佛腳。陰與陽，高與下，善與惡，白與黑，都是相互依存、相互依靠、相互對立又相互統一的。同樣，有了最終之路這個人生大目標，那麽我們當下更應該做的是打好基礎這樣的小事。玄妙啊！沒有付出就沒有收獲，沒有先虧就沒有後賺，不做小事就成不了大事。

我們做客戶銷售也是一樣！真正的營銷高手去拜訪任何一個客戶，他都抱著必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之路）。懷著必勝的信念，然後仔仔細細、認認真真去做好銷售環節的每一件事。甚至給客戶打個電話都要考慮半個小時，在紙上畫來畫去，反複推敲，權衡得失，研究說話語氣和用詞，確認萬無一失才會給客戶打電話，更何況拜訪客戶！

有了必勝的信念，再完善細節，競爭對手稍一疏忽，你自然就能輕鬆地將合同拿到手了，故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。

微笑是可以傳染的，信心也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。

成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，這樣去縮短實現最終之路的距離，最終浪費了自己。

網友奮鬥2002說：

我覺得，銷售人最重要的是心態問題。心態不好會影響你的發揮，太在乎某個項目就會過度擔心，其實沒什麽大不了的，即使搞砸也不用在乎，開始下一個比挽回上一個要容易得多。作者回複：

我對你的話的理解是，你是在業務裏保持平常心，即領先時不用太高興，落後了也不用太傷悲。其實這也是中國的中庸之道。談論銷售，我們每個人都有成功的案例，也都有失敗的案例。成功與失敗，原因都很多，隻強調一種心態上的小節，類似以不變應萬變的原則，這不可取。

一個人立足這個社會，計取社會資源，把不可能變成可能，使自己成為成功者，其中最重要的我個人認為有兩點：一、守原則；二、會變通。光有原則而不知變通，是書呆子、蠢才；而如果沒有原則，光知道順風使舵，無論他有多大能力、多大技巧，也難免會失敗。正所謂聰明反被聰明誤。