第12章 明確了目標，有了方法，我們還要做什麽 (1)

再次看到武漢辦公室這三個業務員的銷售計劃書，我還是不滿意，他們還是沒寫到點子上。但羅馬不是一日建成的，我沒有繼續計較，我在年底的時候回上海總部去了。

過完春節，上海總部召開銷售的中高層領導會議，總共30多人。

記得清楚的有兩件事。一件事情是一個領導做報告的時候，用了“以老板的心態，積極開展工作”為主題；然後發言的是南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態，積極開展工作”的標題。兩個人發言重合，當時氣氛就很怪異，我內心苦笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。果然一個月後，南昌辦事處主任被換崗，搞售後去了。

再有一件事就是我們公司的銷售額總目標又變了，由以前的保守增長20%改為進取增長了，整個任務比2007年提高了50%。我知道，今年的辦事處主任又要大換血了，一家成熟的企業銷售額增長50%可不是一件容易的事情。

這個世界上常常樹立目標的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內樹幾個目標，這叫常立誌，比如經常立誌戒煙的人。還有一種叫立長誌，比如越王勾踐臥薪嚐膽，十年潛伏，三千越甲終吞吳。

當然，我希望自己和我的業務員都立長誌，現代話就是有遠大的目標。有了遠大的目標，知道了實現目標的方法，我們還缺什麽？

首先你要明白：有目標不厲害，天下人人人都有目標；知道實現目標的方法也不厲害，知道實現目標方法的人太多了，但無數人死在了實現目標的半路上！那麽什麽才是最厲害的？做人做事的技巧和手法！這才是成功人士能夠成功的關鍵，也是我們銷售人要努力具備和熟練使用的東西。

前麵說過了，落後時要冷靜出牌，把簡單的局麵弄複雜，從而亂中取勝；領先時要將複雜的局麵簡單化，設置障礙，從而扼殺競爭對手。將簡單的局麵弄複雜，這叫初級手法；將複雜的局麵簡單化，這是高級手法。何謂手法？就是在關鍵的時機做表現最好的事，從而力挽狂瀾，改變局勢。

大詩人陳子昂的故事就很有意思。陳子昂年輕時從家鄉來到首都長安，準備大幹一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是鬱悶，也讓他苦思良策。一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏。”

次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之誌，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，彈琴本低賤樂工所為，我看不上，不屑彈之！”說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎，還未等眾人回過神，他已拿出詩文分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看。就這樣一日之內，陳老哥便名滿京城了。

這就是手法。我們做銷售的，尤其是做工業產品銷售的，隻要你願意，你也能如陳子昂一樣，謀定而後動，一鳴驚人，一舉獲勝。

2008年春節後回到武漢沒一個月張雨就簽訂了一份55萬元的合同，這中間張雨就運用了一個小小的手段。

這個客戶是張雨從2007年就在跟的，效果不好，是準備要放棄的客戶，屬於武漢第一熱電廠的改建項目。跑工業產品銷售的人都知道，隻要不是新建的企業，幾乎業主都有固定的長期合作的供應廠家。這家電廠的真空設備一直是南京真空設備廠提供的，雙方已經合作20多年了。

衝著這個項目去的真空設備的廠家大概有十來家，有幾家廠去過後感覺沒戲就再也不去了，所以當時有競爭力並經常拜訪業主的廠家基本就三家：南京真空設備廠，山東的一家真空設備廠，還有我們德國佳菱公司。業主之所以選擇我們佳菱可能是因為我們是進口的品牌，價格高，可以幫助南京真空設備廠抬價。因為南京真空設備廠和業主的關係太好，估計我們也就是被他們拉去陪個標，抬高一下價格。最有意思的是，南京真空設備廠的銷售員公開說，這次你們都不要來了，我們早就把關係做死了，你們來也沒機會。

基本的客戶情況是這樣的：

1業主的張副總，已經被南京真空設備廠搞定，鐵了心要買南京真空設備廠的設備。

2業主的機電采購部門，由於長期使用南京真空設備廠的產品，和南京真空設備廠的人關係很鐵。

3業主的技術王工，一直在用南京真空設備，但都是買進來後由他進行技術交流，油水沒混到。

4業主董事長譚董，沒有任何廠家去找過他。你去找他，他也不見你。

張雨在那兒待了兩天，感覺南京真空設備廠確實將關係做得非常到位，我們德國佳菱和其他廠家都沒有機會。本來張雨也準備放棄的，但是一想到南京真空設備廠的銷售員狂妄的話語和囂張的氣焰，張雨就很不服氣。思索了很久，張雨終於知道了用什麽方法去處理這個困難的局麵，雖然不一定能夠成功，但可以一試。

他們企業的聯絡電話號碼都壓在王工辦公桌的玻璃下麵，張雨用手機拍了幾個關鍵領導的電話。開標前兩天，張雨給公司山東辦事處和湖南辦事處的同事打電話，請他們幫忙。開標前一天，張雨打業主譚董事長的手機：“喂，你好，是熱電譚總嗎？你好，我是佳菱公司的。聽南京真空設備廠的人說，你們公司這次招標真空設備都內定他們的產品了，你們這樣做對我們不公平，也使你們買不到最好的產品，這樣投標也沒意義啊！”

“沒有這回事，我們招標都是公平、公開、公正的。你們放心投標吧。”譚董在電話裏解釋道。

在同一天，都是在下午，在山東的競爭對手所在的城市和湖南買標書的一家企業所在的城市，公司其他辦事處的同事也分別給譚董事長打了電話，電話內容和張雨說的差不多。這是張雨事先安排好的。

開標當天，在現場，業主方來了三個人：譚董事長、張副總和技術王工，采購部門的人一個沒來。張雨給王工發了條短信：我是佳菱張經理，請多幫忙，有情後補。

經過三個小時的開標和答疑，到中午11點的時候，張雨收到技術王工的短信：恭喜，你中標了。那一刻，張雨用力地握緊拳頭，狠狠地揮了一下——不可能的標也拿下了。

事後張雨聽王工說：“很奇怪！本來譚董事長從來不參加招標的，一般都是管設備的張副總參加開標，張副總說話分量是很重的。因為譚董事長親自來，所以這次開標張總都不敢發言。而譚董事長好像對南京真空設備廠很反感，第一時間就表態南京真空設備廠產品質量聽說不好，所以我才敢推薦你們佳菱的。”

張雨笑了笑，沒說話，心裏想：“如果沒有打給譚董事長的那通電話，他怎麽可能會出現在開標現場呢？”

我意識到這是張雨用的一次反間計。我並不喜歡反間計，我認為這樣做的結果：有時候，一個電話就可能將別人奮鬥了一輩子的飯碗給弄丟了，有時候一句話就可能使別人家破人亡，所以還是不用的好。

第一名不一定是實力最強的，而是在關鍵節點上表現最好的！

經常有人感歎“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關鍵時刻沒把握好機會，以至於人生兩重天。網友臭魚丸美眉質疑：

反間計這個例子，我有點兒想不通。接到三個電話，譚董為何決定出席招標會？不出席對他有何壞處？難道是為了保全自己在圈內的名聲和仕途？招標會的黑暗也是公開的秘密，有必要這麽緊張嗎？

譚董這麽做，讓張副總很不好做事，明明知道卻也硬插手，攪了張副總的好事，這樣也不好吧？難道是政治手段？作者回複：

故事裏的三個電話，注意是手機，使對方董事長出現在招標現場。其實很容易理解，那是電話的內容誘導的。記得細節嗎？為了打這三個電話張雨請遠在山東和湖南的同事幫忙，可以說是頗費周章！為什麽要如此？就是讓董事長覺得是投標的幾個不同廠家打電話投訴的！他的手機會顯示是外地來電。