第13章 明確了目標，有了方法，我們還要做什麽 (2)
一、直接點名南京真空設備廠家，這樣開標時無論怎麽開，他們都不會買南京真空設備廠的產品了，因為假如南京真空設備廠中標的話，那不就證實各個廠家投訴內容是真實的了嗎？就這樣一個電話就把競爭對手封殺了。
二、投訴南京真空設備廠其實就是暗示經常去開招標會的副總和機電部門有貓膩，所以為了顯示公正，他沒讓機電部的人參加，但對副總他還是給麵子的，所以副總也參加了招標會。
三、客戶也是人，有些客戶甚至比我們職業銷售員還敏感，還會見風使舵。客戶內部的鬥爭遠比我們想象的激烈。
網友夏湖油說：
上麵的項目中利用反間計，相信張雨當時也是沒有辦法的辦法了，正麵進攻解決不了問題，隻能出奇兵搏殺一下了，這個項目感覺也有運氣的成分，畢竟不是所有的項目都能在自己的掌控之中。
對於我們這些段位還不夠高的銷售來說，一個很大的問題就是銷售思路還不清，思維沒有打開，隻知道正規軍作戰的路子，遇有特殊問題或突發事件時，就不知道去靈活應對了。還有一個問題是在了解客戶內部情況、厲害關係這個環節，做不到知己知彼，就難以打勝仗。這兩點還要多學習。網友ZT81428說：
我感覺這單險勝，而且花費比較大，對於一個合作了20多年的企業，巨大的慣性在裏麵，他們不可能不知道董事長電話的。感覺他們最大的問題在於輕敵和高調。
前段時間招標，也差不多是和這個例子一樣的，我是窮人，加上公司對這個項目沒興趣，我一個人就攪了攪，讓對方也沒撈到什麽好處。
4月份的時候我又去了趟鄂北礦業集團，但是仍然受我前任行賄事件的影響，找相關部門相關人，他們也都陪我歎氣，都表示想幫但也幫不上或者不敢幫。我理解他們，換作我，也需要明哲保身。
心情鬱悶的時候，我就窩在賓館裏上網。我想既然在鄂北，那就看看鄂北市的一些與新建項目相關的信息吧。搜索一下鄂北新建項目信息，竟無意間闖進鄂北市政府網站下屬的招商局網站，網站上彈出招聘專業招商人員的啟事，說麵向社會招15名招商人員，從事經濟開發區麵向全國的招商業務。
“這或許是個機會。”我陷入了沉思。我想我也需要改變一下目前的局勢了，是時候站得更高一點，站在一個全新的視角，來突破當前的困局！我想我可以試試，起碼也沒什麽損失。
那麽，我應該怎麽做呢？
一、招商局的工作最需要的是什麽？它能做些什麽？
二、我能提供的最大價值是什麽？我最大的需要是什麽？
招商局最大的事情就是能拉到著名企業的大筆投資，這是他們最關心的。它最大的資源應該是代表政府。我最大的價值是我個人的銷售能力，同時還是知名企業的人，我頭上有世界500強企業的光環！
我在招商局的官方網站查到招商局的局長姓馬。
“喂，請幫我轉下馬局長好嗎？我是德國佳菱公司的，有點兒事情需要溝通下。”我打招商局的辦公電話。接電話的工作人員將馬局長辦公室的直撥電話告訴我，讓我直接打進去。
“喂，是馬局長嗎？我是世界500強企業德國佳菱公司的倪峰，我想拜訪下你可以嗎？”我打通了馬局長的電話。
“哦，你在哪兒？找我有什麽事情嗎？”馬局長在電話裏說。
“我在武漢，想和你談談合作的事情。希望你百忙之中抽點兒時間，想單獨和你聊聊。”我說。
“哦，那明天下午三點，你在招商局608室找我吧。”
我回去拿了些東西，然後又返回了鄂北市。
第二天下午3點，招商局608室。
一進辦公室，自我介紹一下，寒暄過後，賓主坐了下來。
馬局長看起來45歲左右，理個大背頭，保養得很好。
“馬局，辦公室布置得好雅致，看得出讀過很多書啊。”我說。
“哪裏！隻是沒事的時候翻翻而已。”馬局長說。
我拿出一包小熊貓放在茶幾上，給了馬局長一根。“我這次來找馬局長，你看看有沒有合作的可能。”點了一根煙後我說。
“我們企業是世界500強企業，我負責華中市場銷售，但常駐在武漢，我們的生產基地在丹麥、意大利、印尼等五個國家，我們這種產品主要用在礦山、電力、化工等行業，其中你們市的鄂北礦業集團也是我的主要客戶之一。”
“我這次和你談：一、我能做的是說服我們企業在鄂北市投資建廠，這也可能是鄂北市招商的最大名氣的外資企業了。”我說到這裏的時候，感覺馬局長的眼神亮了一下。
“二、我們希望你們做的，就是說服鄂北礦業集團指定全部用我們的產品！如果可能，也指定其他兩大礦業集團用我們的產品。”
“這個嘛，我要了解一下，然後向市裏匯報看看領導批示，我是很歡迎你們500強企業能來鄂北市投資的。”馬局長說。
“嗯，假如你這塊有意向的話，我安排我們上海總部正式給你發個邀請函，邀請你們和我們的亞洲區總裁商談下合作的願景和細節。我隻是個幫忙傳話的。”我說。
“嗯，我們也希望與貴公司合作，也會給你們企業創造一個優良的企業環境。”馬局長說。
“馬局長你蠻忙的，第一次見麵沒帶禮物，隻帶了兩盒茶葉。”我將兩盒茶葉送給馬局長。經過一番推卻後，在我的堅持下，馬局長還是收下了。招商局畢竟是招商部門，有時候和客戶禮尚往來下，也是必需的，這也是中國禮儀文化的一部分。
回到賓館，我馬上退房回武漢，然後買張機票飛到上海，回公司總部。
我給總裁瀟灑哥打了個電話，說有事情向他匯報，約了第二天上午9點半見麵。外國人就喜歡這樣，喜歡預約，不然的話，哪怕無聊得發瘋，他也不見你。
“什麽事情？”瀟灑哥在他的辦公室裏說。
“你知道我們在湖北的最大客戶是鄂北礦業集團，他們一年的采購量為3000萬元左右，三個設備廠家分，但由於受去年行賄事件的影響，他們老總已經公開宣稱不會再使用我們的產品了。”我喝了一杯茶，繼續說道，“現在鄂北市相關領導建議，如果我們企業在他們鄂北市投資辦廠，他們將說服鄂北礦業集團以後指定都使用我們的產品，這是個機會啊。”
“啊！這樣啊！公司也一直想在中國建廠，但地址一直沒確定，不過現在金融危機，董事會不會同意呢？”
“鄂北每年基本固定采購我們這樣的設備3000萬元，還有其他周邊城市的兩大礦業集團，在那兒辦廠的話，這都可以爭取過來。這樣每年銷售約有固定5000萬元的量。再加上周邊的省份，銷售額是很驚人的，而且中國的勞動力成本和優惠的地方稅收政策，會使我們的生產成本大大降低，可以提高競爭力啊。”我說。
瀟灑哥沉思了一會兒說:“你寫一份可行性報告給我，我看看再說。”
“我已經寫好了一份大綱。”說著，我將自己連夜寫的一份鄂北地區辦廠可行性報告遞給他。
抽空多看看新聞聯播和當地的政府新聞，這也是高級銷售員的必修課之一。
銷售越是做到客戶高層的時候，越是需要商業之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產品，他不會有興趣的，產品由他的手下把關即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。
網友布川內絝說：
其實作者說的很多東西，我估計很多做過銷售的都懂，但問題是沒能做到位，這方麵我想和業務員本身有關係，也有其他的問題，比如說去敲定一個高級的領導，那麽你需要資本，這種資本並不單純是指錢，你的職位有時候也會有很大影響。你想你一個小業務員，有時候高級領導感覺和你談的很多內容你並不能做主，或者是你根本就談不到底線上去，這就造成很多業務員隻能打外圍，將起決定作用的人選出來交給老板搞定。作者回複：
普通的銷售員，是遵守規則的；優秀的銷售員，是突破規則的；高級的銷售員,是創造規則的。其實，很多企業已經在為業務員說話分量不夠而進行彌補了。比如，很多企業將業務員的頭銜改為銷售經理或者銷售區域經理，其實都是單方麵將業務員的級別提升，來滿足和客戶高層交流的需要。但是因為實權、資金的問題，最底層的業務員在開展工作時確實是有難度的，所以悟性高的業務員會做許多變通，在底層的銷售中加入自己的想法。
我開始做銷售時，也是一名最底層的銷售員，但我給自己私下印了一張名片，上麵的頭銜是首席業務代表。