第14章 方法決定成敗 (1)
回到武漢沒兩天，我就接到鄂北市招商局馬局長的電話，說他們的劉副市長批示：“深化改革開放，更加積極有效地吸引外資進入鄂北市。”所以，他們鄂北市準備組團到我公司上海總部洽談招商工作。
我將情況匯報給瀟灑哥，瀟灑哥表示他已經向德國總部匯報過了，但德國總部沒有正式答複，他私下問了CFO（財務總監），CFO表示，意大利的生產工廠因為當地的飛機場擴建，會征集工廠用地，公司總部已經在考慮新的工廠選址，但是他們主要考慮的是印尼，因為印尼的勞動力也便宜，海運很方便。不過金融危機發生了，飛機場擴建計劃現在也沒開始，所以也沒把意大利工廠搬遷的事情放到工作日程上來。
“印尼的市場很小，不像我們中國的市場巨大。在中國生產的產品滿足中國市場時，能提供更及時的服務，會提高很強的競爭力。”我在電話裏對瀟灑哥說。
“Key，公司董事會也感覺這次金融風暴對中國以外市場的衝擊是很大的，訂單量少了不少。而中國的銷售量和過去相比沒有多大差距，所以也更加重視中國市場，也是有部分意向在中國建廠的，不過具體要開董事會研究，評估風險，然後才會有具體的意向性意見。”
“那鄂北市招商局領導要到上海考察怎麽辦？”我問。
“我們沒時間在上海接待他們，我們可以先去鄂北市考察當地的經濟、交通、原材料、資源等情況，如果建廠，公司在上海建廠的可能性會比較大。可能下下周我們會組織人先去鄂北。”瀟灑哥明確告訴我。
夜幕下的武漢，燈光一片燦爛，在武漢國貿大廈的28樓俯視這座城市總讓人感到親切，武漢有它的特點——最市民化的城市。
我深有感觸。上海的客戶很冷靜，拿了你的錢還向你壓價，到最後一刻你都不知道他有沒有幫你。江蘇的客戶很穩重，他們認為國營的、大集體的企業是最好的，當然現在外企被他們排在第一位了。山東的客戶很真誠，你酒喝多了，喝醉了，他們就把你當哥們兒了，就將生意給你做了。東北的客戶很精明，不說了，總之，我人生的第一次受騙就是在沈陽，我無意冒犯東北人，但我隻能說現在的東北人可能比南方人還精明。感覺還是湖北的客戶最有意思，很多彩，很市民。至今還清晰地記得去拜訪青山化工集團的一些片段。那是一個夏天，明晃晃的太陽曬得人就像狗一樣要伸出舌頭。那時候我剛剛到武漢，不了解這個城市，當然更不知道客戶在哪兒。
銷售員的第一個技能就是找客戶。怎麽找客戶呢？當然是通過專業雜誌、電話黃頁和網絡等。我從武漢的電話黃頁上知道青山化工集團這個客戶，打電話過去，得知設備部的部長姓劉。我決定去拜訪拜訪。
門衛卡得很嚴，盤問了一番找誰、什麽部門，幸虧我在電話裏詢問清楚了，不然連門都進不去。最後押了身份證，門衛才把我放進去——手續複雜得類似進省政府大院了。
不過，進了廠房我並沒有直接去找設備部的劉部長，我直接去生產車間的設備間看了看，看到設備間有幾十台破舊的真空設備，我起碼知道他們是有這個需求的。
然後我轉了一圈兒，找到設備部，設備部的辦公室總共就兩個人。結果，劉部長下車間去了，辦公室裏還有個少婦叫潘小妹。給潘小妹遞了一張名片，我簡單說明了來意。潘小妹說，設備的事情她不管，她隻管辦公室文件打印之類的雜事，設備的事情都是劉部長在負責。
等了半天，也和潘小妹嘮了半天嗑，終於劉部長進來了。劉部長年齡估計在35歲左右，很年輕的領導。
親切握手。介紹產品後，劉部長說資料給他留下一套，他消化消化。問及需求，劉部長說他們現在的一個車間改造需要這種設備，但是要在幾個月以後了。
我說，找你們的廠家多吧。劉部長一笑說，你們銷售真空設備的光是上海的就來了七家，外地的廠家加起來共有十多家了。十多家同行！看來競爭確實激烈啊。
過了一個星期，我又去了。去設備部的時候，我買了三根冰棒，自己吃了一根。劉部長依舊不在，他幾乎不怎麽在辦公室，天天在車間。後來我發現，劉部長因為敬業，所以很受職工和領導的讚賞。
潘小妹吃了我給她的冰棒很是熱情，主動告訴我劉部長在哪個車間。我找到劉部長的時候，冰棒已經快化了。麵對快化的冰棒，劉部長也沒再推辭，現場將冰棒消滅了。
人就是這樣，吃人的嘴軟，拿人的手短。自從他們設備部吃了我的一元錢一根的冰棒後，就感覺他們和我親近了很多，語言也隨便了些。以後我每次去的時候總是買一些冰棒、雪糕之類的，甚至會多買一點兒，他們辦公室有時候會來其他人，我一去，一群人在吃冰棒，情景很是有趣。
有一次閑聊，潘小妹問：“你在外企發工資是美元嗎？”
我說：“一般發人民幣，隻有出國的同事才能申請到美元。”
“那你能幫我換點兒美元嗎？”潘小妹問。
“可以啊。”我回答說。
“幫我換1000美元吧。我的親戚要出國，找到我換美元。”潘小妹說。
“沒問題。”我說。
時間一晃就這樣過去了一個月，經過我的冰棒公關，不僅潘小妹、劉部長對我態度比較熟稔，其他部門的人我也認識了幾個。
“倪經理，你的產品究竟怎麽樣啊？”有一天劉部長問我。
“絕對世界一流啊。”我回答。
“嗬嗬，你們做銷售的哪個不誇自己的產品好啊？就知道忽悠！”劉部長不以為然地說。
——哈哈，不相信我的產品？第二天，我就到辦公室把一台陳列參觀用的產品樣品搬到了青山化工集團設備部的辦公室。100多斤的樣品啊，是張雨和我兩個人抬進去的。
“你搞什麽啊？沒地方放嘍！”潘小妹提出抗議。
“給劉部長看的，他懷疑我的產品質量，所以我搬個產品給他看看。”說著，我就把樣品放在了進門最顯眼的地方。
“搬回去吧，又不能啟動，光看外表又能說明什麽問題？”半個月後，我再次出現在劉部長的辦公室裏，劉部長說。
“外觀我們都做得這樣漂亮，這正說明我們裏麵的質量也會很好啊！”我大聲地說。
“快搬回去嘍，來我辦公室的人老問這是什麽東西，都懶得解釋！”
我借口工作忙，就這樣，那個樣品就一直放在那裏了。
“劉部長，我明天去上海嘍，走之前和你吃個便飯，聊一下？”我給劉部長打手機。
“忙。謝謝，沒時間啊。”
“劉部長，我說句心裏話，你是我在武漢認識的第一個武漢朋友，不管生意做不做得成，都想和你交一輩子的朋友，你就別推辭了。我在豔陽天等你。”我說。
劉部長還是來了，兩個人吃了65元，但我們都挺高興，也許是緣份吧。
兩個月後，設備部潘小妹打電話給我，說劉部長找我。
走進設備部，發現劉部長不在，問潘工劉部長又去哪個車間了。
“劉部長在辦公室啊，你沒看到？”潘小妹說。
“啊！他換辦公室了？”我問，我兩個月沒來了。
“切！賺錢就不來了，就忘了我們，劉部長現在升為機電副總經理了，你去辦公室找他吧。”潘小妹說。
“你上次報的價很高啊！而且你的品牌並不是最響的，但價格卻是最高的！別人都最少下浮15%，你怎麽隻下浮3%呢？”劉部長（現在叫劉總）一臉嚴肅地說。好不容易找到劉部長的辦公室，還沒來得及祝賀劉部長升為劉總，就被他當頭一棒，我的冷汗唰唰唰地就下來了。
“那，要不，我給你下浮5%？我們的品牌不是第一，但質量絕對是第一的！”我說。
“算了，這次就算了，就在上次報價上下浮3%，你去設備部找潘小妹打印合同去吧。”劉總說。
——有這樣玩人的嗎？一個大棒砸頭上，嚇得我要死，然後又弄根胡蘿卜給我。
我們的客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。
拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益衝突；拿下大客戶靠方法，靠謀略，因為大客戶利益巨大，局麵也更加複雜。
網友馬甲報道感歎：
銷售過程中有個東西很關鍵：勢！這個勢由客觀、主觀因素合力形成，包括銷售員的格調（例如職位、是否開車拜訪客戶、請客吃飯檔次、穿著、與客戶交流中的自信等）、公司的行業地位、公司在行業內形成的做事風格等。一般來講，勢一旦形成，簽單就是順勢而為，自然天成，所以，會造勢的公司和銷售員才能在市場上無往而不勝。
為什麽外資公司在中國能做好工程類的銷售？像IBM等，究其原因無一不深諳此道。大家學過高中物理，知道裏麵有一個很著名的理論：慣性定理，所謂一切事物朝著原有趨勢繼續運動。大家想明白了這個定理，就知道為什麽那些大型外資公司在中國做生意，他們的銷售做起來相對容易了，大家得先弄清楚事物的本質。作者回複：
“勢”這個東西看不見、摸不著卻又真實存在，因勢利導才能更好地運作。
那麽，如何判定這個勢？就是要靠“察”。在“察”的基礎上，用“異”的方法來引導這個“勢”往自己的方向和軌道上來，從而占據先機，獲得主動權，獲取最後的勝利。所以，既要明白“勢”，更要引導“勢”，指揮“勢”，為己所用。
但別人有勢，你沒勢怎麽辦？那就創造“勢”。如何創造勢？用“異”。（關於“異”的論述，請見21銷售三術之“異”。）