第15章 方法決定成敗 (2)
閑下來的時候，在網上聊QQ，突然看到一個MM的QQ簽名改成“有翅膀的不一定是天使，也有鳥人”，心裏一下子樂了，可不是嘛！同樣，對你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是騙子；名片上印著銷售員的不一定是銷售員，也可能是個乞討者。
我在2006年去日本參加培訓，給我印象很深的不是日本的繁華，也不是它的進步，而是日本人對工作的態度。給我上課的是一個叫鬆尾的銷售員，可能大家都不敢相信，鬆尾君年齡已經64歲了。這在中國是不可思議的，一個60多歲的銷售員，更不可思議的是在私下的聚會上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以在日本我們也和鬆尾等兩個日本人喝上了。我們同去的一個女士，在酒會結束的時候敬他們酒，說是中國的風俗，必須要喝三杯的。兩個日本人聽翻譯這樣說，就表現出很痛苦的樣子，因為我們幾個中國男人早把他們快灌醉了。
如果是中國人，相信此時就開始要打酒官司了，東拉西扯的就是不喝，但這兩個日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵，喊著“嗨！嗨”，一仰脖子，連喝三杯酒。其中一個，喝完就癱在地上了。
這一幕給我很大的震動，讓人思考什麽叫銷售，銷售的含義裏麵應該有“擔當”兩個字吧。困難任何時候都是存在的，但一家企業給你“銷售管理”這一崗位，你就要完成規定的銷售目標，這叫擔當！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
擔當是銷售的一個重要指標，那還有什麽重要指標衡量銷售呢？當你穿著運動褲出現在客戶麵前時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個運動員。當你穿著皺巴巴的西服出現在客戶麵前時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個乞討者。當客戶問你某種專業知識你回答不出時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個宣傳員。當你隻知道送回扣而不知你的產品給客戶帶來的價值時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個害人者。
銷售不是乞討者，他不會蓬頭垢麵，當你夾著掉了皮的業務包出現在客戶麵前時，我知道你和乞丐沒多大區別！銷售應該是：一身名牌西服，一台手提電腦，有一定品位；言之有物，不經意間就帶出些專業知識；不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的、友善的笑容；他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不四下亂瞟。
有句話叫大道同歸，銷售的道理應用到交女朋友上去是不是也會旗開得勝？我不交女朋友已經很多年，但有朋友提出他還沒女朋友，讓我出出招。
很簡單啊，運用銷售的點滴知識就可以交到女朋友了！這就是所謂銷售員的“五步推銷法”。
1搜尋你的客戶
我們銷售員判定客戶有個標準，就是有沒有采購需求。同樣，交女朋友你就要判斷她有沒有找男朋友的需要。
2接近你的客戶
我們銷售員接近自己的客戶時總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女，就要去接近她，怎麽接近呢？找個幽默的、開個玩笑的理由啊。比如，我在一個新城市去買雞腿吃，看到售貨的女服務員很漂亮，我就說“哇！好漂亮的雞腿”，那女的嫣然一笑，我就問開這樣的店一天能賺不少吧，就這樣聊上了。
3引起客戶的興趣
我們銷售員進行銷售活動的基礎是客戶有興趣和你交談，客戶沒興趣，你有天大的本事也沒用！女孩子也一樣！要讓她對你感興趣！怎麽讓她對你感興趣呢？你要自己創造讓女孩子對你感興趣的方法。比如，我以前做銷售的時候，名片上印了個“佛”字，以此來吸引客戶的注意。
4激起客戶的
銷售員隻有激起客戶的潛在，才能知道客戶究竟關心什麽，才能夠知道下一步怎麽做。那女孩子呢？她的內心有什麽真正的？將她的放大啊！
5滿足客戶的
銷售員都是通過激發、放大客戶的，引起客戶的不滿足，然後去滿足客戶的來搞定客戶的。女孩子呢？你當然也要證明你能滿足她啊。嗬嗬，別對我說：她想嫁個大款，我現在很窮，滿足不了。
瀟灑哥在電話裏對我說，鄂北市招商局駐上海辦的兩個工作人員來到公司，給了份邀請函，蓋了市政府的印章，邀請我們佳菱公司去鄂北市做考察調研。不過瀟灑哥沒有接待他們，是公司市場部的經理接待的，可能是瀟灑哥覺得他們的級別不夠才沒見他們吧。瀟灑哥電話裏還說下周三他會到武漢，周四去鄂北市考察一下，周四或者周五回上海，然後從上海回德國總部去匯報，讓我安排一下行程。
電話裏與招商局馬局長溝通好後，我又將詳細的日程安排給馬局長發了份傳真過去。沒辦法，外國人做事喜歡先列個一二三四五，然後按照流程去做。馬局長回傳了傳真，內容改動了不少，由我們計劃去拜訪馬局長，變成了去市政府的接待賓館——君帝大酒店，接待人也變成了劉副市長及市外辦工作人員和招商局的馬局長。我研究了一下接待名單，發現居然是1∶1的比例，看來市政府對我們確實是比較重視。
事實上，雖然有預感，但是鄂北市的接待規格還是超出我的預期，瀟灑哥也很激動。
市外辦人員的工作人員和招商局馬局長上午一起帶著我們轉了一下經濟開發區，接近中午的時候直接將我們佳菱公司一行五人接到君帝大酒店。
君帝大酒店彩旗飄揚，上書“歡迎德國佳菱公司來我市商務考察”等中文，門口站了八位美女給我們獻花，進門就有兩台攝像機進行拍照錄像。
我不得不整理一下西服領帶。“馬局，怎麽搞那麽隆重？”趁瀟灑哥在和市外辦的人交談，我趕忙問馬局長。
“外事無小事！”話還未完，臨到馬局長去親切握手了。
劉平劉副市長在君帝大酒店二樓會議廳作了發言：“我代表鄂北市委市政府熱烈歡迎德國佳菱公司總裁Daniel一行來我市作商務投資考察。”並指出：“鄂北市將繼續堅定不移地堅持對外開放，優化投資環境，簡化各部門辦事程序，不斷加大工作力度，規範政府行為，采取有效措施降低企業的經營成本，努力為外商投資企業營造良好的政策環境、法製環境和服務環境。”
瀟灑哥估計這輩子從來都沒被人這麽重視過，很激動地說了半天，絮絮叨叨一大堆，害得翻譯忙乎得一頭汗水。
午餐接待的時候，劉平副市長和我也握了握手，親切地說：“聽馬局長匯報過你，你做得很好！”
我趕忙答：“為自己國家招商引資，應該的！應該的！”
下午，仍然是馬局長帶隊和市外辦的人陪同，我們又去了鄂北礦業集團。鄂北礦業集團董事長兼鄂北礦務局局長李亮會見了我們，李亮指出：“鄂北礦業集團在企業發展的過程中一直抱著‘優秀人才，精良設備’的企業發展理念，這些年來一直注意提高生產裝備的現代化。德國佳菱公司也是國際性大公司，我們也一直在使用佳菱公司的優質產品。”
瀟灑哥也謙虛地強調：“願意為鄂北礦業集團的高效、安全生產提供最先進的技術，為鄂北礦業集團再做貢獻。”
晚上，鄂北市政府舉行了晚宴。晚宴後，賓主一起欣賞了鄂北市歌舞團的優美演出。
第二天，在“解放思想，奮起直追，礦產強市，以外引外，以民引外”的口號下（馬局長的工作報告用語），我們圓滿地完成了鄂北市考察活動，返回了武漢。
每個成功的銷售人員都有擔當的精神，或者叫責任心。你負責的案例不管成敗與否都要付出全力，堅持到最後一秒。這不是說教，這種肯擔當的精神，實際上是成功人士的共同特點之一。
借口永遠是不成功者的擋箭牌！看一個人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那麽就可以給他貼上“劣質銷售員”的標簽了。
網友KAWEN說：
我現在發現，做項目的節奏是很重要的，現在感覺萬事萬物真的是欲速則不達，這話古人早知道了，真是實踐出真知啊。一個人做到快和忙很簡單，最牛的是真正要有耐心，伺機而動，我現在覺得這是一個高層銷售一定要具備的素質，要穩，我要努力放慢，不急不躁。作者回複：
工作節奏十分重要，但把節奏僅僅理解為欲速則不達或者穩，也是不妥的。銷售的拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時間、金錢和精力投入的多少。
如果解釋得清楚些，銷售的節奏應該是這樣的。
一個項目假如說三個月後訂貨，那麽在第一個月你兩個星期去一次是妥當的，這時候，金錢的投入就是隨便買點兒煙什麽的能小小促進感情的東西；第二個月，你就應該一個星期去一次，這時候，金錢的投入要加重，可以適當請吃了；第三個月，則是決戰之月，你需要幾乎天天出現在客戶麵前，這時候的投入就要大很多。
如果在第一個月，你就按照第三個月的打法，那麽就會有這樣的結果：一是客戶會厭煩你頻繁地去打擾他，二是你有再多的資金也不夠這樣花的。如果在第三個月，你仍按照第一個月的做法，那麽請哈哈大笑吧，估計合同要離你遠去了。
拜訪節奏的快慢和資金投入多寡，要根據客戶采購的緩急而采取不同的密度和頻率，這才是一個成熟銷售員日常要做的。