第16章 把銷售看成改變自己命運的機會，而不是工作 (1)

瀟灑哥在武漢辦事處隻簡單和員工開了個會，說了幾句話就走了，對他來說，沒必要和下麵的人接觸。其實瀟灑哥是個很好的人，喜歡攝影，幾乎每個中層幹部都欣賞了他的攝影作品集。他是那種生活品質很高的人，將生活的樂趣融進了工作之中。

銷售張總沒有走，他要去拜訪幾個客戶。當初我來的時候啥交代都沒有就丟下我一個人，連個客戶檔案都沒有；現在看工作有點兒起色了就來指導工作，所以這也是一個有翅膀的鳥人。

周六我喊了於泉，還叫了人一起打麻將，然後喝酒，就這樣混了一天。周日我小心地暗示張總回上海，他居然不願意回去。周一，張總讓我跟他一道去跑客戶，我借口要和王笑一起到張營房鐵礦就拒絕了。最後，張總開著我那輛破別克和於泉一道去了鄂北礦業集團。

我們的這個銷售老總可以說是劣跡斑斑。我剛剛進德國這家銷售公司時，和其他的銷售工程師聊天，他們給我的一致勸告是：小心！遠離張軍這個人。我一開始還不知道是怎麽回事，後來才知道。原來，我們的一個女業務員做了一筆單子，沒花一分錢招待費（這就是女銷售的好處，基本請客都是男士出錢，客戶也一般都是男的），做了一筆140多萬元的單子，季度算提成的時候，居然比規定的少得多。女業務身處最底層也不敢問，隻是向她的直接主管問了一下，直接主管回答說公司就是這樣算的，就這樣不了了之了。

後來公司的財務人員和一個銷售員聊天，那個銷售員以為政策變了，財務人員說計算傭金還按原來的標準。那個銷售員說，怎麽那個女業務員招待費一分錢沒有花，才拿那麽點兒提成？那個財務人員說，沒有啊，張總說這個單子花了兩萬多元的招待費，張總說是他出的錢，都已經報銷過了。女業務員知道後也不敢鬧，畢竟飯碗要緊，但這事就這樣傳遍了公司。

尊重他人是必需的，但是有時候尊重人卻是對自己的不尊重。產品放在倉庫裏，永遠隻有價格，而沒有價值，所以別做沒價值的人。

我問王笑，張營房鐵礦拜訪前的準備工作都做好了嗎？

“都準備好了！你看，名片、產品使用說明書、香煙、地址，聯係人也問清楚了。”王笑說。

“那還有呢？”

“還有什麽？還要帶什麽？”王笑不解地問。

“你問這個問題，就是合格銷售員與優秀銷售員的區別，你隻知道如何跑，卻不知道為什麽這樣跑！這個張營房鐵礦信息你是如何收集的？”我問。

王笑說：“工業產品很簡單啊，收集信息無外乎以下幾點：

1從電話黃頁上收集我們的目標客戶；

2從行業雜誌上收集本區域的目標客戶；

3拜訪專業設計院，通過設計師了解收集本區域的目標客戶；

4利用網絡收集本區域的目標客戶。”

“OK！從收集信息這點看，說明你已經是個一般的銷售員了，然後呢？”我又問。

“然後就是‘拜訪前的準備’啊！”王笑說，“弄清楚：

1客戶的地理位置。

2客戶的企業形式，是國企、民營還是其他。

3客戶的企業規模。

4客戶那邊與業務有關的部門。

5客戶的部門聯係人。”

“那客戶一般不知道什麽部門和我們銷售有關聯，而且也沒有聯係人怎麽辦啊？”我問。

“倪總，你怎麽問這樣簡單的問題啊？直接打電話向客戶詢問下不就知道了嗎？”王笑反問。

“那還有呢？”我問，“還需要什麽？”

“不知道了，我覺得這樣的事前準備已經很完善了，很多銷售員還沒我準備得齊全呢，隨便找個單位鑽進去就開談了。”王笑說。

“你難道不能向上看，非要和那些業務員比？”我說，“王笑你知道嗎？你這樣的做法，是無可挑剔的一個合格銷售員的做法，卻不是一個優秀業務員的做法。”

“一個優秀的銷售員，將銷售看成是改變自己命運的機會，而不是工作！”我接著說，“比如收集潛在客戶信息，你這樣收集信息沒錯，但一個優秀的銷售員卻懂得篩選，他最多隻收集客戶群的本省50強企業！”

“小洞掏不出大螃蟹！隻有那些最大、最強的客戶才能給你帶來大的回報！”

這就是合格與優秀的區別：

合格的銷售員做常理上應該做的，並把它做好。

優秀的銷售員做最能改變局麵的事，一舉改變格局。

合格的銷售員跑100個客戶幾乎把自己累死，做出了200萬的單子，還未老就先衰了。

優秀的銷售員隻跑3～5個單子，一個單子500萬，玩玩樂樂間就走在了合格銷售員的前麵。

從合格到優秀，從優秀到卓越，這是由體力銷售轉向腦力銷售的過程。

合格的銷售員隻能一輩子打工，完成不了原始積累。隻有跨越合格成為優秀，才能有所突破。

網友也文也武說：

偶然路過，不成想一口氣看完樓主的精華帖。俺在企業做了七八年采購，接觸過的業務員無數，站在客戶的角度總結一下成功的銷售必須掌握的技巧：

1通過各種渠道獲得你的目標客戶信息；

2拜訪客戶之前進行必要的包裝；

3身上隨時備點小禮品，男士無論是否抽煙，都要帶上一包當地人喜歡抽的煙；

4提前預約（通常被預約者都不會真的把你放在心上，但預約可以成為接觸客戶的敲門磚）；

5初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板、哪些關係需要處理等；

6隻要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利於掌握更多的內部關係，並適當地滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要；

7在拜訪時間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的業務員被人耍了還不知道怎麽回事，多半是因為不識趣；

8臨走一定要主動找相關的人打招呼，點到即止；

9承諾的事情一定要兌現，生意不成朋友在，小錢不出大財不進；

10永遠給客戶留下誠實可靠的印象。

“GO！GO！GO！”

王笑知道我今天帶他去跑陌生客戶很是興奮，對他來說，除了荊門鐵礦，難得有機會和我一起去跑客戶，更別說陌生客戶了。

張營房鐵礦辦公地址坐落在麻城市的一個小院子裏。“站住！你們幹嘛的？”剛剛進門，一個門衛大爺就攔住了我們。

“哦，對不起！對不起！我剛才在想事情沒注意，我去找技術部的劉工。”我發了根煙給那看門的老頭兒。

“你們以前來過沒有？劉工在三樓的第二個門。”看門老頭接過煙狐疑地問道。

“砰！砰！砰！”

我輕輕地敲了三下門，然後往後退了一步。往後退是因為敲門時站得離門口太近，別人一開門就突然看到一個人堵在門口，印象不好，這是銷售工作中一個簡單的常識。

“進來！”有人回應但沒人開門。深呼吸兩下，我輕輕地推開了門，幾道眼光唰地一下盯向我。

我麵帶友善的微笑，環視全場，看到了一個麵善和氣的人，直接走到他的麵前：”你好，請問負責機電的劉工是哪位？”我問。