第17章 把銷售看成改變自己命運的機會，而不是工作 (2)

“劉工，是靠近窗口的那個。”那位麵善的人說。一般而言，麵善者不容易拒絕人而且不會盤問你。

我快步走向劉工，快到的時候衝劉工點了下頭。

“你好劉工！我是佳菱公司的Key，這是我的同事王笑。”說完我遞上了我的名片。

我拉張椅子坐在了劉工的左邊，偏45度角的地方。中國人叫左邊為下席，右邊一般是領導，是尊貴客人坐的位置。王笑遞上了說明書，我簡單地介紹下企業情況，然後聊了下產品的基本特點。

“劉工，你們以前用的真空設備使用效果還好吧？是哪個品牌的？”我問。

“不知道哪一家了，使用效果還可以，就是有點兒漏油。”

“這是難免的。國產產品加工的工藝隻能精確到15個絲，一般日本加工的工藝在8～10個絲，我們的佳菱加工工藝可以精確到6個絲；我們的密封結構也很獨特，是迷宮型。你看看，我們是不是能徹底解決漏油問題？”說完，我把資料翻在了密封介紹那一塊兒。

和劉工聊了一會兒，我拿出一塊口香糖給劉工：“劉工，根據改建進展，你們礦的真空設備估計什麽時候會采購啊？”

“估計要到7～8月份，工作還沒到這一步呢。”劉工回答。

“對了，到時候采購是你們部門牽頭，還是采購部門？”我問。

“現在還不清楚。”

“劉工，百聞不如一見，你看哪天你們有時間，你組織一下到我們樣板客戶那兒考察一下我們產品的具體使用情況，我有車，我來接你們。”我熱情地說。

“沒時間啊，到時候再說吧。”劉工說。

“好的，那我就不打擾你，我去其他地方轉轉，到時候我來找你啊，你幫我組織下考察啊。”

說完，我和劉工握了握手，王笑給每個人發了根煙，我們就走出去了。

設備科的張工、技術副總李總，我們都拜訪了一遍，不過每人都不超過五分鍾，隻是簡單地遞上名片，介紹了自己是做什麽的，然後就離開了。

下樓的時候，王笑要開口說話，被我搖了搖手止住了。路過門衛的時候，給那位看門大爺發了根煙，那老大爺很高興。

“在客戶的單位裏交談是銷售的大忌！”出了門，我對王笑說，因為隔牆有耳，你談的內容如果牽涉他人，萬一被人聽去，你就完蛋了。

我嚴肅地對王笑說：“除了銷售知識，你更重要的是學習人際交往的社會知識！”

“知道了。對了，你怎麽和技術李總、銷售張工談話那麽少？我還沒來得及給他們發煙你就走了。”王笑不解地問。

“人，最忌諱交淺言深，此乃君子所戒。”我解釋道。交情還不到，你就說些隻有交情深的時候才說的話，那叫淺薄。很多業務新手，剛去客戶那兒，就開始約客戶出去吃飯，那更是幼稚。交情不到，誰理你？

一個銷售人員，說話要有三種限製，用來規範說話的深度和範圍。

一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。

二是時機，有些話時機未到就提前說了，那叫輕浮；有些話應該說而你不說，那叫誤事！

三是地點，別在辦公室裏和別人竊竊私語。同樣，在私底下，如果你再說些辦公室裏的套話，那就愚蠢了。

見人說話要謹慎，口風要緊，因為你不知道聽你話的人和別人是什麽關係。是需要的人而不是那個時機，也不可把話說滿，暗示一下就足夠了。比如劉工，我邀請他去考察，他肯定不會去的，畢竟不熟。但正是邀請給了他一個暗示，表明我想和他接近的態度。暗示這是在辦公室裏，有些話不方便說，可以以後換個場合再談。作為一個優秀的銷售人員，每一句話都應該暗含一定的意思，每一句話都有其價值。比如，我對劉工說“我有車，我來接你們”，其中的味道暗示我是個成功人士，和我合作，你會有更好保證的。

“那我們沒車的，不就完蛋了。”王笑說。

“笨！你可以從其他的方麵去考慮啊！”我笑了。

將欲取之，必先予之，要想和客戶加深關係，就必須給客戶一個思考反應的空間。

很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見麵時就和客戶成為朋友，所以第一次見麵就喋喋不休，將企業、自己和產品一古腦兒地推薦給客戶！試問，這樣的強行推銷怎麽能不引起客戶的逆反心理？

網友大青山問：

看到這章說新手見到客戶就約客戶出去吃飯不妥，汗一個！我手上有個單子就是第一次見客戶就約客戶吃飯，客戶也答應了，請幫我分析分析。

最近在跑一個單子，在山西有一個電廠要建設，需要我們的產品，如果做成了基本上是600萬～700萬元的合同。我去電廠了解了一下，他們招標是公開招標，分為技術標（40%）、商務標（10%）和價格標（50%）。招標組的組長是一個副總，負責技術標的是機電主任，技術標由機電主任外加設計院的幾個專家負責，價格標由副總和省紀委的幾位官員負責。

1我去電廠後按照你前文的方法見到了機電主任並請他吃飯，第一次約他，他就出來了（跟你寫的不一樣），吃完飯後我跟他談了一些實際問題，結果他一口就答應了，說技術標他會幫忙的。

2我很高興，第二天去找副總，結果一直都不讓見，因為公司裏麵還有事情，所以我等了三天還是沒見到副總，就回公司了。

請作者指點一下，我還需要做些什麽工作。還有，請幫我分析一下，那個機電主任說話靠譜嗎？謝謝！另外，設計院的專家和紀委的官員都是隨機抽取的。

網友wangba3回複：

估計機電主任是哪家請吃飯都答應的那種人，你還是要去搞定副總才有希望，副總約了幾次不出來，可能已經有別家的銷售員做了關係，你還是要想個理由去見副總，多了解信息才好作判斷。作者回複：

wangba3的回複非常正確。

1你尚未能證明機電主任是真正幫你，還是來者不拒吃百家飯的。

2整個決策程序中，對方有老總出麵，有紀委參與，你判斷下作為一個中層或者底層的機電主任敢在招標現場幫你嗎？

3那麽大的項目，僅僅依靠擺平一個人就有信心拿下，顯然是不現實的。每個參與的人都是火藥，都有利益的訴求，所以盡量都去搞定。

4找到副總是必須的！再忙你也得見，哪怕在辦公室講些官話也要闖進去！沒有講官話，哪有機會講私密話？

你的工作還在外圍，還沒觸及核心，工作隻做了10%，要繼續努力。另外：

1設計院的設計師是固定的專工，屆時可能會到招標現場；

2紀委的人是他們項目組的主管部門，也是固定會到招標現場的。

唯一不確定的是評標的專家，那是臨時抽取的。

這麽大的單子講的是控製。你在跟，你的競爭對手也在跟，都各自在做工作，你想不到、做不到的話，而競爭對手想到了、做到了，你就失敗了。所以要提前布局，控製出變化的環節，要找出所有會參與開標現場的部門和人，然後實施工作。

技術的交流異常重要！尤其是對對方的老總而言！那是說句話就決策風向標的人！哪怕不說話，隻吭一聲也會改變結局。如果他在技術上認可你了，工作就簡單了。