第18章 客戶不同銷售方式也不同

從張營房鐵礦回來，到辦公室後，張總和於泉還沒回武漢。

“李總你好，我是德國佳菱的Key，謝謝你今天的接待，我已經回武漢了，誠心想和你交個長期朋友，假如你有時間來武漢的話請給我電話，我給你接風。”我用手機給張營房鐵礦的李總發了條短信，李總沒回。

很多年輕的銷售員，不知道該如何與客戶改進關係，感覺老業務也沒做什麽大事啊，怎麽就在不知不覺中將關係做好了呢。比如，很多年輕的銷售員，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打，這怎麽能讓客戶喜歡你呢？

一個成熟的銷售，應該在拜訪完客戶、離開客戶的1～2天內，給客戶電話或者寫信，告訴客戶自己已經離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣，假如以後真的需要請客戶吃飯，由於你事先多次做請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易得多。這樣做有四個好處：

一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時間會更長些；

二是不管客戶回不回答你，客戶接到這樣的短信肯定會心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在感謝他；

三是證明你是個素質高的人，知道禮節；

第四，這也是鎖定客戶的一個手段。雖然客戶目前沒有采購需要，但這樣可以保持聯係，不至於中斷關係。

有的銷售人員喜歡五一或春節給久未聯係的客戶發短信祝賀，這樣臨時抱佛腳能起多大作用呢？還不如你認真地在你的本子上寫銷售日子，然後有空的時候翻翻，每隔2～3個月發一條短信，簡單問候一下。這樣長期保持關係，到需要的時候，自然輕易就把線給聯係上了。所謂“隨風潛入夜，潤物細無聲”，不張揚、不顯著就把一些事情做好，這樣就領先對手了。客戶也會跟著我們的思路走下去了，自然成功也不會遠。

吸引和鎖定客戶，首先要知道客戶是什麽樣的人，這樣才能馬到成功。客戶是無限的，但是客戶的性格卻是有限的幾種，比如拜訪一個客戶，客戶的性格大致可以分為幾種：

1有喜歡講的——活潑型；

2有喜歡聽的——懦弱型；

3有冷靜分析的——利益型；

4有不耐煩聽你說而打斷你的——權力型。

一般而言：

活潑型的人，追求矚目與喝彩，擔心失去關注，反感受約束；

懦弱型的人，追求平穩和被人接受，擔心突然的變化，反感強行與之接觸；

利益型的人，追求認真準確，做事一絲不苟，擔心被別人批評和非議，反感盲目從事；

權力型的人，追求支配地位和效率，擔心被強迫、被命令，反感優柔寡斷。

經過和客戶交談，大概判斷出客戶基本上屬於哪個類型的人（可能有的人兼具其他的性格），然後就可以采用不同的方式。

活潑型的，讓他多說，注意聆聽他說；明確支持他，多說些讓他高興的話。

懦弱型的，不急於獲得他的信任，幫他定個目標，熱情鼓動他，迫使他決定，以談感情為主。

利益型的，向他提供周密嚴謹的技術方案，遵守許諾；以幹練的形象示人，遵守規則。

權力型的，采用開門見山的處事與談話風格，承認他是領導，他是對的，堅持多溝通，多匯報你的想法。

總之要在不知不覺、若有若無中慢慢地讓客戶上“鉤”。比如離開客戶後，給客戶手機發個短信。“萬裏長城”就是由這樣一塊塊的“磚”築成的。

這樣的做法其實很陽光，別人即使知道，也無法拒絕，無法抗拒。你直接拿個“鉤”，客戶早就嚇跑了，更談不上合作了。

了解並滿足客戶喜好，勝算八成，每一次銷售活動都需要找到這種突破點。

客戶有何“好”？這要耐心、細致地觀察、思考、判斷，不可妄為，客戶不抽煙，你卻硬勸煙，明顯“雞同鴨講”，收不到好效果。

網友agatha001：

沒人會相信就這麽一篇文章我看了一整天，直到現在，不是看得太慢，而是思考得太多。我是一名即將畢業的大學生，即將從事銷售工作，雖說是個女子，但是真的很喜歡這類工作，因為自己的性格使然吧。希望得到老哥的就業指點。作者回複：

銷售這個職業是個競技角鬥場，會讓一小部分人走在社會的前麵，更多的銷售人員則陷在苦苦掙紮的窘境中，原因多多，有關二八黃金定律可以參考下，100個人當中，永遠隻是20個左右的人會處在金字塔尖！所以，如何成為前20名以內的人是至關重要的，這也是此書試圖想揭示的本質。

大詩人陸遊對如何寫詩曾經說：“汝果欲學詩，功夫在詩外。”他說他初作詩時，隻知道在辭藻、技巧和形式上下功夫，到中年才領悟到這種做法不對，詩應該注重內容和意境，應該反映人民的要求和喜怒哀樂。同理，要想做好銷售，也是功夫在銷售外。20銷售三術之“察”

職場裏麵難免有“樹欲靜而風不止”的情況，你雖然是一片赤膽忠心，一心往前衝，但是往往有很多扯後腿的，使你疲於應付來自後方的矛盾。嶽飛“精忠報國”，兵法蓋世，嶽家軍所向披靡，戰無不勝，攻無不克，終無法避免“風波亭”之憾——嶽飛敗給了秦檜！

所以，你在前方打拚的時候，你辦公室裏的同事卻可能在算計你。當然你可以反對，說你沒受到過算計。如果真是那樣，那是因為你沒價值，還不值得別人算計。我就受到了算計。

4月份公司新成立了一個信息發展部，信息發展部的職責是管製各地分公司/辦事處的所有信息，各地分公司/辦事處超過50萬元的項目信息必須報公司總部信息發展部，由信息發展部進行評估、測算，然後對各外派機構操作信息給出指導意見，並配合做前期公關。上繳信息達不到信息部規定的，還要受到相關的懲罰。

這一下讓大家如同炸開了鍋。一個銷售人員最重要的就是他的客戶資源，如果他的全部客戶信息都上繳到他的主管手中時，這個銷售員就沒有多大的價值了，因為主管有客戶的詳細信息在手，隨時可以招個新的銷售員取代他。所以上報信息表的事情遭到不少銷售人員的抵製。

盡管如此，在武漢辦事處內部，我還是提出了具體要求，希望大家按公司總部的要求上報信息。

轉眼過了一個月，已經是5月份了。5月份的月底，瀟灑哥攜帶信息發展部的劉部長駕臨武漢，說要考察各個外辦部門。瀟灑哥這次來帶了兩個壞消息。

第一個壞消息是，由於武漢辦事處的銷售員王笑沒有匯報信息表給信息發展部，建議除名。這是通過瀟灑哥、信息發展部的劉部長和我，三個人內部開個小會知悉的，我無語。

看著信息發展部的劉部長又在向瀟灑哥說其他辦事處主任的壞話，我有點生氣。

“信息發展部什麽時候接手人事的管理了？”我問。

“信息部的設置有其必要性和先進性，但是一些規章製度確實無法落實，建議還是將信息的管理權下放在各辦事處。”我不平地反擊道。

“設置信息部是公司的一項戰略考慮，是長期行為，但製度不是死的，製度的執行必須要靈活！”瀟灑哥各打五十大板。

“銷售員王笑沒有按規定上繳信息報表，罪不可恕，除名我也支持。另外，由於前段時間出差沒能認真審查財務報銷的真實情況，這幾天沒事，我看以前的財務報銷情況，發現銷售員於泉有假報香煙費的問題。經過核實，於泉有幾次報銷成條的高檔香煙給客戶，其實客戶並沒收到。如此違犯財務紀律，建議除名！”

“人事的事情，你打個報告給人事部，讓人事部處理吧。散會了！Key，你等下！”瀟灑哥說。

“上周，德國本部回電，說金融風暴，資金困難，公司近期不打算在中國開辦工廠！”瀟灑哥說。看得出，他也不大高興。在瀟灑哥負責的區域建立新廠，瀟灑哥的地位也會提高很多。如果新工廠業績出色，他進董事會的可能都有，如今，這都成為泡影了。

“哦，那我得去和鄂北市的人去通報下我公司的態度。另外，Daniel，銷售員王笑一定要開除嗎？”我問瀟灑哥。

“一定要開除，其實他們也投訴了你，說你以前在別的公司可能存在一些不良的記錄。我說，過去的就過去了。”瀟灑哥說。

“我能有什麽不良的記錄？”我反問。

“有人反映你和前公司打官司！”瀟灑哥態度很嚴肅。

“那是我在以前的單位提成本來是40多萬，結果隻算給我9萬，所以打官司。”我怒道。

“嗯，這事兒他們說了，但我還是信任你的。不過王笑必須開除！”

“嗯，我明白，我明天寫報告，王笑和於泉一起開除吧！”我說。

“OK！”

我給鄂北市馬局長打電話，含蓄地說了下德國總部的決策。馬局長非常重視，說來鄂北市詳談。這些天，我已經和馬局長建立起了一種不錯的私人感情。

第二天晚上，我請王笑吃飯。

我將公司的決定告訴了他，當然沒告訴他直接的導火索是信息部的問題。王笑很失落，也沒說什麽。除了喝酒，說些自己都不怎麽相信的安慰話，我也沒啥好說的。一個管理者，經常見的就是這樣的場景。鐵打的營盤流水的兵，業務人員來來去去太平常了。如果多情的話，一個管理者，一生中怕不知要流多少離別的眼淚了。走的時候，我送王笑一個筆記本，上麵寫著我送他的八個字：吃虧是福，死而後生。

銷售人員經常處在被動的、弱小的境地，比如說跑到一個新的客戶那兒，卻悲哀地發現，競爭對手早已經出現在客戶那裏了，而且客戶已有長期的供應商了，貌似鐵板一塊，打進客戶內部都難，更何況去搶生意？

我們要想以弱勝強，就必須找出對手的“弱”來。如何找？這就是銷售之術的第一術，曰“察”。察，是觀察，是洞察。察己，察客戶，察競爭對手，察他的表麵，洞察他表麵的行動和隱含的內在含義。

察的目的是使銷售員能夠：第一，明白事理；第二，了解形勢；第三，懂得進退。通過“察”的手段，知己知彼，則能判斷我方在整個形勢裏是領先還是落後，於是就像前麵說的：領先時候設置障礙，使競爭對手無法逾越，從而淘汰競爭對手；落後時候冷靜出牌，使局麵複雜，你才有可能亂中取勝。

有人就有江湖，你所供職的單位也是個江湖，也需要你營銷，也需要你積極麵對，團結大多數。

據我個人親身經曆而言，最少50%的銷售人員不是完不成任務離開公司的，他們多是公司內鬥中的失敗者或替罪羊而被迫離開公司的。很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司當家依賴，但有時偏偏一些公司和同事並不是那麽美好，所以新人更容易給別人替罪，黯然出局。

網友“文武”感觸說：

我感覺自己在做銷售前和做銷售後簡直就是兩個樣兒，總之對任何東西都冷漠了許多，有時都不敢相信那就是自己。作者回複：

銷售是看穿人心的工作。由於看多了人情冷暖和人性醜惡，所以做銷售越久就越冷漠很正常，這也是要堅守銷售的原則“真誠守信，實事求是”的原因。

如果內心沒有“真誠守信，實事求是”的原則，銷售員就可能會迷失自己，使自己越來越冷漠，成為銷售的奴隸。