第8章 落後時更要冷靜出牌

在驪山鹽礦的當天晚上接了個電話，是業務員於泉打來訴苦的。他說，他正在向一個客戶宣傳時，突然來了個其他真空設備廠家的業務人員，把他臭了一頓，說我們佳菱產品的質量不好，對業主說千萬不要買佳菱的產品，等等。他和那個競爭對手差點兒吵起來。最後，那個競爭對手拉著客戶吃飯去了，搞得他很沒麵子。

於泉很鬱悶，我也很鬱悶。我說，你在向客戶介紹產品的時候，他是一進來就開始罵，指責我們的產品不好嗎？

“不是，他是在旁邊站了一會兒才突然發飆的。”於泉說。

“哎，知道為什麽我不把大客戶讓你們去做嗎？就是怕你們沒有基本功或者基本功不紮實，把事情辦砸！”

“在客戶的辦公室裏要說高大全的話，不說得罪人的話！做進步的、高尚的事情！”

“你碰到的情況很少見，你可以買彩票了，但這樣的事情我也經曆過一次，隻不過我不是被人罵的！”我對於泉說。

那是1998年的事情了，也是在武漢。當時我在國內的一家企業做銷售員。

武漢有家單位叫化工第十四設計院，他們有個總包公司（設計帶總包現在是國內設計院的常規經營模式了）。化十四院是設計時的名稱，搞總包時他們就叫中國十環工程有限公司，在國內是非常有實力的企業，在國際上也很有名。

那時候，中國十環公司接個項目是沙特的一個化工廠，正好需要我銷售的產品。我去談的時候，得知十環公司要貨很急，在一個星期內必須簽訂合同。因為中國到沙特的貨物運輸一般要走海運，走海運很慢，再拖就沒時間了。

在初步交流的時候，一個工程師給我講，他們主要想買A公司的產品，也向領導匯報了，我去晚了。A公司是國內名牌，設計師都很熟悉，你來談，隻不過是向你詢個價，走個過場罷了。

我當時聽了，沒有泄氣。雖然是落後於競爭對手了，但未必就沒有機會！有時候隻要堅持到最後不犯錯誤就能成為贏家。

這個單子是議標，到議標現場的除了A公司和我們，還有A公司的老對手B公司。在議標現場，十環公司去了兩個領導和下麵的設計部、技術部及采購部門的人。

事情在議標現場出現了戲劇性的變化，B公司毫無征兆地向A公司發起挑戰，指責A公司的產品質量不好，並提出武漢的一個用過A公司產品的客戶，現在質量出問題了。A公司的銷售員猝不及防，回答時語氣不是很自信。

B公司後來又提出A公司的售後也不行，在武漢反應也不及時，如果產品要出國，一定會鬧笑話，建議客戶不要選購A公司的產品。A公司的銷售員很生氣，反過來指責B公司是個小公司，等等。這下子，A公司和B公司，當著十環公司領導的麵在議標現場就吵起來了。

設計院一直是個比較安靜的場所，十環公司的人都是設計師出身，哪見過這樣的銷售員吵架的局麵，臉色一下子都難看起來。最後的結果是A公司和B公司兩敗俱傷，我沒發一言，便輕鬆拿到了這個合同。

我在電話裏將這個故事告訴了於泉，對他說：“別人指責你，你首先應反省自己是不是犯錯了。如果自己沒犯錯誤，就一笑了之，千萬別和競爭對手在客戶麵前對著吵！”

其實，我基本上判斷是於泉犯銷售大忌了，估計他是在客戶麵前說其他廠家的壞話，結果得罪人了。銷售員在客戶辦公室裏應該說些套話，在沒有第三者的情況下，才可以說些誇張的話，如果有其他人在場就隻說套話、官話。如果判斷沒出意外，於泉應該是在競爭對手麵前對自己誇大太多，以致引起競爭對手的怒火，才導致競爭對手發飆。

感覺落後於競爭對手時，不妨打破常規，違反牌理的招數會產生意想不到的效果。

銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表麵現象牽著鼻子走，一定要看清本質才動手！

網友w17583說：

頂！剛剛失業，看到您的帖子，才知道為什麽……作者感觸：

我為什麽讚同工業產品銷售？我入行很久，見得很多，說實在的，做技術發財的真沒見過幾個！而做工業產品銷售，隻要你丟掉一些幻想（幻想客戶、自己的老板誠信，講公平），兩三年就可以改變自己的階層了。

你自己想想，如果你夠辛苦，每年總要簽訂幾個合同。在你的人生經曆中，你隻要搞定一個大型客戶，這輩子你就吃喝都有了。當然，前提是你能夠將客戶控製在你手裏。我曾經帶的一個業務員叫小唐，初中畢業（應聘時候拿的是個大專假證）。我看他是從深圳工廠回武漢，可憐他，就招他進公司。一年後，他結交了一家大型企業的老總，他在向人家賣公司產品的時候，還向這家企業賣很多其他產品，每年他固定從這些銷售訂單中賺取50萬元以上。

為什麽說銷售無冬天？因為工業產品是客戶企業生產的一部分，無論任何時候，哪怕戰爭期間客戶也是要買的！比如說閥門，難道說金融危機來了，客戶就不需要閥門了嗎？不可能的，可能還會需要更多。

而且工業產品銷售，能夠真正體現一個人的智慧。一個幾百萬、幾千萬的單子，你想想有多少企業、多少銷售人在盯著。如果你不具備狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和螞蟻的分工協作，你能拿到單子嗎？

別幻想和別人談談技術就能把合同拿到了！除非是國家急切得到的技術，比如大型電廠的高溫高壓的閥門技術或超高壓泵技術等，國家是有用技術換市場的政策的！但你想想其他人的仿造能力！一旦產品被仿造成熟，在國內你還會有多少市場？

網友一遊遊感觸：

女人呢？這個世界是否隻是男人的？

女銷售人員往往很容易獲取項目信息，摸清內部架構及采購流程，因為大部分人是不會特別抗拒和一個不太難看的女人多聊兩句的，但是深入就很難了：不信任你的技術，不信任你的能力，甚至有人直接提出不和女銷售人員談判的要求。不過，分析主觀原因，還是因為沒有形成自己獨特的不讓人抗拒的銷售風格。作者回複：

女業務人員做得好的也很多，比如長沙遠大空調大家都知道吧？遠大空調在武漢的一個女業務員懷孕的時候還去跑客戶，結果客戶被感動了（任何人見到一個懷孕的女業務員上門總是會被征服的，這是人善的感情），客戶就把生意給這女的做。雙方合作得很愉快，後來這個客戶自己有片地要開發，就讓這個女業務員注冊個公司搞房地產開發，結果這個女業務員華麗轉身成為一個房地產老總了。