第7章 找對人，做對事，說對話
周一開會的時候，我將自己關於銷售境界的看法和三個業務員交流了一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業務員於泉他是怎麽理解銷售工作的時候，他居然很緊張，半天說不出個一二三來。
我歎了口氣，龍生九子，各有不同。我做管理，那麽就必須把不同的他們打造成一個一致的隊伍。那麽看來我隻有親自帶領他們去拜訪客戶，讓他們看我怎麽拜訪客戶，然後從裏麵悟出點兒什麽吧！
我說，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我明天帶你們去跑個客戶，你們現場演練。誰有2～3個月要訂貨的客戶？拿出來，我們去現場演練一下怎麽提高自己。
王笑說：“有個驪山鹽礦進行設備改造，兩個月後估計要采購設備，不過這個項目是總包項目，乙方采購。我們可以去跑這個項目。”
到達驪山鹽礦的時候已經是第二天的下午四點多鍾。驪山鹽礦的籌建處在一個舊鄉政府辦公樓裏。由於鄉政府新建，所有辦公機構都搬走了。
王笑因為以前來過，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經理。王笑向我匯報過上次拜訪這個客戶的情況，這個驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：
1他拜訪了乙方設備采購部的嚴副經理。嚴副經理告訴他，這個工程是他們的大包項目，所有項目都由他們自己采購；
2嚴副經理說，采購的事情由蕭經理負責，但蕭經理不在，出差去了；
3他也試圖去找過業主，當時找的是一個副總，結果一說是廠家代表，就被這個副總趕了出來。
“這是我們辦事處的倪總，這是環亞技術工程公司的蕭經理。”到了客戶那兒，王笑將我介紹給客戶。這樣介紹人的方式是沒錯的。在一般社交禮儀中，一般都是下級向客戶介紹上級，將己方人介紹給客戶。
“聽同事王笑說你們在以後的2～3個月裏將采購主要設備，現在我們這塊兒的設備也提到你們的工作議程上來了吧？”寒暄過後，我單刀直入，詢問蕭經理。
“是的，我們現在已經和業主在一起考察廠家。”蕭經理回答說。
“和業主一起考察？你們不是總包嗎？業主也有設備的指定權或者推薦權？”我很奇怪地問。
“其實也不是嚴格的總包，業主有60%的權力選購設備，應該說是合作。”蕭經理說。
“哦，你們工作是最辛苦的，要考察什麽的，還要比對，工作量很大啊！”我說。
“是啊，最近太忙了。”蕭經理說。
接下來又寒暄了幾句，我便帶著業務員告辭了。因為這時候已經是下午五點多了，所以我內心決定明天去找業主看看是什麽情況，所以就直接在當地找個賓館住了下來。
“你給蕭經理發個短信，說我請他晚上出來吃飯，交流下工作。”我對王笑說。
結果王笑連續用手機短信邀請了三次，蕭經理都沒答應出來吃飯。
第二天一大早，我便帶著業務員王笑去拜訪業主。我隨機敲開業主的一個副總的門，和他聊了一會兒，得知業主負責采購設備的是技術部的李部長。轉頭去找李部長，門鎖著，等了半個小時沒等到人，所以我就帶著業務員出來準備回去了。出了鄉政府的時候，想想既然來了，還是應該見到業主的人再說，所以我就又派王笑去看業主的李部長來了沒有。結果王笑進去20分鍾了都沒出來，我就知道他應該碰上李部長了，於是我也進去了。
李部長辦公室的門開著，我輕輕地敲了敲就進去了，進去的瞬間發現李部長的麵前擺了兩本我們企業的產品說明書，而王笑還在向李部長介紹另一本產品資料。我搶過王笑的話頭，簡單地介紹了自己，然後詢問李部長道：“李部，根據工程進展，你們礦估計什麽時候會采購真空設備啊？”
“還早呢，估計是明年的事情了，現在具體方案還沒定呢！”李部長說。
“啊？大包方不是說再有2～3個月就會采購嗎？”我吃驚地問。
“嗬嗬，你們的主要設備肯定不會定，乙方會先買些地麵上的小輔助設施。”李部長解釋道。
“哦，也就是說，總包方現在隻是在詢價好做預算，是嗎？”我問道。
“是的，不過你們這設備具體方案也沒定，詢的隻是初步設計的型號。真正的方案還要張總定呢！”李部長說。
“張總？”我問。
“我們公司的張總，技術出身，所有的設備都必須他拍板才可以定。”李部長說。
“謝謝你，李部長，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊。”我說。
告別李部長出來，看得出王笑很泄氣，因為這次出來拜訪的結果和他第一次向我匯報的情況完全是截然不同的東西。我在賓館給王笑上了一課：“你知道為什麽被業主老總趕出來了嗎？你知道為什麽會被總包乙方忽悠了嗎？”王笑一臉的內疚。
“勤奮是成功的基礎，但不是成功的必然！”我說，“比勤奮更重要的是你的業務修養，簡單地說，就是你能不能把客戶‘鎮’住！”
“你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎？答案是否定的！因為乞丐和你不是同樣的人！人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是這樣。所以，我們要在客戶麵前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人！這樣客戶才敬重你，認可你，才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。”
“我說過銷售的第一層，最基礎的武功‘利劍無意’，那怎麽把自己培養成為一把利劍呢？若想成為一把利劍，首先就要會包裝自己！
1用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象。業務人員應盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業化和幹練。
2身上一定要有一個搶眼的地方，比如我就是戴一塊十多萬元的名表。這樣顯示你有成功的過去和成功的現在，每個人都向往成功，所以客戶也自然願意和成功的你打交道。
3自信！以自信的形象出現在客戶麵前。記住權威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權威，這樣你說的話自然就有分量！所以無論出現在哪裏，無論出現在什麽重要的場合，我們都要對自身充滿信心，步履堅定，笑容親切，抬頭挺胸。
有這三點就足以使你進入‘利劍無意’這個最底層的銷售級別了！所以王笑你要記住：
1見客戶絕不可彎腰駝背；
2絕不可讓大公文包遮在你的身體前麵，這會讓你顯得怯弱可欺。”
“你說得太對了，這些都是我以前沒注意到的！”王笑自責地說道。
“武功修煉到第一層‘利劍’級，是最簡單的，沒任何技術含量，希望你持之以恒，迅速達到！”我認真地對王笑說。
“銷售單位不養閑人！五個月不出單子，都會被降級甚至開除，希望你珍惜工作！”我恐嚇道。
第一次見麵時一瞬間的亮相，就足以決定一個人的身價，相親的人總是第一次見麵就決定是否要繼續交流下去。
三國的“鳳雛”龐統和諸葛亮齊名，卻因為形象不佳而得不到重用。因劉備覺得龐統臉黑，且是個豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。
網友woo4002感歎：
銷售高手與新手的差異就是大啊！且看文中的“我”一見到李部長，談話思路總是繞著采購時間、采購內容、采購方案在走，甚至還“不小心”知道了最終決策者張總。然而不算新手的新手王笑，逮個人就介紹產品，白白浪費時間，根本無法獲取有效信息，像是無頭蒼蠅。網友振身提問：
我今年剛畢業，現在西門子的一個公司讓我去做一個產品全生命周期軟件的技術支持，但我一直想的是做銷售，現在有些迷茫，不知道花掉兩年時間作技術之後，再轉銷售這條路是否可行，還是說現在就去做銷售？作者回複：
技術工資高，銷售底薪比技術低，但有提成。不過做銷售需要一些底蘊。
1魄力。比如，在不知道一個人會不會幫你的時候，你敢不敢提前投入，維護和他的關係？胡雪岩在自己窮得叮當響的時候，居然敢讚助同樣落魄的王有林，當王發跡的時候，胡就進入了人生，遂創造了紅頂商人的神話。
2心態。比如，你創造了業績，老板卻總是不想給你錢，本來你賺到十萬，結果他七算八算你才能拿到一萬，你怎麽能拿到你的十萬？
一萬個做銷售的，真正有出息的，也就百八十人吧。銷售競爭也殘酷啊！