第6章 銷售人的段位

武漢辦事處在十分不利的窘境之下幹淨利落地拿到荊門鐵礦這個159萬元的標，在辦事處和公司高層都引起了強烈的反響。這個反響中有對我能力的敬佩，也有各自對自己利益的考量。公司領導也經常在會議上誇獎武漢辦事處的銷售工作做得比較好。隻是一枚硬幣總有正反兩麵，工作也是。我當時被小小的勝利衝昏了頭腦，以至於沒有察覺青萍之末而給以後帶來了些許的困境。

轉眼到了9月份，金海公司的業務員陳軍去了北京的一家知名外企去，我的一個朋友給他幫了不少忙。這也算是對人家的一個回報吧，畢竟受了人家的恩惠。

這事兒已經過去好多年了，迄今我年年都能收到陳軍發給我的賀年短信。對他來說，沒有我的推薦，靠他自己的努力估計他這輩子可能都進不了那家知名的外企。

在9月初的時候，由於我開除了部分業務人員而一直沒有補充新的銷售員，所以公司總部又派了銷售員於泉來我們武漢辦事處。

在這期間我還被人投訴了兩次。第一次是葉助理向公司總部投訴我，說我利用她。理由是在開除最早的那兩個業務人員的時候，是我叫葉助理去通知的。因為一般情況下開除工作人員都是公司人事部門或者我們公司外包的人才公司專門用電話解聘。葉助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。第二次是去荊門出差的路上，銷售張總打電話給我，問我在哪裏。我說在荊門跑荊門鐵礦呢。張總就在電話裏說，我要經常在武漢辦事處裏坐著，別沒事四處亂跑，不然工作人員經常在辦公室看不到我，會人心不穩。

我安排銷售員於泉拜訪鄂北礦業集團。這期間我也沒有間斷拜訪鄂北礦業集團，但是和前期一樣老是冷遇，總是被拒絕。真的沒有辦法！

但是我沒有急躁，沒有急躁的原因是我在拜訪鄂北礦業集團的時候見到了我的競爭對手們。看到我的競爭對手衣著歪歪扭扭、態度囂張時，我就知道，我一定會在這場馬拉鬆競爭中取勝。我自我判斷，我的內涵和銷售技巧都比競爭對手要出色，所以戰勝競爭對手是情理之中的事情。銷售，說到底，是人與人之間的競爭。甚至可以下這樣一個不是完全正確的結論：一個工業訂單能否拿到手，不取決於企業品牌，不取決於企業實力，不取決於價格，不取決於其他各種外在的因素，而是取決於你派出去的業務人員的素質。如果你派出去的業務人員的銷售水平比不上競爭對手的銷售水平，幾乎沒有懸念，你會丟掉這個訂單。

你縱有三十六計，你縱是商界天才，但你的業務人員不成氣候，你即使是滿腹錦繡也無法施展。這就是為什麽千軍易得、一將難求的道理，好的戰略也要靠優秀的人去實施。

這樣看來不斷提高自己的銷售水平，這也是我們銷售人的宿命啊！那麽，銷售人員也有層次或者段位嗎？答案是肯定的！

記得金庸在《神雕俠侶》裏麵提到楊過的老師，未出場的獨孤求敗大俠的學劍階段，可以視為我們銷售人員提升自己銷售水平的四個階段。

一曰：利器無意

書曰：淩厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。

少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒雲雲更是為之使命的事。

這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內的人，他們滿懷理想，看了無數本銷售方麵的書籍，吸取裏麵的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。

但是，這一階段也是銷售生涯中最沒價值的階段。一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶隻能成功0～3個，而且做不到高利潤。做出的單子，價格幾乎都接近出廠價，讓公司很難受，自己也無多大收入。

二曰：軟劍無常

書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深穀。

軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規律。隻有摸清了軟劍的運動規律，才能更好地使用它。但是由於要滿足劍的運動規律，所以不能隨自己的心去運用，所以無法收放自如，所以難免誤傷義士，所以不祥。

這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業2～3年的老人了。這個階段的人求“巧”，求“奇”，懂得以花招求勝了。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但隻看到客戶的外在表麵的東西，還沒看透客戶的內在，所以為了訂單會做出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家裏談，等等。

這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的，市麵上80%的銷售人員都是這一類型的。一般而言，這個階段的業務人員跑10個客戶會成功3～5個。做單的質量有高有低，但基本上能在單位站得住腳了，收入的多少得看銷售主管人品的好壞。這個階段的財富是積累出來的。

三曰：重劍無鋒

書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。

老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。

這個階段的銷售員已經從事銷售行業3～8年或者更長了。一般而言，這個階段的銷售人員跑10個客戶會成功5～8個。他們曆經磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實中顯神奇，經常能把一些別人的單子搶過來。這個階段的銷售員收入已經很高了，即使從單位賺不了幾個錢，他也一定有其他的方式能夠賺到錢。

到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經理、辦事處主任什麽的，或者自己開公司了。

四曰：木劍無滯

書曰：四十歲後，不滯於物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進於無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。

這個階段的銷售人已經從事銷售很多個年頭了，做10個客戶的單一般會成功8～10個吧。

這個時期的業務人員實際上已經在為了自己的理想或者追求而銷售了，錢已經不是問題，已不再是其主要追求了。

如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內在矛盾來完成訂單，那麽這個段位以後的銷售人員實際上已經完全轉變了，轉變為依靠事情的發展規律來達成銷售了。可以這麽說，前三個段位的銷售是靠“推”來完成銷售，而這個段位的銷售是靠“拉”來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達成銷售。

銷售工作也是神奇的藝術。事情有陰必有陽，有正必有反。經常看到有銷售人員去參加競爭，結果連怎麽死的都不知道，糊裏糊塗就被競爭對手給KO了。曾有個銷售人員向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售，然而有個重點客戶，他跟了一年半，無論怎麽報價就是不中，無論是最低價、中間價還是最高價，反正他從來沒中過標。

我對他說，你的產品一分錢賣給這個客戶都賣不掉！什麽問題？那是你沒看透客戶的原因啊！看不透客戶而且客戶那兒又有三段級的高手操作，你不死才怪呢！

和客戶打交道如同我們在森林裏迷了路，你要想走出森林（和客戶達成訂單），就必須提升自己，使自己站在最高處，最好是爬到山頂。這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，作為銷售人，不可不汲取知識，不可不提升自己的眼界和段位！

知已知彼，百戰不殆。商場如戰場，不可不察客戶內部，不可不察己方，牽一發而動全身，因勢利導，占得先機。

經常看到新銷售員第一次見到客戶就拚命地向客戶介紹產品、介紹企業，試問客戶和你不熟，不把你趕出去就已經算是給你麵子了，他還會認真聽你的介紹嗎？

網友振身提問：

你的自身修養一說，我深以為然，隻是一直都不得其法，究竟應該如何去提升自己的修養和段位？不知道峰哥是怎麽做的，可否給我們小輩些許建議？作者回複：

看到幾個回帖的朋友詢問如何提高自己的段位，那麽怎麽提高自己的段位呢？我們可以逆推一下，你就明白該怎麽學習了。

1.100%簽訂合同的基礎是你能控製全局，所以你要懂什麽是控製全局。

2控製全局的基礎是你要明白全局是什麽，和我們銷售相關的全局指的是什麽。

3知道什麽是全局的前提，那麽你就必須知道什麽是局部，什麽是推薦人、相關影響人、決策人和拍板人。

4知道局部的前提是搞定局部的這些人。（搞不定的話，你就看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙霧彈，把形勢搞複雜。）

5搞定關鍵人的前提是：（1）你要善於鑒定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客戶的距離。

6要想具備這樣的能力，你必須：（1）多跑客戶；（2）善於總結。

所以，提高自己的段位並不難，你就從第6點開始，一點一點上升。等你明白什麽是控製的時候，你就感到做生意是簡單的了！