第5章 真正的決戰之地
接下來的7月份，我去拜訪我們公司的常規重點客戶群時，也遭受到與鄂北礦業集團相類似的境況。銷售員王笑和張雨他們倆去拜訪客戶時遇到的處境也是類似的。唯一讓我感到欣慰的是，王笑和張雨拜訪的客戶量是驚人的，如同賣保險的，他們收集了大量的潛在客戶信息並大部分都去一一拜訪了。這些信息估計是他們在辦公室裏苦練內功時，為開展以後的銷售工作專門收集來的，從這一點上判斷，他們屬於想有所作為的銷售員。但信息多和拿到訂單是兩個概念。
7月底的一個周一的上午，例行會議。
聽到王笑和張雨匯報的工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁麵前，他們昂揚的鬥誌已經被折磨得降到低點了。
我知道這是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，就要指導他們簽下訂單，光依靠語言的激勵是遠遠不夠的。
“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶？”我問手下的兩個兵。
“我沒有。”張雨說。
“我倒是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月份采購。但是他們籌備處的主任已經被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的樣板工程，並且感覺不錯，幾乎沒什麽機會了，其他的廠家都不怎麽去拜訪這家客戶了。”張雨說。
荊門鐵礦的情況我聽張雨匯報過，是知道一些的。荊門鐵礦實施技術改造，需要我們這樣的設備，初步預算140多萬元。負責機電技術的是他們基建處設備科的朱科長，而朱科長和他的上級——基建處的牛處長已經被競爭對手搞定了。競爭對手是通過主管工業的副市長找到的礦長。所以，我們成功的希望很渺茫。
當然，這些信息是我後來從荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的，而此時我們隻知道競爭對手和客戶關係很深，但是具體什麽關係卻不清楚。我決定拿下荊門鐵礦這個合同。
我永遠也忘不了當我在會場上明確表態，要集中精力全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我的驚異表情。在他們眼裏，我或者是個自說自話的大話狂吧，也或者是個瘋子吧。其實，有時候高手就是瘋子，沒有那種瘋狂的工作精神，怎麽能一路攻城拔寨，怎麽能付出別人所不願付出的辛勞？怎麽能在四麵楚歌中仍鬥誌昂揚、圖謀輝煌呢？
人，有時候確實是需要一些“瘋狂”的精神的。
我在荊門住了一個星期，每天都去基建處的牛處長和朱科長那裏轉一下，發根煙，順便說兩句話就離開了，希望能給他們留個好印象。
經過一個星期的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣的，但由於人微言輕，連向上級推薦都不敢。但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺得我們的產品確實不錯。
事情的轉機是在朱科長那裏見到競爭對手的業務人員，董路和陳軍，他是競爭對手金海公司負責跑荊門鐵礦的。
“你好，我是佳菱公司的倪峰，認識一下吧。”我對他說著，並給遞上一張自己的名片。交換了名片，然後我說：“你們公司這個項目進展得好啊。我是新來這個市場的，也是新調來負責這個市場的，還需要向你學習啊！”
陳軍很好奇，就問我以前是在哪裏做的。
“我在上海總部做，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這裏來負責的。”
“我們整個公司總部都缺銷售人員，招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這裏來了。”我對他說。
“倪經理你太謙虛了，你們武漢分公司出事的事情我也知道了，以後還希望能相互交流啊。”陳軍對我說。
“那是那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以後常常聯係啊。”我熱情地說。我感覺陳軍這人給自己的印象挺好。
“好的，好的，常常聯係。”陳軍邊熱情地回答。
在回到武漢的第二天，我突發奇想，用電話獨自約陳軍出來喝茶，不過他借口有事沒出來和我碰麵，但語氣很友善。第二次再約，陳軍出來了，和我在咖啡館見麵。
在上島咖啡屋的一個包房裏，客套了一番，我對陳軍說：“我初來乍到，在武漢這邊沒有什麽朋友，所以很想結交幾個知心的朋友。你在這邊輕車熟路，該是順風順水吧？”
“也沒那麽好，我們這個公司老板不地道，總是克扣銷售員的傭金，我們做業務也難。”陳軍先發出感歎轉而又問道，“你們外企應該很好嘍？”
“我們外企的一大好處就是養人，老板很遵守法規，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養老。你以後有什麽打算嗎？”我詢問陳軍。
“做完這單，我就不幹了。我女朋友在北京工作，我也正想換個環境。”陳軍答道。
“這樣啊，如果你去北京的話，我可以向北京的朋友那邊幫你推薦一下。這些年，我認識了一些外企的老板，別的不敢講，推薦一下還是能做到的，就是一句話的事情。”我真誠地說。
“一言為定！到時候你可一定要幫忙。”陳軍說。
在和陳軍談過話後的兩周內，荊門鐵礦麵向全國發了標書，我們武漢分公司買了標書。
一天，我正在辦公室做標書，突然“滴滴滴滴”一陣手機鈴聲響起。我一看是陳軍打的就趕忙接了。
“你好，我是陳軍。”
“你好啊，我是倪峰，你在哪兒啊？晚上外麵一起吃飯吧。”我說。
“不了，別客氣！倪總，我在馬路上。和老板鬧翻了，我看你上次說想做荊門鐵礦的單子，很誠心。我也是想幫人，就估計了一下我們公司這次投標的價格應該在165萬左右。我估計的，不一定對。”陳軍一再叮囑道。
“謝謝！謝謝！真誠感謝！你有時間就給我打個電話一起聚聚吧。”我說。
有了陳軍提供的金海公司的投標價格，我做標書就有了分寸。不出意料，中標候選人是兩家：金海公司投標價是162萬元，為第一中標候選人；我公司投標價是159萬元，為第二中標候選人。
開標後第二天，我就去了荊門鐵礦。根據事先陳軍提供的資料，我直接找到荊門鐵礦的朱科長對他說：“領導，我向你反映個事情，雖然金海公司為第一中標候選人，但是他們的產品卻不適合你們這次招標的技術要求。”
“哦？”朱科長不置可否。
“我們的投標產品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標產品使用的是灰口鐵。依據國家的材料標準，我們的產品承壓16公斤，金海公司的灰口鐵承壓才10公斤，而你們的實際壓力已經達到7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標產品一旦投入使用，必然會出現質量問題，嚴重時會使你們停產！”我鄭重地警告。
“一個安全的礦，才是一個高產的礦，希望你們認真評估他們泵的風險。我之所以這樣說，是因為我從一個銷售人的良知出發才這樣說的。本來不應該說競爭對手的壞話，但我卻不能眼看著競爭對手忽悠你們！不能看到他們賣最高價，卻提供給你們有安全隱患的產品！”我一臉正氣地說道，自己都被自己感動了。
朱科長本來就和我關係可以，隻是他的上級被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，也不敢幫我說話。但是我提出的問題很嚴重，所以他就將這個問題向上匯報了。而朱科長的上級也很慎重，因為花大價錢買的產品一定要安全，買個質量沒保障的產品，最後會連累自己的。
他們（荊門鐵礦）打了個電話，讓競爭對手金海公司來人解釋這件事。結果陳軍在答應客戶上門解釋後，比約定的日子遲了一天才去，在客戶要求解釋的時候，他的態度又很傲慢。這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。在開完標的第四天，他們通過招標公司宣布我代表的德國佳菱公司中標。
財聚人散，財散人聚，老板貪財就會對下屬的銷售人員不厚道，而一些銷售人員往往會伺機反水。總結這一年的成功原因，真正幫忙的可能是那位金海公司的老板。
正麵陣地如果確實短期攻克不下，那麽就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。
明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。
網友HNYY問：
很想知道，峰哥在決定拿下荊門鐵礦時心裏有幾分底？對於這個勇氣和結果不得不佩服啊！作者回複：
人，在這一生中會做出很多沒有把握的決定，之所以做這樣沒把握的決定，是因為環境已經逼迫你不得不做決定了！記得李嘉誠說過，事情有60%機會成功的時候，就100%可以做了。實際上，我們做很多事情的時候連60%的機會都不會有。別去期望有100%會成功的事情你才去做，當這個事情百分百會成功的時候，你就會突然發現，你的身邊已經站滿了競爭者，因為對你百分百成功的事情，對別人也一樣會百分百成功！別人也希望得到啊！
所以，機會永遠隱藏在風險裏。
網友清水無形問：
銷售軟件也適合用文章中的銷售招法嗎？我們公司賣的都是小軟件，感覺這個行業不是很好做，競爭很激烈！作者回複：
沒賣過軟件，但銷售的基本思想是相通的，就是找對人，做對事，說對話，搞定人，再小的生意也有人做得很大！最近有個軟件，據說是幾十萬元的直接成本，結果賣了幾千萬元，這就是證明。我們公司曾經花35萬元買了一套財會軟件，據說這套軟件2萬元就可以買到。
社會上總有些牛人，能把白菜當金子給賣掉，而普通的銷售員則是把金子當白菜賣掉的。
網友wunaizi問：
看了您的文章，受益頗豐，謝謝！有問題請教：在荊門鐵礦這個案子上，如果客戶也耳聞你們公司出了個大案子，向你打聽情況，你如何應對此事？在實際業務中，碰到不少這樣的情況，競爭對手拿我們失敗的案子說事，客戶問起時，實在不知如何應對才好。請不吝賜教！謝過先！作者回複：
這樣的江湖流言傳到客戶耳朵裏，客戶會很好奇，也會問起。這不是困窘，而是你的一次銷售機會！在銷售裏，隻要客戶詢問你問題，不管好的壞的，都是銷售機會。你正好可以仔細地、有條理地向客戶闡述你的觀點。我的辦法是訴苦：一是簡單介紹確實有這事，二是重點介紹自己也是受害者。本來幹得好好的，被上級任命到這裏來救火，但是卻因為前任的事情導致自己的銷售工作受到極大牽連，業績也很難完成。這樣去博取客戶的同情！
網友adventure830質疑：
荊門鐵礦這個案例太假了，怎麽可能將競爭對手兩個人吃定了？他們再來個將計就計，你就玩完了。網友紫沙苦回複：
如果你理解銷售人員所在的公司一般在年底結算提成時，將本該給你的提成十萬給你七算八算算成一萬了，你就知道為什麽競爭對手的業務員那麽容易“飛單”了。網友wmfdlm問：
峰哥你好，謝謝你的無私分享。冒昧地請教一下：關於荊門鐵礦的那個單子，峰哥能夠成功拿下，是不是還有一些其他促使成功的因素沒有描述？作者回複：
你認為還需要其他的方法嗎？一開始我也想用挖人戰略，但覺得不太符合我的做人理念，這一單的成功有些巧合。當然，挖人戰略也一直是高級別的商戰標誌之一。挖走一個人或一個團隊，必然會帶走一些客戶、一些訂單。在20世紀90年代，水泵戰國時代，上海東×泵業的辦事處主任最少70%是直接挖的上海×泉水泵的辦事處主任。
某些新的企業之所以能夠迅速占領市場，采用的招數就是努力吸引排名第一的企業的銷售團隊！隻要能挖過來，當年的業績最少會是排名第一的企業業績的30%，因為挖過來的不僅僅是一個人，還有那個人所擁有的客戶群。這也是為什麽資深銷售人從來不去人才市場的原因！因為資深銷售人本身的客戶群就是財富！就足夠吸引老板們了。對他們來說，給想去的企業當事人打個電話，工作就到手了。