第4章 銷售是從被拒絕開始的

6月份的前兩個星期，我讓銷售員王笑和張雨分別帶著我跑他們以前拜訪過的老客戶，在這些客戶那裏，我看到的客戶情況應該說是客氣有餘、熟稔不足。

這讓我很擔憂。長期的銷售工作經驗告訴我：上門推銷的關鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說明你還沒有走進客戶的內心。這樣的客情關係其實是非常脆弱的，也是危險的，一旦競爭廠家高手級別的銷售員出手，客戶就會輕易倒向競爭對手了。所以，營銷界有句話叫做：先做朋友，再做生意。

後兩個星期是我自己單獨拜訪以前業務人員拜訪過的客戶，和客戶接觸的情況更是讓我心驚。我至今還清晰地記得第一次拜訪鄂北礦業集團的情景。鄂北礦業集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產300億元人民幣，為我公司在湖北最大的客戶。

到鄂北礦業集團拜訪其實是從一連串的羞辱開始的。第一個拜訪的部門是鄂北礦業集團的下屬供應公司。初次到供應公司設備科見到童科長的時候，我遞上名片，童科長沒接——場麵就開始尷尬了。我遞上產品說明書，正準備給他介紹的時候，童科長一轉身就把我遞給他的產品說明書扔進垃圾桶裏了，然後對我說：“我現在很忙，你有什麽事情嗎？”這是一個封閉性的話題，回答有事和沒事，都不合適。在我們的工作裏，一般都盡量避免出現使用封閉式話題的情況，這樣的句式是生硬的，也容易出現無話可談的、交流不暢的情況。我隻好說：“沒什麽大事，我專程來就是想給你宣傳下我公司的產品。”從這以後他便不再理我，埋頭去看他的資料去了。我在那兒尷尬地坐了十多分鍾，童科長抬起頭見我還在那兒坐著就又說：“你還有什麽事情嗎？”第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛中結束了。

拜訪鄂北礦業集團的技術部，人家更是連門都不讓進。我敲開技術部張工辦公室的門時，張工開了門就問我是幹什麽的。我趕忙回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術公司的。”張工一聽到我是佳菱公司的，馬上臉色就變了，將我邊向門外推邊說：“我們不用德國佳菱的產品。”然後砰地一聲，就把門關上了。

拜訪其他部門的情況也基本如此，讓我這個銷售老手也彷徨無助起來，不是因為我推銷戰術有問題，而是有些問題確實需要時間來消弭。有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢？現在我們公司在鄂北礦業集團的客情是這樣的：

1鄂北礦業集團的機電副總經理曾到我們公司德國本部考察過，覺得產品質量和技術確實不錯，也非常節能，符合國家提倡的節能減排的政策，所以就正式將我的前任介紹給鄂北礦業集團供應處的處長。

2供應處處長因為覺得我的前任是單位領導介紹的，同時也覺得我們的產品確實不錯，所以就與我們合作了不少業務。

3在長期合作中，供應處處長拿了我們的好處，結果今年事發，被起訴並被判刑七年。

4事情在集團內部公開後，分管機電的那個副總經理感覺是他介紹我們和供應處處長認識的，從而導致供應處處長落馬，所以有點兒內疚，就在全集團的處級大會上正式宣布：隻要我在，鄂北礦業集團就再也不用德國佳菱的產品。

現在鄂北礦業集團的相關業務部門人員，連和我說話都躲躲閃閃，惟恐給其他人看到，唯恐別人說他和我們有關係而讓別人產生一些不利的聯想。我們現在是過街的老鼠了，這個集團的任何部門和人都避免與我們公開交往。從其他行業拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就將我們公司行賄導致鄂北礦業集團高層領導被判刑的事情傳得沸沸揚揚了。

現在的市場情形很糟糕。

銷售就是個試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

老是重複錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善於總結為什麽不被客戶接受，這樣才會進步。

網友Reborner920建議：

文中德國佳菱公司與鄂北礦業集團的客情狀況，本人妄自分析，認為在這種非常時期要想翻盤，解鈴還須係鈴人，何不先嚐試著接觸曾經為你們牽線搭橋的機電副總經理，擺出全新態度，真誠道歉，承認錯誤，從他這裏開始稀釋矛盾比跟鄂北礦業集團其他下屬科室部門接觸要有用得多。畢竟下麵的人都忌諱他的那句話——“隻要我在，鄂北礦業集團就再也不用德國佳菱的產品”，所以你跟他們再怎麽接觸也是徒勞的。個人愚見，權當笑料。作者回複：

此事還正處在風口浪尖上，當事人受牽連、被傷害太深是聽不得任何解釋的，如同吵架中的人，你和他講道理一樣，理論上可行，實際上當事人根本不予理會。你的建議在銷售實戰中屬於理論上可行，實際上卻走不通的情況。

網友馬字頭問：

首先感謝你給我們分享你的銷售經驗。有一點我覺得有疑問，就是你去拜訪童科長說到他將你的產品資料扔到垃圾桶裏了，我認為隻要有點兒涵養的人都不會做出這種事，何況人家也做到科長級別，他不可能連這點兒客情關係都不懂。樓主能否分析一下？作者回複：

首先得說這種情況是很罕見，但不是碰不到，幾乎每個銷售員在他的銷售生涯中都會碰到類似的被嚴重藐視的情況。人都有倒黴的時候，也都有運氣很好的時候，這就是倒黴的時候。

聯係文中的情況，由於采購部門是公司行賄案件中牽連最廣、牽涉最深的部門，就是供應處的處長都被抓判刑了，所以供應處采購科的科長有如此舉動是可以理解的，他的舉動很明確地透露出這樣的意思：我單位不歡迎你公司，希望你以後不要來了！這樣的身體語言強烈表達出不願和你發生任何關聯的意思。

一個人做銷售做久了，什麽惡劣的情況都可能會碰到的。曾經在某地碰到個客戶，一個老總，在我拜訪他的時候，他應約出來吃飯了。吃飯中，他說他孫女今天生日，做這樣的暗示，結果我花了一千多元買了些小孩子的玩具送過去。事情過去了一個星期，那個老總就退休了，我的事情也就黃了。你說，是這樣的客戶素質好，還是別人扔你的資料好？

銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個銷售新手成長為高手實在不易，那都是用血淚和金錢砸出來的！