第33章 人生必須高開高走 (2)

二、我和小筆認識，我要再去，必然會引起小筆的重視。如果我放出風聲說自己放棄武漢杏花製藥廠的生意了，那麽小筆可能會輕視我們，說不定就會麻痹大意，這時候說不定我們能找到不是機會的機會。

於是，我故意給幾個做其他設備的銷售員朋友打電話聊天，告訴他們我放棄了，不再去碰武漢杏花製藥廠這個項目了。這些做其他設備的銷售員朋友和小筆的關係都還可以。

與此同時，關小月開始秘密拜訪武漢杏花製藥廠的各個相關人。經過近一個月的走訪，關小月和杏花製藥廠上上下下都熟悉得不得了。

某天。

業主王工辦公室，關小月終於等到剩下他一個人。王工無奈地看著關小月說：“我確實是想幫忙，可幫不上啊！”

關小月一笑，說：“王工，老同學送我一個很好看的紀念信封，很不錯，送給你！”說完，關小月翻開業務包，拿出一個略顯鼓痕的信封直接塞進王工的辦公桌抽屜裏！然後扭頭出了辦公室。

“什麽東西？別！拿走！”王工衝關小月說這話的時候，關小月早已出了辦公室，並把門關上了。

在業主李經理辦公室。寒暄幾句，關小月突然像想起什麽似的，對李經理說：“對了，我同學送我個首日封紀念信封，很有紀念價值，送你了。”說完，關小月故伎重演，然後扭頭快步走出了李經理的辦公室。

一個月後，在9月30日的上午。李經理電話通知關小月：“關經理，我們公司網站上有招標通知，你趕快去看看。10月8日開標！”10月1日黃金假期開始，國家規定放7天長假，10月8日是放長假後的第一天上班。

關小月一看，業主公司網站剛剛掛了條招標公告，明明是剛剛掛上的，但發布日期卻寫成4月27日。關小月嘿嘿一笑，於是和我的一個朋友分別買了兩份標書。

10月6日，關小月約請李經理吃飯，李經理出來了。

“我們老總出差了，沒有回來，所以我們請示了分管副總。分管副總指示說：安裝時間很急，設備必須盡快定下來，越快越好！耽誤了工期，誰也承擔不了責任！”

“是啊！是啊！”關小月外表微笑，內心狂喜！“吃菜！多吃菜！”關小月殷勤地勸李經理吃菜。

10月8日開標，當天來了四個廠家。小筆沒有來，小筆的公司沒有買標書，可能是沒有人通知他去網上看標書發布消息吧，所以最終小筆的公司沒有參加招投標，結果自然是我們中標了！

小筆過後見到我，惡狠狠地說：“你不是說不去跑這個客戶了嗎？你真是走狗屎運了！業主一直拖著不肯訂貨，10月1日國慶長假，我剛剛回了趟老家，就被你鑽了個空子！”

“嗬嗬，我也感覺確實幸運，幸虧放假了啊！”我微笑著對小筆說，小筆氣吼吼地走了。

幸運會從天上掉下來砸在我的頭上嗎？我不知道，我真的不知道什麽是幸運，我隻知道：

第一，如果不是我們故意放出風聲說我不再去碰武漢杏花製藥廠這個項目，不去麻痹小筆的意誌，小筆不輕敵的情況下，我們這個單子肯定失敗；

第二，業主如果不找辦法，不拖著不訂貨，不終於等來老總出差而鞭長莫及的那幾天，這個單子最後還是要送老總審核的，我們也難做；

第三，如果那幾天不恰好就是“十一”黃金假期，一般人都急於回家或者遊玩，那麽小筆的公司肯定會知道招標的事情。他要是知道的話，我們也沒戲；

第四，如果業主不動腦子，不有意在“十一”放假前一天發標書，長假上班第一天開標，使人措手不及的話，這個單子也肯定與我們無緣。

第五，也許還有關小月的功勞，如果沒有她的公關，這個單子可能也會和我們無緣。

這麽多如果加在一起，隻要一個出現問題，我們都不能笑在最後！或許，真的有幸運吧，但那幸運對於一個銷售人員來說，也肯定是經過周密策劃出來的，而不是從天上掉下來的。

但我並不讚同關小月提前給業主好處的做法，因為我的營銷理念是“不害人”，而關小月的做法有可能會害了人家。我警告關小月，下次再犯這樣的錯誤，立馬開除直接送回上海。

隻有把握住客戶，才能把握住訂單。

領先不等於勝利，項目操作中占優勢並不代表就必定簽訂合約，堅持到最後才能笑到最後。

網友shadf說：

感覺上述所寫的小筆的案例太牽強，現實中也幾乎不可能發生這種事情，不過當小說看倒是無所謂。我的行業也是和國企（包括央企）打交道，我能肯定的是在國企現在雖然不是一手遮天，但是下麵的人明知領導意圖還敢公然違背的不多，沒人傻到為了那麽點兒錢和老板過不去。作者回複：

小筆的故事是真實存在的，你產生疑慮的原因，是你沒看懂、沒體會到操作此單的關鍵所在。這個案例是經典的工業產品銷售案例之一，我經常在培訓業務員時引用。當時操作時較為複雜，寫小說隻是簡化了一下，把最重要的關鍵事情寫了下來。你說到“下麵的人明知領導意圖還敢公然違背的不多，沒人傻到為了那麽點兒錢和老板過不去”，我讚同你這個看法的一部分。不過你忽略掉了重要的一點！也是致命的一點，也是我說你沒看懂的原因！這一點就是：企業裏麵是分派別的！你能明白嗎？

老總出差了，所以下麵的人去找副總，副總和老總不是一個派別的，所以才有操作的空間。這也是企業有意思的地方！再往深處說去：任何一個組織，都是分派別的，都有利益獲得者，都有利益未獲得者，所以我們領先的時候就搞定利益獲得者，就是當權派；當時如果有競爭對手搞定了客戶的當權派，搞定了上層！那怎麽辦呢？就去尋找客戶內部的失意者、利益不滿足者，與他們結盟，尋找成交的機會。

小筆的這個案例簡單地說就是：

1.小筆領先我們。他們搞定了上層，而客戶的下層功夫沒有做，所以客戶下層對他們有點兒意見；

2.關小月分析原因後，決定策反，誘導他們這些沒從小筆處獲得好處的人鐵心幫我們；

3.如果客戶想幫你，一般都能幫成！客戶選擇的一是拖，二是趁老總出差，去找老總的對頭——副總決策。副總為了拉攏人心和提高自己的權威，就拍板定了基調。

於是這個單子我們輕鬆獲勝。

這樣解釋不知道清楚不清楚，但凡所有搞定老總的單子到最後失敗的（這樣的案例很多），幾乎都是下層人的叛變或不支持所致，所以才導致很多即使搞定老總，卻仍然得不到合同的銷售案例出來。

領先也不能驕傲，沒收到款，一切就都可能發生！小筆的案例在現實生活中一個銷售員最少有20%的概率會碰到。如果你的競爭對手搞定了最高層，怎麽辦？難道單子就不做了？絕不！上層被人搞定，我們就搞定基層！基層願意幫我們的話，成功的希望仍然很大。方法有很多，小筆的案例隻是上層被搞定，我們做基層，由基層翻盤的手法之一。前麵寫的大意丟單的故事，其實裏麵的原理和小筆的案例中用到的原理是一樣的。

大意丟單的故事裏講：老總新上台，不想和以前的供應商合作。

問題一：為什麽新上台的老總，總喜歡推翻過去的老供應商，不想和老供應商合作？

問題二：如何才能設置障礙將老供應商趕走呢？

老供應商必定與客戶高層的關係非常到位，不然也不會成為老供應商，所以在大意丟單的故事裏，可以將老供應商看做是小筆，而新上任的老總，則類似基層，於是我們密謀設置障礙，排斥掉老供應商。

網友kevinleekevinlee說：

小筆這種案例是經常有的，我以前在××省就碰到過這樣的事情，這個單子是政府一個直屬局的項目，局長我搞定了，馬上要簽合同了，對方找到市長，市長給局長打電話要求局長和我的競爭對手簽合同。局長說可以，我去找計財說一下，回頭馬上找我，說把合同簽了，日期寫成幾天前的。然後局長給市長打電話，說合同前幾天已經簽了，沒辦法了，改不了了。

網友nancjun質疑：

招投標法律規定最短不得少於20天，要三個長假啊，不會有公司那麽幹的，雖說無巧不成書，但是一定要說得真切。另外，老大出差，原先定好的事情，總要打個招呼吧？那些老總腦袋進水了？作者回複：

你提的兩個問題，貌似都很有道理，其實是太理想化，和現實恰好是相反的。

第一個問題：招標公司或者企業主為了各自利益把發布時間縮短很是普遍，經常是發布招標公告時離開標就一個星期的時間。

第二個問題：你認為一個老總，一家大國企的老總，會為自己的一個做業務員的侄子而去給自己的下屬打招呼要求照顧嗎？換作是你，你敢嗎？如果你敢的話，最多兩年，你就會從老總的位置上被弄下來了,你的競爭對手，對你的位置早就覬覦的人就盼著你這樣做呢。老總怎麽會幹這樣風險大，又對自己沒什麽好處的事情呢？老總可以介紹他侄子給下屬認識，卻絕對不會打招呼讓下屬關照他的侄子！

網友real_men說：

領導的問題很簡單，如果下屬和領導是一條線上的，那下層的確不會輕易和領導發生衝突；如果不是一條線上的，這種情況發生的機會就不小。幫派在企業及其他組織機構都是存在的。

再說，領導不會為了這些事情被人抓住小辮兒，尤其是辦公室不同陣線的對手，就好像你在辦公室內不願意和你不是一夥的人知道你的內情一樣。有人就有江湖，內部鬥爭更激烈，哪個當老總的不怕？就算你上頭有人，也就能保你一屆，兩三年，過了期限就完了，所以把柄不能被人被抓住。

網友碧海的魚兒問：

如果關小月在這個項目中將“信封”給了，但他們確實又辦不到（即使他們也很努力了），最後你們得不到這個項目的話，那送出的“信封”怎麽辦？難不成打水漂了？因為關小月送“信封”的時候，也沒有十足的把握一定能夠拿到標吧？比如上例中，假如小筆他們“十一”長假前看到了消息，拿到了標書，參加了投標，甚至告訴了No1，由No1遠程遙控潛規則一下，估計你們就很難拿到標書的。懇盼指點。作者回複：

送了“信封”，如果不中標：

1.客戶99%會自己打電話通知你將“信封”拿回去；

2.有1%不願意主動退回的，你自己權衡，如果以後不想合作，就自己去要，這也是100%能要回的，因為這些人都是有身份的人，都還要在這個身份上混下去，不能為這點兒小利益而名譽掃地。