第32章 人生必須高開高走 (1)
我沒有了工作，身上的錢全部加在一起不到一千元，這還是把自己的黃金戒指拿到當鋪當掉才弄到的錢。怎麽辦？前途怎麽走？我閑暇的時候去漢口車站路的人才市場去看了一下，也去試著應聘了幾家單位，但工資都少得可憐。
我不要這樣過！寧要悲慘地死，不要憋屈著生！我對自己說。
武漢不行，那麽上海呢？經濟活躍，工廠眾多，應該機會多點兒！沒有太多的考慮，已經走投無路，也不容許有太多的考慮，於是我馬上買了張火車票，直奔上海！
到人才市場上轉了幾次，還是沒碰上自己心儀的工作，於是在又一次失望的時候，我決定去外灘走走。
在北京東路慢慢走著，去外灘的路上，我突然看到一家門市部，上麵寫著“上海某某企業門市部”。我知道這家企業，是做工業產品的，在行業內很有名，但是上海的本土企業，裏麵都是上海人，他們都習慣待在上海，不大願意去其他省份或城市發展。所以，現在這家有名的上海企業，在浙江民營企業的衝擊下，市場份額越來越小了。
“這是我的機會！”我突然有了衝動，“對，說服他們去武漢設立辦事處！我做辦事處主任！一切又可以重新開始了！”我被自己的想法刺激得有點兒顫抖！我忙深呼吸，讓自己的心態平靜下來，我甚至吸了半包煙。考慮成熟後，我決定去闖一闖，去試一試！於是我推開了那家上海著名的工業企業在北京東路的門市部的大門。
“你好！你們經理在哪兒？我是你們同行。”我對一個看我進門迎上來的女士說。
“經理，有人找！”那女的把我帶到了經理室。
我遞過了以前的一張名片。“我是專門來上海尋找發展機會的。現在的武漢經濟發展勢頭很猛，市場機會很大，所以想來這兒尋找機會，看能不能找個不錯的廠家在武漢設立辦事處，我們一起發展！”我向門市部的經理說。
“我沒權力，在外地設立辦事處，這事要廠裏的老總才能做主！”那經理回答道。經理的回答沒有超出我的意料。
“哦，你們廠在哪裏？你能不能幫我引薦給你們廠長，說有個武漢來的朋友想和廠裏一起合作？”我對那門市部經理繼續遊說。
“好的，有時間我說說看。”那經理說。
“我計劃明天就回武漢了，麻煩你現在打個電話吧。”我為了讓事情有更快的發展，所以用了銷售上的緊張心理戰。銷售上，有時候為了使客戶盡快訂貨，結束一個單子，銷售員經常說：
1.我們貨期很漫長，所以你要提前，現在就訂貨！
2.我們的產品下月要漲價了，所以你現在訂貨是最好的！
用這兩種常規方法來擠迫客戶盡早決定簽訂合同。
那經理果然給他們廠長打了電話。
“廠長約你明天上午在工廠見麵談一下！”打完電話，門市部經理對我說。
“謝謝，謝謝，太感謝您了！”
第二天，我早早地就去了這家位於上海郊縣的工廠。
廠長很年輕，40歲不到。“最好的發展就是擴張。”見到他後，這是我說的第一句話。
“現在的銷售是行銷的時代，現在一家企業如果還困守在上海的話，那麽除了上海之外其他各地的巨大市場必然被其他企業瓜分。與其困守在上海，不如主動出擊！”
“武漢的經濟發展勢頭很猛，而現在這個行業還沒有一家主要的大型企業在武漢設立辦事處。這是個巨大的機會！因為武漢號稱九省通衢，它的輻射力量非常強大。現在我們占據武漢市場，那麽就相當於占據中國的華中四省市場，這個市場是巨大的！”我說。
說完，我打開我帶的業務包，從裏麵拿出我以前簽訂的幾份較大數額的合同的複印件，我將複印件交給了那個廠長。“我做下的這些合同，說明我的銷售實力！”我說。
等那個廠長簡略地看完我以前的銷售合同複印件後，我對他說：“我的銷售力，加上你們的高質量產品，還有行業的知名度，我們打開武漢市場就像數自己的五根手指頭一樣簡單！希望你給我一個發展的機會，也給你們工廠一個發展的機會！”
“你想怎麽合作？”廠長問我。
“一種是，我到你們公司上班，你們聘用我，我去武漢設立辦事處！我是你們的全職工作人員，打開武漢市場；另一種是，我們共同出資在武漢辦個公司，銷售你們的產品，當然，我個人沒多少資金的，你們肯定要出大頭！”我提出了自己設想的合作方案。其實，我自己身上沒有錢，而且我又放不下麵子去找人借錢，所以我實際想要的是第一種方案。之所以提出兩個方案，是因為“兩害相較取其輕，兩利相較取其重”，要說服對方，一定不要隻給對方一個選擇，任何人麵對惟一選擇的時候，由於沒法對比，往往會出於自我保護而不去選擇。
廠長沒有立刻表態，過了一會兒，他說：“今晚你住在這裏吧。我和廠裏其他人討論一下，然後再做決定。”
住在這家工廠的招待所裏，我的心情是輕鬆的，因為我從廠長的表情裏閱讀出，他其實很想與我合作去開發武漢新市場的，畢竟我的提議對他是沒有害處的。
沒有意外，第二天，那個廠長又和我談，同時還有廠裏其他各個部門的領導。廠長宣布了他的決定，他選擇了第一個方案。於是在工廠裏培訓了一個星期後，我帶著開辦辦事處的五萬元現金和一個上海工廠派的財務經理關小月又返回了武漢，開始了一段新的銷售生涯。
不是顧客要買，而是你引導他去感覺他必須要買！
除非特定場合，否則銷售不應該給客戶壓力，像銷售保險那樣的銷售方法不適合銷售工業產品。
網友QYWEN問:
有一個單位是第一次接觸，聯係人是一家大型紙廠采購處的主管，發短信說給他好處，你說這樣好嗎？總感覺心裏有點兒不踏實，畢竟和他才見過一次麵。但如果不說，又怕被其他對手占了先機，畢竟作貨代這行現在競爭太激烈了。可否給點兒意見以作決定，謝謝！
作者回複：
其實我文中多次提到“交淺言深”是銷售的大忌！你初次見麵就談回扣，無形中你就將客戶看低了，不夠尊重他，可能會讓客戶覺得你幼稚或者不合時宜！這樣對銷售沒好處，不要為之。
網友豬年很孤獨說：
銷售一直是我很向往的工作，可是現在的我完全和銷售是對立的——我是個采購。看了你的文章後，有一點我很讚同：人的氣質是決定事情成敗的關鍵因素！氣質是怎麽形成的呢？那是沉澱！是積累！是一種對人生的感悟。
很可惜，我很少見到有氣質的人做銷售。有些業務員我一看就覺得不是個業務，怎麽談得上能賣東西呢！
半個月後，我聽其他做銷售的朋友說武漢杏花製藥廠要招標一批設備，於是我便按照那個銷售其他設備的朋友提供的地址來到坐落在經濟開發區的武漢杏花製藥廠。
一個人孤單地走在武漢經濟開發區的路上時，感慨蠻多，那時候開發區剛剛開始建設，附屬設施不全，整個開發區不通公共汽車，所以去經濟開發區的客戶一般要麽打的去，要麽就步行去。而我剛剛開始新的事業，沒多少資金，一切能節省就節省，所以我是步行去開發區的。一個人孤獨地走在路上，曝曬在陽光下，心情是十分悲涼的。一代大文豪魯迅老爺子在感悟人生時說：世上本沒有路，走的人多了，也便有了路！其實人生就是走路，就是往前走！隻是你走得快或慢，隻是你走的是正確的路還是錯誤的路，隻是誰和你一起走路，或者你和誰一起走路而已。
在業主辦公室，我碰上了我的競爭對手小筆。在我出來的時候，小筆也出來，他緊跟上我，喊住了我。
小筆拿眼斜視著我說：“倪經理，這個項目你沒一點兒機會的，我的業務員是這個單位老總的侄子。”
“哦，謝謝提醒，不過重在參與！”我笑了笑。這樣那樣的傳聞，我在銷售中見得多了，見怪不怪的。
再次去拜訪客戶，業主的王工歎口氣對我說：“倪經理，你別來了，這個單子沒辦法。小筆的業務員是我們老總的侄子。”
“啊，是真的侄子啊，我還以為他騙我呢。”我說。
“是真的。我們也沒辦法。”
“哦，王工，沒關係，多個廠家就多個參考，雖然我不能中標，但是我還是可以給他當當參考的。”我仍然笑著說。
這時候，李經理走過來，苦笑著對我說：“你還不死心？你還來？”
我笑了笑對李經理說：“雖然我可能失敗，但是參與也是種鍛煉啊！”
我請他們出去吃飯。王工說：“謝謝你，心意領了，我很忙，沒時間。”
李經理說：“謝謝你，不過我馬上就要出去辦事，也沒時間。”
沒辦法，我隻好去找設計院試試，設計院設計師搖了搖頭：“倪經理，我們不方便修改圖紙的，也不方便推薦你們，隻有業主提出修改我們才可以修改圖紙啊！”
難道天真有絕人之路？難道我真的要接受小筆同誌的羞辱？我剛剛把這個產品從上海帶到武漢，進貨，壓貨，生意開始做了，卻走不下去了？
可以說，在銷售裏，我們不怕惡劣的競爭環境，隻要競爭環境是公平的，最怕的就是客戶的內部人員有朋友或者親戚也做這個生意，那樣的話，我們一般都沒多少希望了。“做熟不做生”，這是商場的規律之一，買方對熟人提供的產品的品質可能更放心些。
就在我反複思考怎麽做的時候，設計院給我介紹說湖北省恩施市有一個賓館改造項目，事情很急，設計院讓我趕緊去拜訪恩施市的賓館業主，和業主進行產品技術交流，以確定一些技術參數。
於是，我拉來半財務半監工的關小月，跟他講明我要去湖北恩施市跑一個重要的項目，所以現在武漢杏花製藥廠這個項目就沒時間跟了。
我說：“你平時能幫我去走訪走訪這個客戶，聯絡下感情嗎？”
關小月說：“可以啊，反正我也閑得無聊，正好想外出跑跑呢。”
我說：“小關啊，武漢杏花製藥廠這個項目上有個競爭對手叫小筆，他的業務員是這個公司老總的侄子，所以我們現在的處境很困難，要想取勝需要用超出常規的方法才有可能。你自己衡量下，如果不行就不要去了！也省下車馬盤纏錢。”
關小月說：“我在廠裏幫廠長開過兩年車，銷售雖然沒做過，但也見得多了，也知道些方法，所以你不用擔心。”
我說：“那我就準備去恩施市出差了。”
我之所以想起讓關小月幫我去拜訪武漢杏花製藥廠的原因有兩個：
一、客戶確實需要經常拜訪溝通，然後才能加深對我們企業和產品的認知。我到恩施市出差，沒時間拜訪杏花製藥廠，所以隻好找小關替我去走訪該客戶；