第31章 細節決定成敗 (2)
汪飛就是在這個時候到我身邊的。我當時的想法是，同學是值得放心、值得信任的，連同學都不信的人，你還能信任誰？當時的想法是多個朋友多條路，有個朋友在身邊總是好的。於是，汪飛來到武漢的時候，我安排汪飛做我的銷售員，平時和我住在一起。我那時在武漢有女朋友，汪飛住在三居室的另一個房間。
我的名字火了以後，接到西安辦事處主任老孫的電話，老孫在電話裏問我做下這些單子賺了多少錢。
我說：“沒賺多少，行規是三個點。”
他說：“太少了，你付飛機票，我去武漢教你賺得多點兒。”
我說：“好。”
其他辦事處主任要來我這裏，我當然歡迎，老孫最後也沒要我付飛機票的錢。和他差不多同時到達的，還有湖南辦事處的主任高遠。高遠是老孫的朋友，他們都是上海人。我是北方人，北方人的義氣害死我多次。
在桑拿池，老孫說：“我說的賺錢門道，你都知道了？”我點了點頭。
20世紀90年代初的桑拿，不是一般生意人洗得起的，一個人最低消費都得1000多元人民幣，那時候的桑拿和現在的洗浴中心不可同日而語，那時候的桑拿是有錢人的遊戲。
在武漢待膩了，老孫說，我們一起去長沙玩吧。我說好。於是，老孫、高遠和我，我們三人包了一輛出租車就去了長沙，到湖南辦事處去玩。
在湖南辦事處，老孫酒後說：“我們一起辦個生產製造工廠吧？”
我一驚，說：“辦個工廠？那需要很多錢，辦什麽樣的廠？”
老孫一笑說：“就辦個和我們現在賣的產品一樣的工廠！我都策劃好了，也是這次來找你們的目的。”
老孫說：“我和西安那邊設計院的院長說好了，他們也占股份，你想設計院占股，以後他們院的設計產品都會用我們的，也會向客戶全力推薦我們的產品。而且我們現在打工的這個公司，全國20多個辦事處，隻要其中一半的辦事處主任偷偷地幫我們賣點貨，我們的銷量就有保證了。”
我一聽，不錯，值得搞。如果真是這樣的話，確實是有賺頭和發展前景的，於是就同意了，高遠也同意了。我沒意識到自己犯了年輕人容易犯的錯誤，太急於追求成功。
於是第二步，我們就去西安考察。老孫是個有能力的人，他和設計院院長合作，一些生產設備院長可以動用他的關係賒過來，畢竟那些企業也是去拜訪西安設計院的。
那時候西安的地也很便宜，我一咬牙，取了所有的錢，並挪用了部分公款，就和老孫、高遠一起投資在西安當地的經濟開發區買了地。買了地以後，運作了一段時間後，工廠就要開始剪彩投產了。於是老孫邀請我和高遠去西安剪彩，我和高遠就去了西安。
沒想到這個時候，湖北武漢辦事處出事了。原來公司的領導往武漢辦事處打電話找我，因為我不在，手機也關機。接電話的是汪飛，他說我去下麵的城市出差了，領導就掛了電話。下午領導又打電話來找我，又是汪飛接的，這回他說我生病住院了。領導一下子起疑心了，說：“你是誰？你上午不是說倪峰去出差了嗎？怎麽下午又說他生病了？倪峰到底怎麽了？”
汪飛一下子慌了，就說：“我是汪飛。”
領導說：“湖北辦事處沒汪飛這個人啊！”
汪飛來武漢後，我一直沒給他正式的編製，也沒報總公司，因為是同學，所以他實際上是我湖北辦事處的二把手。我不在的時候，基本上汪飛幫我照看辦事處。那天文員恰好請假，所以接電話的是汪飛。
領導找不到我，又得到前後不一致的回答，一下子起疑心了，再加上這幾天聯係其他辦事處主任，基本也都是找不到，所以領導當天下午就坐飛機從上海飛到武漢，到武漢辦事處立馬查了辦事處的賬本，並一個一個地詢問我的業務人員。這些業務員一看公司查賬，而且聽說問題很嚴重，一下子都開始出賣我了，反映了很多問題。汪飛也交代了我和其他辦事處主任去西安的事情。汪飛之所以說，也和總公司領導的威逼利誘有關，公司領導的談話水平還是有的。
領導知道我和其他辦事處主任在西安，而且在西安有廠後，感到事態嚴重，於是連夜命令，公司的高層全部到各個辦事處去查賬，發現問題當場報案。
領導第二天一早，就坐飛機到了西安，找到了我們。領導在酒店裏請我們吃了頓飯，啥話也沒說，隻是說：“你們都回辦事處吧。”於是我們幾個辦事處主任都回到各自的辦事處去了。
一回到各自的辦事處等待我們的要麽是解聘，要麽是被查出賬目有問題直接抓捕。就這樣，全國十多個辦事處主任因為參加我們工廠的開業剪彩，因為我的同學汪飛接的一個電話，而被抓的抓，被開除的開除。高遠被查出有六萬元的問題，直接被抓走，並被判了六年刑。我這兒還好，在被抓進去的第二天，我家裏來人把錢還給了公司，好在沒被抓進去。
但我被開除了，當然汪飛也被趕走了。
於是我們在武漢的街頭徘徊。我當時住在武漢大學的賓館裏，我自己沒錢了，錢都靠我女朋友出。汪飛也沒收入來源，就和我住在一起。那些天都不敢開手機，因為一開手機都是些朋友來詢問或者指責的電話，很是不堪。
我用汪飛的手機給上海ITT泵業集團的前同事打了個電話，說我最近不幹了，想找個工作，幫我打聽打聽，看看ITT招不招人。電話中那個以前的同事說，他們ITT最近是在招人，不過是駐新加坡的銷售。他去和他們總裁說一下看看，讓我等他的電話。
那時候雖然因為汪飛接了個電話，改變了很多人的生命軌跡，但是我想，汪飛也不是有心這樣的，所以就仍然和他在一起，仍然把他看做朋友。我告訴了汪飛，說ITT的朋友幫我向ITT中國總裁說了推薦我去做銷售，可能總裁會順道來武漢麵試我，你接到電話第一時間要通知我。汪飛答應了。
每天早晨爬爬山，白天就瘋狂地看書，晚上就看看斜陽，讓心緒無邊地飛去。一直沒等到ITT總裁要麵試我的電話。
汪飛有一天說：“峰，我去找工作去了，天天這樣混也不是辦法。”
我說：“好啊，找個工作很好啊，起碼可以鍛煉自己的能力。”
汪飛說：“峰，我幫你買了去宜昌三峽的票，你不是一直說想去宜昌三峽看看嗎？你不能這樣頹廢下去，你要振作起來，票我給你買好了，你自己去看看風景，希望回來後看到一個全新的你！”
於是我去了三峽玩了十多天，直到口袋沒錢了才返回，也聯係不到汪飛了，電話總說關機。於是我打電話給ITT的前同事，問工作的事情如何了。
那同事很吃驚，說：“你不是讓你的朋友汪飛告訴我，你現在和一個溫州老板一起去宜昌辦廠去了嗎？你不說不要這個工作了，推薦你的朋友汪飛，讓我全力幫助他嗎？我們總裁十多天前去武漢麵試了兩個人，一個是華中理工的博士，做技術的，一個是汪飛，做銷售的。”那同事又說：“現在汪飛已經進ITT了，正在新加坡接受銷售培訓。”
我無語。最能給你致命一擊的永遠是你信任的人！這件事給我很大的教訓，就是：如果你一無所有，記住，你就多交朋友。如果你已有小成，記住，千萬別太信任朋友，因為你的朋友也要飛，也要活得瀟灑，而最直接、最快速的飛，就是踩在你的頭上飛。
痛定思痛，我覺得自己早年這次挫折也不僅僅是來自朋友的打擊，這和我不成熟的世界觀也有一定的關係，如果沒有和老孫他們的那些事，自己守住做人做事的底線，也就不會遭受後麵的打擊了。
銷售工作裏奇怪的是，你忽略掉的客戶，往往你在失敗時才發現，他其實是你最重要的客戶！
善待我們接觸的每一個人吧，說不定那個工地看門的大伯就是工地老板的叔叔呢！
網友迷失的感動說：
看到這裏我感覺我特別像故事一開始的銷售員於泉，超級鬱悶，你的文章我看得很慢，需要深深體會。我入銷售這一行剛兩個星期，是做軟件方麵的，感覺壓力很大，市場競爭太激烈了，今天遇到一個客戶，我傻乎乎地一開始就將報價給到了最低，想吸引客戶，客戶的意思是想要點兒回扣。請教峰哥，我還有回旋的餘地嗎？謝謝。
作者回複：
銷售裏，報價應該是最慎重的事情之一，報價前一定要弄清楚客戶的真實意圖，報價是比價，還是做預算？還是現在考慮采購？等等，根據客戶要求你報價的目的不同，你需要報不同的價！而且報價的策略也應該是先高後低，像你這樣一次就把價格弄到底的效果是最差的！因為客戶不相信這是你的最低價，可能還會讓你降價，而你已經沒有降價的空間了，這樣會導致客戶認為你沒誠意。如果是老客戶，有合作的經曆，客戶讓報價，也要慎重，一般要事先打電話問客戶報多少錢合適？一般不要自己做主報價，報高報低都不好。
你這個案例，一般的做法是你請教你的領導，看看他能不能給你個特價，這樣你就有騰挪的空間了。