第30章 細節決定成敗 (1)

2009年6月19日，9點，南京某集團公司副總辦公室。

之所以選擇9點到客戶的辦公室，是因為客戶一般都8點或者8點半上班，給客戶留半個小時的餘地去倒茶、喝水、吃早餐，等等。這樣9點去和客戶談的時候，一般不會被客戶因為倒茶喝水等雜事打斷。

我一進門就對客戶張副總說：“張總您好，早啊。”張總對我笑了笑沒說話。

我走到他身邊，給他遞了一支煙。我對張總說：“這次投標我怎麽失敗了？我感覺我們的產品質量、產品配置和售後服務等都是最好的，怎麽失敗了？”

張總說：“你報的是總價還是單價啊？”

我說：“是總價啊。”

張總說：“投標是評標的專家打分，你的價格不是最有優勢的。”

我看張總不願意告訴我原因就去找曹總，其實我的真實目的是找曹總，因為曹總和我是有默契的。而我和張總的關係還不到位，雖然算是不錯的，但還是有距離的。

為什麽先去找張總？做銷售要懂得保護自己的關係人，一般不要去找他，去找的話也是做足前戲才去，盡量在別人麵前保持你和你的關係人沒有關係的感覺和印象。這就是我去找曹總之前，卻先去找張總的原因。

我進了曹總的辦公室，曹總在批條子呢，很忙。等他忙完了，來找他批條子的工作人員都出去了，曹總才抬頭看我。

我說：“曹總，這次投標我怎麽失敗了？我感覺我的質量、產品配置和售後服務等都是最好的，怎麽失敗了？”

曹總說：“你呀，我專門為你的事情去招標現場！也讓你成為招標候選人。你成為招標候選人後，招標公司的專家就會更加認真、更加細致地去看你的投標文件。”

我說：“這是應該的啊。”

曹總說：“狗屁！那你怎麽報設備型號數量少了一半呢？”

“啊！不大可能吧，投標文件我都有專門人員去做，怎麽會犯如此低級的錯誤？”我辯解道。

“那你報的設備是多少台啊？”曹總說。

“8台。”我說。

曹總沒說話，用他的手提電腦將招標公司的網站打開，點到招標變更通知裏，說：“你自己看。”

我一看，傻眼了：招標公司在變更通知裏將8台設備調整到12台了。

曹總說：“看到沒？招標需要12台，你才報8台，這就是你失敗的重要原因。”

我的臉一下子紅了，不好意思地對曹總說：“獻醜了！獻醜了！這樣丟人的事情我十多年銷售生涯裏還沒犯過呢！”

曹總一下子笑了：“你也知道丟人啊！”

再不好意思在曹總辦公室裏待下去，於是我就出來了。一個人走在他們廠裏的林蔭道上，我不禁十分懊惱，這煮熟的鴨子居然飛跑了，怪自己沒第一時間瀏覽招標公司的官方網站，虧大了！

其實我和曹總認識才兩個多星期。曹總的單位是我朋友的公司一直想攻克的業務單位，但是朋友去了兩趟，感覺不知道和客戶該說什麽，沒什麽話題，就懶得去了，所以委托我去做這個單子。

朋友給我留了這個單位的一些聯係人，讓我去試試看，但我沒要。眼光不一樣，他認為重要的人，我反而認為不是重要的。就這樣我去了曹總這家單位，我進單位後就直接問管設備的老總在哪個辦公室。我問的是個漂亮的女孩，那女孩不知道我有什麽背景，就告訴我管設備的副總張總的辦公室位置。我就去了張總的辦公室。

一陣寒暄過後，我將資料和產品說明書遞給張總。張總表示資料先放在這兒，有需要的時候再聯係。從張總辦公室裏走出來，我想，反正已經來了，索性也去拜訪下張總的上級吧。於是，我敲開了張總隔壁的辦公室，就是曹總的辦公室。

曹總見到我也很客氣，因為敢直接去找對方老總的銷售人員很少。曹總把他的電腦打開，找出相關設備型號給我看，向我谘詢一些產品的情況，我都回答了。又聊了一會兒，看到其他人有事找曹總，我就告辭了。

第二天晚上5點多鍾，估摸著曹總要下班了，我打電話給曹總邀請他晚上一起吃飯。曹總說心意領了，但他現在在上海出差呢。我馬上讓司機開車送我去上海。

終於在夜裏10點的時候，我和曹總見麵了。我帶曹總去洗澡，因為曹總酒喝多了，而洗澡是個很好的醒酒方法。

洗好澡，在包間裏閑聊。躺在床上，我對曹總說：“那天你打開電腦，我看你們這次要招的設備很多啊。”

曹總說：“是啊，有26個包段呢。”

我說：“有幾個包，我公司也可以。”

曹總說：“可以做的就去投啊，但技術要做好，價格也要做到位。”

我說：“當然。但是我粗略看了你的電腦裏的標書裏，條件限製很厲害啊！”

曹總說：“今年4月，我們單位的領導都升級了，自己開了工廠。管理層都被挖走了，我們就鹹魚翻身上了這個崗位，張總也是一起被提拔起來的。以前我們都沒負責過采購，我們不想和老的供應商發生業務來往，所以有意在將來發布的招標文件上將條件設置得苛刻些，實際上就是不想讓老的供應商參與。”

我說：“厲害啊！”

曹總說：“你們投標一般有什麽招數使你們確保中標嗎？”

我說：“很複雜，各種情況都有，不過一般要是有人在評標現場，說兩句他想讓中標的企業的好話，就會給評委專家有一定影響了。”

曹總說：“那我可不敢說，專家評委不買我賬的。”

我嘿嘿一笑說：“這樣的話哪能讓領導親自說呢？在標書答疑的時候我也可以說啊。”

走的時候，我留了些錢給總台，說某某先生出來結賬的時候你別收他錢，收我這錢。我給曹總發了短信說：領導，身體是革命的本錢，好好休息。我去閔行區找我的朋友了，幾年沒見麵，要好好續續舊。

過了兩天，曹總單位麵對社會公開招標26個包的設備，我買了其中的3個包。

我沒參與製作標書，標書是以朋友公司的名義購買的，標書由朋友製作。朋友問我有幾成中標把握，我說五成是有的。投標的結果沒想到是中二丟一，更沒想到將認為最有把握的一個標丟了，而且是因為低級錯誤。

無數個銷售員去競爭一個單子，誰能拿到單子？不是靠心態，不是靠關係，不是靠技術，而是靠不犯錯誤。你隻有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最後。

做對事，不一定成功，但做錯事情，往往意味著失敗。

網友qinbs713說：

原來峰哥也犯了“標書招標要求提供12台設備，結果做投標書時卻寫成了投標8台”這樣的簡單錯誤啊！我2008年也犯過同樣的錯誤。我公司是套用公司固定的投標書模板，結果在做投標書時不小心將投標的單位寫成了上個投標的單位了，教訓深刻啊！看來銷售工作真的是一點兒都不能馬虎。

人不可能一直都順風順水，隻有跌過跟頭、吃過虧才能成長、成熟。有時候，遇到不對的人或者做了錯誤的事，就會使你的人生軌跡跌入低穀。我自己早年的經曆也許可以給大家一些啟示。

在我念初中的時候有三個好朋友，一個叫吳明，一個叫汪飛，一個叫老虎。那時候處在青春萌芽期，男性荷爾蒙分泌太猛，參與了幾次打架事件，所以交了上述三個朋友。這三個朋友改變了我，或者我改變了他們最少一段的生命曆程。

就說其中的汪飛吧。這家夥和我家住在一條街道上，又是初中同學，所以當時參加工作第一年回家過春節時，他碰到了我，非要拉我去喝酒，我也就去了，畢竟老同學嘛。那時候，我正好年少得誌又多金，那是20世紀90年代初期，我當時花了8000多元人民幣買了一部手機。當時的小縣城很多人不知道手機是何物，他們隻知道BP機才是牛的體現，而手機，尤其不是大磚頭的手機，在他們眼裏根本不算什麽東西，在他們眼裏手機就大哥大，香港電影裏的那種大磚頭。喝酒的時候，汪飛說過完年跟著我混。

那時候我想也沒想就答應了，沒想到這個決定，使我沉淪了十多年，到現在還受到影響。

過完年，就是我從事銷售工作的第二年，那時候我已經是上海某知名企業湖北省辦事處主任。20世紀90年代初的辦事處主任，那個時代，隻要稍微懂點兒銷售技巧的人，都是日進鬥金的人。

在做銷售的第二年，當地的十大建設項目，我做下了其中的七個，一下子業績就排在公司全國辦事處的第一名。這很不得了，因為公司辦事處銷售排行榜，一直是北京、廣東、上海位列前三名，從來沒有連北京、上海的銷售額都被比下去的事情。於是公司簡報中通告了我的業績，一下子我的名字在公司火了，廣為傳播。