第29章 一個銷售員神速轉變為企業老板的故事 (2)

老高的失敗是離婚，然後是手機取代BP機，那時候他在鬧離婚，沒跟上市場的變化，結果被市場淘汰了。我認識老高的時候，是他最窮困的時候，那時候他自己有個公司沒人打理，就隨便找個人管理。機緣巧合，我在長江廣場的寫字樓裏租的那間辦公室，就是老高的房產。換句話說，老高最早是我的房東。

你絕對不能想象一個人可以一年365天，天天泡在酒吧裏。武漢以前有個“紅方藍酒吧”，老高一年最少有360天在那裏度過。老高的生活規律是每天早晨10～11點起床，看有無重要的事情，有重要的事情就在10點起床。然後12點到達我的辦公室或者去他的公司，他的公司在24層，我的公司在12層。

中午下班老高請我們吃飯。和老高在一起吃飯都是他買單，我們從來不買單。

下午休息，然後7點多鍾喝酒，喝到9點，老高就自己或者帶我們去“紅方藍酒吧”，然後就在包間裏唱歌、喝酒、睡覺，幾乎每天都是不同的女人送老高回家，老高於是睡到第二天的10點或者11點。日子就是這樣天天循環。

老高做傳呼台生意失敗後，又相繼開了幾十個公司，結果都失敗了，所以到認識我的時候，他幾乎沒什麽錢了，但是人倒台麵不倒，他仍然花天酒地。但他內心裏仍然想站起來，於是他和我接近多了，其實是想拉攏我一起做事。正好我也想請他幫忙，將吉水化工集團的牛總給拉過來。其實，我是想讓老高幫我給牛總弄的“琉璃四方鼎”開個光。

這件事非常難辦。大家都知道，請高僧開光不是錢的問題，而是身份的問題，一般而言，不是有一定的身份或者緣份，高僧是不會親自給開光的。本來隻值一元錢的東西，一旦開過光，賣個十萬八萬都會有人買。

我把事情給老高說了，老高也同意帶我們去見昌明法師。對我們來說是千辛萬苦的事情，但對另一些人來說不過是舉手之勞。

佛教中琉璃是至寶，所以請高僧給“琉璃四方鼎”開光，也算是與佛結緣，祈求福報。我在給牛總看風水的時候指出，他的辦公室有煞，化解之法就是在他的辦公室放置一個經高僧開光的“琉璃四方鼎”來汲取四方財富。普通不開光的，則達不到這效果，這是我後來見到老高時想到的。

第二天，老高、牛總和我，還有劉董事長，一行四人朝赴歸元寺。原來牛總將要去拜見高僧昌明法師的消息匯報給了劉董事長，劉董事長見機會難得，也要去。

跟隨老高行過拜見禮後，深深為昌明法師的深邃眼神所折服。眼睛是心靈的窗口，那種看破一切的眼神，深邃而充滿智慧，絕對不是淺薄的人所能具備的。這讓人不由得不敬重幾分。

昌明大師開過光後，對我和老高說：“你倆皆有福報，本可為王為相，但色字看不透，所以每色一分，福報便減低十分、百分。因此，你們現在都深陷泥潭，無法成龍成鳳。”短短的拜見很快就結束了。

中午時分，我們一行四人就在漢口佳麗廣場對麵的溫州酒樓吃飯。吃飯時我問：“劉董，你們集團公司怎麽不上市啊？現在的企業都流行上市啊，顯示企業實力。”

劉董說：“上市審查很嚴，我們申請了，但沒通過。”

老高說：“我可以幫你們上市，隻要2000萬就可以了。”

劉董說：“2000萬就可以上市？我們請別人操作，他們開價是5000萬。由於價格太高，所以我們隻是模擬實驗一下，沒真正搞過。”

老高說：“先根據操作需要，根據進展情況付1000萬，然後操作成功拿傭金點，你給原始股就可以。這事哪天專門談談吧。”

我趕忙把話題岔開，說：“牛總，我每次來佳麗廣場都感到十分自豪和驕傲。”

牛總說：“哦，為什麽？”

我說：“佳麗廣場的中央空調係統是我賣的，打敗了許多強勁的對手才走到最後啊，也賺到了人生第一桶金。可以說，整個過程讓人感慨萬千。”

牛總說：“哦，說來聽聽。”

我說：“那是很久以前的事情了。”

那是我第一次到武漢，也是以一個業務員的身份來武漢開發市場。按照老板的說法是：“倪峰，你選擇個省份開設辦事處去吧，但是前期你得一個人跑，有訂單了，自己能養活自己了，再招聘業務員，再正規開設辦事處。”我小時候看武昌起義，一直想到武漢旅遊，於是便申請到武漢開發市場。

第一年到武漢的時候，我很茫然，也很孤獨，經常在漫漫長夜，在武漢的街頭徘徊，漫無目的地閑逛。那時候我在武漢一沒業務，二沒朋友，所以最怕的就是黑夜。黑夜來臨的時候，無事可做是最痛苦的事情。

但最痛苦的還不是身在異鄉的寂寞無聊，而是客戶對我的極度不認可。我跑設計院，設計院的設計師不願和我合作，隻作表麵的交往，但從來不幫我設計圖紙和告訴我新建項目的業主情況。跑華中設計院時，碰上華中設計院的主設計師老王。老王說有個新建的佳麗廣場項目你去跑跑。我說，方不方便將業主電話、聯係人告訴我。老王說，你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司，他們搞暖通總包的，你們的設備估計他們要。再問，老王就不願多說了。雖然老王在關鍵地方語焉不詳，但起碼告訴了我一個信息，我還是挺激動的。

當天下午，我屁顛屁顛地去拜訪新加坡猛士公司的武漢辦事處，找到設計院老王提到的Jerry。剛剛介紹完我是什麽企業，企業銷售什麽產品，Jerry就突然問：“你們的機械進口溫度是多少？”

我說：“大概30度吧。”

Jerry突然大怒：“什麽叫大概？你們中國人做事就是這樣馬虎，就是這樣不嚴謹。你們中國人……”突如其來地，我被Jerry一陣臭罵和羞辱。等Jerry罵完，我也灰溜溜地離開了這家公司。回去的路上，我越想越難過，這算什麽事情嘛！去見客戶，話還沒說兩句，就被客戶一陣臭罵和羞辱，這銷售幹得也太窩囊了。

乙方不行，就找甲方業主去吧。於是我下了車，換公交車，直接到佳麗廣場的工地上去找業主方。

門衛問：“你找誰？”

我說：“我找新加坡猛士公司的Jerry。”

門衛臉一變：“你進去吧。”

進了佳麗廣場的工地，我趕忙去找業主的基建辦公室，業主的基建辦公室裏坐了個年輕人。我說：“請問你們誰負責暖通啊？我是做中央空調的廠家代表。”

那年輕人說：“你有什麽事情？”

我看年輕人這樣問，就知道年輕人是負責這塊的，不然他會告訴我負責中央空調的工程師姓名的。我遞過名片和說明書問：“請問你貴姓？”

那年輕人回答：“我姓孫。”年輕人翻看了一下我的說明書，說中央空調由乙方總包了，我們業主不負責這事了，你去找乙方猛士公司吧。

我突然想起在猛士公司的鬱悶遭遇，也莫名地來了脾氣說：“狗屁！那個新加坡的公司是狗屁，他看不起中國人，我好好地向他介紹產品，他居然罵了我一頓！”

孫工突然笑了起來：“你也被罵了！哈哈！我們也經常被他罵。這個Jerry是我們老板的小舅子，看不起所有的人，我們也被罵。”一下子我和孫工就有了共同語言，都被Jerry罵過，都是傷心人啊。

我說：“孫工，你們業主不能自己采購嗎？”

孫工說：“新加坡這家公司的老板Jerry是我們老板的小舅子，這事兒我們插不上手！而且他們指定要買進口的中央空調。你這次沒戲了。”怪不得設計師老王推薦我來跑佳麗廣場項目呢，原來是沒希望成功的！我當時是做國產中央空調的！既然他們定了用進口的空調，老王不會不知道的，這個該死的老王！

但我沒有放棄，沒事的時候我就去找孫工，向他鼓吹由業主自己定中央空調，這樣價格就會下來很多。事情的轉機是一個月後，孫工突然告訴我說：“倪經理，由於猛士公司的中央空調采購價格太高，所以老板決定由我們業主方自己采購了，這樣節約費用。”

我大喜，但是去找孫工的時候又鬱悶了。原來國內中央空調廠都知道現在佳麗廣場中央空調由業主方采購，一下子出現了十多家國產的中央空調廠家參與競爭！一個小蛋糕幾十個人搶！這怎麽搞啊？那時候還沒流行招投標。根據進展，由於我和孫工的關係，我們廠也順利成為了采購的預選三家入圍廠家之一。

孫工說：“倪經理，後天要正式定廠家、簽合同了，我能幫的已經幫了，以後的事情我就沒權限了，也幫不上了，你自己想辦法吧。”後天決定采購廠家，孫工說沒辦法幫我了，對方老總我又沒見過，這怎麽辦呢？（那時候的銷售思想還沒認識到做老總關係的重要性，那時候認為產品好，有工程師推薦，老板就OK了，所以沒提前做業主老總的工作。）

我想了很久，打了個電話到廠裏總部，讓老板來一下武漢，老板說忙，沒時間。我說馬上就定了，一定要來一趟，顯示我們企業對他們項目的尊重，而且你來也可以在現場決定一些事情。老板最終沒來，隻派了市場部的一個陳經理來。

第三天，佳麗廣場。我們的中央空調是最後入圍的三家之一，他們都進去和佳麗廣場的李總談了，我們是最後一家談的。到我們進去談的時候，孫工將我們引到李總的辦公室後就出去了。

我將我們廠的市場部陳經理介紹給李總說：“李總您好，這是我們廠的陳廠長！我們廠對你們項目很重視，我們廠長親自來了，想和你們交流一下，我們能完全滿足你們的產品需求。”

我們廠的那個市場部經理，就是現在的冒牌陳廠長，快步走上去，和佳麗廣場的李總握手，然後他說：“這是第一次來武漢，就是專門為了佳麗廣場項目來的。我代表工廠表態，保證提供最優質的產品和最完善的售後服務。”

李總說：“辛苦了，上海的產品質量還是不錯的。”

冒牌廠長說：“是的，我是鉗工出身，我對我們廠的加工工藝還是很自信的。”

李總說：“你是鉗工出身？嗬嗬，我也是鉗工出身，現在還有鉗工證。”他們找到了共同語言，交談也比較愉快。最後，冒牌廠長邀請李總有時間的話去上海廠裏考察考察，李總也同意了。第二天，孫工通知我去簽訂合同。

這個合同一簽訂，在武漢設計院行業引起震動，因為設計師都知道佳麗廣場本來設計采購進口的設備，沒想到被一個新來武漢市場的國內品牌最終拿下了。一下子，我名聲在設計師中流傳開了。以前我去設計院找設計師，設計師總愛理不理的，但自從做下佳麗廣場後，我再去設計院，相關的設計師總主動找我談話，並將項目信息告訴我，因為我一旦將信息變成訂單，他們也會分到一些信息服務費。這是雙贏，設計師也很現實啊！

銷售工作中有心勝無心，留意勝無意。

如果缺少發現的眼睛，機會在你身邊你也不認識。

網友onefly2009問:

這章作者談到房產項目的操作，恰好我前天去了一家非常大的房地產開發公司，見到了公司裏主管行政采購的人，三十歲上下的一位白領職業女性，很幹練！遞上公司資料後，也談起他們在IT方麵的需求，說以後有機會會找我詢價。再次回訪卻不知道跟她說什麽，怎麽辦？作者回複：

實在不知道和你的女主管說什麽的話，就買點巧克力送她吧。當然，送之前要構思好你的說辭，通過你的言談舉止給她留下好的印象。人總是這樣，她對你有好感，就不會處處為難你。