第28章 一個銷售員神速轉變為企業老板的故事 (1)
陳海通過個人奮鬥獲得了個人成功，自己開個代理真空設備的公司和我們展開競爭，在我們這個銷售團隊中並沒有激起什麽波浪。陳海也沒事的時候經常請我們吃飯，畢竟曾經都是同事，又在同一行內打拚，並且都在武漢低頭不見抬頭見的，雖然現在他自己開公司也沒人羨慕他現在的成功，原因是：你最窮的時候就和我們一起度過的，你最富的時候，你在我們眼裏仍然是最窮時的印象。這也就是，我的業務人員後來個個當老板以後，但見到我時仍然大氣不敢出，規規矩矩站立兩旁的原因。英雄不論出處，但要知道自己的出處，奮鬥一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素質的體現，這樣的人即使偶然成功也不會在成功的巔峰待得太久，一定會摔下來的。
據統計，那些在20世紀80年代靠膽大投機崛起的富翁，在1995年的統計中90%的人又被打回原形了。
陳海轉型的故事之所以沒有激起什麽波浪，一是因為我告訴業務員：與其自己開個小公司，憋憋屈屈去混點兒小錢，不如趁年輕多積累客戶關係和閱曆，做些迎接成功的準備。再者，一個大公司的銷售絕對比一個小公司的老板要體麵得多：小公司的老板四處求人，大公司的銷售四處受歡迎。比如你是西門子的銷售員，無論你到哪裏，客戶都會尊敬你。假如你是個小IT公司的老板，你去找客戶，客戶就愛理不理的。二是因為業務員們也從陳海的經曆看到了自己的未來，工業產品的銷售蛻變成為老板太簡單了，如果操作一個大客戶，維護好關係，那麽這個大客戶就足夠養活你和你的小公司了。
好多人講成功有多難多難！OK！就聽聽我說一個普通的水泵銷售員成為老板的故事吧。
記憶再回到2005年。那一年，我在上海一家水泵廠當銷售總監。那天，我在辦公室裏閑坐著，突然接到江西五聯泵業上海辦事處主任老陳的電話。“倪總，中午一起去閘北童子雞飯店吃飯。”那個飯店以前是亞洲最大的飯店。
“啊，消失了那麽久，我還以為你回老家不在上海奮鬥了呢。”我說。其實我已經有一年多沒和老陳聯係了。認識老陳，源於一次客戶拜訪，在客戶那兒碰到老陳，就交換了名片。由於都是搞銷售的，也由於都是外地人在上海，所以沒事的時候就聯係一下，吃吃飯什麽的，也沒什麽深交。說起當時的江西五聯泵業上海辦事處其實就是老陳一個人，既是辦事處主任又是業務員，薪酬待遇很低，要完成的任務又很艱巨，所以老陳辛苦得很。
“我去你辦公室接你啊。”老陳電話裏說。
“好啊。”我說。我的朋友都知道我，駕照考了三年都沒考過，那時仍然還沒駕照，都是司機接送我，我自己從來不開車，寧願打出租。
“靠！一年多不見，你買寶馬車了！”我上了老陳的車，大吃一驚：這小子發財也太快了吧？
“嗬嗬，準備開奧迪A6的，但借給別人了。”老陳不露聲色地說。
“怎麽發財的？給老弟說說，我學學呀。”我追問。雖然我對發財沒多大興趣，但是一個人那麽快崛起卻是足夠能引起我的好奇。曾經我有一個湖北的朋友半年就整成了千萬富翁，以前這個普通的銷售居然一年多就買奧迪、買寶馬，這也太猛了吧？他應該沒有這個快速崛起的素質啊？
下麵就是江西五聯泵業老陳的發家史。
2004年清明節，老陳回老家祭祖。這是他們老家的風俗，再遠，人也要回家上墳。老陳回家的時候，和他所在的工廠吵了一架，原因是工廠沒錢了，所以出差標準又降低了。他所在的江西五聯泵業是國有企業，已經瀕臨破產邊緣，效益不好，所以身為上海辦事處主任的老陳就沒有多少活動經費，雖然說是辦事處，其實就是他一個人苦苦地在上海煎熬。他找到廠裏說，他不想在上海辦事處了，要調到一個小城市搞辦事處，這樣資金可能還夠花。廠裏預算給老陳的辦事處經費，連老陳自己都養活不了，上海的消費太高了，所以老陳想離開上海去其他地方搞辦事處。但是廠裏拒絕了，所以老陳那幾天心情是比較鬱悶的。
於是老陳掃過墓就坐火車回上海了。老陳家在贛州，在那裏坐火車回上海最方便快捷，如果轉到南昌坐飛機回上海，可能比坐火車還慢——當然老陳是沒錢坐飛機的。老陳心情比較鬱悶，於是就在火車的兩節車廂間吸悶煙。過了一會兒，睡他下鋪的一個中年人也出來吸煙。於是，這兩個人就隨便聊了起來，他們在同一個地方上車的。
“你是哪裏人啊？”老陳先問。
“我是贛州的。”那中年人回答。
“啊，我也是贛州市，前山路的。”老陳說。
“哦，我是玉山路的。”玉山路和前山路就相差兩條馬路，這一下二人就有了共同的話題。於是那中年男人就問老陳什麽單位的，去上海幹什麽。
“我是江西五聯泵業上海辦事處的，在上海搞銷售。”老陳說。
“江西五聯我知道啊，一家還不錯的企業。你們銷售得還不錯吧？”那中年男子說。
“不行啊，上海覺得江西的產品檔次太低，我們的產品在上海根本賣不掉，我們企業都快垮了。”老陳歎了口氣說。
“哦，我們單位最近好像需要水泵，你有時間去找一下項目部的李總，看看有沒有這方麵的需求。”那中年人說。
那個中年人下火車的時候留下了一個人名和一個電話號碼。老陳在交談中得知，這個中年男人居然是上海××大型鋼鐵公司的副總——這可是個大人物啊。
一切都很順利，老陳找到上海××鋼鐵公司項目組的李總，不費什麽周折，就拿到一筆300多萬元的訂單。這一下完成的任務比全年還多。
老陳找到那個上海××鋼鐵公司的副總，就是那個中年人，說：“大哥，訂單簽訂了，錢也到了，我們企業又活了。小小一點意思，感謝老哥的幫忙，不然我們五聯泵業就破產了。”說著老陳拿出了一個紅包。
那個中年人臉一板說：“小陳，你的心意我知道了，情也領了，錢你拿回去！以後別提錢的事情！”
老陳送不掉錢，心裏並不高興，放長線才能釣到大魚，這是規律。於是老陳回到那個中年人的老家，以中年人的名義給當地一個希望小學捐款，把應該給中年人的錢都捐給了希望工程。那個希望小學把捐款人的名字也刻在學校的石碑上，銘記著捐款的人。
後來那個中年人也知道了，什麽心情我不知道，但起碼很高興、很欣慰，因為這是做好事啊！
剛才說了，那個中年人是上海××鋼鐵公司的副總，冶煉專業畢業，他的同學大部分在中國的各個鋼鐵公司裏擔任高管。他覺得老陳不錯，就把老陳推薦給他的同學和朋友，這一下子老陳的水泵生意就做到了全國的鋼鐵企業裏去了。於是老陳的上海辦事處一下子就做了幾千萬元的訂單。
這個時候，老陳的企業已經快破產了，老陳簽的雖然是江西五聯泵廠的合同，但真正進貨卻是從溫州批發來的。短時間內老陳就賺足了錢，而他所在的單位江西五聯泵廠卻接近倒閉了。
這就是老陳的故事。2005年的後期，由於我和企業老板娘吵了一架，所以就辭職不幹了，進了德國佳菱這家外企，老陳的事情就不太知道了。不過後來聽說，老陳已經成為企業主了。
故事的版本是這樣的：老陳有了錢，就以上海客商的名義去他的故鄉做投資，他的故鄉就讓江西這個小廠破產，然後賣給了老陳。老陳買進來，就改組，在上海租個廠房，注冊個公司，把企業更名為“上海五聯泵業集團”。這樣，老陳開始了爭霸全國水泵市場的宏偉目標！據說，現在老陳的企業已經年銷售額達三個億了。江湖傳說而已，也不知道真假了。
我沒去探究真相，雖然我一直在做銷售，扮演一個經常去賺錢的角色，但我骨子裏還算是個文人。錢，夠用就行了，多了並沒多大意義。我從事銷售，更大的樂趣在於解決銷售上的疑難問題。在一個項目上打敗競爭對手，拿到訂單，那種成就感無與倫比，這才是我真正想要的！
一個打工的銷售員千萬別將你個人的社會關係用到你的銷售工作中，你的老板一旦不守信，你的人際關係就都完蛋了。
中國無數的銷售員日子過得不好，其中一個重要的原因就是無法積累很好的客戶關係，原因有二：一是老板自己將客戶接收過去，二是老板不守信導致客戶流失。而如果不積累很好的客戶關係，銷售人員想翻身就很難。
網友richard_ang說：
看到老陳遇到一個貴人一下子改變了自己的階層很是興奮和羨慕，隻是這樣的機遇對於我們大多數銷售來說是可望而不可及的，我們要做的還是老老實實地跟手上的每一個單子。現在手上有個案例，請作者幫忙看一下。
1. 工作範疇:行業客戶，屬於能夠反複采購的那種客戶。
2. 背景：行業客戶甲公司一直沿用競爭對手乙公司的係統，其中關鍵部門領導A一直支持競爭對手乙公司。在競爭對手提供不了相關係統的情況下，我這邊的係統是其第一選擇，目前已經通過領導A將一個與乙公司不衝突的項目做了進去，我與甲公司進行了第一次的合作。
3.問題：我判斷到明年時，一定會在甲公司和競爭對手乙公司開展正麵交鋒，而領導A多次私下對我說，在乙公司無法提供其需求的產品的情況下，會選擇我公司提供的產品，實質意思也透露出讓我不要和乙公司爭。
如果到明年出現與競爭對手乙公司交鋒時，我該怎樣處理比較合適些呢？一種方式是陪標，讓乙公司中標，領導A滿意，看後續其他的合作機會；另一種方式是直接交鋒，由於我公司整體實力要高於競爭對手，如果再通過市場運作，應該是有取勝機會的，或者極大地消耗競爭對手的利潤。到時候我是打，還是不打？作者回複：
一般而言，到你這個層次，就要有所為而有所不為。打不打，已經不是你說了算的事情，而是你要請教A，表達你的想法，讓A給你指條路！生意做到最後，其實就是劃分勢力範圍了，你做什麽，他做什麽，在客戶心裏都有本賬了。所以，你不要妄動，免得被客戶看做貪婪，要讓人給你“指路”，而不是你去“找路”。當然，如果確實想搞，辦法還是有很多的，那就是“逆天行動”了。
不爭為爭，因為不爭，客戶才可能照顧你。爭為不爭，因為爭而打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而導致失敗。不爭是你表現給人看的，但客戶甲是你的目標，所以要悄悄地造勢。
我這人有個毛病，平時守口如瓶，但是心情一有起伏，酒喝多了話就多，不該說的、該說的都可能說出來。這個毛病，比較近的朋友都指出來過，但我改不掉。這不，和張雨一場酒喝下來，絮絮叨叨就說了那麽多陳年往事。
我的心情確實有點兒起伏，因為我約好吉水化工集團的牛總要一起去歸元寺拜佛。歸元寺最有名的是一百單八羅漢，據說世人都可以在裏麵找個原型，進行命運的預測。據說而已，不必當真，不過我去看過，確實有個羅漢和我很像的。我認識主持昌明法師的俗家親傳弟子老高，讓老高帶我和牛總去參見昌明法師，應該也算師出有名吧。
老高屬於有慧根的人，極其聰明，武漢自改革開放以來的第二代富翁，不過現在是負翁了。
他以前是靠BP機傳呼台運營起家的。據他自己說，在最頂峰的時候，手下傳呼台小姐100多個，一層寫字樓都被他的公司占據了，每天日進鬥金。他也是武漢第一個買寶馬車的人。