第27章 業務員的奮鬥 (3)

我們在剛剛出道的時候和你現在麵臨的情況是一樣的，可以說銷售員基本上都是這樣過來的。我的文章裏之所以訓練業務員首先要“苦練內功”，就是因為知識是自信之本。有知識哪怕再貧窮，內心也是富足的，別人也不會小看你！知識就是力量。所以，一切挫折皆是虛幻，你的第一件事情就是將產品知識搞懂，搞成半個專家。有了專業的知識做鋪墊、做基礎，你的一切問題都會迎刃而解的。比如你見人容易緊張，假如你有足夠的知識的話，你可以將你要拜訪的客戶看做是一群啥也不懂的孩子，急需你去教育他們，告訴他們產品知識。你進門時這樣在心裏暗示自己，這樣暗示幾次，你就再也不怕、不緊張了。

我當初剛剛入這行，見客戶也心裏緊張。我對自己說：客戶就好比一群狼，你不打它，它就咬你。這樣在心裏暗示自己，從戰略上藐視，自然就不緊張了。（這是剛剛入行時的自我訓練，比較淺薄，一笑過之。）

陳海是我認識的最笨、最勤奮、文化程度最低的銷售員，但也是我手下銷售員中最早轉型當老板的。他在我這兒工作了一年出頭，生活情況好轉後，每年也能簽訂一些單子，基本上屬於苦力型銷售。按這樣推算，他的成功要在五年之後的。但不久，他靠一單操作成功，為自己贏得了房子、車子和老婆。後來，他自己代理了一個工業產品，開了公司，自己當了老板。應該說，他這次碰上了一個不是機會的機會，這個機會是洪湖市新建的神龍酒廠。

陳海是洪湖市人，所以他經常關注洪湖市的一些消息，他知道這個新建酒廠其實是在招標公司網站上看到的消息，因為是洪湖市的招標信息，所以他就特別留意，而且招標公告內容裏有真空設備，所以他就找到我。

陳海說：“倪總，我的老家洪湖市的神龍酒廠要招標真空設備，我想去買標書。”

我說：“這個項目你熟悉嗎？工作做得如何？有多少把握？別陪太子讀書啊！”那時候我已經很少過問手下業務員的具體情況了，所以他們操作的一些項目我並不知道，故有此一問。

陳海撓了撓頭。我一看這情況就明白了，他對這事情沒把握。這基本是個小規則，人一緊張或者沒信心時，就下意識地喜歡撓頭。我們可以透過這個無意的舉動解讀到很多內容。

陳海說：“沒做客戶的工作，我還沒去拜訪這個客戶呢，但因為是在我老家，所以我想買標書去看看。”

我考慮了一下：陳海確實很久沒回家了，就讓他買標書去參與一下吧，也順便回家去看看，就相當於給他放了幾天假。於是，陳海買了標書，就往客戶那裏去了。

該新建的酒廠項目部組織如下：

1.項目組工程師老唐為企業最底層的工程師，負責資料的收集；

2.項目部技術處處長老李負責一般的技術把關，小設備他自己可以做主；

3.項目組顏總是新建項目的第二領導，設備都歸他管。

我在武漢辦公室幫陳海做這個項目的標書，陳海就到洪湖市神龍酒廠去做關係，但可惜的是他與客戶接觸的時間太短，投入也不夠，直到投標前一天，他仍然隻拜訪上述人員，卻和他們沒任何親近點兒的關係，他請別人吃飯，也沒有一個願意出來的。

雖然工作沒進展，但投標還是得繼續投，所以我們還是去投了標，投標結果是兩家單位預中標，我們根本沒入圍。事情到此，一般人應該就將這事畫了句號，承認自己失敗了，因為招投標你根本都沒有入圍，肯定是失敗了。那時候的我和陳海都很鬱悶，雖然失敗在意料之中，但是我和我手下的兵基本都是很少經曆失敗的人，所以生意就放不開，所以就很是鬱悶，內心很是糾結。於是我決定帶著自己預留的標書去問客戶為什麽不選擇我們的產品，因為我們的產品是最好的！（這是自己單方麵的自信，或許別人的產品和我們是一樣的，但是每一個成功的銷售都必須有這樣的信心。）

這樣我和陳海兩個人就去了客戶那裏，找到相關的老唐、老李和顏總，介紹了一下自己的企業和自己的產品，向他們解釋我們的產品才是最好的，才最能滿足他們的工藝要求。結果客戶都表示，你們的產品不錯（這是客戶對我們說的客套話，沒實際的意義），但是我們招投標是專家打分，已經有第一名和第二名企業預中標了，所以沒辦法，隻能選擇招標公司的招標結果。客戶這樣婉拒了我們。

我和陳海在賓館想對策。陳海說：“要不送禮去試試？”我說：“投標已經結束，別人關係也做到位了，正常的操作已經沒時間也沒空間了，客戶馬上就會簽合同了。我先回去了，你在這兒再堅持堅持。你將價格再下浮10萬元和他們拚價格，記住，價格始終鎖定在比中標的廠家便宜個10萬元左右。”然後我就回武漢了。

事後我聽說，第二天早晨，陳海去洪湖市百貨大樓商城買了塊很值錢的手表，計劃送給關鍵人老李。他找了一個無人的機會，把表送給老李，老李不敢收，並說：“你不拿走，我就上繳紀檢部門。”又去送顏總，顏總也是這樣說，還把陳海趕走了。

由於是麵對國內招標，那些廠家投完標就回他們本地了，所以開完標後隻有我們這家企業的陳海這一個銷售員在客戶那裏活動。

招標價格，預投標第一名的價格是172萬元，陳海按我的意思把價格弄成了160萬元。在招投標裏，一般中標價就是投標價，不允許有第二個價格，否則廢標！但我們已經失敗，所以也就不擔心廢標的問題了。

陳海拿著新價格去找客戶，但客戶沒什麽動靜，陳海也絕望了。但我走的時候要他堅持到競爭對手簽訂合同我們才撤退，所以他還是每天去客戶那兒拜訪一遍，走個過場。但誰也沒有想到，周四的一場大雨改變了這個單子的命運，也改變了陳海的命運。

那天是客戶投完標的第六天。前一周的周五投完標，我和陳海是那個周六趕到洪湖客戶那兒的，時間一晃在洪湖糾纏了六天。第六天，也就是下一周的周四，陳海去的時候天還沒下雨，但快到客戶那裏的時候突然天降特大暴雨。陳海身上全部被雨淋濕，在雨小的時候，他擰幹衣服，又繼續往客戶那兒走。到客戶的廠門口，由於地勢問題，他們的新建廠大門口居然形成了一條過腳麵的小水溝，四周的雨水仍然在向這個地方匯聚。陳海身上全濕透了，也就毫無顧忌，穿著皮鞋仍然趟水向客戶辦公樓走去。這時候來了一輛豪華轎車，從他的身邊駛過，是顏總的車，他正好這時候上班。

同往常一樣，陳海又去拜訪了老唐、老李和顏總。老唐、老李見到的陳海很是客氣，趕忙讓座，還泡了熱茶給陳海，但同時表示要服從招投標結果，沒辦法。陳海又去見顏總，顏總說你回去吧，既然你們又降價了，我們到時候研究研究。顏總趕陳海回去，陳海不得不回去。

夏天的天是娃娃臉，這一會兒工夫，暴雨又狂下了起來。陳海一個人在雨中孤單地往回走，走出廠門的時候，身後來了一輛車，陳海急忙避讓，結果那車的司機向他招手，他趕忙跑過去。

那司機說：“我們領導讓我送你回去。”

陳海說：“哪個領導？我認識嗎？”

司機說：“我是顏總的司機，顏總讓我送你回去。你沒帶傘，這路上全部是小腿深的水。”

陳海連忙說：“謝謝！謝謝！”

司機說：“顏總看你冒那麽大的雨來，很感動，覺得你們做業務的確實辛苦。門口有積水，還正在下雨，所以特別讓我來送你的。”

周五的時候，客戶開會討論定設備。我們公司以比競爭對手價格低的原因中標了，成為最後的贏家。招標公司沒有公布究竟哪一家中標，隻通知所有的未中標人，說你落選了。

簽訂了合同以後，和客戶關係自然就好起來了。那時候我有事去海南了，不在武漢，客戶來了武漢幾次，都是陳海直接安排他們住香格裏拉酒店，並跑東跑西幫客戶辦些雜事，這樣和客戶維護好了關係，和客戶也成為了真正的朋友。於是在以後的采購項目中，神龍酒廠很多設備都沒有招標，隻是議標，而陳海就自然成為其他設備的供貨商參與議標，比如不鏽鋼工程，比如鍋爐，比如閥門等等，他統統提供。

這個新建酒廠完工試生產的時候，陳海估計賺了80多萬元，以後每年預計都能從這個廠賺到30萬到50萬元不等。以後，陳海在武昌買了房，買了車，自己注冊了一個公司，代理起上海某廠家的產品，也走上打品牌、創事業的道路了。從此，他的命運就和神龍酒廠的命運捆綁在一起了。當然，那時候他早從我公司辭職了。

人，有時候在關鍵時刻就得對自己狠一點兒，該拿下的東西一定要拿下，這樣的人生才能有進步。如果在人生的關鍵節點你不拿下或者拿不下，命運可能就是另外的一個境況了。

在特大暴雨中，你還能堅持拜訪客戶嗎？如果你能，且你又能讓客戶看到，我相信，你也會成功的。

該抓緊的不要輕易撒手，該拚搏的時候不要心軟。

很多人才華橫溢，機會也多，但晚來淒涼，就是該奮起一搏的時候沒有主動為自己完成積累，以致一生落寞。

網友晚熟十年問：

假如陳海拜見顏總的時候，發現顏總的辦公室裏有其他人怎麽辦？這是我在工作中經常碰到的。如果我第一次去見客戶的領導，之前沒打過電話，然後到了他的辦公室門口卻發現裏麵有其他人。請問我是敲門進去，介紹完自己，然後坐下等領導和別人談完呢，還是在門口等別人出來再進去？作者回複：

和領導不熟悉的話應該等別人談完出來後再進去。

和領導熟悉點兒的話如果等不及，可以進去打個招呼，然後馬上出來，關門，在門口等。

你進去打個招呼後，其他拜訪領導的人知道又來了拜訪者，一般會加快談話速度，很快結束談話的。千萬別在領導辦公室裏坐著聽別人談話，這樣各個方麵都不舒服，都鬱悶。