第26章 業務員的奮鬥 (2)
在管理李小美、陳海、周偉、關小月這幾個業務員的時代，估計是我這一生最輕鬆、最富有激情的時代；或者換句話說，那段時光可能是我人生中最美麗的時光。
那段時間一般業務人員下班後，由於年齡都差不多，又都沒結婚，所以也不回家，就在辦公室打牌，幹自己的私事。通常的情況是，我帶李小美和關小月三個人鬥地主。
陳海就坐在辦公桌前整理他拜訪一天的客戶資料，在他的日誌本上密密麻麻地記著。周偉呢，則是老規矩，翻看電話黃頁，隨機找個酒店的電話，撥通總機小姐電話：“喂，你好！我是劉德華，我想訂你們的一個房間。你們酒店有沒有小姐啊？”往往這時候，那頭就傳來“啪”的一聲，掛了電話，但周偉樂此不疲。
不過這裏主要想說說陳海。陳海初中畢業，長相一般偏醜，但非常勤奮。於是在他到我這兒工作第四個月的時候，終於傳出他曾經跑過的一個客戶最近要訂貨的消息。他還是聽一個賣閥門的人說的，他自己跑過幾次後，就開發新客戶去了，所以後期很少去那個客戶哪裏。
陳海屬於拚命工作、玩命跑型的，也就是說，他是一個有數量、沒質量的，笨鳥先飛型的業務員。他到客戶那裏一了解就發現不妙，客戶已經基本選定我們的對手B公司的產品。當時他心理上對這個項目已經接近崩潰啦，但不敢和我說，四個月沒有業績，現在好不容易出了要采購的機會，客戶居然被競爭對手搞定了。
陳海想想實在是有點兒不甘心，決定繼續拜訪，看看有沒有機會，於是他又去拜訪該項目的業主基建辦的董經理。陳海一臉灰塵地出現在董經理的辦公室，寒暄過後，馬上切入正題說想做這個單子。
董經理說：“我們考察了B公司，他們在武漢的用戶多，產品質量也不錯。”
陳海說：“您能到我們的樣板客戶那兒去考察考察嗎？畢竟多一次考察就多一個選擇嘛。”
董經理說：“我們已經考察過了，以後有機會再考察吧，現在沒時間了啊。”實際上，這是婉轉地拒絕了陳海的考察建議。
陳海說：“哦，那買不買我們的產品也無所謂，但能不能給我幾分鍾介紹下產品啊，起碼多點兒產品知識也是好的！”
董經理說：“可以啊。”於是陳海這家夥就拿起產品說明書，重新向董經理完整地介紹了我們的產品。晚上，業務員回來向我匯報工作，陳海就和我談起這個項目的情況。
“你確定業主要買B公司的產品？”我問。
“是的。董經理說考察過了，B公司產品還可以。”陳海說。
“哦，現在的產品同一性太強了，越來越相似，甚至一模一樣了。所以，我們最好找出和競爭對手不一樣的地方，然後做做文章。”說完，我遞給陳海一本B公司的產品說明書。
“好好研究下，如果能打敗他們，你就能拿到合同！”說完，我就帶領李小美他們鬥地主去了。
陳海第三天又為這個項目找到董經理，董經理很吃驚，原以為陳海放棄了呢。
陳海說：“董經理，B公司的產品雖然不錯，但是也有不足。比如，你看他的進水口壓力隻有03MP，但我們公司的卻是06MP，這說明我們的質量遠遠高於B公司的質量。如果使用B公司的產品，可能你會經常換進口端的軸承，因為軸承在那麽大的壓力下很容易就壞了，換軸承就要拆整機，所以建議你們買我們的產品。”
那幾天，陳海天天去給董經理洗腦，最後這個觀點也被董經理接受了，董經理也說了自己的難處。原來他雖然是經理，但是50萬元以上的單子他都沒權做，所以這個單子實際上是他們項目組的梅總做主的。
陳海偷偷地抄下梅總的電話號碼，於是在出來的路上，找了一個安靜的地方給梅總打電話。“梅總你好，我是KS公司的小陳，做真空設備的，我想去拜訪你一下，給你送份資料。”陳海說。
“對不起，我不管這事，你去找基建處的董經理吧。”梅總說完掛了電話。但陳海知道他是在推脫，因為董經理說得很清楚，這事歸梅總負責。梅總之所以拒絕，原因主要還是：第一，不熟悉，所以不願意和銷售員見麵，怕業務員麻煩他；第二，當老總的總是很忙，估計也確實沒時間和精力來一一和廠家銷售員聊天。
後來，陳海用電腦給梅總寫了三份《建議使用KS產品的推薦信》，信裏將我們KS公司產品的技術特點，B公司產品的技術特點；使用我們公司的產品會給客戶帶來的利益，使用B公司的產品給客戶帶來的危害；我們的售後服務比B公司更及時周到等都做了一一說明。陳海將寫好的推薦信拿給我看，問我行不行。我哈哈一笑，說你搞得不錯，是那麽回事！陳海得到我的誇獎，就樂嗬嗬地去客戶那兒了。
陳海把《建議使用KS產品的推薦信》分別給了梅總、董經理以及董經理下麵的工程師。這一下子，這個項目采購組參與決策的幾個人都收到了《建議使用KS產品的推薦信》，因為信裏重點提出了B公司的產品缺點（其實哪有產品沒缺點的），所以客戶專門開了一次會議討論了技術問題。結果是陳海取得了勝利，我們KS公司最後拿到了訂單。
這就是笨人陳海一封信搞定業主的成功銷售故事。寫信這一招，現在仍然被很多業務員在關鍵時候使用著。
一份專業的產品推薦信，是克敵製勝的有效武器之一。想成為高手的銷售員們必須在這方麵下功夫。
對自己的產品技術知識了解不深不要寫，文筆拙劣也不要寫，否則會適得其反！
網友別勸我放棄說：
我感覺我和陳海非常地相像，文化不高，都是農村出來的，隻有苦幹才能有點兒收獲。我現在的情況是這樣的：本人去年大專畢業，一直做銷售，但沒啥起色。業績很差，常被炒，但我又不願意放棄，最近正在反思該怎樣提高。本人交際、銷售能力一般偏下，表現在：
1.見到客戶不知道怎麽拉近距離，容易緊張，除了談業務還是談業務；
2.看起來比較小，年紀稍大的客戶都不怎麽愛理我；
3.溝通時的氛圍比較僵硬，不知怎麽搞活氣氛，所以關係自然很難發展起來；
4.人情世故懂得不多，這個很麻煩；
5.被拒絕後很難過，要調整好幾分鍾才能回過神來。
對於第1點，我想到的是：（1）多背誦得體有效的話術和電影電視台詞，做到能脫口而出；（2）跟讀電台主持人說的話來培養語感。
對於第2點，我想到的是：多做運動，讓肌肉更結實，能承受更大的壓力。反複拜訪，模擬演練拜訪，讓自己更熟練；還有就是多跑，遇到問題趕緊記下來，睡覺前搞定，再反複練習。
對於第3點，我想到的是：學會和身邊的朋友、同事打好關係，多理解、總結和記憶。我總結出來的東西總是忘記。
對於第4點，我想到的是：除了拜訪客戶、和身邊的人想辦法打好關係外，還要多看禮儀方麵的書，再理解記憶。
對於第5點，我實在沒想到合適的辦法。
請問作者，我寫的方法哪些有效呢？您還有沒有其他比較好的訓練新手的方法？網友王小石1977回複：
我淺談一下自己在這方麵的思考，首先問你幾個問題。
1.你有親和力麽？我始終覺得這個是天生的，練是沒用的。
2.你有魅力麽？比如說見多識廣，看問題一針見血，彈得了琴唱得了歌，等等，能引起對方的注意乃至欣賞。
3.你有足夠敏銳的市場觸覺麽？對人性的把握，對各種機會的直覺，以及對銷售節奏的控製。
4.你有做過足夠多的功課麽？行業知識、客戶背景、關注點、利益點等信息得預先備足。
5.你有百折不撓的毅力麽？客戶的白眼及拒絕就像是坐汽車在路上的顛簸，在經曆的時候就覺得是蠻有趣的事情。
有了親和力，自然而然就拉近了與人的距離；有了魅力，自然會吸引別人關注你，不論對方是男還是女，是老還是少；有了足夠敏銳的市場觸覺，人情世故不在話下；做了足夠多的功課，會使你胸有成竹，自信滿滿；有了百折不撓的毅力，成功就是時間長短的問題。銷售作為一個工種，自然有它的基本功，基本功OK了，如果不是點兒太背，那業績就OK啦，我的感觸就是——認識到這些基本功，用足夠的耐心去積累，成功自然是水到渠成。作者回複：
1．“功夫在詩外”，我們不能為了銷售而銷售，不能去客戶那兒強行灌輸我們的觀點。見客戶緊張每個人都會有，可以進門時深呼吸幾口，情緒平靜下來再進去。不要去刻意和客戶拉近關係，慢慢讓客戶了解你，我們工業產品的銷售周期太長，你有足夠的時間。
2.建議你穿職業裝和學習產品知識，靠內涵去征服客戶，客戶自然不會注意你的年齡。
3.比如，可以用一些比喻句活躍氣氛，比如說你的產品像美女，人見人愛，這隻是一個思路，自己摸索一下。
4.隨著年齡的增大，人生閱曆慢慢就會豐富的，這個不用急。
5.平常心，還要加上樂觀的工作態度和適當的自嘲，銷售員是打不垮的。