第24章 目標的實現 (2)
“銷售犯錯誤怕啥？關鍵是你要有辦法因勢利導，還能將錯事變成好事，把失敗變成成功。”我用滿是教育的口吻說。喝多了酒，我有點開始語無倫次起來。
“啊？老大，失敗的推銷也能成功啊。說來聽聽！”張雨說。
“說可以，你等會兒買單啊！”
“好，我買單。吃飯哪能讓領導買單呢？”張雨又開始油腔滑調了。
“那是在2004年的時候，是武漢的一個老廠改建項目，簡稱武漢晨星紙業吧。”
2004年的夏天，武漢很熱，但我仍然堅持去開發區“掃街”，去開發新客戶。偌大的開發區沒有公交車，那時候我的舊桑塔納被扣，所以那天我一個人背著業務包就去開發區晃悠，一邊看著風景一邊琢磨事情，這樣就顯得走得很快。業務員總是一個人孤獨地走訪客戶，所以要練就一個人走路的時候要琢磨點兒事，可以緩解那種悲涼的心情。
不知不覺中，我到了一家工廠的門口，看著這家工廠裏麵有所新建的建築，於是我就進去了。
“幹什麽？回來回來！”身後有個聲音說。
我一看是門衛，就說：“我是銷售真空設備的，找技術部交流下。”
門衛說：“你找誰？沒具體聯係人不能進。”
由於是第一次到這家工廠，不知道聯係人，沒辦法，我就沒能進這個廠。我既不焦急也不氣餒，這樣的事情多了去了，我就在廠門口附近抽了根煙。煙還沒抽完，就遠遠看見一個背著業務包的貌似銷售員的家夥走出廠門。
“哎，有個事情請你幫一下忙。”我喊住了那個貌似銷售員的家夥。
那家夥狐疑了一下，停住了，然後一臉疑問麵對我。
“我也是一個銷售員，第一次來這個廠，但被門衛攔住了，非叫我說出聯係人，不然不讓我進廠門，麻煩你告訴我下技術部或者設備科的負責人，謝謝啦！”我說完遞給那家夥一根煙。
他哈哈一笑，說：“我第一次來的時候也沒能進去，這門衛可壞了。”說完就告訴我，設備科你找李工就可以了。然後，他和我又聊了一會兒就分手了，他是賣閥門的。
我遞給門衛一根煙，告訴他我找設備科的李工，門衛手一揮，說那個辦公室就是。於是我找到了李工，給李工遞上我的名片，問了一下這個新建的項目，有無我們這塊兒的產品。李工說有啊，而且馬上就要定了，已經找上海的廠家報價了。
“啊？”我故作驚訝地說，“那我們還有機會嗎？”
“我是外聘的，我起不了什麽作用，這事兒辦公室的胡主任有決定權。”李工說。
我問了胡主任辦公室的位置，然後就趕了過去。胡主任正巧在辦公室，他相貌威武，好像很嚴肅的樣子，不怎麽說話。我介紹了產品以後，他就在那兒翻看我們的資料。介紹完後，一時間無話可說，為了打破冷場，我決定胡亂說幾句。
“胡主任，喜歡下象棋嗎？”我問。
至於為什麽問胡主任下不下象棋，因為隻要是中國男子，基本上都會下象棋，這叫找個開放的話題。
“下棋？會下，但是臭棋簍子。”胡主任說。
“哦，啥時間我們切磋一下？我最喜歡下象棋了，沒事的時候天天下。”我說。
“哦，那你水平很高嘍？”胡主任說。
“嘿嘿，馬馬虎虎，也就是縣級水平吧。”我胡亂吹著。
“啊，縣級水平是很高啦！我有個同學是仙桃市的，也喜歡下象棋，他下得可以，哪天你們有時間切磋切磋！”胡主任說。
“好啊，下象棋最喜歡找高手切磋了。”我回答。
“嗯，下麵李工那兒有型號，你去抄一下，然後星期一上午10點來給我報個價格。”胡主任說。
“好的。”我又回到李工那兒，要了型號就回去做報價了。
星期一，我拿著打印好的報價單去找武漢晨星紙業胡主任，呈上報價單，胡主任看了一下說：“你的價格太高了。”
我說：“我們是品牌廠家，質量絕對一流，所以價格也是高的，一分錢一分貨。”
胡主任將上海的一個廠家的報價單拿給我看，說：“你看別人的價格，比你的產品便宜40%。”
“我敢保證你用三年無故障！他也敢嗎？”我反問道。
胡主任正要回答，手機響了，他在手機裏說好好好，我馬上就到。胡主任放下電話，望著我笑了，說：“我仙桃的那個下象棋的朋友來了，在楊總辦公室呢。走，你去和他下幾盤去。”我大吃一驚，但不得不跟隨胡主任去了楊總的辦公室。
棋盤都已經擺好了，相互介紹後，我一看陣勢鬧大了。由於知道我們下象棋，不知道這個單位消息怎麽傳播得那麽快！一下子楊總辦公室來了十多個人，連董事長的兒子、李工、財務總監等都來了。我心都哆嗦了，其實我的象棋水平隻能說是班級水平，在一個班級裏下下還可以。這場麵！好家夥！搞得太隆重了。
整個辦公室隻有我和那個仙桃的棋手有椅子坐，總經理、胡主任等全都是站在那裏看我們下，而且他們還很小心，怕影響我們下棋。
那棋手說：“我們帶點兒彩吧。”
我說：“好啊。”
那棋手說：“誰輸誰中午請吃飯！”
我說：“沒問題。”
行家一出手就知道有沒有，第一盤剛剛布局我就知道，我的象棋水平和他比一個在天，一個在地。不出意外，第一局我輸了。第二局我贏了，我知道是他故意讓的。第三局我輸了。三局下完，已經中午了，他們單位也下班了。
又聊了幾句話，我，武漢晨星紙業的楊總、胡主任，那個棋手，還有李工，我們一起去吃飯。在去飯店的路上，我問那個棋手，你的水平怎麽那麽高啊！
“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比賽的冠軍！”那棋手說。我無語了，我的水平給他提鞋也不配啊。
“我和他們做紙張原材料的生意，上周老胡讓我今天來送材料，隨便和你下幾盤棋。嗬嗬，他們也是我的客戶，所以下棋我提議帶彩，為請他們吃飯找個借口。”那棋手說。
“謝謝你讓我一盤啊！”我說。
“都是生意人，應該的，以後常合作！”交換了名片，那棋手說。
根據下棋的賭約，中午吃飯我買了單。吃飯喝酒的時候，趁楊總上衛生間，我也跟去了，向楊總許諾了成交後會感謝他的。
吃完飯，一行人回廠，我故意和胡主任聊天，一邊聊一邊放慢腳步。這樣慢慢地，我和胡主任就落在了後麵，我向胡主任表示想深交他這個朋友，看以後我實在不實在，等等。說完話，於是我們又加快步伐，跟上了回廠的大部隊。
回到廠，我跟胡主任去了他的辦公室，胡主任喊來了李工，於是我們三個人就開始商務談判。
“你的價格太高，比上海的一家貴那麽多！”胡主任聲音很大。
“正是因為價格高，所以才顯示我們的質量非同尋常！你裝上我們的設備後起碼三年之內不需要你維護什麽的，三年保證不出故障！”我也大聲地說。
“你能保證嗎？”胡主任說。
“當然，我們都可以把這承諾寫進合同！”我堅決地說。
於是一番討價還價後，我在報價的基礎上下降了3%，簽訂了合同。在交貨的時候，我請胡主任吃飯，然後當麵感謝他。
“你真會吹，還吹什麽象棋高手，恨不得柳大華都要給你提鞋。”熟悉了以後，胡主任取笑我。
“見笑了，見笑了，哪知道你同學是真正的仙桃市的象棋冠軍啊！”我慚愧地說。
不久，意外出現了。
“倪峰，你不是說你的產品可以三年內不出故障嗎？怎麽現在才用上第一個月就冒煙了？”胡主任告訴我設備壞了，讓我趕緊去修，我剛到武漢晨星紙業，胡主任就訓了我一通。
“可能是你們使用不當吧！我檢查看看。”我臉紅了，對胡主任說。
“卵球，趕快修好。後麵還要訂購七台設備，你還想不想做？”胡主任發火了。
“當然，當然，兩天內保證修好！我們的售後力量還是全國前列的。”我回答。
“這關頭還吹！真是應了那句話：相信銷售人員的話，母豬都會上樹！”胡主任總結道，然後就一臉怒火地走開，回他的辦公室了。
沒任何關係，隻要恰當地引起客戶的好奇，進而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術含量。
做銷售最好還是找個產品質量、售後都有保證的企業，不然你會像我那樣，新機器剛剛運轉就摩擦冒煙就麻煩了，會被罵得狗血淋頭的！
網友夜靜飄雪說：
峰兄如果沒有碰到那個業務員，還有什麽高招可對付那個可惡的門衛？作者回複：
對付門衛，在上海銷售的同行是需要學習的，在上海進陌生單位都需要預約，然後提供聯係人才可以進去的。外省的單位一般都可以直接進，當然也有不讓進的，我文中的武漢晨星紙業就是不讓進。
對付門衛，一般是提前打總機電話，詢問出客戶設備采購部門的電話，然後問具體聯係人。在外麵，碰上新工地、新項目，想進但門衛不讓進，我的那招“守株待兔”已經很完美了，你肯定能等到人的，不需要再創新招。
原因：第一，銷售的人一般都是開放的人，你問他，如果不涉及他的利益，銷售員一般都會告訴你的；第二，銷售員還可能告訴你一些有關這個企業的內部信息，這是你自己需要時間摸索但還不一定能摸索到的；第三，這樣答話可能還會多交一個朋友。