第23章 目標的實現 (1)
我剛剛放下酒杯，王笑就說：“領導，我奇怪的是，你怎麽突發異想和牛總談風水的？為什麽不談其他的？”
“唉！菜還沒吃上幾口，又問。好吧，我告訴你。”
“一個銷售進別人的辦公室裏首先要觀察，看看有無顯示客戶個人興趣或者愛好的東西。比如，如果牆上掛副字，說明他喜歡書法；如果他辦公室裏放養魚的水箱，說明他迷信；如果辦公桌上放著家庭照片，說明他喜歡小孩兒；如果辦公室比較淩亂，說明他性格比較隨意；如果他辦公室比較整齊，說明他很謹慎；如果他辦公桌上有煙灰缸，煙灰缸裏麵有煙頭或者痕跡，說明他抽煙。如此種種，你總能從他的辦公室的布置上找出很多信息。”
“牛總的辦公桌上放著一個紅木麒麟，而麒麟是風水中的招財進寶之獸，並且人年齡越大，越是感覺人生中偶然的成分多，可能就會越迷信，所以我就臨時想起和他談風水。即使不談風水，我也必定通過‘察’找其他的話題，用‘異’來引起他的興趣，從而來搞定他。”
“談什麽，不是我們銷售能控製的！但是想談成什麽效果，卻是我們事先要演練、判斷和謀劃的！比如你想做成某件事情，那麽：
第一，你要樹立必須要做成某件事情的決心，這能讓你有‘勇’去做。
第二，如果目標太大，一下子完成不了，所以你必須將大目標分解成若幹個能完成的小目標。如何分解目標呢？可以用‘察’。
第三，能完成的小目標一個一個去實現它，這樣慢慢靠近大目標。
第四，小目標累積最後完成大目標。當球員把球帶到後場，麵對球門最後一腳的時候，一定要謹慎，一定要用‘異’來畫個完美的句號。最後一腳踢不好，那就丟人丟大了。”
喝了一杯酒，我告訴張雨一個最後一腳失敗的例子，這是我一個銷售機電設備的朋友周滿踢最後一腳失敗的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北省某市的市委財政局新建辦公大樓需要采購中央空調。
我有一個朋友，他是我的客戶的董事長，做成生意後成為朋友。我的這位朋友閑聊說他們市財政局建新大樓，檔次很高，需要很多進口設備。當時周滿的公司剛剛注冊，我就說：“老弟，市財政局有個新建的大樓，需要機電設備，你去跑跑吧。”
“那麽遠的一個城市，有關係沒有啊？別讓我閑遛腿啊。”他回答。
於是我給我的董事長朋友打電話，說幫忙牽一下線搭個橋，介紹一下該財政局局長認識。
我那董事長朋友說：“哦，小生意我不幫你，丟不起人。不過我老婆和財政局局長的老婆是牌友，你找我老婆，讓她帶你的朋友去見財政局局長的老婆。”我於是找了董事長的老婆，讓她引薦，董事長老婆答應了。
為什麽我與董事長和他老婆這麽熟悉？這也是個傳奇故事。傳奇之處在於該董事長認識我的時候隻是設計院開除的工程師，然而半年之後居然成為千萬富翁了。第一次見該董事長的時候，他還是個沒工作的下崗工程師，那叫一個落魄，連請我去酒店吃飯的錢都沒有。和我談生意，他沒錢但想用我的產品，於是他就讓他老婆去菜市場買了一條魚、一把青菜，和我在家裏吃的。後來，我沒收訂金就將貨發給他，就這樣與他和他老婆結下了比較深厚的感情。
於是，董事長老婆就在麻將桌上將我的朋友周滿介紹給了該市財政局局長的老婆。那時候，她們牌局經常人手不夠，於是周滿經常被拉去墊腳。每次打完牌大家一起去飯店吃飯，財政局局長的老婆也經常喊局長來一起吃。於是，一個月的時間，局長老婆、局長和周滿都很熟悉，也無話不談。
有一天唱完歌，周滿帶財政局局長到他住的賓館房間去談。局長到了房間也不客氣，就脫下皮鞋，盤腿坐在床上。話說財政局局長盤腿坐在床上，襪子上居然有一個大大的洞，大腳趾頭就漏在外麵。周滿一笑，說：“怎麽嫂子沒幫你補啊？”
局長一笑，於是就拉開了話題。周滿說：“我想做財政局新建辦公大樓的中央空調，估計合同在700多萬。”
局長說：“可以。”
周滿問：“我應該怎麽做呢？”
局長說：“我們會在幾家品牌廠家裏選擇一家價格適中的。你可以找基建處的周處長報名。訂購會的時候，大家會去現場。”
“那我找兩個品牌，不過價格怎麽報呢？”周滿問。
“在開標現場，我說你們價格高了，你們就不要降價。如果我說你們的價格還能不能降，你就稍微降點兒價。”財政局長回答。
“嗯，這方案萬無一失。三個報價選擇一家中間價，我自己拿了兩個品牌，無論如何，我都有一個品牌會在中間的，而且局長在現場暗示降價不降價，這單子應該萬無一失。”於是，周滿得出了上麵的判斷。
正是基於這單子萬無一失的判斷，所以開標那天，我就滿懷希望等待他們的好消息了。周滿拿一個品牌，他的業務員拿了一個品牌。周滿拿的品牌投標價格是716萬元，他的業務員的投標價格是712萬元。事先都講好了，局長怎麽暗示、怎麽說話的，於是兩個人就開開心心地去參加招標會了。
滴滴滴——手機終於響了，看是朋友來電，我趕忙接，半天沒人說話。“怎麽了？還順利吧？”我在電話裏說。
“老兄，我們失敗了，中標的是別人！”周滿在電話裏低沉地說。
“啊？三個品牌，你們自己拿了兩個，而且中間價中標，不管怎麽降價，你們總有一個品牌是中間價，怎麽會失敗？”我奇怪地問，我還以為他在和我開玩笑。
“他們開標的時候，屏蔽了手機信號，然後一個一個喊進去談，能不能降價。根據事前的約定，局長問我們能不能降價，於是我就降了一點兒。”周滿說。
“這也很正常啊！”我說，這也是事先約好的。
“我看局長暗示讓稍微降點兒價，我就把零頭去掉報了710萬！”周滿說。
“這也很正常啊！”我說。
“問題是我去了零頭報了710萬，然後我的業務員進去談，局長問他能不能降價，於是業務員根據事先的約定也降了價。”周滿說。
“降了多少？”我問。
“業務員也去掉了零頭，報了710萬！我也報了710萬，所以我們是並列最高價！”周滿說。
“啊？”我鬱悶了。
“沒想到，開標現場屏蔽了手機信號，裏麵又有紀委的人在監督，我們沒辦法協商，所以當場就宣布別人中標了！”財政局局長過後給周滿解釋說。
我暈倒！就這樣一個萬無一失的單子，被周滿與他手下的兵給弄丟了。單子丟是小事，問題是一圈兒朋友都知道，周滿找局長去做設備生意，但現在設備生意沒做成，圈子裏的朋友隻怪局長：堂堂一個局長連這點兒小事都幫不上忙、都搞不定，那還能辦什麽事？所以圈子裏的朋友都覺得局長不夠意思，最後局長也和周滿決裂了。
銷售不是產品在戰鬥，而是人在拚搏。
客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！
網友沈陶東問：
小弟現在追一個項目，能否給我支個招兒？
本行業的工程在國內一共發生了三個，三個工程分別是三個不同的廠家中標，有兩個已經投產，另一個還沒投產，而我公司在國內的這幾個工程中還沒有應用業績（國外應該有），現在的這個項目屬於這個客戶在這個行業的第一個項目，而且也是設計院第一次做這種項目的設計（設計資料參考的是國內該行業第一個工程）。目前被邀請的是五個廠家，除了我們公司沒業績，另外一個廠家在國內也沒業績，篩選一下方案最後確定三家投標，目前從設計院到業主傳出來的聲音全是希望在國內有業績的，我也擔心努力半天最後被這一條卡死，該項目大約在兩個月後采購，峰兄有沒有什麽高招？
作者回複：
這樣的項目操作起來才有競爭的快感。
1一定弄清楚設計院的設計工藝包，工藝流程決定所選擇的設備。比如在化工領域中，高溫高壓的工藝和中溫中壓的工藝所選擇的設備是明顯不一樣的。最好是搞定設計院，讓設計院針對你們的產品工藝，選擇對你們有利的或者能發揮你們長處的設計方案。切記！你這樣的情況，設計院的作用比業主的作用大，一定要充分重視設計院。
2隻有設計院認可你，你才能在業主那兒做工作,否則沒人幫你說話。那麽重要的項目，沒有哪個人肯為你承擔風險，因為這麽重大的項目萬一出問題，業主也要倒大黴的。
3業主的公關要徹底做到位！這樣大的項目，就看誰下手早、功夫深，隻要功夫深，這單子它跑不掉。26牛皮吹破也能做成生意
我將周滿和他的業務員把煮熟的鴨子都放飛的故事剛剛說完，張雨的嘴就像塞了個鴨蛋。
“看來我還不算笨哦！起碼不會犯那樣的錯誤！”張雨說著，臉上露出得意的神態。應當承認這個張雨人是有點小聰明，但我一直擔心他會聰明反被聰明誤，把心眼用到不當的事情上。