第22章 這個說客好牛 (2)
我在漢口梨園的房子，靠近東湖，空氣特別清新，沒事的時候可以在東湖邊散步，感受湖光山色。我邊散步邊想著這事兒，一時也想不出什麽好辦法。我分析了一下局麵：首先，設計院是外地的，現在做設計院的工作來不及了；其次，我們是外地人，在這裏找不到人幫忙；最後，他們是內部議標，這幾天就要定了，時間已經不允許做一些事情了。怎麽辦呢？考慮到夜裏3點多鍾，我也沒想出好的方法來。
但有一點是肯定的，普通的方法，找下麵的基建處已經行不通了，必須找牛總。隻是見到牛總說什麽或者做什麽呢？這才是最關鍵的。
我決定第二天一早就去找牛總。第二天早晨起來，洗了個熱水澡，使自己看起來精神點兒，然後我就拎包出門了。
牛總果然很牛，敲了門，推開牛總辦公室的門進去後，我發現辦公室非常大。牛總的房間內擺了兩盆觀賞植物：一盆步步高，一盆發財樹。
我進門時，牛總抬起頭看了看我，沒有任何熱情的表示，隻是狐疑。
我走到牛總的辦公桌前遞過名片，說：“恭喜朱總，草甘膦出口價格又漲了，從以前的3000多元漲到5000元一噸了。”
“嗯。”牛總從鼻子裏應了一聲。
牛總沒請我坐，我自己移動了一下辦公桌前的椅子坐了下來，坐在牛總左手對麵斜45度角的位置。我留意到牛總的辦公桌上放了一隻暗紅色的紅木麒麟。
其實在銷售中，在客戶那兒如何坐也是一門學問，張雨就曾經在第一次拜訪客戶的時候坐在了客戶的對麵。坐在別人的正對麵，根據形體學的意思就是：與人針鋒相對，是對手。所以那次拜訪，張雨被客戶幾句話就忽悠走了。
我遞過產品說明書，牛總翻看了一會兒。我說：“草甘膦項目需求增幅每年都在15%左右，牛總選項目真準，眼光真高，找了個會下金蛋的項目。”
“嗯。”牛總照樣沒理睬，不過這在我預料之中。
“你把你們的產品資料給基建處的張處長吧，你和他溝通下，設備的事情我不參與。”牛總翻完說明書，就下了逐客令。
“基建處那裏我有業務員去拜訪了，不必要我去，他們覺得我們的產品還可以，我也是覺得我們的產品不錯就向你推薦下。”說完，我站起身。
“對了，牛總，你身後的書櫥建議你移除掉。另外，建議你換個辦公室，這個辦公室不適合你！”說完，我將自己坐過的椅子歸還原位，作勢要走。
“哦，什麽意思？這個辦公室怎麽不適合我？”牛總有點兒好奇，也有點兒生氣。
“俗話說靠山靠山，你背後的書櫥的門經常推拉移動，形成不了靠山，對你不利。還有，你這間辦公室的頂層正好放著冷卻塔和消防水池，這是形煞，最忌諱的。”我說。
“你這是迷信！”牛總說。
我笑了笑，攤了下手說：“我是姑妄言之，你若不信，就當我給你講個笑話提提神了。我大學開始研究風水十數年，隻給兩個人看過風水，你是第二個。根據我的判斷，第一你現在有胃病，你吃很多藥也不頂用，並越來越重；第二你現在感到精力和體力都無法集中，狀態不好。這樣長期下去，對身體不好啊！”
“哦？你怎麽知道我有胃病的？有人告訴你的吧？”牛總好奇地問。
“嗬嗬，不需要誰告訴我，你雙唇帶紫，辦公椅後麵是書櫥沒有靠山，時間久了，會覺得浮躁；而且你的辦公家具均為桃紅色，故必然有胃病，隻要處在這個環境胃病就不會好。”
“那你說我精力不能集中，又因為什麽？”牛總問。
“哈哈，剛才說了，你的辦公室頂層是冷卻塔和水池，這是壓頂的形煞，為風水學的十三煞之一，不得不防啊！不過買了我們的真空設備就沒事了。”我最後開玩笑說。
“如果買你們的設備能治好我的胃病，我就買你們的試試。”牛總也笑了一下。
笑完，他拿起我的名片又看了一下，說：“看你是真想要賣點兒什麽東西給我才肯走，連風水都搬出來了。這樣吧，我給基建處的張處長打個電話，你們談談吧。”
“好的，謝謝牛總。我這就去。”
“你好，我是佳菱真空的倪峰，剛才牛總給你打電話了嗎？”在基建處的辦公室，我問張處長。
“嗯。”然後張處長就是沉默。
“我們的產品確實還是不錯的，希望張處長在比質比價的基礎上，覺得還行的基礎上，推薦一下我們的產品。”我對張處長說。
“嗯。”張處長仍舊不置可否。
“這是我的名片，常聯係。”說完我就告辭了。
我又回到牛總辦公室，不過這次牛總稍微要客氣點兒，不僅示意我坐，甚至還有意給我泡杯茶，但我連忙站起來說：“不勞！不勞！”
“牛總，我剛剛去見了下張處長，遞了名片、說明書就出來了，沒談什麽。技術這塊，你們有技術員，我們也有技術員，他們可以交流方案的可行性。”我說。
“哦，那好。怎麽？你剛才說你還給另一個人看過風水？”牛總顯然無意跟我繼續談工作，想用閑話把我打發了。
但這恰恰中了我的圈套，我連忙說：“是的，我給鄂北市的劉平劉副市長看過，他後來根據我說的去做就升遷了，現在是黃河市的市委副書記兼市長了。喏，這是他的名片。”說完，我從名片夾裏找出以前鄂北市副市長的名片遞給牛總看。這名片是在鄂北市招商儀式上劉副市長發給我的，我一直隨身攜帶在名片夾裏，必要的時候用來表明自己跟身份不低的人交往過，能讓自己在這些老總心裏增加不少的分量。
“哦，真有這事啊，那有時間也給我看看吧。”牛總打著哈哈說道。
“一定一定！我最近都空閑，我覺得和你投緣才說些關於風水的事情。你有時間給我打電話。”說完我就告辭了。
回到武漢辦事處，我讓張雨給吉水化工基建處的王工打了個電話，就說：我們經理找到牛總了，交流還可以，希望王工能站出來幫我們說說話，推薦一下。
張雨打完電話，問我何時去見牛總的，他怎麽不知道。他還在辦公室裏等我，準備和我一起去呢。
“嗬嗬，早起的鳥兒有食吃，你這樣後知後覺，成功會主動掉你頭上砸你啊？”我取笑他。
“嗬嗬，我已經起得夠早了，天天7點多就起床的。”張雨說。
“那還早？我每天6點起床。”
張雨不說話了。
“領導，怎麽樣了？還有機會嗎？”過了一會兒，張雨給我一支煙說。
“五五成吧，還需要做工作。”我說，“你這幾天必須天天去基建處，把基建處的王工弄好，如果他推薦的廠家裏有我們的話，基本上是可以成功的。”
銷售的規律是：搞定上麵的人，搞不定下麵的人，有20%被人翻盤的機會；搞定下麵的人，搞不定上麵的人，有80%被人翻盤的可能。所以每一環節都確保搞定，那才是真的搞定。
不過，事情並沒有我想象的那麽困難。第三天的時候，王工通知了五個真空設備廠家進行技術交流。我沒去，是張雨帶個業務員去的。
交流結果出來了，據張雨說還是不錯的，畢竟我去年硬逼著他們在辦公室裏苦學了一個月的產品知識，應付一般的技術人員已經綽綽有餘了。
周六的時候，我電話約牛總去東湖釣魚，被他拒絕了，說忙。
第五天的時候，標書就發了下來，張雨問的，就三家發了標書。他們公司內部議標，是二次報價。一個星期後他們開標，我沒有去，基本上結果已在我預料之中了。
第二次報價開始的時候，張雨是被通知最後一個去報價的。我收到一個陌生手機號碼的短信：再降35萬，牛。於是我在電話裏通知張雨再降36萬。
吉水化工集團最後的議標結果是德國佳菱公司中標。在當天晚上喝慶功酒的時候，張雨說：“老大，你是怎麽搞定牛總的？我現在還沒明白呢！”
趁著酒勁兒（我其實不能喝酒，兩瓶啤酒就小暈了），我說：“在銷售活動中，想說服客戶的最高領導，老板級別的，必須要用‘奇’和‘異’的事情去打動他，想說服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去打動他。這是銷售說服人的總綱領，切記切記！”
然後我將和牛總見麵、給他看風水的事說了。
“暈！想不到你用這招兒！你真的懂風水？”張雨好奇地問。
“嗬嗬，名詞知道一堆，但什麽意思我卻不懂，剛剛看了三個月的風水書。”我笑著回答。
“啊？那你怎麽知道牛總有胃病且精力不集中的？還有，在辦公室當你想走的時候，牛總不問你問題繼續和你答話，你怎麽辦？”王笑問。
我說：“當領導的天天有應酬，胃有這樣那樣的小問題，這是肯定的；而且牛總的年齡40多歲了，精力不濟也是肯定的！這是人的基本規律，你到40多歲也會感到精力不濟的。我要做的不過是故弄玄虛，找個奇異的理由罷了。如果我作勢要走的時候，牛總不找話題和我聊，我會真的走。不過，我在離開後會給他發個短信，再告訴他這些事情。”
喝了杯酒，我繼續說：“恐懼也是值得我們在銷售時利用的情感之一。有時身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加會恐懼。隻要合情合理地利用他的這一情感，我們會做成很多大事！”
在客戶現場找銷售方法、營銷對策，再好的營銷計劃如果不建立在客戶第一現場的土壤上，也開不出勝利之花。
銷售切忌紙上談兵，按老習慣、老經驗在辦公室裏判斷新客戶，因為每個客戶都是不同的，環境也是有異的。
網友我是迷茫的石頭問：
看到作者講在客戶現場找銷售方法，現在我卻在現場越來越迷茫了。我新參加工作，做銷售的，剛開始的時候都是用電話聯係客戶。開始感覺沒什麽困難的，跟人聊起來都願意和我見麵具體談。無論是新老客戶都去見了不少，可大都隻是留了聯係方式和資料什麽的，出去跑都一個多月了，可是一個單子都沒接到，感覺很鬱悶。說明一下，我做的也是工業產品銷售，不過是那種小的機械產品。我們公司以前的產品質量不是很穩定，現在比以前好多了，而且以前在行業內部的知名度還是很高的，屬於這個行業內最早做的了，曾經有段時間壟斷過該行業，可是老板們好高騖遠，想做點其他的高端產品，沒想到失敗了。公司差不多兩年沒有出來做這個產品，現在想卷土重來收複失地，於是就有了我們這些到處跑的業務員。
痛苦的是我去找老客戶，他知道我們公司，卻總是說我們產品性能不穩定。去見新客戶呢，他們則完全不知道我們公司，而且他們都已經有了固定的供貨來源，我們的產品在價格和性能方麵其實和其他公司都差不多，現在就相當於橫插一腳進去。
我現在快鬱悶死了，客戶那邊沒啥動靜，公司裏麵卻是催得要死，誰來給俺支支招啊？網友wmfdlms說：
石頭的銷售困難簡單地講，就是隻停留在銷售的初級表象上麵了。
其實客戶要采購的產品雖然都一樣，但具體到每個客戶，具體的需求點都是不一樣的。做銷售不可能用一套固定的模式去擺平所有的客戶，每個客戶都是有他們獨特的需求點的，能否洞察到這一點並細分出來，然後有針對性地滿足客戶的需求才是銷售能否做成功的關鍵。質量不是關鍵，沒名氣也不是關鍵，重要的是關係有沒有做到位。