第21章 這個說客好牛 (1)

近期武漢辦事處發生很大變化。5月的時候，我將王笑和於泉都開除了，然後在人才市場招聘了11個業務人員，讓他們用一個月的時間跑客戶，視得到有效信息的多寡進行淘汰，6月底的時候就剩下4個銷售員了。我讓張雨負責管理銷售，我基本就不管銷售上的事了。

我向上級申請去開發江西省，公司也同意我去開發公司以前都不重視的新市場。這樣，我在武漢的時間就少了。由於江西是個新市場，我想讓王笑去幫幫忙。

王笑離職後，一直沒有工作，這樣安排也算是對他的照顧。

5月份在湖北招的11個業務人員，我全部拉到江西省去開展業務，11個人用一個月的時間去開發江西的目標客戶，不客氣地說，將江西省目標客戶的底兒都翻了一遍。當然，一個月後，根據他們收集信息和拜訪水平的高低，我辭退了7個業務員，剩下4個。這剩下的4個業務員，我全都交給張雨，讓他們在湖北開展業務。我將11個銷售員篩選出來的江西省目標客戶信息給王笑的時候，王笑吃驚地瞪大了眼睛。

“資本的秘密就是榨取工人的勞動價值，這是資本的本質。無論資本外表看起來多麽完美，它的本質是要喝血的！”我對王笑說。

開除於泉的後果是我和公司總部銷售張總的關係決裂，我無所謂，因為我的任務早就完成了。業務員靠業績說話，我們辦事處主任也一樣靠完成目標業績說話，完成業績就是爺爺！一個完成任務的銷售人員，是任何人都開除不掉的。

張雨向我求援，說於泉辭職的時候交接的一個項目，我們已經報過價：42萬元，本來業主劉總已經答應最近簽訂合同，但他最近去了幾次後，劉總總說不急不急，還說我們價格高。後來有一天，他發現劉總的辦公桌上放著於泉的新名片，原來他跑到競爭對手那裏去做銷售了，也在跑這個單子。

“就是說，於泉到競爭對手那兒上班，現在又在搶以前他負責的這個單子嘍？”我問。

“是的，而且很危險了，劉總已經在敷衍我了，一直定不下這個合同。”張雨說。

“嗯，幫我約下，我去看看。”

開車和張雨一起去客戶那裏已經是下午3點了。去客戶劉總的辦公室，劉總不在，其他人說在工地現場。見到劉總時，他一身灰塵，正在工地親自指導安裝設備。

張雨將我介紹給劉總，我遞過名片後雙手緊緊地握住劉總的手，然後說：“這次專門來拜見你，但臨時有事，我要去處理下，晚上6點鍾我在你廠門口旁邊飯店等你，到時候你百忙之中抽出點兒時間，我們交流下工作！”說完，我就帶著滿臉不解的張雨走了。

晚上5點20分，我給劉總打電話，說已經在飯店訂好房間等他。

“確實沒時間，謝謝，下次有機會再說吧。”劉總在電話裏拒絕道。

“沒關係，你正事要緊，那就下次吧。”我在電話裏說。

劉總不出來吃飯，於是我就帶著張雨回武漢了。

“倪總，你怎麽大老遠來了，見到客戶，不和客戶談就回去了？”張雨問道。

“嗯，你自己揣摩下，過幾天我再告訴你。”

第二天，我給劉總發了個短信：“劉總你好，這個單子很小誰也不在意，主要你是張雨的第一個客戶，為提高張雨的銷售信心，希望劉總給張雨一個機會，將這個單子給他做。我也是真心想交你這個朋友，你有時間來武漢就找我，看我值不值得交往。”劉總沒回信。

第四天的時候，劉總給張雨打電話，通知他去簽訂合同。張雨接完電話極度興奮，趕忙問我：“倪總，你說說這單子究竟是怎麽回事情啊，你不和客戶交流，客戶怎麽也會買我們的啊？這和銷售教科書教的不一樣啊！”

“你不動腦子啊。說穿了，道理很簡單。”我說，“第一，這個單子本來就是我們跑的，雖然於泉離職跑到競爭對手那兒，但是這個單子我們是領先的。第二，表麵上看是劉總在進行價格對比，實質上他是給於泉的麵子，畢竟這是於泉跑的項目，現在雖然於泉換了個品牌，但劉總也還要給於泉麵子，所以劉總在挑我們的刺兒！我去劉總那兒，本身就是給劉總麵子，讓他有個台階，這樣他麵臨兩個選擇：一個選擇是和有著總經理頭銜的我合作，另一個選擇就是和普通的銷售員於泉合作，你說他會選擇誰？哪個人不想和高層人士交往？所以，我一出現在劉總那兒，基本上結局就定了下來。至於見麵不說話就走，是希望給他一是工作忙的印象，二是性格直爽的感覺，因為從劉總親自下工地實幹的事情上來看，他是一個直爽的人。第二天給他發短信，明確表態想和他交朋友，這是打動他的最後一根稻草。所以，他第四天通知你去簽訂合同就順理成章了，這也是劉總對我的短信的回答，雖然他沒回我的短信。”

和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色。比如客戶是工人，你就盡量穿牛仔褲和夾克衫這樣的工人衣裝，談吐用詞也要和工人階層語言合拍。這就是銷售中常常說的：見什麽人說什麽話。

假設你去拜訪田間的農民，向他們推銷農藥，結果卻西裝革履，說話文縐縐的，試想這樣的銷售怎麽能引起客戶的共鳴呢？

網友sunplow問：

一直在默默地學習吸收著帖子裏的精華，看到這章說劉總給業務員張雨的答複是價格上不占優勢，所以遲遲不能采購，感歎蠻多。最近工作也有此方麵的困惑，有點兒迷茫，想請峰兄點撥一二，或許能起到醍醐灌頂之效。謝了，先介紹下。

我是做新建火力發電廠輔助鍋爐的。這種設備隻在新建機組啟動調試初期使用，機組並網後基本就是閑置狀態。我公司在該行業內實力屬於前三強，我們的產品價格水平在行業處於中等偏上，應該說今年上半年之前，銷售形勢一直較為樂觀，特別是前幾年火電機組瘋狂上馬，基本上中標率在80%以上，今年上半年投的四個標中標率為100%。但是一到下半年就風雲突變，連投四標不中。我是於7月份入職的，分析了下，主要原因如下。

1.國家縮緊火電建廠審批，很多省份都一刀切不給批了，原來各家一般隻做傳統勢力範圍內的單子，現在全都一窩蜂地擠在一起。

2.各大發電集團對已在建項目要求盡量控製投資成本，對於輔助鍋爐

這種非常成熟的產品，紛紛形成不成文的規定，選中的標大多為最低價。今年鋼材價格回落較大，我公司估計市場過於樂觀，價格未作及時調整，連續開出“標王”、次高價。

前段時間，銷售副總認為是囊中之物的一個項目因開出“標王”而落標。鑒於此，公司采取了一係列縮減成本的政策。我的第一個項目，往常慣例的谘詢費被砍掉，領導的指導方針是隻要能入圍就可以，要盡量控製成本。開標前我經過兩次接觸，隻拜訪了項目設計院主設、籌建處主任和專工（與專工建立有較為良好的關係），總共四家單位通過了資格預審。從專工處了解到，竟然隻有我一家開標前與他進行過接觸（他是項目具體負責人）。此次招標是電廠第三批輔機招標，共30多個標段，100多家廠商參與。兩步開標，價格標開出400萬元左右的標，我們為次低價，比最低價高16萬元，技術上我們排第一，最低價廠商排第二，但我們的優勢不明顯。顯然，這個標丟了。（補充說明：產品價格由領導掌控決定。）

對於現在的形勢，有些困惑了，顯然如果我們把專工、設計院主設搞定，承諾給予實質性好處，有他們放炮，我們的技術優勢肯定會更大，但是我們的項目成本肯定是水漲船高。如果價格過高，對專工來說風險太大，他不會冒這個險。迷茫了，不知該如何平衡？盼作者能指點一二。

作者回複：

鍋爐為電廠的三大主機之一，業主和設計院都是很重視的。當然市場經過多年競爭，行業內基本上對廠家有所了解了。你說你們是行業前三，那麽你們的銷售也應該如你所說的順風順水。

前幾年，由於國家扶持太多的火電項目，加上你們的品牌效應，導致你們的銷售認識可能就是以“技術+品牌”為主。但現在行業一收縮，競爭一加劇，你們的這個政策可能就顯得不那麽符合實際了。你們需要加大商務的投入。事實上，你們品牌響，技術成熟，那麽唯一的缺點就是商務了。商務假如再搞得好，你們會雄霸天下的。

電廠投資幾十個億，向來不會僅僅隻買便宜的東西，因為你們沒有做商務工作，所以你們失敗。他們安慰你的借口就是說你們價格高了，這樣說你們也不會太尷尬。但是很明顯，電廠買東西還沒聽說誰價格低就買誰的，電廠的設備還是以技術和質量作為采購先導的。出現價格競爭的局麵，就說明你們誰也沒做好商務工作。24這個說客好牛（二）

每年的8月一直到11月是工業產品銷售的黃金時間，一般的大型采購都在這幾個月內完成。張雨在武漢跑的一個大單子就碰到了困難。

張雨跑的客戶叫湖北吉水化工集團，集團新建了一個生產“草甘膦”的化工廠，需要真空設備。問題是廠家沒購買定位，也沒確定是購買國外設備還是國產設備，所以去的國外的、國產的這種真空設備廠多如牛毛，競爭非常激烈。

張雨電話裏一把鼻涕一把淚地一定要我幫忙，幫他將吉水化工集團這個單子搶下來。我問何故，他說這個客戶一開始門都不讓進，等進去門了，找相關的部門，也搞定了基建處的處長和下麵的工程師，結果湖北吉水化工集團9月初換了新的基建處長。新基建處張處長有固定的設備合作夥伴，以前的合作商一個也不要了。而張雨搞定的工程商因摸不清楚頂頭上司的意圖，也不敢幫忙了。

“哦，那看起來有些困難了。你找這個新建項目的最高領導沒有？他應該有絕對的拍板權啊！”我問。

“找了，最高領導叫牛明，牛總，見了一次，談了一分鍾，他說不管具體的事情，就把我推給下麵基建處的人了。”

我說：“那就很難辦了。放棄吧，投入很大精力還不知道能不能成功，不值得啊！”

“老大，這個單子意義太重大，做下來以後，這個大型化工集團每年都會有幾百萬元的需求啊！”張雨不死心。

耐不住張雨的苦苦哀求，我隻好親自去跑一趟。拜訪了湖北吉水化工集團的基建處，初步了解、判斷下，我感到這一單非常難做：一是下麵的工程師不敢為我們說話，畢竟換了新的領導，他們明哲保身；二是基建處負責采購，但基建處處長是新來的，他有自己的固定合作商，對我們肯定不會說真話，隻會應付了事。看來隻有找這個項目的最高領導牛總，才能拿到這個訂單了。但據張雨判斷，牛總位置太高，基本不插手下麵設備采購的事情，所以很難辦。