第20章 銷售三術之“異” (2)
我沒有答話。
“市委、市政府很重視這個項目，而且我們也能確保你們在我們這兒投資的利益，包括鄂北礦業集團等都不會有問題。難道真的沒有成功的空間了嗎？”馬局長問。
“什麽好話歹話，投資的得失，我都向中國區總裁匯報了，他也很感興趣，但這是德國總部的決定，他也沒什麽決策的權力啊！”我無奈地說。
“知道嗎？今年7月份是我市招商工作考核的時間！所以一定要把這事兒辦成。”馬局長有些煩躁了。
我沒有插話，我了解商界，但不懂政界。
“知道為什麽市委、市政府那麽重視你們來這兒投資嗎？一方麵因為領導需要業績，另一方麵，我們這地方也確實需要個像樣的國際性大企業。”馬局長說。
我點了點頭，我看著馬局長激動得有點兒潮紅的臉，心想估計你老兄也在考慮自己的升遷吧！
“開發區的地可以免費給你們，你們資金少我們可以幫忙找銀行貸款解決。隻要你們來投資，隻要你們在6月份完成投資的儀式，你需要我們這裏做什麽、什麽條件隻管提！但是一定要確保6月上旬簽約，然後中旬搞奠基儀式。”馬局長突然激動了。
我笑了笑，遞給馬局長一根中華煙。和馬局長熟悉以後，我就不給他小熊貓抽了，而隻是中華煙，畢竟我是打工階層啊，長期抽小熊貓還真消費不起。
“辦法不是沒有，隻是不知道你們能不能做。”我在中華煙的煙霧裏對馬局長說。
“說說看看，說說看看”。馬局長又激動了。
“方案是這樣的：現在德國佳菱沒錢，那麽你們就讓鄂北礦業集團和德國佳菱合資共同辦個廠子，資金由鄂北礦業集團出，我們佳菱出技術和品牌，也可以達到德國佳菱投資辦廠的目的。”
“考慮一下吧，我要和劉副市長匯報下大體情況。”馬局長說。
“嗯，我這幾天一直在鄂北市。對了，晚上一起吃飯啊。”我說。
“不了，不了，晚上還有應酬。沒辦法，都是為人民服務啊！”馬局長說。
第三天中午。
“在鄂北市嗎？一起吃個工作餐吧。”我一看，是馬局長的短信。
“好的。上島咖啡的包房見，我現在就去。”我回複說。
馬局長今天氣色不錯，我點了他最愛吃的七成熟的烤牛肉，照例來了兩瓶紅酒。
“倪峰，你的建議我和劉副市長說了，劉副市長說都是為了地方經濟的發展，都是為了老百姓過好日子，有些事就特例特辦！”馬局長說。
“那是！現在各地招商的競爭環境惡劣啊，好像比我們做銷售的競爭都激烈。上次我在××市居然看到街上掛著一副巨型廣告‘影響招商是罪人’！嗬嗬。”我說。
“招商招得好不好，地方經濟發展的快慢，也是考核官員的指標呀。”馬局長苦笑。
“那事情辦成後我怎麽謝你？不能讓你白忙一場呀！”我笑著問馬局長。
“不用不用，這是工作需要啊。”馬局長說。
我沒有作聲，默默地喝著碧螺春。“你們招商引資成功的話，那招商人的傭金是多少？我不要這傭金，隻是好奇，問問。”我說。
“個人招商引資傭金，按照其引進企業第一年上繳稅費形成財政可用收入的45%算，這是你應該得的。”馬局長說。
“傭金我確實沒想要，我現在想的是如何合資成功，也好讓我們做成鄂北礦業集團的業務。”我真誠地對馬局長說。
鄂北市政府免費出工業用地，鄂北礦業集團出資金，我們德國佳菱以品牌和技術就可以得到新合資公司的股份，並打開鄂北的市場，三方得益！何樂而不為？德國佳菱很爽快地就答應了合資的事情，並在6月4日派德國董事會的人來參加簽約儀式。
讓我意外的是，簽約儀式並不在鄂北市舉行，而是在武漢舉行的，出席簽約儀式的有鄂北市市委書記、劉副市長和鄂北礦業集團的董事長等。當然，還有無數報社、電台的記者和狂閃的相機。
馬局長和我一樣，都是拎包的，都沒有資格出席簽約會談，隻是各自幫各自的老板拎包，在閃光燈照耀不到的地方。
第二天，看著報紙頭版上大幅“××領導會見來鄂投資外商”的新聞，我突然有點兒夢幻般的感覺，我突然有點人生就是一場戲的感覺。於是，我決定去洗個澡。
和我一起去洗澡的是馬局長，他雖然跟劉副市長來了，但是整個活動並不需要他過多出麵。於是，我們“難兄難弟”一起去洗了個澡。
洗完澡，我和馬局在大廳裏下象棋。象棋是中國的國粹，普及率極高，幾乎中國每個男人都會走幾步，當然隻是水平有高有低而已。
我擅長當頭炮進肋馬的全進攻型下法，馬局長棋下得很穩健，起手是飛象局。
開局我占據上風，很快攻到了馬局長的地盤。
“嗬嗬！男子漢就是一個‘勇’字！”我對馬局長說。
但慢慢地，我久攻不下，局勢逆轉，自己的老將反被馬局長抽冷將死了。
“你也是夠勇的，攻得猛，死得快。”馬局長嘲諷我。
鄂北市經濟開發區新廠的奠基儀式在6月下旬如願啟動了。盡管一片空地，但還是紮了巨大的拱門，鄂北市政府組織了大約2000人在空地裏當觀眾，一支軍樂隊在那裏吹吹打打，好不熱鬧。
奠基儀式由鄂北市委書記主持，瀟灑哥代表德國佳菱公司，鄂北礦業集團董事長共同拿個鏟子掘起一點兒土，在預定的鞭炮鑼鼓聲中，奠基儀式結束了。
突然感覺如恍然一夢，不知道哪個哲人說人生如夢。昨天是今天的夢，未來是現在的夢，五顏六色、亂七八糟的數不清的夢或者目標，編織了這人生。隻是這夢是美夢，還是噩夢？隻是你是成功，還是失敗？
銷售是實現我們夢想的手段，隻是如何才能真正地成功？憑借“察”？憑借“異”嗎？不，“察”是身軀，“異”是翅膀，“勇”才是靈魂！100個人中99人都在患得患失的時候，你衝出去了，大膽做了，你就成功了。對一件事情判斷不出對與錯的時候，你選擇了，就走下去，走下去也就會有了路。
不是我想贏，而是我必須贏，一個成功的銷售必須對任何客戶都有這樣的必勝心態！記住“微笑是可以傳染的！信心也是可以傳染的”。
自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎麽敢信任你，也不敢挺你，這往往導致本來還有一線希望的事情徹底黃了。
網友兼_愛說：
我剛開始做銷售的時候，有時候給客戶打電話久久都不敢按下，惟恐受到客戶的拒絕。你的“勇”字訣說得好，男人就要勇一點兒！忘了是哪本銷售書上說過一句話：碰到一件事情不敢去做時，就問一下自己，做了這件事是不是會死掉，如果答案是不會，那麽就放手去做。
網友hcjm說：
我有個120萬元的單子，一定要搶到手！
我們公司的產品是全國市場上技術質量上乘的產品，在省內和業內有相當的知名度，與該公司也有長期合作的關係。但是即將招標的產品屬於長期采購，以前該公司也有采購過，因為發貨不及時的原因，無法滿足其生產需求，後來就停止了采購，但其他產品有過采購。現在負責技術的部門主管會支持我們，但絕對不敢明顯支持我們。以上屬於優勢。
還有劣勢：以前都是部門技術主管說了算，但是此次招標需老板拍板說了算。以前隻拜訪過一次老板，遞了張名片就再沒去過。
這個行業很講關係，估計有上級領導打招呼下來的廠家。現在怎麽搞定？需要手段！需要方法！什麽樣的手段呢？什麽樣的有奇效的方法呢？我也找關係？我覺得找關係也不是非常靠譜的事情，靠關係是一件很微妙的事情。作者回複：
你首先要站在一個全局性的位置，俯視在這個采購過程中肯定會出現、會起作用的一些部門、一些人；然後你計算下，還有沒有部門，還有沒有人沒有拜訪到；再計算你拜訪的部門和人，有幾個能站出來為你說話；再有，就是考量競爭對手搞定了哪些部門、哪些人。
再次判斷客戶購買哪家產品的決策是怎麽出來的。誰在裏麵起推薦者的作用？誰在裏麵起影響者的作用？誰在裏麵起拍板者的作用？推薦者、影響者、拍板者你都搞定了嗎？
大型項目裏，僅僅搞定一個人是沒多大價值的！假如推薦者不推薦你，拍板者也不敢拍板定你，因為風險太大。假如推薦者推薦你，而影響者攻擊你的缺點，拍板者也不敢拍板定你。假如推薦者推薦你，影響者也無意見，拍板者你沒搞定，變數同樣很大。
我覺得你要考慮的是檢查我上麵的提示，你做到了多少？沒做到多少？有多少可以彌補？而不是企圖去搞定一個人！搞定一個人是最簡單的，但在全局裏，一個人起的作用忽大忽小，所以一個銷售人員考慮的是對全局的掌控，而不僅僅是靠搞定一兩個人而已。當然，全局理清了，搞定了，你的工作就是具體的公關了，這就很簡單了。