第2章 修煉內功

5月10日，星期四。

在一片濛濛細雨中，我開車從上海到了武漢。雖然經過前兩日在公司司機指導下的緊急練車，但第一次開車上高速公路還是緊張得要命，嚇得要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身後喇叭聲一片，還出了幾次險情。但開到九江的時候膽子就大了起來，車速平均也就到120碼了。

一路上的心情也如這時下時停的雨，起起伏伏，不能自已，就這樣到了武漢辦事處。辦事處在武漢漢口的國貿大廈，這是武漢最頂級的寫字樓之一。

武漢辦事處人數不多，就七個人。在武漢辦事處的全體人員會議上，自武漢辦事處出事以來，一直代管這裏工作的集團總公司的銷售總經理張軍指著我說：“這是公司新上任的湖北辦事處經理倪峰，臨危上任，希望你們支持。請倪經理發言。”

在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。“我叫倪峰，職業——銷售，現在任咱們辦事處的經理，希望以後在工作中能和大家齊心協力、互幫互助、再創輝煌。請各位同事先自我介紹一下。”我笑著對各位新同事說。

“我叫王笑，銷售員，主要負責宜昌一帶。”

“我叫張雨，銷售員，歡迎新領導，我主要負責黃石一帶。”

“我叫張淮，銷售員，主要負責麻城一帶。”

“我叫江剛，銷售員，主要負責荊門一帶。”

“我叫陶小美，公司財務。”

“我叫葉紅，公司文員助理，負責日常雜務。”

就這樣，我和辦事處的全體人員算是認識了。

總部張總上午開完會就走了，回上海總公司了，甚至連中午飯也沒吃，工作上也什麽都沒有交待。我還期待他能給我交接客戶資料呢，結果他什麽也沒有做就這樣突然跑了。

我很茫然，對下一步要開展工作卻沒有具體信息支持而茫然。

下午繼續開會，聽四個業務員簡單介紹業務情況。也確實簡單，他們隻是隨便報了幾個廠名，然後說最近沒什麽需求就打住不說了。

我明白也理解他們。一般來說，一個空降的新領導上任，以前的分公司業務員心裏總有些不平衡，誰不希望領導崗位空缺時自己能被高層看中、被提拔當領導呢？哪個業務人員願意將自己手中的信息透露給別人呢？信息可是業務員的財富啊！

我說：“過去的事情大家都知道，也都已經過去了，不管影響多大，不管過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，我希望你們從今天起，把自己清零，把過去所有的一切都忘掉。成功、失敗都忘記它，從現在開始，把自己當個零，讓我們一起從零開始。”

00沒有人回應，所以下午的會議就這樣草草結束了。

接下來的奇怪事是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要，他們甚至直接去找財務打個借支單把錢拿到就走了。對此我卻一直不知情，也就是第二天、周五的時候，我看到辦公室裏銷售員都不在，問助理小葉才知道的。

“水，很深呀。”我對自己說，“很明顯，我作為武漢分公司的最高領導，業務人員去哪兒必須是第一個讓我知道且聽我安排工作的，而這些分公司的老員工卻自行出差且不向我請示。這說明他們目中無人，沒把我這個領導放在心上！這種風氣必須立即刹住，否則，以後這個辦事處管不好！”

“難道借支錢不需要分公司領導批準嗎？”我問財務。

財務說：“以前的分公司領導都是這樣的啊，給分公司的銷售員銷售備用金，銷售員們出差回來，拿票核銷，不需要事先批準的。”

我對葉助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”

葉助理說：“我們上班五天製，周六從來不上班！”

“我通知你我的決定，你再通知到每個應該知道的人，其他的不是你考慮的。”我用平靜得有點兒冷淡的口氣對葉助理說。

“好吧！”葉助理有點兒無奈地說。

我的周六全體員工開會的做法很讓人吃驚，我們這家德國企業，實行的是每周四天或者五天工作製度。你一天上班十個小時就可以一周上班四天，如果一天上班八個小時就可以一周上班五天。所以，周六上班可能麵臨向總部申請加班費的問題，這種事情牽涉太多，所以前任從來沒有在周六、周日開過會。

和我想象的差不多，周六開會的時候隻來了三個人。銷售員來了兩個，一個是王笑，一個是張雨，助理小葉來了。其他的兩個業務員以種種理由請假沒來，財務也沒來。

小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。加上我就四個人，會還是照樣開。

我宣布：

一、今天沒來的分公司員工一律除名！周一請葉助理正式將人事變動情況傳真至上海總部，請總部核準。

二、財務開除後，助理以後兼管財務，近期不會可以找代賬公司代賬，但兩個月後必須會做賬。

三、分公司所有業務人員最近工作時間內不允許出差，要在辦公室修煉內功，好好學習產品知識和銷售知識。經過考試合格後，方可代表公司外出進行銷售活動。在辦公室上班期間，上下班情況按分公司管理製度考核。

我喜歡並選擇從事辦事處領導這一崗位，因為這一崗位說白了就是“占山為王”，能夠最大限度地發揮你的指揮能力，檢驗你的判斷力，看你的銷售理想能否經得住現實的考驗。

周六的會議就這樣在一片驚愕中結束了。

帶領團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。

古往今來，死在背後一刀的例子舉不勝舉。

網友沒有眼淚的季節問：

我是一個女生，我不懂為什麽寧要一條能力小的狗狗而不要一頭很厲害的獅子，哪個領導不想要個像獅子一樣厲害的下屬啊？

我最近手上有個大單子，同行業的競爭對手在推薦品牌中的有三家，其中一家在這個省份的市場上用得多，價格稍高；我們家在這個省也有個比較大的項目，另一家是以低價衝市場，但是這兩家公司都處於人員的變動期，第一家公司找了個在當地有些高層關係的人專門運作（估計這個人不止運作一種資源），目前情況是我已經搞定設計院，業主淺接觸，總包也差不多搞定，但是我聽設計院的人說，他們找到了總包直屬上層單位的一個副局長那裏，而我現在找的業主隻是管我們設備的這部分，時間比較緊迫了，我也有點兒慌神了，因為不認識局裏的領導，我有點兒不知道該咋整了，請指教一二。作者回複：

嗬嗬，這是比喻了，意思是說，領導一個團隊，大家齊心協力，哪怕團隊的人都很平庸也會創造佳績，而一個不團結、相互猜疑、四分五裂、各自為政的團隊，即使團隊中的每個人都很出色，那整個團隊也很難出佳績。

你說的這個單子，你首先要搞清是總包方選擇品牌並采購設備，還是由業主指定品牌？如果是總包方選擇品牌並簽訂合同，你主要的武器應該是低價了。總包方的核心利益是價格，是利潤。別人做了關係，自然價格就高了，所以你用價格戰應該是有效的。當然，前提是你也得給總包方相關人員留個好的印象。

如果是業主選擇並指定品牌，那麽你隻要把握住質量，一方麵既宣傳質量，另一方麵還要做推薦人、關鍵人和拍板人的工作。一般這個打法是有效的。如果不行，你可以仿效我曾經使用的招數，搬個你公司的樣品放到客戶的辦公室裏去。

有關係最好，但關係並不是萬能的！很多時候你找了關係，就把希望寄托在關係上麵，不注意客戶真正的需求，反而容易招致失敗！因為你不能確保你找的關係就一定幫你辦事。

每個人都有自己對環境的考量，當你找的關係人感覺不是十分安全或者合情理時，他會自我保護，不敢站出來支持你！很多情況下，人都喜歡錦上添花，現在沒有多少人肯雪中送炭了。

沒有完美的銷售員，不要泄氣，肯定會有機會的，仔細地觀察，你一定會看出競爭對手的弱點的，然後猛攻，這也是搶單的必要手法。