第1章 又一次起步

馬克思說，由產品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創造了價值。銷售員就是完成這一跳的藝術家。所以，這裏我想說說那些基層銷售員實戰的故事。

那年，是2007年。

那天，是5月8日。

之所以記得那麽清楚，那是因為我前一年個人銷售業績全公司第一，被公司獎勵去“新馬泰”免費旅遊一次回來後，第一天上班。

那時是上午9點。

我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet通知下午兩點去總裁辦公室見中國區的總裁。於是，我一下子驚異起來，不知道總裁找我有什麽事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政級別劃分還差兩層，應該不會有直接交流才對。

我趕緊詢問前台的Cici，我的安徽老鄉，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦流傳。打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，於是我索性到代理商那兒喝茶去了。

我們這個德國真空設備公司的中國區總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點鍾見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老板桌後麵，正麵帶憂慮地抽著香煙，麵前的煙灰缸丟滿了煙屁股。整個房間煙霧繚繞。

“Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經被警方以行賄罪正式批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負責辦事處的運營。”瀟灑哥沉默了很久對我說。

我的英文名字叫“Key”，我當時起這個名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的、開“門”的鑰匙。

我很震驚，震驚的原因是以前國內很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數額非常巨大。

“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。

“很大！出事的單位是湖北省最大的前三家客戶，這三家客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們做業務了。”瀟灑哥說。

我無語了。根據銷售的“二八法則”，80%的銷售額是20%的客戶創造的，那麽前三家客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失最少也會達到60%以上。

“目標？待遇？”我直接問瀟灑哥。瀟灑哥在中國打造的企業文化就是真誠、直接。

“你會被正式任命為公司的湖北辦事處經理，公司相關級別規定的待遇你都能享受。目標是完成今年1000萬元的保底銷售額。”

“你有駕照嗎？公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，你要自己開才可以。”

“嚄！駕照都拿了三年了，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。

000001又一次起步“恭喜你升職！我知道，你肯定會有大發展的。”從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長兼總裁秘書Janet對我說。

“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠地對陳部長說。我是被陳部長招聘進這家德國公司的。那時候，我在國內的工業產品企業從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入了事業和人生的低穀，所以在2005年的春節過後，我決定從頭再來，就去參加上海春季最大的人才交流會。

在招聘會上，我特別留意相關的企業，經過SWOT優劣態勢的分析，我決定應聘這家專門生產和銷售真空設備的德國企業。這家企業門檻很高，所以怎麽打動HR是關鍵。

“你好，我是來應聘你們的銷售工程師職位的，這是我的簡曆。”我對當時正在忙於招聘工作的HR陳說。

我將簡曆遞交給HR陳，看著HR陳將我的簡曆收起來。“你的這身衣服真符合你的氣質，你是全場最有氣質的職業女性！”我對HR陳說。

聽到我的誇獎，HR陳的眼睛一下子亮了起來，人也瞬間顯得高大、親切起來。“謝謝！我會認真看你的簡曆的。”她微笑著說。

我一直堅信，我在那麽多的名牌大學畢業生和那麽多銷售高手中，能唯一被這家以嚴格著稱的公司錄用，我的這句讚美話居功至偉。

打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是讚美你的客戶。

不分場合、不合時宜地亂拍馬，會讓你的客戶難堪。

網友yue_youhan質疑：

的確，“銷售無冬天”，但是時下誰還敢這麽義正辭嚴呢？雖說銷售沒有冬天，但是企業的經營卻是有冬天的，而這種天氣恰恰影響了我們的銷售。

作者回複：

說“銷售無冬天”，其實本意是“風，生於地，起於青萍之末”。也就是說，在事情的萌芽階段就開始控製，這樣在冬天來臨的時候，我們由於早期就控製、防備和設置一些壁壘，這樣就能做到別人過冬天，我們卻沒有冬天的寒冷。其實從某種意義上也就是說：“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”

網友電子精靈說：

作者你好，最近我在逛人才市場的時候，招人的看到我簡曆上的年齡（我不到20歲）都很遲疑。是不是年紀小就沒辦法做工業產品銷售？我也想過按照你的文章裏的方法直接找當事人，但是我雖然有一些銷售經驗，由於沒做過工業銷售，之前的工作也不能說做得出類拔萃，加上年齡偏小，這樣就沒辦法打動老板……求作者指點一下！作者回複：

年齡小受到不信任的問題，找工作時會碰到，在銷售工作中見客戶時也會碰到。

馬克思在25歲應聘《萊茵報》的主編時，就碰到你目前的問題。該報老板說：“你年齡那麽小，我們招聘的可是主編啊！”馬克思說：“難道知識和年齡有必然的聯係嗎？你看看我的成果再說。”說完，馬克思就拿出他那些年的投稿和大學的博士證。這樣，依靠實際的表現，馬克思在25歲的時候獲得了《萊茵報》主編的位置。

你年齡小的問題可以從三個方麵去改善。

1穿職業黑灰色西裝。職業裝可以使你看起來成熟些，也職業化些。一個再蹩腳的醫師穿上白大褂也會使緊張的患者產生信賴感！這就是職業裝的魅力。

2預判招聘單位需求什麽樣的人才，你就把自己包裝成什麽樣的人才。這一點通過學習可以達到，一定要做個有真材實料的人。

3言行要職業化，多注意你認為成功的人的言行舉止，可以去模仿。