第14章 行事果斷 (6)
“在我沒有學習人際關係課程之前，我肯定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麽，而是顧客需要什麽。所以我決定一開始就先誘使他回答‘是，是的’。於是我先同意他的觀點，告訴他那些他所拒絕回答的資料其實並不是非寫不可的。”艾伯森接著說。
“但是，假定你碰到意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的人？”艾伯森問。
“是的，當然是的。”這位年輕人回答道。
年輕人的態度已經緩和下來，知道這些資料並非僅為銀行而留，而是為了他個人的利益，所以，最後他不僅填寫了所有資料，而且在艾伯森的建議下，開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然這位年輕人還提供了所有有關他母親的資料。
由於艾伯森一開始就讓他說“是，是的”，這樣反而使他忘了原來堅持的觀點，高高興興地去做艾伯森建議的所有事情。
由此可見,一個談判高手之所以能夠成功，關鍵就在於讓對方說“是”。在西屋電氣公司做業務員的約瑟夫?艾利森也這樣做，使他做成了一件許多人想做而又沒有做成功的買賣。
“在我的轄區內有個人，公司一直很想和他做生意。我的前任代理和他接洽了10年，可還是沒有做成一筆業務。等我接管以後，又與他聯係了3年，還是沒有做成生意。最後，經不住我們再商談、打電話，終於賣了些發動機給他。既然有了開始，以後就不難再繼續下去。”艾利森說。
三個星期後，艾利森情緒高昂地再度訪問了這家公司。接待艾利森的是這家公司的總工程師史密斯先生，他向艾利森公布了一個驚人的消息:“艾利森，我不能再買你們的馬達了。”
“為什麽？”艾利森驚訝地問道。
“因為你們的發動機太熱了，我們不能把手放在上麵。”總工程師回答說。
艾利森心想，這時如果與他爭論是沒有用的，因為他這方麵的經驗很多，所以艾利森想起了讓對方說“是”的原則。
“啊，史密斯先生。”艾利森接著說:“我百分之百同意，假如那些發動機真的太熱，就不要再多買了。這裏肯定有符合電氣製品公司標準的發動機吧？”答案是肯定的，艾利森得到了第一個“是”的回答。
“電氣製品公司一般規定發動機的設計，其溫度可高於室溫華氏72度，是嗎？”艾利森問道。
“是的。”史密斯同意，“但是你們的產品還是太熱了。”
“工廠裏的溫度是多少？”艾利森繼續問，也沒有與他爭辯。
“啊，大概是華氏75度左右。”史密斯先生回答。
“是這樣嗎？”艾利森接著問：“假如工廠內的溫度是75度，再加上發動機的溫度華氏72度，也就是華氏147度。假如您把手放在147度的水龍頭下，是不是會燙傷呢？”
“是的。”史密斯不得不這樣說。
“很好。”艾利森建議道；“那麽，是不是最好不要把您的手放在發動機上呢？”
“我想，您說的是對的。”史密斯先生這樣回答艾利森。最後他們繼續合作，史密斯先生又向艾利森訂了35000多元的發動機。
整個過程沒有爭辯，艾利森始終讓史密斯回答“是，是這樣”。最後什麽問題都解決了，合作照舊，買賣繼續。
讓對方說“是”最有效的方法是把要說的話說對。戴爾?卡耐基曾經說，人是沒有可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事，唯一的方法是讓他認為你說的是對的，讓他認為是在遵循對的東西時他才這樣做。
讓對方說“是”意味著雙方的交流是“啟示式”或“詢問式”的，事實上“啟示式”或“詢問式”的交流比普通的交流更有效。因為大多數人對事物的認知都是有限的，盡管他們認為自己並不比他人好，但他們確實需要更多的啟示。
（三）金口難開不合適
——都是“不好意思”犯的錯
很多人會羨慕那些在大庭廣眾之下侃侃而談、吐詞清朗、口吐蓮花者，自卑於自己的金口難開。其實，沒有必要太羨慕別人有好口才，因為你我都能做得到。你做不到，是因為你不好意思，隻要對自己有信心，掌握住好口才的基本要求，下定決心去日日鍛煉，肯定能夠成為一個出語驚人的人物。
1.口才哪能天生會藝術原則須牢記
古代才子俊傑的能言善辯，今朝風流人物的慷慨陳詞，他們如此好的口才難道都是天生的嗎？不，好口才並不是天生的。如果好的口才是天生的，那麽我們博大精深的語言中就不會有“冰凍三尺，非一日之寒”“隻要工夫深，鐵杵磨成針”等真理千古流傳了。縱觀古今，大部分人擁有的好口才都是在生活中辛苦練出來的。
正如華羅庚先生在總結練習“會說話的能力”的體會時所說的一句話：“勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才。”所以，隻有掌握了說話的基本方法並加以刻苦練習，才能夠擁有好口才。
（1）掌握鍛煉口才的方法。
首先，正確的發音是擁有好口才的基礎。由於地區等差異和生活習慣對人們說話的發音有著很大的影響，但好的口才要求每個字都必須發音清楚，所以平時多注意別人的談話，朗讀報紙，多聽廣播等都能夠很好地改善發音不準這一問題。此外，良好的口才應該是用大方熟練的語言力爭使每一句話都使人明白易懂，而不是用語言艱深而顯示自己的學問或魄力。
其次，適宜的說話速度也是良好口才的必備條件。說話的目的是讓對方領悟到你的意思，而不是快點說完以便節省時間，說話太快不僅容易使自己感到疲倦，還使聽話人難以明白所說的內容。說話太慢不但浪費說者和聽者雙方的時間，還容易使聽者感到不耐煩，所以在平時要多加注意自己的說話語速。
下麵為大家介紹幾種簡單、易行、見效的提高說話能力的訓練方法。
第一，速讀法。顧名思義，“速讀”就是快速地朗讀，目的是使人口齒伶俐、語音準確、吐字清晰。
速讀法可以用以下方法來練習：演講稿或精美散文是最佳的練習選擇。在開始朗讀之前先要把文中不懂的字詞查出來，以免一開始就讀得錯字連連。剛開始朗讀的速度要慢些，然後再逐漸加快，直至達到個人所能達到的最快速度。但快的速度必須建立在吐字清楚、發音幹淨利落的基礎上。在任何的時間或地點，隻要手頭有一篇文章就可以獨立完成練習，如果能夠找一個人聽你的朗讀將更有利於對你的不足之處進行糾正，此法也可以借助錄音機完成。
第二，背誦法。上學時我們為了更好地提升我們的學習成績，往往要背誦各種各樣的課文，而這裏背誦的主要目的是在於鍛煉人的說話能力。這裏的背誦不僅僅隻是把文章背誦下來就算完成任務了。既然是背誦，就要既會背又會誦，這種訓練不僅能夠培養人的記憶力，還能夠培養人的口頭表達能力，這也是訓練的目的所在。沒有很好的記憶力是很難培養出良好的說話能力的，所以記憶是培養說話能力不可缺少的一種素質。
“誦”訓練的主要是一種表達能力，要求能夠準確地在把握文章內容的基礎上進行聲情並茂的表達。背誦法，不同於前麵所說的速讀法。速讀法的著眼點主要在“快”上，而背誦法的著眼點則在“準”上。因此，所背文章中的字、詞一定要準確，在背誦中吐字、發音務必準確無誤。這樣，才能達到一定的效果，且背誦中不能有遺漏或錯誤的地方，可找人或錄音為自己進行校正。
第三，練聲法。練聲就是練嗓子，即練習自己的說話聲音。在我們的生活中，我們總是喜歡那些圓潤飽滿、悅耳動聽的聲音，而不願意聽那幹癟無力、沙啞幹澀的聲音，所以擁有一副好嗓子是我們擁有好口才必做的工作。
都說“練聲先練氣”，氣是發聲的基礎，所以練聲的第一步是先練氣。吸氣要深，小腹收縮，整個胸部要撐開，盡力地把更多的氣吸進去。需注意的是，吸氣時不要提肩，呼氣時需要慢慢地進行，要讓氣緩慢地呼出。呼氣的方法是上下兩齒基本合上，留一條小縫隙讓氣息慢慢通過。
聲音來自聲帶，所以隻有聲帶打開了才能有聲音發出。先放鬆聲帶，用一些輕緩的氣流振動它，讓聲帶有點兒準備，發一些輕慢的聲音。如果一張口就大喊大叫的，將會對聲帶起到很大的破壞作用。
聲帶活動開了，就該為口腔做一些準備活動了。口腔是一個人重要的共鳴器，聲音的洪亮、圓潤與否跟口腔有著直接的聯係。因此，不能小看口腔的作用。口腔活動可以按照以下方法進行：
①進行張、閉口的練習，活動嚼肌，也就是麵皮。這樣等到練聲時嚼肌運動起來就輕鬆自如。
②挺軟齶。這個方法可以用學鴨子“gāgā”叫來體會。
③練習吐字。吐字與發聲息息相關，要想達到“字正腔圓”的發音效果必須做到發音準確無誤、吐字清晰、聲音圓潤。
第四，複述法。就是把別人的話再重複敘述一遍，這種訓練方法的目的，在於鍛煉人說話的記憶力、反應力和語言的連貫性。
練習方法：首先要選一段長短合適、有一定情節的文章。要想達到較好的效果，可以請朗誦較好的親朋好友進行朗讀或是用錄音機把它錄下來，聽一遍複述一遍，反複多次並與原文進行對照，直到能完全把這個作品複述出來。這種練習絕不單單在於背誦，更重要的是在於鍛煉語言的連貫性。如果能夠當眾進行複述，還能夠鍛煉人的膽量以克服緊張心理。
第五，模仿法。模仿的過程也是練習說話的一個過程。當我們模仿這方麵有專長的人時，我們的口語表達能力也會隨之得到很大的提高。但這裏的模仿要求盡量模仿得像，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多個方麵進行模仿，並且在模仿中要有創造，力爭在模仿中超過被模仿者。
第六，描述法。描述法就是把自己所看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來，主要目的在於訓練大家的語言組織能力和語言的條理性。不管是演講、說話、論辯都需要有較強的語言組織能力。如果沒有這種能力，說話的時候就不會有一張懸河之口組織語言的能力是口語表達能力的一項基本功，描述時先要對描述的對象進行細心的觀察，然後抓住特點有順序地進行描述。
我們的日常生活是隨意的，但卻不是所有的話語都可以隨意地使用。我們的每一天，都會身處在不同的場合，與不同的人打交道，所以並非是所有的話題在任何時間或地點都適合拿來公開討論，所以要想在為人處世中成為一條能屈能伸的“龍”，就必須能夠把話說得恰到好處，並掌握一定的分寸！
（2）談話的禁忌。
第一，自己的健康。自己的健康不適宜拿到公共場合去談論，因為除了自己的親朋好友，不會有其他的什麽人會對他人的健康檢查、養生等感興趣。在公共場合高談闊論自己健康的人往往會成為最令人厭煩的一個。
第二，他人的健康情況。自古以來疾病都是一個極為忌諱的話題，特別是那些患有癌症、心髒病、動脈硬化等嚴重疾病的人，都不想使自己的健康成為談話的焦點對象。如果在談話中不斷提及他人的健康，那會使被談論者猶如被揭傷疤一樣傷到自尊，如被談論者生氣反駁對自己也沒什麽好處。因此，不要對別人的病痛表現出過分的“熱情”，當他人恢複健康時，要像對待平常人那樣去對待他，不要提及他所經曆過的傷痛。
第三，有爭議性的話題。宗教、政治、黨派都是一些敏感的具有爭議性的話題，所以在談話過程中要避免提起，除非清楚地知道談話對象的立場，不然很容易使雙方的談話陷入抬杠或對立僵持的狀況。
第四，東西的價錢。你或許會羨慕別人高檔奢華的享受，但在談話過程中不要談及這種私人化心理的問題，因為一個人的房屋或汽車值多少錢與其他人的事情並沒有多大的關係，如一個人在談話中總是提及“這值多少錢”“那值多少錢”，會給人一種俗不可耐的感覺。
第五，個人的不幸。當一個人在談話過程中談及有關自己的不幸話題，會使對方感到為難，因為別人不知道該以怎樣的方式才能恰到好處地表達自己的同情，所以最好的辦法就是盡量不提及。對於別人的不幸，如果對方是主動提起，不要為了一時的好奇心理而追問個不停，而是要耐心地聽對方訴說並表示出自己真誠的同情。
第六，老生常談或過時的話題。經常被大家提及的或已過時的話題會使談話陷入無聊和厭倦之中，所以每次談話都應該盡力談及一些新鮮的事情，使大家都有足夠的興趣把談話進行下去。
第七，關於不同品位的話題。每個人都有自己喜歡或欣賞的生活，生活方式不一樣，隨之附帶的品位也就不一樣，所以對自己的品位可以輕描淡寫，對於他人的品位要給予一定的肯定和欣賞，不管對方的品位是雅是俗，都不可過多地說什麽。關於黃色笑話在房間裏說或許還有一定的情趣，但是如若在大庭廣眾之下說出來，用這種方式來吸引或引起別人注意力，則是至極的敗筆。