第12章 行事果斷 (4)
這就是推托其辭，把矛盾引向另外的地方，意思是我不是不給你辦，而是我辦不了。聽者聽到這樣的話，一般都要打退堂鼓，會說：“那好吧，既然是這樣，我也不難為你了，以後再說吧！”
②答非所問。答非所問是裝糊塗，給請托者以暗示。
例如，“此事您能不能幫忙？”“我明天必須去參加會議。”
答非所問，婉拒了對方，對方會從你的話語中感受到，他的請托得不到你的幫助，隻好采取別的辦法。
③含糊拒絕法。如一個旅行團正按預定的日程觀光遊覽，有幾個客人途中要求增加幾個觀光點，但時間不夠，要求不能給以滿足。導遊就說:“這個建議非常好，也非常重要。如果有時間，我們將盡量予以安排。”這種說法比較模糊，怎麽理解都可以，並且也巧妙地暗示了拒絕之意。
例如，“今晚我請客，請務必光臨。”“今天恐怕不行，下次一定來。”下次是什麽時候，並沒有說定，實際上給對方的是一個含糊不定的概念。對方若是聰明人，一定能聽出其中的意思，而不會強人所難了。
（4）用“獻可替否”法拒絕。
“獻可替否”是一個成語，意思是建議可行的而替代不該做的。當對別人所托之事自己不能幫忙時，應在講明道理之後，幫助想一些別的辦法作為替補。因為一般的人都有一種補償心理，如果你想的辦法不是很理想，但你已經盡力了，對方的情感也得到了滿足，這在一定程度上減少了失望感；如果你的辦法幫助別人圓滿解決了問題，別人也會很滿意。
小王和小李是一對好朋友。有一天，小王來到小李的單位請求小李幫他一件事，為他的未婚妻報仇。原來小王的未婚妻被車間主任欺侮了，小王發誓要為未婚妻報仇，並買了一把鋒利的彈簧刀，要放倒那小子，但考慮到車間主任人高馬大，自己對付不了他，於是就請小李幫忙。小李聽後，心中很明白，盡管車間主任不是好東西，應該教訓教訓他，但如果感情用事，那是會觸犯法律的。因此，小李決定說服小王，他問小王：“你愛你的未婚妻嗎？”
“愛，當然愛，不然我就不理這事兒了。”小王回答說。
“這就好，愛一個人不容易，真正愛上一個人，不管她遇上多麽大的不幸，都是不會動搖愛的決心的，相反，還要幫助她從不幸之中解脫出來。如果你感情用事，這並不是愛她，而是在害她。她不會為此而感謝你，反而會恨你。壞人總是要受到懲處的，這要靠法律。車間主任的行為是犯法的。這樣吧，我幫你和你的未婚妻運用法律的手段來懲處車間主任吧，我相信，法律會給你們一個滿意的答複的。”
小王聽了小李的一番話，便馬上打消了複仇的念頭，並最終運用法律懲處了那位車間主任。
在這個例子中，小王聽了小李的請求，並沒有感情用事，而是先講了一番道理，並把話題的重心由複仇轉移到運用法律手段來解決，小王從道理中明白了自己的感情用事，從重心的轉移中得到了問題的圓滿解決。小李也由此拒絕了小王複仇的請求，這就是“獻可替否”的妙用。假設小李不這樣做，而是滿口答應幫助小王去複仇，那肯定要發生悲劇，到頭來吃虧的還是自己。
（5）用斷答的方式拒絕。
截斷對方的問話或請求，在他還沒有說出，或者還沒有說完某個意思時，即作出錯答，也是一種很好的拒絕技巧。為什麽不等對方問清楚，就要搶先回答呢？可能有以下兩種原因：一是等對方把問話全說出，就會泄露出某種秘密，難以收拾；二是待聽全問話再回答，比較被動，不好應付。因此，考慮到對方要問什麽，在他的問話未說完時，就迅速按另外的方向思路作回答，一是可以轉移其他聽眾的注意力；二是可以使問者領悟，改換話題，免於因說破造成尷尬局麵和其他不良後果。
例如，一對青年男女在一起工作，男青年對女青年產生了愛慕之情，男青年急於要表白心願，女青年雖心領神會，但是卻不願將友情向愛情方麵發展。女青年認為還是不要說破，保持一種純真的朋友情誼為好。於是，出現了下麵的斷答：
男青年：我想問問你，你是不是喜歡……
女青年：我喜歡你給我借的那本公關書，我都看了兩遍了。
男青年：你看不出來我喜歡……
女青年：我知道你也喜歡公共關係學，以後咱們一起交換學習心得吧？
男青年：你有沒有……
女青年：有哇！互相切磋，向你學習，我早就有這個想法。
男青年：……
這位女青年三次斷答，使得男青年明白了她的想法，於是，不再問了。這比讓他直率問出來，女青年當麵予以拒絕，效果自然要好得多。
斷答要求才思敏捷，口語技巧嫻熟。首先，斷答前要摸準對方的心理，“你一張口我就知道你要問什麽”“未聞全言而盡知其意”。其次，要能搶得自然而恰當，比如從“喜歡”（人）而引論到“喜歡”（書），能瞞過在場的其他聽話人。最後，斷答往往需要幾個回合才奏效，因為搶一兩次，對方還不能領悟答話者的真意，或者略略知道而不甘心，繼續發問，這就要求“連搶”多次，才能不漏破綻，達到目的。所以說難度大，技巧性強，但如果運用得當，效果會特佳。
學會拒絕，是人們進行社會交往所必需的技能要求。世界著名影星索菲婭?羅蘭在她的《生活與愛情》一書中，曾記下查理?卓別林與她最後一次見麵時，送給她的一句忠告：“你必須學會說‘不’。索菲婭，你不會說‘不’，這是個嚴重的缺陷。我也很難說出口。但我一旦學會說‘不’，生活就變得好過多了。”卓別林在這裏所說的話，也正是對我們大家的忠告。要想在社交活動中取得成功，學會拒絕是必不可少的。
這裏，隻是對常用的拒絕別人的謀略和技巧作了一些簡單介紹，離生活中的實際需要還相差很遠。
◎附：拒絕保險推銷的技巧
“買保險吧，這是萬能險，很不錯的。”“支持一下，幫忙買一張吧，有了這份保單，我這個月的任務就完成了。”我們在生活中難免遇見這種情況，朋友跑來推銷保險產品，明明不需要或者不適合自己的需求，卻不知道該如何拒絕。直接拒絕吧，擔心損傷彼此的情麵，賠掉友情或親情；接受吧，有可能買到不適合自己的產品，高費用的保險還有可能加重家庭的財務負擔。當麵對朋友又來推銷保險，有哪些戰略戰術可以幫助我們做到拒之有理呢？
（1）緩兵之計，測試對方的業務能力。
戰術一：“家裏的財政支出不在我手裏，我沒有辦法決定。先幫我製訂一份保險規劃吧，我回家跟家裏商量一下。”
當親戚朋友一味打親情牌的時候，可能有兩種原因，一是剛入保險業不久，對產品也並不熟悉；另外，保險代理人意識到該保險並不適合朋友的需求，隻能以人情為壓力。這種時候，千萬不能隨意購買這些產品。但是，麵對親戚朋友的極力推薦，總是難以開口直接拒絕，不妨找個借口，或者拿身邊的人作為擋箭牌。如果朋友足夠專業，能夠設計出符合家庭需要的保險規劃，也可以考慮一下，這樣既不傷感情，也能滿足自己的需求。
戰術二：“唉，怎麽不早說啊，我剛從親戚那裏買的新保單，暫時不需要了，對不起啊，明年我再從你這裏買好嗎？”
單靠人情保單，保險代理人難以在行業中撐太久。這樣說，既進行了推托，又能夠測試出朋友是否真的希望或者能夠在這個行業中發展。如果，朋友跳槽的可能性很大的話，那麽自己的保單也很有可能變成“孤兒保單”。
（2）知己知彼，充分了解保險商品。
戰術一：“你能幫我詳細介紹一下這個產品嗎？這張保單，我需要負擔哪些費用？承擔什麽風險？獲得什麽保障？”
除去純粹的人情壓力，很多保險代理人也會從需求角度勸說親友購買。這個時候就需要充分了解保險產品，以免因為不了解“人情保單”的具體規定而發生理賠糾紛。隻有充分了解保險產品以及自己的保險需求，才能有充分的理由拒絕不適合自己的保險產品。所以可以先讓代理人製訂一份計劃書，投保人可以上網查找或向朋友谘詢他所推薦產品的相關信息，驗證各種承諾是否屬實，弄清其中的保險責任和免責條款等重要條款。
戰術二：“我覺得我不需要重疾病險，我原有的保險組合裏已經附加了重大疾病險。”
通過與保險代理人的不斷溝通，坦率地將自己的想法說出來，隻要有理有據，自然讓“人情保單”不攻自破，當然也有可能在溝通中找到真正適合自己的產品。如果發現他確實是比較優秀的保險代理人，也可以將他介紹給自己的朋友。
專家介紹，對於投保人而言，保險並不是買得越全越好，關鍵看兩點：一是個人保險需求，二是個人整體經濟狀況。購買保險是需要定期支付保費的，並且保額越高保費也越高，所以過量地購買保險就會加重個人的財務負擔，容易導致個人財務出現問題，影響生活品質。所以，作為一個合格的代理人，一定會對一個家庭進行綜合的評定，根據家庭的需要設計出合適的保險產品，而不是讓投保人的保險產品“多多益善”。
（3）李代桃僵，挑選簡單便宜的產品。(1)
戰術一：“這種不適合我，我買一年期的意外險好不好？”
既然是因為人情壓力購買，就不要“舍命陪君子”了，千萬不要買10年、20年的保險，那樣會給家庭帶來負擔。實在拒絕不了，可以買一些簡單便宜的產品，年期愈短愈好，繳費愈少愈好，可以把年繳保費控製在千元以內。一般來說，越簡單的險種後續的理賠服務也會越少，而且，投保人也不必因為擔心業務員的離職讓自己的保單變成“孤兒”。買個便宜的保險，既不會讓自己蒙受損失，也不會損傷朋友情誼。
戰術二：“我現在沒有那麽多的資金買萬能險，我還是選擇定期壽險吧。”
家庭理財時，一般建議實行“三三製”原則，即用於“存款保險”“日常開支”“投資收益”方麵的資金應各占1/3。而保險是必需品，應堅持“雙10定律”，就是拿你年收入的10%，給自己買一份10倍的保障。整體應在7%～20%浮動較為合理。一定要慎選投資連結保險和萬能險，這種保險對經濟條件、心理承受能力要求相對較高。
對症下藥，保險要選適合自己的。人情保單源於保險同業競爭的壓力。盡管如此，人生還是需要保障的。人情保單不是不能買，關鍵是看怎麽買。
①了解清楚所購買險種是否適合自己，且保險方案設計是否合理。
②選擇一家好的保險公司，不論是人情單、陌生單還是介紹單，若有一天出險，投保人提出理賠申請是對保險公司提出的，能賠不能賠是由保險公司按保單條款核定決定的。此外，要選擇專業、敬業和有責任感的營銷員。
③投保人投保時要關注三點：第一，保險利益。做到保障全麵，在資金安排有限的情況下，“先求有，再求好”。第二，除外責任。由於各家公司條款不一樣，對於除外責任的規定差別也很大。第三，保單價值。即投保人一旦無續費能力，保單退還給保險公司，投保人能拿到多少錢。
④保險有“猶豫期”，萬一買了不合適的人情保單，可以選擇在10天的“猶豫期內”全額退保。
3.拒絕他人之境界幽默藝術來應用
“幽默”一詞，是個外來語，與中國的“玩笑”“風趣”的意思有些相似。幽默，曆來都為人們所重視。培根說：“善談者必善幽默。”契訶夫說：“不懂得幽默的人是沒有希望的。”莎士比亞也說：“幽默和風趣是智慧的閃現。”幽默是思想、學識、智慧的靈感在語言運用中的美麗結晶，是一瞬間的睿智和靈性的火花，被人們看做有較高文化修養的標誌。美國的馬克?吐溫，我國的魯迅、老舍以及錢鍾書等文學家，語言都非常幽默，被人們稱作文學上的“幽默大師”。
幽默之所以被人們這樣重視，是因為它能夠給人們的社會交往帶來許多好處。
首先，它是人與人之間關係的潤滑劑，它可以使人們的交際氣氛變得更加和諧融洽，縮短人與人之間的心理距離，消除緊張感和對立情緒。
1968年，尼克鬆當選美國總統後不久，訪問了倫敦。當時，英國首相威爾遜剛剛任命曾經批評過尼克鬆的刊物——《新政治家》的前任主編弗裏曼為駐美大使。因此，在一次有弗裏曼參加的國宴上，氣氛顯得有些緊張。尼克鬆見此情景，馬上站起來說：“大家現在都可以放鬆了，因為現在他是新大使，我是新政治家。”眾人聽了尼克鬆的活，全部哈哈大笑起來。尼克鬆利用幽默把緊張的氣氛驅散了，整個宴會大廳立刻活躍起來。