第24章 全麵配合 (1)
公司總動員
現在，公司的事務需要李明兩手抓。公司外圍的事務，比如安排陳律師的事情，安排朋友和老三的事情，必須他親自安排，別人不能插手；王小利和吳賢那邊證券類的事情，一般情況下他也不怎麽過問，必要的時候，才出麵。
市場的情況是李明最關注的。李明早就想大力拓展市場，但總覺得師出無名，這次找到理由了：電控研究所那邊旗開得勝，並開發出了新產品，需要作個宣傳，加大新產品的銷售力度；IPO創業板過會，正在準備發行配售，一切都來得那麽及時。這正如王小利說的，必須窗戶外吹喇叭，名聲在外。隻有大力宣傳，才能讓更多股民和機構接受明智科技的信息，讓客戶對明智科技充滿信心。
劉海軍完成了電控研究所的項目也算立了一功，最近幾天，李明給他放了假。其實所謂的放假是口頭上的。劉海軍老婆是個“河東獅”，跟李明很熟，李明告訴這位小嫂子，給劉海軍放假了，表示一下對劉海軍的關懷。但劉海軍的家離公司很近，隻要一個電話，他就跑過來了，跟沒放假沒有區別。
陳雨把PICMG協會讚助的費用問清楚了，價格有些高，需要二三十萬元，李明暫且不考慮，以明智科技現在的經營業績，一次投入這麽多廣告費用不是很值得。如果交二三十萬可以得到一個協辦單位的頭銜，同時能在展會上得到一個中心展位（注：這個展位需要額外花錢，三天的時間大約在四萬元左右）還差不多。不過做展台也需要投入不少錢，請像樣的布展公司至少得花十萬左右。也說是，如果想當協辦單位的話，至少要花五六十萬。李明覺得投入有點高，平均一台電腦掙個兩三千元，至少要賣兩百台才能掙出這個錢。工業計算機的市場沒那麽大，畢竟是個小眾市場，花這麽多錢，不如在幾本專業雜誌上做廣告合算。對於明智科技來講，最有效果的辦法就是讓業務員把產品彩頁送到客戶手裏，讓客戶看到產品介紹。
北京的經銷經理正在做市場策劃，聯係了幾家媒體發布一些新聞，產品的彩頁也做了更新，會花一萬元左右。劉海軍已經通知了幾個分公司和代理商，讓他們上報配合這次市場活動的方案。
李明在公司裏布置著市場規劃。正如他預料的那樣，劉海軍在家裏坐不住，跑到公司裏打頭陣。各個分公司正在上報客戶的采購計劃，劉海軍讓人統計一下數據，看看哪個型號的產品客戶訂購量最大，並提供給生產部提前采購。
電控研究所那邊的供貨時間相對充裕，李明安排質量管理處的人直接介入到開發設計中，進行流程管理。明智科技並沒有申請軟件類的ISO9000認證，隻有普通的生產管理，做得比較粗糙，管理不是很嚴。電控研究所的這個項目對於明智科技的影響比較大，李明下了死命令，一定要抓好質量，每個環節，每個流程，每個部件，都要認真處理。之所以能夠做到這一點，還是得益於有高額的利潤做保證。
呂玉和與楊玉珠在長沙有了一些大動作。從那邊客戶反饋來的消息看，*還在長沙混著。可見，這次搶來的客戶對聚寶盆公司影響比較大。
北京總部已經確定了宣傳彩頁的最後一版，送到了李明的桌上。各種統計數據也來了。李明把陳勇、劉海軍還有幾個銷售都叫到跟前，確定主推機型。李明認為，老的“軍工一號”機型已經成熟，可以適當降價促銷，擴大市場占有率；“軍工特型二號”是新產品，更要主力推，市場報價要比八萬六千元再上調一點兒，如果有代理商做這個產品，可以適當給代理商一些利潤；還得準備兩款普通的工業計算機產品，隨同推廣。有人提議：把老的“軍工一號”的主板，不做加固和三防等處理，直接當做普通工業計算機來銷售，可以降低采購成本，能大大擴大此產品的市場占有率。
李明想了想，否決了這個建議，說：“用戶買貴的產品，自然有他的理由，必須把普通工業用的產品和軍用產品區別開。舉一個最簡單的例子，給奇瑞QQ掛上一個奔馳ART的標，賣個高價，客戶能滿意嗎？把產品分等級區別對待是對用戶的負責，也隻有這樣才能保證利潤率。”
最後，李明統一了觀點，這次市場推廣活動曆時兩個月，主推三款產品：“軍工特型二號”、“軍工一號”和一款普通的工業計算機。
李明先讓其他人去準備，把劉海軍單獨留了下來，問：“海軍，我有個問題沒想明白，想聽聽你的看法。你我都了解劉利偉的為人，這次電控研究所的項目我們贏得是不是有點兒太容易了？”
劉海軍吃驚地看著李明，說：“李總，你是不是有受虐傾向呀？咱們差點就被踢出來……”
李明打斷了劉海軍的話，說：“你錯了，電控研究所的中標單位是兩家，明智科技和東方世紀，我們的對手是東方世紀和聚寶盆兩家。從本質上講，聚寶盆公司並沒有失敗，反而成功了，因為從另一個角度看，聚寶盆公司已經成功進入電控研究所這個客戶內部了。不要忘了，以前劉利偉根本就沒有這個客戶的。”
李明這麽一說，劉海軍低下頭，又出汗了——他這人就是喜歡出汗。他有些難為情地說：“李總，你看我還是沒本事。本來電控研究所一直是我們的客戶，我從你手裏接過來之後差點給做丟了。”
李明安慰他道：“海軍，你不用自責，隻能說我們的對手太強了。我感覺，以劉利偉的性格，絕對不會就這麽結束的，他一定還有更厲害的招兒，隻是我還不知道他會從哪裏下手。”
劉海軍說：“噢，對呀，他們的產品已經進入電控研究所，他一定會想辦法在下次的采購中發力，使出絕招把我們踢出來！”
“這是一種可能。”李明想了一下說，“目前，據我們得到的情報，聚寶盆公司的拳頭產品就是這次中標的機型，跟我們的‘軍工一號’一樣。我在想，如果我們降低‘軍工一號’的價格，比如下調百分之二十，會出現什麽情況？”
劉海軍說：“我們的毛利起碼損失一半左右……”
李明笑笑說：“你就知道盯著咱們的利潤，你分析一下劉利偉那邊。”
劉海軍想了一下說：“如果咱們‘軍工一號’降價，那麽他們的同級別產品也得降價。假設下一輪電控研究所的采購再次招標，他就根本沒辦法拿這套機型來競爭了。而我們則不同，我們是‘軍工特型二號’，我們的報價還低於市場報價，那我們的優勢就太明顯了。”
李明笑道：“你隻看到了北京的市場，我看的是全國市場。如果首先拿長沙開刀，‘川之驢’和楊玉珠在那邊弄出聲響來，全國各地的用戶就會知道我們這個產品為了回報客戶調價了。當然，這件事也會傳到電控研究所那裏，他們一定會氣死，感覺自己吃了大虧，花高價買了聚寶盆公司的東西。你說，如果電控研究所下一次招標，還會要聚寶盆公司的東西嗎？我們讓業務員發動客戶訂貨，就是‘軍工一號’機型，在促銷期間，凡是有簽訂意向的，都可以享受八折的折扣。而如果有經銷商或代理商推銷此產品，隻要客戶訂購此型號，給經銷商和代理商的傭金是百分之十。你說這樣行不行？”
劉海軍倒是有些顧慮：“李總，這樣的話，利潤會不會太薄？”
李明說：“你知道，我們做一年的廣告，至少得三十萬元左右，如果我們直接用這個產品做廣告，不僅省了錢，還產生了銷售額，股市上也好交代。”
劉海軍搓著手說：“不管怎麽說，李總，你能看十步遠，我最多看眼前一步。你想好了，我就去執行。”
“好，就這樣，發動全國銷售這個型號，聲勢越大越好。”李明幹勁十足。
劉海軍卻有些擔心地說：“李總，咱們把劉利偉逼得太狠了，他會不會出什麽損招呀？”
李明冷笑一下，說：“我就是要看看他，在北京到底要搞出什麽事情？”
李明安排完劉海軍出去打拚，接著給陳律師打電話問：“兄弟，你那邊怎麽沒消息呀？”
陳律師說：“沒有發現他們這幾天有什麽異常舉動，會不會跟*有關係呀？他去了長沙，這邊就安靜了。”
李明想了想問：“你的人有沒有發現*跟哪些人接觸過？”
陳律師說：“沒有發現。但是這些人的身份，我會慢慢查清楚的。”
李明說：“如果跟劉利偉有關係，按照常規，*是不會參與進來的。劉利偉是一個守規矩的人，這一點我相信。”
陳律師說：“人是會變的，尤其劉利偉曾經在我們這裏吃了虧，指不定會變成什麽樣子呢。”
李明說：“以前的事情不要再提了，你想辦法把眼前的事情查清楚，我搞不明白他們的目的是什麽。”
陳律師隨口道：“肯定和你幹的事情有關係，比如項目、上市等，就這些事情。”
陳律師的話提醒了李明。對呀，是不是與創業板上市有關係？可是，這件事情也不是他們能夠阻撓的呀，有專業的王小利和吳賢在操作，劉利偉就是想作梗也不那麽容易。不過，還是小心為上，他叮囑陳律師繼續調查。
然後，他給楊玉珠打電話，要跟她講一下這次促銷活動的情況，估計她在上海已經聽到不少消息了，但有必要再跟她講一下，主要告訴她這次促銷活動的突破口就是長沙的湘計海盾公司。李明的計劃是，以湘計海盾這個案例做樣板，讓陳勇等人在技術上大力支持楊玉珠和呂玉和在長沙的運作，價格上給予支持，先把調低百分之二十價格應用到這個項目上。如果這個項目成功了，就用這個案例來培訓其他業務員，並在全國範圍內推廣。這樣，呂玉和也用不著再申請特價了。
楊玉珠會對這個方案有什麽意見呢？李明想聽聽。楊玉珠歎氣說：“李總，你要是調價，我沒有任何意見，畢竟這是公司發展的大方向，早知道你要調整‘軍工一號’的價格，我就不拿這台機型到株洲了。”
李明愣了一下，問：“你不是拿了兩台‘軍工一號’去長沙嗎？”
楊玉珠說：“那是我騙你的，一台去長沙湘計海盾，一台去株洲機車廠。”
李明笑了，問：“你是不是又開辟了新客戶？”
楊玉珠說：“反正鐵路係統的項目我比你知道得早。”李明客氣地說：“那是，那是。”
楊玉珠說：“李總，我跟你說的株洲機車廠的事情，你可不能跟那頭叫驢說。”
李明會意一笑，說：“你們兩人到底在弄什麽？”
楊玉珠幽幽地說：“李總，我看看你到底向著誰。我想把長沙的市場拿到手，這次湘計海盾是我出力在運作，那頭叫驢隻不過是跑跑腿罷了。”
李明想了想說：“你要把長沙劃到上海區，可要跟呂玉和商談呢。”
楊玉珠說：“哈哈，他做不好這邊的市場，我做好了他就得讓。”
李明想了想，沒說什麽。
這時楊玉珠諷刺地說：“我聽說北京有個小姑娘做銷售，以前受過委屈，辦公室主任還給人家做過主呢。你堂堂一個董事長，就不能做一次主？”
李明馬上斬釘截鐵地說：“玉珠，你做好了，我就把長沙劃給你……”李明覺得自己也豪氣了一把。