第21章 高手過招 (2)
昨晚李明睡得比較踏實。來到公司以後，陳律師給他打電話，告訴他：“沒有發現*及他的人去買過標書。”
李明大吃一驚，聚寶盆公司的計算機設備通過了測試，他們不去投標，根本是不可能的。難道放棄了這個項目？這更不可能。
陳律師問：“難道他們要最後一天去買標書？”
李明說：“也不可能，時間來不及，光做標書就得一天，而且聚寶盆公司的總部在深圳，他們必須得保證時間。”
陳律師說：“*不是已經在北京了嗎？”
李明說：“那也不可能帶著公章來北京。*的身份不夠，劉利偉不可能讓他帶著公章來北京。”
陳律師說：“那就奇怪了。”李明想了半天說：“你說最近幾天，*去過哪？”陳律師說：“他去過東方世紀……”
李明一拍桌子，說：“我明白了，他是讓東方世紀去投標，東方世紀是代理商。”李明心中一亮，情況一下子變得明朗了：原來聚寶盆公司是通過東方世紀這個渠道進入電控研究所的。要用最快的速度調查東方世紀的後台。
陳勇打電話匯報測試情況，說已經完全通過測試，分數比較高。李明問：“測試報告拿到了吧？”陳勇說：“還沒拿到，再過一小時才能拿。”
李明說：“測試報告會蓋什麽公章？”陳勇說：“這個不知道。”李明說：“一定注意他們蓋什麽公章。”陳勇想了想說：“應該沒有太大問題，給其他供貨商蓋什麽章，也會給我們蓋什麽章。”李明一想，也對，自己有點兒多疑了。他又安排說：“先讓其他人收拾咱們的設備，你去打聽一下東方世紀在電控研究所的情況。”
李明自己也在網上查東方世紀的資料，很快就明白了：東方世紀是一個軟件開發能力很強的上市公司，與電控研究所的合作比較多，電控研究所的許多軟件都是這個公司開發的。李明歎一口氣，這個劉利偉呀，果真厲害，這一招借船出海，真是借了一條大船呀。
很快，陳勇打來電話說：“李總，東方世紀很厲害的，他們的軟件工程師有四五個，長期在電控研究所擔任項目經理，協助電控研究所開發項目。他們公司有半成品的開發平台，可以快速幫助用戶完成開發。”
李明大體明白了，東方世紀的人一定十分熟悉專家評審組成員的愛好，這才是真正的對手。也就是說，有可能劉利偉沒有做過趙所長的工作，但是他做通了東方世紀的工作。想到這裏，李明心中已經有了大體計劃。
秘密關係
朋友跟李明約的地方在北四環邊上的上島咖啡。朋友先到了。李明進來後，朋友把合同給他。李明看了看，簽字，蓋章。李明說：“市場工作，就委托你來做。”
朋友說：“我畢竟不是做你們這個行當的。我已經跟老三說了，今天晚上咱們去他家，讓他跟電控研究所的人打招呼。”李明想了想說：“好，晚上用不用帶東西？”朋友說：“人家不缺東西，麵上的事情越簡單越好，不要留什麽把柄，反正我們已經簽訂了合同，由我來辦理。”
李明拿了一份合同下樓去開車，他開的還是那輛桑塔納2000。朋友也出來了，說：“晚上換輛車，你這破車還不如扔了。”
李明想了想說：“我的奧迪A6，很多人都認識，我已經有很長時間沒開了。這樣，你晚上開上你的車，我打個車等你。”朋友笑了。李明自嘲地說：“不會有人想到我開這個破車的，安全。”
下班前，李明回到公司。陳勇已經回來了，他的開發隊伍也都撤回來了，儼然立了大功一樣。李明把劉海軍、陳勇以及幾個重要的開發人員都集合在他的辦公室。李明說：“不要以為現在就完事了，最艱巨的任務才剛剛開始。”
陳勇看著李明，李明說：“海軍，你全力以赴投標；陳勇，你用最快速度照現有的‘軍工特型二號’再做一套設備，消化技術。明白嗎？”
陳勇點點頭，說：“老大，你放心吧。”李明嚴肅地說：“你規矩一點兒，我是董事長。”陳勇又點點頭，說：“我們接著加班。”李明說：“還去那個地方，保密。”陳勇帶著人走了，留下劉海軍。李明說：“你趕快回家休息一下，去投標就靠你了。”
安排完這些，李明給裴雪打電話，說：“我晚上去拜訪一個客戶，晚點回去。”裴雪說：“你回來吃飯吧。”李明說：“回去。”
晚上下班，李明要打車出去，陳雨追出來說：“李總，您去哪裏，我送您。”李明一愣，說：“那你把我放在西四環。”
李明到了西四環五棵鬆橋，陳雨還要向東走，她家住在東四環，不過，她心裏挺高興的。李明在路邊等了一會兒，朋友開著車過來了，他上了車。向西開了不遠，到了一個部隊大院門口停下，衛兵打電話問了幾句，然後敬一個禮，放行。
朋友帶著李明進院，來到一個小樓前，出來一個人，年齡跟李明差不多。朋友喊著：“老三，找你幫忙啦。”老三拍著朋友的肩膀，說：“你那點球事兒，就知道找我。”李明跟著。朋友說：“是他的事兒。”老三笑嘻嘻地說：“又是李明。怎麽，你的公司現在多大啦？”朋友說：“人家過幾天就要上市了。”
三人進了屋，有一個老太太出來了，很慈祥地看著李明說：“你有一陣子沒來了。”李明這個人麵相比較討喜，老人都喜歡。他們笑嗬嗬地坐在了沙發上。
朋友開門見山地說：“就是電控研究所的事情，設備要送到下麵的部隊，你幫著看看那幾個評審的專家都是誰。”
老三說：“好辦，我給你問一下。”說著，他對著裏屋喊：“爸，我問一下，3581項目的評審委員會的頭兒是誰？”
裏屋出來一個老頭兒，穿著軍褲，嚴肅地問：“你們又要搞什麽？”他看了一眼李明。朋友站起來，笑著說：“叔，是我，找老三玩。”老頭兒“噢”了一聲，又看看李明，說：“這小夥子，你來過吧。”李明點點頭。老三說：“爸，你快幫著問一下。”老頭兒進屋了，打了一個電話，一會兒，拿出一張紙條，說：“他是評審組組長。”
老三拿過來一看，說：“這不是原來你的手下嘛。”然後說：“爸，謝謝你啦。”李明看了看那張條，不知道那人是誰。朋友拉了一下老三，然後對老太太說：“阿姨，我們走啦。”老三送李明和朋友出門。來到門口，朋友對老三說：“明天你上班時，給那個組長打個電話，說一下情況。”
老三問：“怎麽說？”朋友說：“明智科技的設備評分最高，隻要他們軍方不投反對票就可以。對了，明智科技的設備有智能降溫控製係統。”
老三說：“我懂了，我負責把話傳到，但是你們的東西一定要過硬。”
朋友帶著李明出了部隊大院，李明問他要不要一起吃飯，朋友說事成之後再慶祝。李明拍拍朋友的肩膀，下車，攔了一輛出租車，向永泰小區駛去，裴雪正在等他……
研究報價
經過幾天的緊張運作，電控研究所的項目進入了最後的衝刺階段，產品的準備及標書的製作都交給了劉海軍。根據標書的要求，開標時間是下星期三，還有三個半工作日的時間。昨天晚上朋友已經安排老三去運作這件事情，李明是很放心的。他與朋友已經合作過幾次了，除了電控研究所以外，在其他的軍用電腦項目上兩人也合作過。遇到比較難做的項目，朋友會幫他，不過，李明會按照合同付費的。
明智科技的上班時間是上午九點。剛上班，朋友就打來電話說老三已經給專家評審組組長打過電話了，並適當地表達了想法。
李明說：“那邊有反饋嗎？”
朋友說：“組長會在評審前組織專家開會，他會問一下其他人的意思。”
電控研究所的這個項目牽扯明智科技的精力過大，劉海軍、陳勇、李明三個人都攪進來了，包括上海的楊玉珠和成都的呂玉和也在打著支持北京項目的旗號而要求特價。李明清楚，一個公司的銷售資源是有限的，在這個項目上消耗的資源過大，肯定會失去占領其他項目的機會。劉海軍還有十個下屬，專門負責華北地區的銷售業務，都是些不大不小的單子，每個單子有二十台的銷量就不錯了。這些業績並不能對明智科技的銷售額產生巨大影響。
假設老三能跟專家評審組的成員通上話，那麽，決定電控研究所這個項目成敗的因素就隻剩下了價格。目前，聚寶盆公司參與測試的機型對於明智科技來說已經完全透明，它的報價李明基本上可以估出來，應該與明智科技最早的“軍工一號”價格差不多。聚寶盆公司是委托代理商來投標的，那麽代理商還要得到利潤。也就是說，聚寶盆公司的報價不可能太低，李明預估了一下，比正常報價低5%就不簡單了。
但問題是，他們的“軍工特型二號”應該如何報價。這是個新型號，成本當然要高於以往的產品，比如CPU就要貴出兩百元左右，內存已經采用最新型號，也要貴出幾十元，並且還在機箱內安裝了智能溫度控製係統，這個成本就將近一千元。算下來，新機型的成本至少增加了兩千元，這可不是一個小數目。如果隨著性能的增加，價格也要增加，並不一定是用戶希望看到的；反過來，如果性能大大增加，價格不增加，那麽用戶反而會樂於接受。這個道理大家都明白，誰都願意占別人的“便宜”。假設這個項目中設計了一個大“便宜”，這個大“便宜”讓誰占走比較好呢？這是一件十分有技巧的事情。
還有一個問題是李明必須考慮的，那就是電控研究所在整個過程中的作用。對於最終用戶軍方來講，電控研究所才是生產單位，而且軍方給電控研究所的設備資金應該是提前計劃好的，在短時間不可能增加，除非電控研究所有機會申請增項，但申請來的增項與明智科技也沒有任何關係。
李明在心理上已經對趙所長產生了抵觸情緒，沒有勇氣直接做他的工作。李明想：如果在這個項目裏，有一個大“便宜”，這個大“便宜”被電控研究所占了，趙所長會是什麽態度呢？他現在還想不明白。
他想從裴雪那裏取點經，於是打電話跟裴雪說：“你幫我分析個問題，假設我們給電控研究所的報價比較低，低於市場平均報價，讓他們占個便宜，你說電控研究所會是什麽態度？”
裴雪似乎沒聽明白，李明又說了一遍。裴雪的話差點把李明氣死，她說：“你腦子有毛病呀，人家電控研究所也是國屬的大研究所，是國資委的企業，他們的錢多得花不了，根本不缺錢，會在乎你那個大便宜嗎？再說，這個大便宜也不是給個人的，誰會關心呀。”
李明據理力爭地說：“你真是婦人之見，能給單位省錢為什麽不省？”
裴雪說：“你就是腦子有毛病，我說你還不信。我們經常給大的國有企業做谘詢服務，特別清楚那些人是怎麽想的，尤其是選購產品一類的事情，一定要找名牌，有信譽保障的，價格適中的。因為隻有這樣，才能保證產品質量的合理性。如果采購方壓價，那他們會認為一定是計劃做得有問題。再說，不合理的產品任何一個采購方都不敢買，他們怕擔責任。都是公家的事情，一定要穩，別出事。”
裴雪這麽一說，李明也沒了主意，但是他清楚，聚寶盆的報價肯定比明智科技低。李明把劉海軍找來商量，劉海軍直接就說：“李總，你把事情想複雜了吧？咱們就堅持一個原則，相同的價位，咱們的產品比聚寶盆公司的高一個檔次，做到性價比第一就行了。”李明覺得也有道理，但還是有些擔憂：“如果我們把價格報低了，以後也別想把價格提上去了。”