第19章 陣地保衛戰 (3)

李明掛了電話，進了中國大飯店，來到一個小會議廳。王小利和吳賢帶著兩個助理正在那裏等著。幾個基金經理陸續趕到，他們從服務台拿到了明智科技的資料。王小利和吳賢分別向大家引薦李明，李明跟大家握手，端著咖啡做出很紳士的姿態。

這是一個小型推薦會。明智科技的流通股定價在四十元，如果發行四千萬股的話，至多也就募集十六億元的樣子，每家基金最多也就花個兩億元，況且忠信證券自己也要買一些，所以每家基金的負擔不是很大。會議的主持是王小利，他先簡單說了幾句，然後由李明上台宣講有關明智科技的規劃。

李明打開PPT——都是工作人員做好的，基本上就是說一些客套話，講到商業計劃裏幾個大的客戶，如北京電控研究所、上海自動化研究所等時，重點介紹了一下。說實話，李明一看到“北京電控研究所”頭皮就發緊，他還不知道劉海軍在那邊的情況。講的過程中，手機“嗡嗡”地響了幾下。

李明一邊講演，一邊借勢轉身，從褲袋裏掏出手機，然後又借著講台擋住了手機，快速打開短消息。是馬東發過來的：“他去了北京！”李明又把手機裝進口袋，接著說：“下麵是一些關於財務的內容……”他靈機一動，說：“各位朋友，關於財務方麵的事情，我請明智科技的副董事長吳賢講一下。”

大家鼓掌，吳賢上場。李明下來，走到會議室的小衛生間，結果裏麵剛好有人在打電話。他隻好出來，來到會議室外麵，在走廊裏給陳律師打電話：“我可以肯定，*已經從上海來到北京，你注意他的動向。”

陳律師說：“好的，我偵察一下。對了，我們已經查到，劉利偉的聚寶盆公司在北京不是分公司的方式，也不是辦事處的方式，他們新注冊了一個公司，規模不是很大，然後用它來銷售聚寶盆公司的產品。”

李明點點頭說：“幹得不錯。”

陳律師又說：“今天上午，裴雪我給打電話了，問當年你跟劉利偉的事情。”

李明問：“你跟她講了？”陳律師說：“我沒講。你跟裴雪發展到什麽程度了？實在不行，你們就結婚吧，用不著拖，你是不是還擔心裴雪跟劉利偉好？”

李明自信地說：“在裴雪這個問題上，劉利偉恐怕不是我的對手。再說，裴雪已經是我的人了……”

李明掛了電話，他知道裴雪一直想弄清自己跟劉利偉之間的恩怨。當年，李明差點把劉利偉送進牢裏。這件事情隻有少數幾個人知道，即使裴雪四處打聽，也很難打聽到。

不過，剛才陳律師的勸說起了作用，確實，也沒必要拖著與裴雪的關係了。他信步來到國貿的購物中心，到了賣珠寶首飾的地方，請銷售人員包了一枚鑽戒，然後揣在西服口袋裏。他又打電話給劉海軍問情況。劉海軍說：“老大，還是你厲害，林總工程師不相信咱們‘軍工特型二號’的配置，親自檢查，還匯報給了趙所長，趙所長也來看了一眼。現在測試已經開始了。按照趙所長的意思，既然是最新技術，要求測試時間是別人的兩倍，四十八小時。”

李明鬆了一口氣，說：“測試是連軸轉，你和陳勇必須親自在現場盯著，不能離開，這四十八小時你們倆一定要堅持，不能讓人搞任何破壞。”

劉海軍立下了軍令狀，李明這才滿意地走向會議室。他心裏盤算著，如果測試通過，自己必須去見一個人，這個人對項目起著決定性作用。如果*已經到了北京，那就說明，他是來北京運作下一步的。假如兩家的計算機係統都通過測試，那麽，在下一個環節中兩家還要進行血拚。

李明回到會議室，王小利正在跟幾個基金經理吹噓明智科技的技術。這些基金經理都是老油條了。因為前幾天的創業板有幾隻股票破發了，這場遊戲已經變得不那麽好玩了，大家有些擔心每股定價在四十元有些高，等於搶食了二級市場的利潤。吳賢比較中肯地說：“以目前明智科技的發展勢頭來看，這個價格不算高。明智科技的某些核心產品利潤率比較高，比如在北京電控研究所的項目，那是給特種行業應用的計算機，利潤率保持在百分之三四十的樣子。還有，給鐵路機車係統供貨的計算機係統，利潤率也是有保證的。”

雖然如此，這些基金經理仍然很謹慎，隻是拿了資料，雖然王小利和吳賢向他們拋出了繡球，但是他們也不敢盲目樂觀，畢竟還要等發審委的結果。

會議結束後是簡單的午餐，明智科技在這時不能表現得過分吝嗇。李明吃得不是很香，他還擔心電控研究所會出亂子。此時，劉海軍又犯了那個老毛病，不知道時刻與李明保持聯係。他一定是守在測試的電腦旁邊，手機沒信號。

進軍長沙

吃完飯，吳賢和王小利要去證監會，在西二環那邊。李明沒開車，隻好隨兩個助理一起回上地。在路上，呂玉和打來電話問：“李總，您沒在辦公室？”

李明說：“今天上午去一個發行推薦會了，你有什麽事？”

呂玉和驚叫了一聲，像驢一樣嘹亮：“哪天上市，李總？”李明說：“還沒定呢，說你的事情吧。”呂玉和說：“我想申請特價，就是咱們的‘軍工一號’機型。”李明說：“你們就知道申請特價，錢都讓你們幾個‘藩王’掙走了，總公司還掙什麽？”

呂玉和笑著說：“這回是和聚寶盆公司打，從他們嘴裏搶單子，所以總公司要大力支持才行。”

李明“噢”了一聲，表示驚喜，說：“你這頭驢，也有辦法和劉利偉較量一把？”

呂玉和笑道：“我自然沒有他厲害，要不早就不是分公司的總經理了。隻是要想打敗聚寶盆公司，一定得總公司支持才行。”

李明厭惡地說：“說了半天，你連什麽單子都沒告訴我，就知道讓我給特價，你腦子有毛病呀？”

呂玉和說：“這事情說起來很複雜，是楊玉珠出的主意。”

李明說：“你們倆現在學會吊我的胃口了。那她為什麽不找我要特價，你傻乎乎地找我要，不像你的為人呀。”李明說著，感覺頭皮麻了一下，說：“我在車上，手機打時間長了發燙，頭皮發麻，過一會兒我到辦公室了，你再打。”

李明可是個狡猾的人，他知道楊玉珠不來要特價一定是有原因的。難道是跟裴雪有關係？不大可能，他跟裴雪的關係，公司裏的許多人都是知道的。或許，呂玉和與楊玉珠之間有約定。

他打算先問一下楊玉珠。楊玉珠的電話接通了，李明問：“上海自動化研究所的錢有問題嗎？”楊玉珠說：“沒問題，在走流程。”楊玉珠的語氣平淡，讓李明有些不舒服。於是，李明轉入正題：“剛才，‘川之驢’找我要特價了，你們的項目是如何合作的，有什麽說道？”

楊玉珠還是淡淡地口氣：“他一定是想得很周全了，你等他給你匯報詳細方案吧。”

李明有些不高興，原以為楊玉珠跟自己更親近一些，能夠問出一些真心話，沒想到她這個態度，於是說：“玉珠，你這是怎麽了？”

楊玉珠說：“我很好呀！”因為李明坐著公司的公車，車上還有兩個員工，他不便多說，隻得忍了。

進了公司，陳雨站起來給他開門，問：“李總，剛才成都分公司的呂總來電話要找您，我通知他嗎？”李明點點頭。

他打開電腦收郵件，這是每天都要做的工作。財務部把幾筆高風險的應收賬款發過來了，包括上海自動化研究所的項目，還有幾個小公司代理明智科技的產品，有的沒收上來貨款。凡是應收款超過六個月，那就是高風險項目了，就要業務員去登門拜訪。李明知道上海自動化研究所的項目不用擔心，倒是那幾個小代理商，讓人比較頭疼，他們往往把從客戶那裏收上來的錢自己支配，並不及時付給供貨商。這些小代理商不是什麽優質資源，大廠家會要求代理商付款之後發貨，但是明智科技現在還不是什麽大生產廠商，隻是一個三流計算機企業，還沒有資格對小代理商提出過高的要求，隻能時刻保持警惕。

正在看賬，呂玉和的電話打進來了，李明拿起電話問：“到底是什麽單子？”

呂玉和說：“就是湘計海盾的單子。楊玉珠的一個同學掌權了，有機會跟我們合作。因為咱們公司劃分的銷售大區，長沙這片區域是我們成都區的，但關係是楊玉珠的，所以這個項目她讓我來挑頭，但是利潤她要分走一半。還有，有關做項目可申請的特價額度要從我們成都區走，您是知道的，我的額度已經沒有了，還得請您再特批。”

“特價額度”是李明製定的一項激勵機製。明智科技能夠在市場上站住腳，也是有不少訣竅的。對全國各地的分公司，李明是高度放權，分公司的總經理權力極大，他們就像管理自己的公司一般。但是，分公司隻能做明智科技的產品，不能做其他公司產品。分公司的目標就是把總公司的產品銷售出去。明智科技本身沒有什麽品牌號召力，隻能發動分公司的積極性，靠產品的質量與價格優勢占領市場。

“特價額度”是李明給各個分公司的一項應急價格措施，比如在遇到競爭對手打標的時候，分公司有權要求北京總部提供更低的價格，以便於把單子拿下來。當然，出貨的價格越低，北京總部掙的錢越少。因此，不能對分公司的報價放任自流。於是，李明根據每個分公司上一年的銷售額折算出一個“特價額度”用於獎勵分公司。當遇到價格競爭比較激烈的時候，分公司可以在最低報價的基礎上，再報低價，等到總公司出貨的時候，可動用“特價額度”來補貼提貨價。這樣，分公司在低於競爭對手報價情況下，還有機會掙錢。所以，分公司才會比較賣力地銷售明智科技的產品。但是“特價額度”是有限的，每年每個分公司最多也就二三十萬，他們往往年初就用完了，把錢先掙到手裏，而日後再遇到大的訂單，總是希望得到總部的支持。呂玉和就遇到了這個問題。

李明自然知道呂玉和的想法，問：“你們這個項目有把握嗎？”

呂玉和說：“沒有十分的把握，但是需要運作，一步一步來，必須比聚寶盆公司的價格低才行。隻要客戶采用了我們的產品，以後就好辦了。”

李明說：“你們先跟用戶談，到時候再說。”

沒想到呂玉和說：“楊玉珠說，我們這麽操作是為了配合北京項目，所以，總公司應該支持！”

李明愣了一下，呂玉和說：“楊玉珠說她有辦法支持北京。”這話把李明弄得很不自在，想了想說：“我先答應你們，你們先操作。”

李明掛了電話，他好奇楊玉珠有什麽辦法。李明之所以不敢答應呂玉和過多條件，因為他知道，長沙項目涉及上海和成都兩個分公司的利益，即便有什麽利益的分配，也一定要這兩個“藩王”協商好，避免發生內訌。