第27章 關係 (3)

中國民營企業強調的忠誠並不是對所有員工而言的，而是在所有員工裏分出小圈子，然後小圈子裏的人變成對自己私人忠誠甚至變成家裏人，而把多數人變成生人，讓他們講規則。西方則強調大家對企業的歸屬和忠誠，而不是對企業老板的忠誠，因為他們的法律健全，老板沒有不安全感。這和中國不一樣，老板有時候強調個別人對他的忠誠，是因為個人沒有安全感，需要少數人忠誠來幫助他做一些事情。換句話說，中國民營企業重視忠誠問題，往往是因為對製度沒信心、有不安全感而采取的被動防禦措施以及企業經營中不得已的手段，但是這種忠誠關係往往被一些老板過分使用，以至於公司內部少數人結成特殊關係。這種特殊關係對公司經營到底是利還是弊呢？我認為短期有利，長期來看不利。不按照製度辦，越忠誠的人越容易超越製度，最後會使組織內部發生混亂，組織成本不斷地上升。

另外從中國民間文化上來看，要想讓人忠誠，你付出的成本也很大。到底怎樣才算忠誠？很多事往往與老板的想法背道而馳。比如有一個很有創造性的老板，創業初期因為對企業有很多不規範的做法擔心，於是覺得財務人員的忠誠非常重要。他想來想去，最後想出一招兒，到監獄裏找財務人員。他在監獄裏專門找坐牢的會計，而且是坐牢還不出賣老板的會計。他通過監獄管理人員打聽，這人有沒有出賣老板，在監獄裏是不是守口如瓶。如果行，他就把這人撈出來，變成自己的員工。這人感念他，同時又因坐過牢，就比較能扛得住；他用過之後也覺得這樣的人確實比較忠誠。但是這個做法帶來了一個負麵成本，即道德成本。大家一旦知道老板是從監獄裏找人來做財務，一定會猜想這個老板肯定幹了很多壞事。一旦大家對他失去信任，企業的危機就接踵而至。

還有個老板更有意思，他不斷培養的死黨對他似乎很忠誠，但是他一出事，這些人被抓起來後，一審就都招了。這個老板就覺得很痛苦，因為沒有人可以相信。事實上，我問過司法部門的朋友，為什麽這些人那麽容易就都招了？朋友說：“非常簡單，我們一輩子幹這行的，他是第一次進來，他怎麽能不招？我的專業就是審人，除非你不斷進來不斷出去，有反偵查經驗。”他審了幾十年罪犯，95%都招，隻有5%是不斷進出或者真的有什麽信仰，或者有什麽特殊背景的。但是那位老板用的那些忠誠的人，必定大多屬於沒有前科的95%，他們是必定要招的。

即使忠誠的人，被抓進去以後，他跟老板也在玩囚徒博弈：老板如果還在外麵，他怎麽能知道他要是不招老板會怎麽對他？而一旦老板也被關進去，跟外部信息隔絕了，他又該怎麽來判斷這件事情呢？所以當他不能判斷的時候，再加上平時受到監獄人員的管理和審訊，以及各方麵信息的刺激、誘導，他就會招供。正因為這樣，我有一度曾跟員工講：如果你們進去了，那就趕緊招，為什麽？第一，你們在這方麵不專業，你們怎麽可能不招？你們不招就說明司法幹部不稱職；第二，我也不會犯法，沒什麽要你們替我遮掩的事。如果我犯了法，你們還沒替我遮掩住，我肯定也進去了，也就不可能保護你們了。

但是有兩條，第一，你們別編故事，是什麽就說什麽，你們編故事就是害我；第二，我想辦法不做壞事，讓你們都沒有編故事的機會和需求；我知道你們一旦碰到這種局麵都要如實招供，所以我絕不違法亂紀；我不指望你們忠誠，你們也別跟我說你很忠誠；我要求自己不犯法，不給你們編故事的機會；一旦需要麵對執法人員，你們要積極支持司法工作，和盤托出，隻有這樣我們公司才能進步。所以我不寄希望於誰對我忠誠，而是寄希望於自己不犯錯誤。我不相信有人願意支付這個忠誠成本，且這個成本足以抵抗司法幹部的經驗。他不願意支付這個成本，我也沒法保證他支付這個成本我會給他回報，所以索性我們大家都實事求是，依法辦事，不幹壞事。這就是我對所謂忠誠的態度。

正常情況下，忠誠到底會有多大的成本？一個忠誠的員工，他和公司領導的關係，是一個什麽樣的關係？第一是要求特殊回報的關係，因為忠誠一定要有回報。按照中國的人際關係模式，一旦變成了熟人，熟人又變成親密的人、變成家人，他既可以不要回報，表現為無限犧牲，也可能無限地要求回報。他可能會在心裏嘀咕：我跟大哥這麽多年，大哥就得管我的事，老婆孩子都得管。當你要給他更多回報的時候，製度不允許，你就得在製度以外處理。於是這個人會形成淩駕於製度之上的優越感。他忠誠了，其餘99%的人就都不忠誠，組織就開始分裂。另外，如果他跟隨了你幾十年，預期特別高，最後發現有落差，於是就會生怨。

這種怨恨有兩種表現形式，一種是積在心裏不說，另一種是經常說，說出來以後也可能被別人利用，於是當你的對手要加害於你的時候，就會從這些人身上打開缺口。你為什麽要用可靠的人？往往是因為要做一些在企業或機構內部不便公開的事情，在企業或機構內部屬於保密的事情，而他掌握這些秘密。他離開的時候，因為怨，他可以拿這個事情來要挾你。所以在江湖上曆來有一句話說：最可靠的也是最危險的。最可靠的成本最高，因為危險也是最高的。中國曆史上有很多“大哥”，都是被身邊最可靠的人弄死的。包括傅筱庵被廚師砍死、張嘯林被保鏢槍殺，中國曆史上無數江湖故事都是這樣，因為時間太長，廚師、保鏢老要求特殊回報，主人有時候沒做好或疏忽了，他們就把怨恨埋在心裏。

所以一個民營企業的進步，應該有一個標誌，即老板身邊直接對他忠誠的人在減少，遵守製度的人在增加，公司的規範和透明度在增加。反之，不斷拉攏身邊忠誠的人去做見不得人的事，同時瞞住其他員工，令其他員工變得不忠誠，公司內部就越發危險。因為總會有人打聽到不規範的事並拿出去舉報，你要是用忠誠的人滅他，結果更多的人會生怨，最後公司就垮了。我覺得一個民營企業進步的最終標誌之一，就是老板消滅身邊最後一個對他個人忠誠的人，讓所有員工去忠誠體製，忠誠於公司的製度。

早幾年，聽說有民營企業采用一些手段，比如雇一些忠誠的人，晚上拿著棍子把鬧事的客戶給打了。我跟王石討論到這個事情時，他說萬科不行，他根本找不到替他幹這事的人，他從來不做製度看不見的事情；如果有客戶糾紛他們就去解決，解決不了的就打官司。當一個民營企業的老板，身邊沒有一個人對他個人忠誠的時候，這個公司的製度就成為唯一的行為準則，這個公司才真正是一個陽光下的公司。好的公司沒有秘密，唯一保險的辦法就是按規則辦，按法律規章辦，無欲則剛。

關係網的規模經濟

民營企業有時候往往把關係的規模弄得很大，什麽都用關係，結果為關係所累、所困。做一個企業，到底關係網多大才夠用？這是必須回答的問題。前麵講過，人為什麽要有關係？中國人講人情、麵子、關係，這是曆史文化傳統，也是中國人的人際關係模式。對一個人來說，關係在創業、經商、發展過程中所起的作用有三個方麵的功能：第一，事業發展的需要，要發展事業沒有關係不行。第二，安全的需要。萬一有個急難，你有一個鐵杆朋友幫個忙，替你說話，找個人，家裏有點事關照一下。第三，情感的需要，總得有一些掙錢以外的情感交流。我有一個朋友說：“我現在都在家裏請客，不在外麵請客。現在我不參加商務應酬，家裏請來的都是聊天的朋友，想吃啥吃啥。專門請個廚師來家做飯，每次500塊錢，今天想吃揚州飯就請個揚州廚子，明天想吃北京飯就請北京廚子，做四五個菜，很簡單，然後大家聊天。”顯然，這中間不存在商務關係，而是情感需要，是傾訴、解惑、求證、益智的需要。越是創業的人壓力越大，不確定的環境使得他對安全需要和情感需要的強度會比一般人大，從這個角度來說，他對朋友的渴望程度也大。

從這三種功能來看，民營企業對人際關係的經濟規模的強度和範圍要求是不一樣的。往往出現這樣的金字塔現象，如果你發展事業需要的關係對象層次越高、權力越大，實際上你所需要的關係數量會越少；如果你的關係對象比較普通、一般，權力也小，你就要靠數量來補充。比如最近我們經常看到一些中紀委反材料裏披露的貪官和女人的關係，這是最典型的，一個大官和一個女人的關係，一般人很少知道。比如自殺了的天津政協主席，他的情婦徐敏跟官場上的其他人都是泛泛之交；管著整個政法口，幫她成了億萬富婆。對徐敏來說，關係越重要交往就越深，她隻要一個就夠了。

最近還有一個特別的故事。一個40歲的女人，先後腐蝕搞定了7個特別高級的領導幹部，她光在一單土地上就掙了上億元。這個女人隻在很小範圍內活動，有六七個人幫她辦事。這種關係是壞的關係，也可以是好的關係；依法幫你、指點你是好事，但謀私利就是天大的壞事。總體來說，你的關係對象，幫助你的人越重要，權力越大，事實上也就不需要很多關係；普通老百姓為什麽關係多？因為普通老百姓找的人權力有限，每人管一點事，所以需要數量，每件事都得求人，而且是人求人。關係規模與關係強度、資源控製能力成反比，這是民營企業在發展當中重要的現象。當一個人天天在外麵忽悠的時候，你應該知道這個人實際上在每一個地方的強度都不夠。當這個人不怎麽忽悠，但很神秘地就能把事情辦成時，你要知道他肯定在某個地方有關係，而且這個關係的強度足夠大。

此外，寧打一口井，不挖十個坑。這條在前麵已經談過了，即在一個單位裏，其實關係越多，作用越弱。比如一個單位有十個處長，你跟十個處長都很好，沒人會幫你辦事。因為他們之間可能有矛盾，你找這個處長，另外那個處長可能會不爽，於是他們內部就會掐，最後誰都不幫你。但是如果這十個處長中你隻跟一到兩個處長關係特別好，而且其他個處長都不知道，這個處長在內部幫你協調，很多事情就都能做成，而且還波瀾不驚。這種做法在局部單位裏最有效。關係的數量、規模和效果成反比，這是一個有趣的規律。

最後，當你滿足情感和安全需要的時候，再結合一部分發展事業的需要，人的關係網大概是遵循“10–30–60”規律。這一點我們在前麵也已具討論過了。

所以在人際關係網的規模上，一定要仔細研究10、30和60這三個數字，維護好這三層關係，把握住你一生中每天精力的分配，讓你的工作更有意義。有很好的人際關係，既能夠依托於關係，給別人麵子、建立友誼、獲取情感上的安慰，同時又能夠發展事業、不違法亂紀，使自己的生活變得正常而健康，這是一種很高的境界，需要很好的修養和自我管理。要不斷清理自己的通訊錄，把屬於“10–30–60”裏的人弄明白，大家會越來越自然健康地成長，使工作、生活都變得很正常，而不會陷入到無限編織關係網的陷阱裏，更不會陷入熟人陷阱、忠誠陷阱、腐蝕幹部陷阱、人情麵子陷阱，最後淪為人情的奴隸，麵子的奴隸，進而毀壞你的事業。所以，我認為一個聰明的人應該對中國文化下的關係、麵子、人情做一個客觀的理解，從而保證自己的企業能夠在關係社會裏有更加健康的發展。