第26章 關係 (2)

為什麽多次博弈實際上得不償失呢？道理非常簡單。我們還以這個例子來看，這個省委書記的兒媳一下有了500萬，她會幹什麽？她會買好車，買豪宅，她會戴很好的珠寶，因為像她這樣的狀態，嫁入所謂權貴之家，一定很虛榮。另外她不僅幫了這一家，還一定會在別的地方有同樣的行為，幫別人辦更多的事情，涉入更多的是非。如果一個省委書記的兒媳婦變成這樣，在省委機關裏一定會有人議論，這樣她和鄰居的關係、和周圍的關係就會不平衡，別人就會說她。群眾的眼睛又總是雪亮的，她就麵臨不斷的質疑，上級領導也要來關心和調查。如果有人寫信舉報，你就得想辦法擺平。誰給你擺平？怎麽擺平？你無非再拿錢去搞定，除了她自己已經拿的那500萬，當有人查她的時候，你會很緊張，怕被牽連，於是可能拿300萬搞平這個事情；過一段又有中紀委來查，她又緊張，你再掏幾百萬去搞定那個人。由於送了第一個500萬，後麵為了掩蓋這事兒就得不停地去花錢腐蝕辦案人員、查案人員，堵住別人的口，這事兒博弈下去便沒完沒了。

顯然，在這種官場權力關係中，因為你拿了不當財產，你的表現會令你跟同事、跟機構內部關係緊張，於是危機遲早要爆發。當你沒調走的時候，這件事就總有人議論；當你離開的時候產生馬桶效應——抬屁股臭，因為坐的時候不把馬桶裏的穢物衝掉，抬屁股以後就臭了。於是有人來撩這個屁股，這時需要不斷借助人際關係的鏈條把這個臭味掩蓋住，哪一天蓋不住了，這個鏈子就斷了，於是前功盡棄。你在體製外做一個商人，想用錢去協調體製內這麽多人際關係幾乎是不可能的，這樣玩下去得到的回報一定是得不償失。假定省委書記沒出事，為了掩蓋500萬的事，吃喝、搞定、請人，費的精力還不說，沒準比當時3000萬花得更多，還擔驚受怕。

最典型的故事是王懷忠（被槍斃的原安徽省副省長），他本來受賄40萬，聽說中紀委查他，很緊張，於是他的情婦幫他出主意說到北京來擺平這事兒。隨後她到北京來找到了幾個人，這些人說他們可以找中紀委某某領導來把這事擺平，但得要300萬。於是，王懷忠找當地房地產公司老板索要了300萬，200萬給了北京辦事的人，其他的錢讓他情婦在北京幫助打理。人家後來給他看了一個文件，上麵有某某領導的批示，她一看很高興，認為這事就了了。其實這時候中紀委還在安徽沒走，可是她回去跟王懷忠說已經沒事兒了，結果王懷忠更加大膽，在當地繼續折騰，最後兩人都被抓了。最大的笑話是，收她錢辦事的人是江湖騙子，編造了中紀委文件和假批示。所以腐蝕幹部的財務模型，有可能中間損耗更多，甚至遇到騙子。當民營企業陷入這種關係模型時，一定會付出更多代價。

反過來，王石講他決不行賄。王石拿地的時候，從不搞任何私下的交易，這樣看起來地價好像有點兒貴，但是他在市場上找回來了，而且他因此省出了大量時間去登山，永遠不用操心要搞定這個搞定那個之類亂七八糟的事情。他的經營成本雖然相對比較高，但市場一直在往上走，他對中國經濟發展成長有信心，他賭贏了大勢，贏得了尊嚴，贏得了時間，公司管理也規範了。到目前為止，萬科能一路高速增長，王石能有更多時間來關注公益，關注自身發展，關注全社會企業界的走向以及行業建設，靠的是什麽？其實簡單啊，就是不腐蝕、不行賄、不占公家便宜。所以，我覺得民營企業應當客觀地看待在人際關係中花出去的錢能辦多少事情，算對成本和收入的賬單，這一點非常重要。

熟人的成本

我們常常講的人情麵子，主要是指在熟人之間運作。民營企業很多領導總有一個感覺：熟人多了好辦事，要用熟人，用熟人可靠。我算了一下，在市場經濟環境下，用熟人實際上也不是都能賺錢的事，不一定用熟人就能給企業帶來利益；另外，熟人通常不會給你個人帶來很大利益，相反可能會給你帶來很多成本上的過度支出，收入是遞減的。再舉個例子。你開車違規了，闖紅燈了，被警察攔住了，你一看那警察是個熟人，他對你說：“大哥，你怎麽在這兒！”你說：“對不起，剛才沒看見紅燈，打了一個盹兒。”對方說：“沒事兒，過去吧。”這時候你會怎麽樣？你會覺得有麵子。為什麽？別人闖紅燈會被警察攔住了處罰，而這個警察當著別人的麵管你叫大哥，按照我們剛才講的人際關係模型，在第三者麵前管你叫大哥，是給你麵子。你又有了麵子，又省卻了50塊錢罰款，你今天就很開心。然後你說：“兄弟，沒事兒，改天一塊兒吃個飯。”他說：“行。”

第二次路過這兒，不是闖紅燈，而是拐錯彎了，一看又是這哥們兒，這回不道歉了，你說：“又是您當班啊？”對方問：“最近買賣不錯，要請客啊！”你說：“行啊，改日喝酒！”又省了50塊錢，麵子大了去了！但因為覺得麻煩了人家兩次，都被攔住又放了，你會找理由請他吃飯，還這個人情。跟警察哥們兒一吃一喝一高興，花費肯定超過100塊錢。警察這會兒覺得很有麵子，因為你請他喝酒，而中國人喝酒時要敬酒、要吹捧，他的感覺肯定好得不得了。倆人關係於是由一般熟人變成親密熟人，甚至是家人那種，更有麵子了。於是，吃完了以後，你多問了一句：“最近弟妹忙什麽呢？”警察說：“你這弟妹不爭氣，一天在家沒啥事兒，找工作特別難。要不上你那兒找個活兒幹，能開點錢開點錢，別讓她在家待著？”你說：“沒問題，哥們兒的事兒嘛。”因為你不答應是不給他麵子，答應了就是給他麵子。於是他又敬你一杯，然後散了。過兩天警察媳婦兒來上班了，怎麽開工資呢？按照當下的標準，工資不可能太低。

這工資月月都得開，每月至少1000塊，還要買保險，加上其他雜支，差不多2000塊錢，每個月都得給。上班3個月之後，警察兄弟打電話來了，說：“大哥你那公司咋管的，這麽亂！媳婦回來見天跟我說，您好好管管您手下，不能老欺負我媳婦，她不就是沒上大學嘛，沒上大學也是人。”第二天你上班，被迫變法兒讓人都知道她老公跟你是哥們兒。而這時你可能已經不開車，也不可能違章了。同時你也對這位警察媳婦不耐煩了，對警察說：“弟妹在這兒不舒服，幹脆讓她回家。這樣吧，她不用上班，我每月給她開一千二，一年給她發兩萬四。”這就是中國人的博弈，你花了錢，一年搭進兩萬四，還不好意思停這工資；最後錢花出去了，又早晚得罪了哥們兒。但如果當初警察一上來敬禮說罰款50塊的時候，你就乖乖給50塊，任他扣分，你整天就會悶悶不樂，責備自己不留神，並開始小心駕駛。回家後媳婦問你為什麽不高興，你告訴她今天開車闖紅燈被罰了，老婆就該罵你，說：“你牛什麽，你跟警察不是哥們兒，市局又沒人，就瞎闖紅燈。咱家這點錢不夠你罰的。”你會說：“行了，別說了，以後我小心就是了。”從此你就變成好公民，盡量不再違規、不被罰款。

我們公司甚至出現過這樣的情況：一個熟人的太太到公司來上班，後來跟別人跑了。結果這位熟人丈夫打電話來，質問說為什麽把媳婦放這兒還被人勾引走了。和警察媳婦的例子如出一轍，要維持跟這類朋友的麵子關係，就要保證他們托付的人開心和平安無事；而任何時候任何一個環節出了問題，麵子就沒了，人的關係歸零，回到生人關係，你看合算不合算？

熟人往往能滿足你片刻的虛榮心，但會導致你不必要的交往，花了時間、精力，同時又導致你過度的成本支出。有時候為麵子支付的成本你是不知道的；隻有當你跟警察兄弟掰了的時候，你才知道，為了當時的50塊錢，支付了兩萬多成本，中間搭了這麽多扯皮的事，而且弟妹來了以後讓公司內部關係變得更複雜。很多的故事證明，熟人關係是超越製度而且破壞製度的。

熟人關係是有選擇地超越規則，熟人之間有親疏、有利害，親密的、利害大的關係超越製度就多一點，疏遠的一般關係超越就少一點。熟人越多的地方，越沒法遵守製度，結果隻能由習慣和傳統文化來支配。比如鄉村社會，文明製度（法律）是最少的，這時候老爺爺說了算，全部都是熟人與麵子關係，最後潛規則占上風。所以民營企業熟人用得越多，越相信內部熟人關係，製度成本就越高，而且製度會被損害，甚至根本沒有辦法建立製度文明。

例如，我們曾讓監事會專門對公司內部製度執行情況做過一個定量研究，專門研究哪些製度被執行，哪些製度沒被執行，後來發現執行最不好的是報銷製度，大概隻執行了40%，因為報銷是熟人給熟人簽字，沒有人認真核票，基本上都簽了。越是熟的人越不好說不簽，因為關係太熟。執行最好的是投資製度，因為投資是董事會定，董事會都是生人，跟經理平時沒什麽交往，關於投資一定要董事會批準，執行率是100%。我因此意識到這幾乎成為一個規律：熟人多的公司，執行力度就不好。所以萬通很早就提出生人原則，建立生人文化，另外還提出了擔保製度，也就是說公司不主張用熟人，都用生人，從那以後公司製度執行比原來好很多。我們現在大多通過獵頭公司和網上招聘，公司現在的熟人已經降為不到10%，這在民營企業中已相當少了，不過按我的理想應該一個都不要，全部都是生人才好。

擔保製度是什麽？誰要推薦熟人，需要這個推薦人擔保；這個熟人犯了錯誤，推薦人要賠錢；熟人得了獎金推薦人可以跟著分。從公司整體看來，實行了擔保製度後，製度執行比原來好很多，堅持生人文化、生人原則有利於提高公司製度化。很多民營企業長期不注意這一點，熟人介入最大的是家族企業。家族企業規則最難建立，比如兒子犯了錯誤，你能把兒子炒了嗎？兒媳婦做出納把錢點錯了，你能扣她獎金嗎？所以你的規則就虛設了。於是你們家族成員在公司內部全部超越規則，卻要求剩下的人都按規則辦，那怎麽會有凝聚力？在這方麵，我覺得熟人本身超越規則造成製度成本巨大，熟人在一對一博弈當中也是成本巨大，而人們往往渾然不覺這種隱含在麵子下麵的成本。事實上，當你算清楚以後，會發現生人比熟人更有利於公司的發展，更有利於公司製度化，也更有利於控製組織當中的成本。

忠誠的成本

民營企業本能地喜歡用忠實的人，強調人和人的忠誠關係，並在熟人中把一部分關係發展成為忠誠關係。為什麽要這樣做？在早期民營企業發展過程中，由於法律、製度、規範沒有保障，隻能通過人來獲取基本保障。人和人這時候的保障，最高的目標是結成相互忠誠的關係，特別是員工對於老板的忠誠關係，以此來應對製度不確定性和外部環境的不公平性，提高自身的凝聚力和我們講的競爭力。特別有意思的是，西方的民營企業不太講究忠誠，他們強調所有員工對公司忠誠，而不是強調少數人對公司老板的忠誠。