第29章 任何人都可以擁有的危險魔力(1)
我們能做的是什麽？
★一個精確的定位：我是誰？我應如何麵對現實並展望明天，以及如何展開卓有成效的行動？
★當你走到十字路口時，立刻做出選擇，少數人總在大多數人還在觀望和等待時抓住機會。
★速度從來不是最重要的，記住這一點：效率才決定命運。
★訓練你的技巧，然後你就能實現目標。這表明，隻是提出目標毫無意義，夢想本質上等同於空想，隻有看不見的發動機才能驅動汽車，而不是方向盤和漂亮的導航儀。
★包裝：確定你是一個好人以及值得信賴的人。這就夠了，因為這是世界上最值錢的“印象”。
★若你仍沉溺在過去，它不堪重負，讓你痛苦、自卑或者煩惱，那麽果斷忘掉一切，告訴自己：它們隻會折損生命。即便為此付出“成為冷漠白癡”的代價，從長遠來看，洗淨黑色的記憶仍然是值得的！
★學會三種技能：1.花錢；2.看人；3.站在最合適的位置。
★檢討知識：我所學的有何用處？如果沒有，從此不要再談論它們，然後變得謙虛好學，去觀察和擁有那些實用的智慧。
★在“聰明人”到處都是的今天，不要去當一個聰明人，而要做看起來很笨的觀察者。行動再慢一點，慢一點，但在關鍵的路段要加速，超越那些氣喘籲籲的領跑者。
★懂得如何模糊地去分析問題，而不是力求清晰和精確。這很重要，避開微觀的瑣碎細節，掌握宏觀規律，以及看到最根本的“問題通道”，這是極少數人才具備的天賦。
麵對這個世界，你有三種選擇
你不向前走去，世界也會向你走來。人生的命運無法回避，隻能主動或被動地麵對，而你會發現人生的第一個重大命題，就是確立自己在世界中的定位。
“你將以什麽樣的身份活著，清醒、明智，還是熱情少思？你希望支配自己的命運，還是寧願習慣他人的左右？”
這三種選擇，將是你今生充當的角色：
1.牧師：冷靜的觀察者；
2.教父：洗腦者，控製力量為己所用的人；
3.信徒：忠實的信仰者，容易被洗腦，衝動和為某些事物瘋狂，夢想改變命運，每邁出一步都付出巨大代價。
羅傑·羅爾斯是美國紐約州曆史上第一位黑人州長，他出生在紐約聲名狼藉的大沙頭貧民窟。在那裏出生的孩子，長大後很少有人從事較體麵的職業。羅傑·羅爾斯顯然是個例外，他不僅憑借自己的努力考入了大學，而且還當上了州長。但是羅爾斯從不炫耀自己的奮鬥史，在他就職的記者招待會上，他僅提到了他小學時的一位校長皮爾·保羅。
1961年，皮爾·保羅被聘為了諾必塔小學的董事兼校長。當時正值美國嬉皮士流行的時代。當他走進大沙頭諾必塔小學的時候，發現學校的窮孩子比“迷惘的一代”還要無所事事。他們曠課、鬥毆，甚至砸爛教室的黑板。當羅爾斯從窗台上跳下，做著怪樣，伸著小手走向講台時，皮爾·保羅說，我一看你修長的小拇指就知道，將來你一定是紐約州的州長。
在當時，羅爾斯聽了他的話語大吃一驚，長這麽大隻有他的奶奶鼓勵過他，說他可以成為五噸重的小船的船長。而這一次皮爾·保羅先生竟說他可以成為紐約州州長，這太出乎他的意料了。羅爾斯牢牢地記住了這句話，並且相信了它。從那天起，他不再弄髒衣服，不再說髒話，走路也開始挺直腰杆，後來他成了班主席。在以後的四十多年裏，羅爾斯每天都用州長的身份嚴格要求自己。在他51歲那年，他的夢想成真了。
在他的就職演說中，羅爾斯講道：“信念值多少錢？信念是不值錢的，它有時甚至是一個善意的欺騙，但是隻要你能夠堅持下去，它就會迅速升值。”
羅爾斯讓我敬佩的地方在於他不但相信了某種預言，而且他對於自己的定位十分明確。當他發現自己應該去做什麽，並且可以去做的時候，他的意誌力變得超常地堅定，沒有什麽力量可以阻止他。
和那些積極地要成功的人在一起，向他們看齊，使你擁有他們的思維並且能夠站到思維的高處，你就能成為一塊鑽石，而且將放射出最為璀璨的光芒。如果你定位在普通的角色，潛意識中希望自己成為一個被洗腦者，那麽就算你本質上是一塊鑽石，也會被你的角色環境摧殘為一塊毫無作用的石頭！NO，你隻有一個作用，被拿去墊路，成為活生生的墊腳石。
這就是角色的定位對於我們的最大的影響。
你要過什麽樣的生活也是由自己決定，不是其他任何人。父母可以教育你，但無法決定你的命運；上司可以提拔或者打擊你，也沒有能力主宰你的未來；同事即便選擇不跟你合作，每天都在背後捅刀子，也沒有可能毀掉你的生活。
隻有你自己，你是成為“傳教士”，還是忠實的信徒？
一流的人準備明天的事，二流的人處理今天的事，三流的人永遠都在忙於解決昨天的事。這是思維的不同帶來的差距，也是角色定位產生的結果。
對於一家公司來說，它也如此，角色定位會確定公司未來的發展方向，把團隊的優勢更加集中地發揮到極致，變得更加專業化；對於一個人來說，它又可以讓你集中自身優勢找到自己熱愛並擅長的事業。
當遇到事情時，每個人都應該問自己三個問題：
為什麽？
我做什麽？
我應怎麽做？
麵對這個世界，人們總有自己的選擇，但我的建議是，認真地傾聽自己內心深處的呼喚，發現自己的思維特征，然後確認自己最熱愛的和最擅長的是什麽，有哪些是對於這個社會最重要的，以及哪些對於自己來說正好適合。
在華盛頓大學的一次校內培訓中，我曾經對學生們講述過“導致成功的三個秘密”：
○最基本的原則永遠不能放棄，這關係你的立場和人們對你的評價。
○運用好自己學到的智慧，但不可固執地看待它們，應該靈活地結合現實進行針對性的使用。
○讓自己擁有一種健康與全麵的思維方式。
如果你是一名商人，那麽，永遠不要到市場上去找機會獲得做事情的空間，而是要通過為社會解決問題尋找自己的定位，從而確定自己的發展戰略。隻有這樣，你才可以給自己的公司做一個正確有效的定位和規劃，你才可能有一個遠大的未來。
訓練你的技巧，而不是盯著目標
人人都有偉大的目標，他們的目標大到妄想買下整個太陽係。請相信我，這是全世界唯一不需要通過調查取證就可以表明的事實。然而，決定最終結果的不是目標的大小——那些相信“夢想使人成功”這種廢話的人無疑都遭受到了慘痛的下場——而是技巧。
“成功”來自於出色的表演
我不建議任何人去“展現真實的自我”，對於一個FBI特工來講，這是最糟糕的建議。在高手林立的社會環境中，你最需要的不是順其自然地表現，而是以最完美的方式扮演最優秀的某種形象。
“說服”別人聽從你的意誌，這是成功所需要的基本能量和技能。
我經常聽到有的人抱怨：
“為什麽他的意見，總能得到支持？”
“他的業績為什麽總是那麽好？”
核心問題就是你在人前的溝通能力，以及你的溝通技巧。良好的溝通能力會讓別人信服你，從而跟隨你。每個充滿魅力的領導人都是出色的演說家，他們最拿手的就是表演說服力，讓公眾、群體膜拜和支持他。
雙方在溝通過程中表現出來的是一種互動技術，在溝通的過程當中以及溝通之後所產生的意義，我們都要負有責任使之存在。
任何人在尚未溝通之前，都不能先預測溝通互動後的結果是好是壞，是否符合我們的期望。比如當我們還是小孩兒的時候，經常跟父母開口要錢：能不能給我1000元當零用錢？”這隻是一次開口的請求，
“我沒有錢了，
但還未造成互動的開始。此時，我們不知道結果如何。
結果可能是yes，也可能是no，而且yes或no的結果又存在著許許多多的語氣態度等等差別。這取決於我們交流的技巧，以及我們當時的“演技”，與目標並沒有太大的關係。
這就是問題所在，許多人隻盯著目標，認為隻要目標正義，技巧不需要重視，目標一定能得到現實。但現實的殘酷無情會告訴你，即便最合理的目標，如果缺乏一個良性的相對應的過程和聰明的技巧，也會成為一隻折翼的天使，突然從天空中掉落下來。
“滿足需求”通常比“提升質量”更有效
銷售的過程說白了就是賣家“忽悠”買家的過程，忽悠得好，買家掏腰包；忽悠不好，顧客就會拍屁股走人。但是很多時候，銷售人員的忽悠都以潰敗而告終。無論如何提升服務質量，顧客總是有百般奇怪而且意想不到的要求；無論商品的價格降得多低，顧客總是覺得價格充滿了“欺騙”。很多銷售員都麵臨著“熱臉貼冷屁股”的尷尬，似乎不管怎麽做，顧客總是一臉漠然。
很簡單，無論你的產品質量多好，顧客不需要，就不會埋單。讓顧客從“不需要”到“不需要也買”，銷售人員就完成了滿足顧客需求的過程。
研究發現，大部分顧客在選購商品之前，並沒有計劃過想要買些什麽，購物行為具有一定的盲目性、隨意性。當銷售人員笑臉相問“請問您需要什麽”的時候，換來的通常是“我隨便看看”。很多人的“隨便看看”都是閑逛，瞎逛，但逛完後卻“戰利品”豐富，雖然大多數商品都不是自己需要的。事實是，顧客有時候需要的並不是商品本身，而是一次愉快的購物經曆。這就是說，不管顧客是否想要購買商品，隻要他們進了門店，對銷售員來說就有機會。
那麽，怎樣才能打動顧客，讓他決定買你的商品呢？
首先，全麵的知識儲備。銷售員必須要了解產品，能夠對產品進行充分的知識講解，包括產品的功能、類型、優勢等等方麵，讓顧客覺得這件商品是他所需要的，不買他就是“腦子進水”了。
其次，對答顧客的各種“問題”。銷售員在做商品說明解說時，一定要有技巧，語言要準確到位，能夠準確地提供客戶想知道的信息，不能囉嗦。
在最短的時間內滿足顧客的需求，是銷售致勝的關鍵要素。即使麵對相同的產品，不同的顧客對其的需求不同，對產品的訴求點也不相同，銷售員要具備快速找出顧客購買需求的能力。
什麽樣的方法是適合你的？
麵臨重大抉擇的時候，人們總會反複地衡量自己的目標和方法，雖然聽取了無數人的建議，卻總是無法做出決定。這類人缺乏見解，因為不清楚什麽樣的方法適合自己。
對一個人來說，最淒慘的結局是“死不瞑目”。慘敗後，連死因是什麽都不知道。輸在某些方法，卻找不出原因，這樣的人充斥身邊，他們或許是你的同事，抑或正好是你自己。
現在，靜下心來馬上為自己做一次全麵的檢討：我應該采取哪種策略？
○有些人活得風生水起，取得了成功，我是不是就應該學習他呢？
○假如我更改某些性格，是不是就能變得更為順利？
○問題一再地發生在我的身上，是我沒有按照書本的要求去做，還是我缺乏一些抵抗洗腦、保持獨立自我的能力？
做事就像穿一隻鞋，不論什麽樣的鞋，最重要的是合腳；做事就像中國緣不論什麽樣的姻緣，最美妙的是和諧。中國人常講“和諧”這個詞，其實就是方法與目的的統一。世界上同樣也有很多很好的鞋，有許多理想和目標都不是錯誤的，沒有誰隻能選擇一種人生的方向和生存的方式，但要看你采取的方法是否正確。