第28章 對無關緊要的人：巧用利益的引誘(4)

曹操聽後哈哈大笑，立刻明白了賈翊的言外之意，於是不再提廢曹丕的事了。

在與人溝通時，有時候對於目的不需要直接點破，言外之意反而能更好地表達你的意思。

找準對方的興趣展開話題，往往能說到對方的心坎上。我提供的與人溝通的訣竅就是：多去談論讓他人最為愉悅的事情。

有一個房地產公司總裁的公關助理，受命去聘請一位特別著名的園林設計師，為公司的一個大型園林項目做設計顧問。

但是這位設計師早已退休多年，而且性情孤傲，很少有人能請得動他。

為了能夠完成任務，公關助理事先做了詳細的調查。這位老設計師平時喜歡作畫，公關助理便花了幾天時間讀了幾本中國美術方麵的書籍。當他來到老設計師家中時，老設計師最初的態度很冷淡，也不與之攀談。公關助理發現老設計師的畫案上放著一張剛畫完的國畫，於是便讚歎道：“老先生的這幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好畫啊！”老先生被他的讚美之詞稍稍地打動了。

接著，公關助理又說：“老先生，您是學清代山水名家石濤的風格吧？”老設計師的談話興趣一下子被他激發了，接下來他的態度轉變了，話也多了起來。最終，公關助理說服了老設計師，出任其公司的設計顧問。

這表明，你要想走進別人的心裏，還要學會投其所好，既要學會使用嘴巴，還得懂得用眼睛去觀察。

有一對戀愛的情侶，逐漸到了談婚論嫁的地步。但是女孩的父親因為男孩的家庭情況而斷然反對。女孩一氣之下要和家庭決裂，但男孩卻製止了她，說他有辦法改變她頑固的父親。當知曉了女孩的父親愛下棋、喝酒後，男孩決定讓女孩先對她父親說另談了一個男朋友，其他一切都不要提起。

男孩再次去女孩家時，便提了一瓶好酒，而且還專程買了一對精致的小酒杯。女孩的父親一見男孩如此懂事，便很喜歡。以後男孩每次見女孩的父親，必定跟他談論圍棋。為了能夠弄通圍棋，男孩費盡了力氣。加上小夥子精明機智，不到幾個月，女孩的父親便覺得這個小夥子很對胃口，於是答應把女兒嫁給他。

要了解一個人，主要是要了解對方的價值取向和興趣點，如果對方喜歡足球，你卻總是滔滔不絕地談論籃球，那麽就會招致對方的厭煩。

如果不了解對方的興趣點，盲目地進行感情儲蓄，在對方看來反而會覺得你另有所圖，不懷好意。關心對方的興趣所在，這體現出你對他的了解和尊重，而這動機本身就是一筆巨大的感情財富。

透明的簾子

“利益”就像人的骨架，必不可少，但在骨架的外麵卻是鮮活的肌肉和血液，再往外還有漂亮的衣服和富有各類表情的五官。骨架不可能讓人一眼看到，而在利益的外麵，也需要掛上一張簾子。

艾伯特說：“我們不要在涉及交易時表現得像市儈的地主或16世紀的荷蘭海盜。涉及任何事情、任何關係，利益都不可能放到桌麵上，一分一文地計算和討價還價。這將讓你得到明確的利益，卻失去了完美的關係。

這將把你擺到放大鏡下，讓人審視你的血肉和骨架，這是一件非常不妙的事情。”

為自己準備一些美妙的說辭，必要的時候把它們掛在舌頭上。即便是收買別人，也可以用一種感謝的形式在你和他之間建立一條“溫情”的通道。

你不妨學一學胡佛，那位橫跨八位總統的美國聯邦調查局的傳奇局長。

我們至今仍在議論胡佛留下的偉大價值，以及他為FBI確立的牢固而優秀的傳統。我們在他身上學會了聰明地使用金錢、威脅、綁架和多種獲取情報的手段——但這遠遠不夠，他告訴我們，人必須學會懂得用理解之心去竊取情報和進行洗腦行為。

在一次培訓課上，我對參與者說：“利益的洗腦至少不是百分百的金錢關係，隻給予好處或許隻能讓你得到百分之七十，但事後你可能發現，另外的百分之三十才是最重要的。”

如何在“利益的簾子”背後讓自己的形象更完美，這是我們培訓的主題。

今天，許多商業行為都披上了慈善的外衣。老板們知道必須通過“做好事”的方法讓自己的名聲更好，變通地給予利益，可獲得極完美的社會名聲。但是，慈善的簾子可能還有其他的分別：

1.怎樣去給予好處？

2.對於名聲的評估和態度。

商人總是逐利，強者也在逐利。但是大部分的富人、商人和強者，所作所為並不能讓人滿意。他們以奢華為顯擺，以結交權貴為炫耀，裸地揭掉簾子，隻留下骨架在外麵行走。姿態難看，而且讓人厭惡。

當然還有一些商人，他們生來一副暴發戶的心態，驕橫跋扈，橫行鄉裏。這樣的人也會去做慈善，卻目的過於直接。別說沒有簾子，就連外麵的血肉，也要一並拋開。在給予別人錢財支援時，會首先提出自己的交易。

在我看來，這樣的利益原則是：交易第一，幫助第二。

有一次我到廣東去做項目，參加兩家私企共同舉辦的融資公關培訓課程。還有多達四十家公司的老板參與，其中有一位劉先生給我留下了深刻的印象。

由於會場附近就是一家學校，他派人在學校門口悄悄地擺了一張桌子，登記那些因為貧困交不起學費的學生名字。把詳細的資料登記下來，再派人去做家訪，驗證無誤後，他就每年支持這些學生70%的學費，餘下的30%他會采取有償兼職工作的方式，來讓這些學生在暑假時為他打工。

會場內沒有人發現他的舉動，也沒有媒體去采訪報道。但我十分感動，因為這才是最高明的慈善。樸實無華，默默無聞，恰如細雨潤物無聲。他不但在金錢方麵做出了對於這些學生的支持，而且收獲了非常完美的名聲，並且這是一種長期的投資。這些受助學生在未來幾年的時間內，都會以兼職工作的形式深入地了解他的公司，成為他的品牌宣傳者。

已經兩年過去了，我忘記了劉先生的具體模樣，腦海裏隻有一個大致的不甚清晰的輪廓。劉先生矮矮的身材，戴一副眼鏡，五十多歲。他的相貌十分普通，在與我握手時一臉的笑意，很隨意的一個中年人。他的企業具體做什麽的，我卻沒有忘記，那是一家生產電子零件的公司，正好適合學生在假期工作。

去發乎於心地給予，將助你贏取人心。

聰明人知道善待他人並非隻是給予幫助這麽簡單，建立個人的良好影響力，必須以他的自身為圓心，像波浪一樣，一圈一圈地由近及遠向外擴散。以人之常情而言，離你越近的人和你的關係越密切。也就是說，在利益的分配中，你必須首先考慮自己身邊的人。在你的團隊中，重要成員，普通成員，下層員工，每個人都在這個利益體係內。

每個人都想以一種合理的方式從你這裏得到“好處”，我講到的“簾子”，就是方式的合理。你不可能看到一名員工，發現他的情緒不對勁，就從錢包裏拿出幾張鈔票：“來，小張，給你的，你別不高興了。”

如果是這樣，他會更不高興。而且，你的輕薄之舉，會為公司蒙上羞名和恥辱。

遺憾的是，我看到了太多這樣的老板和部門經理。我在矽穀做考察時，有一位科技公司的主管邁克爾因為處理不好部門的人際關係，就自作主張，從自己的獎金中拿出了一些錢，給部門的員工每人發放了2000美元，卻沒有充足的、合乎公司名義的理由。人們愉快地接受了這些錢，但在一周後，他就被公司高層解雇，原因是許多員工集體向高層投訴他的工作方法。

邁克爾想不通這是為什麽，他說：

“我做錯了嗎？為何人們不理解我？”

他的錯誤在於，“善待”和“獎勵”如果成為某種功利的工具，結果就會產生強烈的反作用力，與他的出發點背道而馳。

如果你不能聰明地善待身邊之人，卻頻頻對外發起一些慈善舉動，你的動機也會被懷疑，從而讓你失去身邊人的支持。我在國內時，發現某公司的老總，經常拿出不菲的金錢捐助山區小學，卻不願意提高自己員工的薪水和福利待遇。他對自己人極其摳門，隻在乎自己的公共形象，這讓他的員工承受較大的工作壓力，卻隻能獲得不高的工資勉強度日，物質上比較拮據，精神上當然也非常痛苦。

結果是，那些山區的小朋友對他熱烈歡迎，媒體對他一片頌歌，但他公司的員工卻對他卻怨聲有加。後果之嚴重，不堪設想。他早晚會丟掉自己的事業，因為他不懂得“利益給予”的本質。