第27章 對無關緊要的人：巧用利益的引誘(3)

朝三暮四的故事使得人們紛紛認為猴子是愚蠢的，但是很少有人思考猴子為什麽會有這樣的思維，為什麽同樣的東西換種分配方式就能接受。一些企業在獎勵員工的時候投入大量的資源，最後卻得不到員工的滿意，原因又在哪裏？

其實很簡單，每個人的價值觀不同，對獎勵的需求不同，看重的也有所不同。所以經常會發生相同的獎勵對一些人不起作用的情況。要想使獎勵起到最大的作用，就要區別對待員工的需求，找到每個人不同的關注點，

獎勵方式要靈活多樣。最適合的才是最有效的。其實故事裏的猴子不傻，早上的活動量要比晚上大很多，所以栗子的多少是非常重要的。因此同樣是七個栗子，朝四暮三的分配方式就明顯要比朝三暮四好許多。

有一個企業為了更好地激勵研發員工，決定改變以往發獎金的模式，從原來的一次性項目獎改為三年內從利潤中提取一定比例。按照計算，一次性獎金為10萬元，如果改按年度利潤提取，那麽他們可以獲得20餘萬元。

按理說這樣的增長幅度應該對員工的激勵作用很大，可事實恰恰相反，很多骨幹員工對此表示強烈的反對，有的甚至考慮跳槽。企業經過調查發現，在獎金數額和風險麵前，員工更傾向於一次性獲得固定的獎金，因為這樣比較安全，不需要承受市場風險。

企業根據員工自己的實際需要建立可選的獎勵包，這比管理者想當然地製定“標準”激勵模式要更恰當。

除了獎勵什麽的問題，還有一個困惑始終讓管理者感到頭疼：獎懲多少。

美國心理學家丹尼爾·卡伊曼，有一次和他的朋友從以色列首都的一個酒店打的去機場，到達機場後出租車司機要求他支付100元，卡伊曼和他的朋友都認為這簡直是漫天要價，不合理。結果司機沒有討價還價，他又把車重新開回了酒店，讓他們下車。

“你們重新打車再去吧，看看是不是這個價！”司機憤怒地說。

司機的行為顯然是不符合經濟理性的，那麽是什麽讓他這樣做的呢？

丹尼爾·卡伊曼把心理學和經濟學研究結合在一起，對人的行為尤其是不確定條件下的判斷和決策行為提出了新的解釋：人們最在乎的是他們已經得到的東西，占有的時間越長，失去的痛苦越大。因此，減少100元帶給人的損失遠遠大於增加100元帶給人的收益。

我們把這一原理應用到獎懲中，會得出如下的準則：

1.懲罰和獎勵並不對等。對一個人的一次懲罰，可能需要多次的獎勵才能平衡其產生的後果；

2.獎勵如果變成應得，將不再是獎勵。

仍然有很多企業在實際操作中違反了上述準則，這種行為大多是不自覺進行的。

有個企業規定，除了崗位固定工資外，根據崗位的不同，員工每月還有1000至5000不等的獎金，當然，這個獎金要根據個人的績效考核發放。

按照管理者的思維，員工每個月都有獎金可以拿，應該熱情高漲，但事實卻剛好相反，員工紛紛抱怨“每月都要扣我們的錢”。

高薪酬換來了員工的低滿意。當獎金變成了應得，獎金就不再成為獎金，員工更關注的是扣了多少錢，而不是多發了多少的“應得”。

得到他們的興趣

優秀的管理者和員工培訓專家在評判一個人的時候，會首先了解清楚這個人的實際特質，以此衡量這個人是否符合企業內部既定的標準。

他們會花費很長的時間耐心觀察這個人的行動力、決策力和某些行為。

原因很簡單，每個人身上都具有不同的特質，即使兩個特質基本相同的人，當這些特質以不同的方式組合在一起的時候，也會形成各自不同的獨特的個性。

通過觀察不同的人的行為和決策模式，在此基礎上建立起來的製度可以讓企業深入地了解某個人，從而將當事人的潛力充分挖掘出來。他們製定的計劃並非著眼於“生產力”（完成更多同類工作的能力），他們更看中的是提升當事人的才能，換句話說，就是讓他做更高層次的工作，取得更大的成就。才能的提升將不斷增強當事人的認知能力，更會提高其領導力。

願意將未來押注在那些極具潛力的領導人才身上，他們一般出於三個

理由：

第一，身負壓力的人通常不會驕傲自大，他們渴望學習他人，提升自己。

第二，這有助於留住渴望升職的人才，如果企業不能及時提供機會，這些人可能另謀高就。

第三，企業經常做出這種安排，未來將吸引更多的人才，因為那些有抱負的人才知道他們不必等太久就能獲得發展良機。

了解一個人的核心價值觀、行為、信念和才能是一項長久的活動，不能一蹴而就。管理者要堅信花在這上麵的時間是值得的。對人才的分析研究應該如同分析商業問題或者潛在的商機，隻有了解事情的前因後果，評估各種機會，才會看清究竟。

同樣，隻有真正了解一個人，才知道如何促進此人的成長和發展。

洞察他們的興趣，掌握這些人的需求。針對愛好予以滿足，比如一些“特色小禮物”。

美國有一位郵遞員，他經常給洛克菲勒送報紙，簡直像他的專職郵差。突然有一天，他收到了美孚公司一位女士的電話，告訴他總裁有一件禮物要送給他和他即將出世的孩子。他回到家後，發現是一張實用又漂亮的嬰兒床。這是他正在計劃的事情，洛克菲勒竟對此洞若觀火，不得不說，這是收買人心的絕招。

進入別人的心中

如果你無法洞察消費者的興趣，就永遠進駐不了他們的心中。要贏得消費者的青睞，最重要的不是始終更新壯大各種產品，而是要洞悉消費者的需求，抓住消費者的心。這就像打開一把堅實的大鎖，隻需要一把細小的鑰匙，而非一根粗壯的鐵棍。

“消費者興趣”是消費者對於某件產品，在認識的過程中產生的帶有穩定的指向、趨向、偏好，並能持續較長時間的興趣。

這種興趣分為情趣與誌趣兩種：

情趣是情感作用於興趣的結果，表現為對某種消費對象的喜愛與追求；誌趣是意誌作用於興趣的結果，表現為消費者熱衷於創造活動，是一種間接興趣。

1.興趣的形成有助於消費者為未來的購買活動做準備，例如對汽車有興趣的人，可能會為購車做長期的準備工作。

2.興趣能使消費者易於做出購買決定，促進購買行動。例如喜歡綠茶的消費者無疑縮小了在購買飲品時的選擇範圍。

3.興趣可以刺激消費者對某種商品重複購買或長期使用。

研究發現，人們對於自己感興趣的東西，目光停留時間會變長。

根據《華爾街日報》的一項報道，現在很多企業都開始針對“消費者興趣”研究產品的展示與擺放。寶潔、聯合利華、PLC以及金佰利（Kimberly-Clark）等企業都開始結合3D模擬軟件，來模擬顯示產品在貨架上的位置，以通過結合“眼球跟蹤”技術，來找出產品的最佳擺放位置，以及產品最佳的包裝形式等等。

聯合利華公司在重新設計Axe沐浴露的瓶身時，就構建了一個3D的模擬環境，讓實驗者戴上可以追蹤眼球運動的眼鏡進行測試。根據測試的結果，Axe的瓶身設計由以前的直線改為曲線；品牌的標誌由原先無背景改為嵌入到一個帶有藍色背景的X字形中；為了提高可見性，產品描述的字體也變得比原來大了。

企業的一切行為都應該是為了找到消費者的興趣。不過，消費者的意願並不能通過常規的調查問卷顯示，真正能夠反映消費者意願的，唯有通過他們的實際行為才能夠得出。

但是如果等到產品全部研發完成，包裝樣式以及陳列位置都已經確定，這時才發現消費者對產品不感興趣，那麽這就是一件失敗的產品。

這就是寶潔、聯合利華、PLC和金佰利等公司大規模使用眼球跟蹤技術的原因。

相對於嘴巴，人的眼睛不容易說謊

在中國曆史上有一個很有名的故事。曹操的第三個兒子曹植生性聰明、才華過人。曹操非常喜歡他，於是就想廢了大兒子曹丕轉立曹植為太子。曹操征求賈翊的意見，賈翊卻一聲不吭。

曹操就很奇怪地問：“你為什麽不說話？”

賈翊說：“我正在想一件事呢！”

曹操問：“你在想什麽事呢？”

賈翊答：“我正在想袁紹、劉表廢長立幼招致災禍的事。”