第19章 “讓人無條件相信你”的說服力(1)
關於說服的10個秘密
★了解對方的動機，並判斷對方的反應，你就邁出了正確的第一步。
★“說服對方”不是為了贏，而是達成共同的合作。
★在麵臨與他人的相似之處時，立刻製造出你的“與眾不同”。
★巧妙地利用從眾效應：”
“聰明人都在這麽做，而你正好是聰明人。
★任何成功的說服都來自於有效的表達。因此，你能提供什麽樣的信息，決定了對方是否會接受你的訴求。
★像青蛙一樣去思考，你就讀懂了“池塘”。這一原則的必要性在於，如果你不能讓自己成為他，你就根本不懂他在想什麽，他真正想要的是什麽。
★不要為你的“索求”設置任何限製性條件，凡是影響到對方愉快心情的因素，都應把它們隔離開。這意味著平等的對話，互動的溝通，以及雙贏的協商。隻有做到這點，你的說服才具備了生命力，它將為你下一步的工作打下堅實的基礎。
★在任何時候，都不要將生意和感情混為一談，不要讓客戶去顧及“感情”，就如同別讓女人去考慮“利益”一樣。兩者都是十分危險的。
★充分地利用社會的潛規則、人的盲從性、環境的誘導等各種因素，使“正確的選擇”看起來順理成章。有時候，人們做出一個決定，並不是因為它是正確的，而是合理的：“我必須這麽做，雖然我對此保留某些意見。”
★行動製勝嗎？不，在條件已經具備或完全不具備時，“耐心等待”才是最有力的武器。
有選擇地組合信息
說服的途徑有哪些？
我們將那些自己都不信任的說服視為不受歡迎的灌輸行為。因此，你首先要避免讓自己的說服在別人的眼中成為某種灌輸和洗腦。
說服以聲音開始，以行動結束，它的中心途徑是關注論據，是人們在某種動機的引導下，且有能力對某個問題進行思考時更多使用的。如果采取的論據有力且令人信服，那麽就很可能被你說服。任何有效的宣傳都必須限製在很少的幾個點上，而且要不斷重複這些信息，進入人們的潛意識，改變他們的思維和觀點，直到他們都理解了為止。
●外周途徑
提供那些可以令人不假思索就接受的外部線索，不去關注信息的真實性，也不考慮提供的論據是否讓人信服，這是最次的說服，在今天的世界已經相當沒有市場。但是，對於分辨力極差的群體，這一途徑仍然具有很大的效果。
●通俗易懂的表達
當人們轉移了注意力或沒有足夠的動機去認真思考的時候，讓人覺得通俗易懂的表達比新異的表達更有說服力。比如，對於一個外行或注意力不集中的人來說，“不要把所有雞蛋放在一個籃子裏”比起“不要在一次冒險中押上你所有的賭注”的說法來，就顯得更有影響力。因此，前一句話成為了全世界的投資者（股民）耳熟能詳的諺語，後者卻隻能在專業的財務分析報表中出現。
●視覺途徑
對媒體來說，視覺形象就成了具有代表性的外周線索。像一些電視廣告，通過視覺的剪輯，使人們對於商品的印象基於衝動的感覺而非理性的邏輯。
●說服的最好途徑
1.提供必要的強有力的論據；
2.增強被說服者對於論據進行思考的動機和能力。
廣告商、傳教士和教師的最終目的並非引起人們對信息的關注，通常他們的終極目的是引發個體某種行為的改變。他們采取的是最為有效的中心途徑，既提供了非常有力和讓人信服的論據，又能引導受體去進行某種期待中的思考，從而導致人們的行為改變非常持久。
總體而言，我們要讓人們成為樂於思考的人。我們使用一些其他的啟發性策略來讓他們迅速地做出判斷：這個意圖說服我的家夥，他的表達清晰流利、富有魅力，具有非常好的動機和一定數量的論據，我應該而且也必須相信他，他是值得我信任的！
使用“正麵信息”進行積極暗示
將信息有選擇地進行組合，突出你想表達的那些觀點，選持有利的論據，剔除有害的信息，重要的是消滅信息的汙點和黑色的斑跡，來呈現某種富有希望的方向和通道，引導和暗示對方向你設定好的路線前進。
這不是很容易做到的，通常你需要得力的幫手，來營造一種得力的旁證的環境和權威認同。
有醫生和心理學家聯手做過一個著名的實驗：
給兩個強壯的男性自願獻血者抽血。先把兩個誌願者的視線擋住，然後在他們的胳膊上紮上皮筋，紮針，開始抽血。抽完血後告訴他們每人抽了
400毫升。實際上，醫生隻抽了其中一個人的血，對另一個人隻是裝裝樣子，沒有真抽血。但由於那個人的
視線被擋，以為和同伴一樣被抽了400毫升的血。這樣持續一段時間後，那個被抽血者有了些生理反應，能夠反映身體狀況的一些指標發生了不同程度的變化。奇怪的是，另一個沒被抽血的人的身體狀況也有同樣的變化，經檢查，各項指標的下降程度幾乎和前者一模一樣。
沒被抽血的人由於被蒙在鼓裏，以為自己同樣也被抽了血。這就產生了嚴重的後果，他在這種有選擇性的信息暗示下，使自己在意識上自覺地朝抽血後的不良反應靠攏。
也就是說，他的生理反應不是緣於身體的失血，而是緣於他心理的失血。
有選擇地組合和提供信息，目的在於讓對方發現可知覺的信賴性，對我們產生最終的信任。人們都認為，站在自身利益對立麵的說話者是真誠的。比如，當一個演講者站在一個出人意料的立場時，人們就更傾向於將他們的論點歸因於客觀事實，並認為他們是具有說服力的。
這樣的例子不勝枚舉，就像一個吝嗇鬼式的人物提出要為一起人身傷害事故提供慷慨的補償時，會具有很強的說服力，人們對他的印象會瞬間改觀；而一個和藹慷慨的人提出吝嗇的補償時，也會產生同樣的影響效果，這樣的舉動都會極大地改變人們對他的既定印象。這就是有選擇地組合信息的結果，它會強化某一方麵的認知，從而打破思維的定式，引導事情向你期望的方向發展。
注意吸引力和偏好
在說服時，為你們提供他們偏好的東西，則更可能得到較快的和你想得到的回應。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那麽就算一次短暫的用詞很少的談話，也足以增強我們對某個人的偏好和對其影響力的回應程度。
這是人性的弱點所在：個人偏好使我們樂於接受傳達者的觀點，事後也能引發積極的聯想。
展示你與他人相似性的吸引力，因為人人都喜歡和相信跟自己相似的人，人們對於自身團體的回應也更好，就像國家與民族認同，宗族和老鄉認同，還有黑人與黑人之間的特殊情感。
這種相似性的吸引力，會極大地掩蓋事實上的可信度的脆弱，人們冒著犯下主觀偏好錯誤的風險，也會更願意相信你說的就是事實。
當然，如果某種選擇關係到個人價值、品味或者生活方式，那麽相似的傳達者就具有更強的影響力了。
在完成了上述準備後，最後才是你說了什麽（信息的內容和你想達成的目的）。
一句話快速說服
隻用了一句話，爭議就消失了？
短短的一句話，就可以令事情改頭換麵，你能做到嗎？
一句話說服對方的七項基本要素
1.關鍵與合乎情理的請求。
2.適當的拒絕。
3.不可隱藏的批評。
4.必要的道歉。
5.表達積極的信息。
6.表達消極的信息。
7.表現你的“自我存在”。
這是七項可以幫助你“化腐朽為神奇”的積極說服的基本要素，如果你能夠將這“七項一句話說服要素”加以靈活的利用，一定會收到事半功倍的效果。
有時候，在雙方的博弈中，短短的一句話是否到位，就決定了你和對方的交流能不能暢通無阻。無論你的語言有多麽簡潔，有一個前提都是你需要遵守的，那就是認真地聽取並尊重對方的想法，這樣會有助於增加你獲得對方的理解和認同的幾率。
在這個世界上，所有的說服都隻有一個目的：使雙方利益最大化！能表達出這個意思，你其實就已經贏了一半。
引誘人的心理手段：“怎麽講”比“講什麽”更重要同樣的話題，有時候會讓人產生完全不同的衝動。
我在紐約參加由戈瑞舉辦的一個兩小時的培訓課程時，有一位好萊塢的演員來聽我們的講座。講座結束後，他讓戈瑞介紹與我認識，握手之後，他談了自己對於這場講座的體會。
“格蘭德，我在兩個月前，聽過另一位培訓專家的課程，雖然你們兩人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天淵之別。”
“哦，是嗎？您請說。”我來了興趣，請教他究竟有什麽不同。