第20章 “讓人無條件相信你”的說服力(2)

他說：“我在聽另一個人講課時，他一停下，我就感覺已經懂了，什麽都明白了，不需要再聽下去。但奇怪的是，你講的是與他相同的內容，可是當你講完時，我卻覺得還有很多東西是我沒有明白的，下次我還想過來聽你解釋。”

我聽了以後，馬上理解了他要表達什麽。我在每次講解問題結束時，都會多說一句話，用來引導問題的延伸，這是高德公司的每一個課程都在係統化地使用的一套程序。正是由於這句延伸的話，我們才能在聽眾腦中播下很重要的思維的種子。

這顆種子代表了兩個詞，一個是“興趣”，另一個則是“信服”。最好的說服效果就是這樣的，你既要達到你的目的，同時還要讓人產生思維的跨越和延伸，為繼續交流埋下伏筆。

也就是說，“怎麽講”其實比“講什麽”更重要。在你講述一件內容時，你要想到，別人可能已經講述了幾百遍，你並不是第一個同他這麽講的人。因此，你必須體現出與他們的不同，展示你與他們“關鍵性”的差異，這才是有些人可以高價賣掉同一種產品，其他人卻無力做到的原因。

最先出現的信息最具有說服力

記住這個規律：人們似乎總是格外關注最早出現的事物，並且當前事件的記憶似乎總是比過往事件的記憶要更深些。

第一印象很重要，人生的“第一個信念”也擁有同等地位，一旦形成，就很難改變。

當一群人聚在一起討論問題時，在有其他人站出來並反複檢驗之前，首先說話的人的觀點，看起來總是正確的。因為他的信息是第一位出現，已經在聽眾的大腦中優先占據了一個主要的位置，除非出現了更加有力的觀點來打倒他的論證，否則人們就會對他的表述留下最深的印象，後麵的類似觀點，大部分都會輕易地被過濾和忽略掉了。

滿足需求和給他安全感

人們被說服的前提，是他們得到需求的滿足，從你這裏獲得了安全感。否則，沒有任何東西可以說服一個人同意你的主張，允許你即將采取的作為。

一個小孩到商店裏買糖，總喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員都是先抓一大把，拿去稱，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓得不足重量，然後再一顆一顆往上加。

這個很普通的故事講的卻是很重要的阿倫森效應：人們大都喜歡那些對自己表示讚賞的態度或行為不斷增加的人或事，而反感這些態度或行為不斷減少的人或事。

這表明，說服的過程必須是需求不斷滿足的過程，也是安全感由低向高增加的上升曲線。你既沒有必要讓對方一口氣吃成胖子，也實在不需要剛開始就給他最大的安全感。如果是這樣的話，你即便拿出最多的誠實，也可能得不到相應的尊重。

在生活中，同樣的付出，僅僅因為方法的不同，其效果也是不一樣的。雖然我們的目的都是相同的，但人性的需要人們很難改變。這就是為什麽逐梯增加薪水才能留住員工，慢慢地讓一個女人體會到你的優秀而不是剛戀愛就讓她看到你的全部優點，才能把她領進教堂。

好心情效應

另一個說服的秘密是：當信息與他的好心情聯係在一起時，他才更容易被說服。

這個秘密非常容易理解，我們都有這方麵的體會。一個好的心情有利於進行積極的思考，同時，如果好心情是與信息聯係在一起的，就更可能傾向於同意對方的請求或答應他的條件進行合作。

當人們心情好的時候，他會覺得這個世界“不那麽討厭”，本來煩心之事也變得“小事一樁”，沒什麽大不了的。因此，快樂在這時會翻倍，別人的請求不會讓他過於為難。他們會更快做出決定，且做決定時更衝動、更多地依賴外周的線索。

反過來，那些心情不好的人在做一件重要決定前，會更多地反複考慮。有時一個比較糟糕的情緒，就能讓本來很容易同意的事情變得難以通過，他可能根本不會首肯你那些在自己看來並不過分的要求。

喚起恐懼

引發消極情緒，喚醒人們對於“不安全”的恐懼，也是有力說服的一種方法，而且是非常重要的途徑。因為一個人的恐懼程度越高，他對信息做出的反應也就越多。比如，給吸煙者展示吸煙的可怕後果會更有說服力，更能促進他采取戒煙行動。

○采用“恐懼說服”讓其意識到威脅的可能性和嚴重性。

○當他決定采取積極行為時，再協助其找到解決的方法。

重要的是達成下一步

現在的局麵不是最關鍵的——雖然你的“花言巧語”已經讓對方困在你的邏輯中無法自拔，他們已采取了順從的思維，準備向你的言辭投降，宣布你成為辯論高手。這從來不是說服的勝利，因為最重要的是下一步：你們是否會團結協作。

這才關係到說服的目的，以及你的目標的圓滿實現。

所以，我們必須在說服時懂得抓住利於成交的關鍵時刻，果斷地拍下敲定合作的木槌，讓雙方的手握在一起。“請讓我們齊心協力完成它！”

在這一瞬間，我們才能突然感受到巨大的成就感，這不是因為你成為了最終的贏家，而是你促使了合作的產生。

怎樣達成妥協和共識？

一個具有說服力的人，不僅要傳達能夠引起聽眾注意的信息和展示自己的演說技巧，關鍵是他的觀點要容易理解，與人們達成共識，有利於下一步的聯合行動。

如果隻是用來掩蓋複雜的事實，除此之外無任何意義，那麽這就是最低劣的說服。

要想釣到魚，就要像魚一樣思考

○如果你想釣到一條肥美的魚，你就得像魚那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。

○當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。

愛默生和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裏。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，隻想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麽散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴裏，一麵讓它吮吸，一麵輕輕地把它推入穀倉裏。

這位愛爾蘭婦女為什麽就成功了呢？道理其實很簡單，她很清楚那頭小牛心裏麵最想要的是什麽，所以她能滿足這頭小牛的需求，也就可以讓它乖乖聽從自己的驅使。

有一次我到上海出差，陪同某公司的一個銷售代表孫先生前去拜訪一位重要的客戶。孫先生曾在美國與我有一麵之緣，受他熱情的邀請，我就抽時間到他的公司拜訪，順便體驗了一次國內的一線銷售人員的工作模式。

按照國內的銷售流程，銷售代表應該在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。但當孫先生十分流利地介紹著公司產品的各項優點時，我發現那位客戶的視線已經轉移到了別的地方，根本沒有認真聽他的說明，也沒有看樣本上的產品。

他最關心的重點並不在產品的質量上，而是“為什麽我要買你的東西”這個問題。可是，孫先生卻還在津津樂道地按照既定的流程介紹著，渾然不覺對方的想法。

結果當然是可想而知的，我在旁邊找不到機會提醒，隻能眼巴巴地看著孫先生“出醜”。過了幾分鍾之後，那位客戶聽得不耐煩了，皺起眉頭打斷了他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯係的！”然後很客氣地送客。

很顯然，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程，因為孫先生並沒有站在客戶的位置去思考，不了解對方的想法，自然就難以說服他。

可以說，誰懂得洞察別人的心理，誰才能真正把握人們的內心，從而獲取對方的青睞。

對突**況的漂亮處理

有一個人因為做生意失敗，逼不得已變賣了新購的住宅，而且連他心愛的小跑車也脫了手，改以電單車代步。

有一日，他和太太一起，相約了幾對私交甚篤的夫妻出外遊玩，其中一位朋友的新婚妻子因為不知詳情，見到他們夫婦共乘一輛電單車來到約定地點，便衝口而出地問：“為什麽你們騎電單車來？”

眾人一時錯愕，場麵變得很尷尬，但這位妻子不急不緩地回應：“我們騎電單車，是因為我想抱著他。”

聽起來這是一段浪漫的故事。許多學員在聽到這個故事時都告訴我他們對於夫婦二人的恩愛之情的讚歎，但我無情地揭穿了他們的虛偽之心。

“這更像是一次對於自己的家庭名聲的危機公關，妻子的反應是所有的公司高管和新聞發言人都應該學習的教材。”

做到這一點的前提是，你必須能夠有效地傳達一些關鍵信息，體現出某種積極的力量。

在突發危機的麵前，對問題過分的修飾反而達不到想要完成的目的，能否快速實現思維的轉身，才是能否說服對方和展示自身魅力的關鍵。