第5章 世界上最偉大的推銷員(4)
艾爾墨·惠勒受某公司之聘擔任推銷顧問，負責銷售的經理讓他注意一件非常引人注目的事：有一位推銷員，不管被公司派到什麽地方，也不管給他定多少傭金，他平均所得總是掙夠5000美元，不多也不少。
因為這個推銷員在一個比較小的推銷區幹得不錯，公司就派他到一個更大、更理想的地區。可是第二年他抽得的傭金數同在小區域幹的時候完全一樣——5000美元。第三年公司提高了所有推銷員的傭金比例，但這位推銷員還是隻掙了5000美元。公司又派他到一個最不理想的地方，他照樣拿到5000美元。
惠勒跟這個推銷員談過話後發現，問題的症結不在於推銷區域，而在於他的自我評價。他認為自己是個“每年賺5000美元”的人。有了這個概念之後，外在環境似乎對他就沒有什麽影響了。
他被派到不理想的地區時，他會為5000美元而努力工作；被派到條件好的地區時，隻要達到5000美元，他就有各種借口停步不前了。有一次，目標達到之後，他就生了病，那一年什麽工作也沒有再幹。醫生並沒有找到生病的原因，而且，第二年一開始，他又奇跡般地恢複了健康。
所以，不管你是什麽人，不管你自認為多麽失敗，你本身仍然具有才能和力量去做使自己快樂而成功的事。開啟自身寶藏大門的金鑰匙就在你自己的掌握之中。你現在就有力量做你從來不敢夢想的事，隻要你能改變自己的否定信念，你馬上就能得到這種力量。你要盡快地從“我不能”，“我不配”和“我不應該得到”等自我限製的觀念所施行的催眠中清醒過來。以充沛的自信發掘你的成功人生。
約翰·摩根是美國的銀行大王，也是哈佛人生哲學中多次引用“以自信創造成功自我”的實踐者。
小摩根幼年時，他父親還是個小商人。後來家境漸漸富裕起來，他在波士頓中學畢業後，被送到德國留學。
摩根畢業回國時，他父親已經擁有巨資，可以提攜他做生意。但是少年摩根性喜獨立，決不依靠父親。21歲的摩根，已經時常說：“不錯，我是喬愛斯·摩根的兒子，但我並不想借此而站立在世界上，我要成為一個獨立的奇男子。”
就是由於這份自信，摩根不憑父蔭，進入紐約的達卡西瑪銀行實習，從低層做起，掌握了國際間的複雜貿易關係和世界金融的微妙趨勢。
摩根最為人樂道的事跡，就是在1900年12月12日接受查理斯·舒瓦的建議，說服鐵路大王卡內基將他的公司出售，又和7家製鋼公司訂立合同，成立了工業史上最龐大的大鋼鐵托拉斯，支配足足25萬工人!
一個人的潛能就像水蒸氣一樣，其形其勢無拘無束，誰都無法用有固定形狀的瓶子來裝它。而要把這種潛能充分地發揮出來，就一定要有堅定的自信力。
c對自己充滿信心
推銷人員的自信心，就是在推銷過程中，相信自己一定能夠取得成功，如果你沒有這份信心，我想你就不用做推銷人員了。
喬·壩多爾弗說：“信心是推銷人員勝利的法寶”。喬·壩多爾弗說：“在推銷過程的每一個環節，自信心都是必要的成分。”
說明白一點兒，推銷就是與形形色色的人打交道的工作。既然是形形色色的人，就肯定會有財大氣粗、權位顯赫的人物，也會有博學多才、經驗豐富的客戶、推銷人員在與這些人物打交道的時候，難免會把自己與他們進行比較，可那又何苦呢?他們還是需要我們，需要我們向他推銷產品；你隻有樹立強烈的自信心，才能最大潛力地發揮自己的才能，贏得他們的信任和欣賞，說服他們，最後使他們心甘情願地掏腰包。
推銷是最容易受到客戶拒絕的工作，如果你不敢麵對它，沒有戰勝它的自信，那你肯定得不到成績，你也將永遠被你的客戶拒絕。麵對客戶的拒絕，你隻有抱著“說不定什麽時候，我一定會成功”的堅定自信——即使客戶橫眉冷對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪他，肯定會有所收獲。
同時，推銷工作是需要你四處奔波的工作。並且，如果你整天忙忙碌碌，說破了嘴皮還是沒有取得成效，而其他的推銷人員成績斐然，自己除了一身臭汗什麽都沒有，就往往會對自己失去信心，殊不知，你離成功隻有那麽一丁點兒的距離了。
堅持，就是有信心，對自己說：“我一定能成功，我就是一名出色的推銷人員。”
有一位頂尖的雜技高手，一次，他參加了一個極具挑戰的演出，這次演出的主題是在兩座山之間的懸崖上架一條鋼絲，而他的表演節目是從鋼絲的這邊走到另一邊。雜技高手走到懸在山上鋼絲的一頭，然後注視著前方的目標，並伸開雙臂，慢慢地挪動著步子，終於順利地走了過去。這時，整座山響起了熱烈的掌聲和歡呼聲。
“我要再表演一次，這次我要綁住我的雙手走到另一邊，你們相信我可以做到嗎?”雜技高手對所有的人說。我們知道走鋼絲靠的是雙手的平衡，而他竟然要把雙手綁上。但是，因為大家都想知道結果，所以都說：“我們相信你，你是最棒的!”雜技高手真的用繩子綁住了雙手，然後用同樣的方式一步、兩步……終於又走了過去。“太棒了，太不可思議了!”所有的人都報以熱烈的掌聲。但沒想到的是雜技高手又對所有的人說：“我再表演一次，這次我同樣綁住雙手然後把眼睛蒙上，你們相信我可以走過去嗎?”所有的人都說：“我們相信你!你是最棒的!你一定可以做到!”
雜技高手從身上拿出一塊黑布蒙住了眼睛，用腳慢慢地摸索到鋼絲，然後一步一步地往前走，所有的人都屏住呼吸，為他捏一把汗。終於，他走過去了!表演好像還沒有結束，隻見雜技高手從人群中找到一個孩子，然後對所有的人說：“這是我的兒子，我要把他放到我的肩膀上，我同樣還是綁住雙手、蒙住眼睛走到鋼絲的另一邊，你們相信我嗎?”所有的人都說：“我們相信你!你是最棒的!你一定可以走過去的!”
“真的相信我嗎?”雜技高手問道。
“相信你!真的相信你!”所有人都這樣說。
“我再問一次，你們真的相信我嗎?”
“相信!絕對相信你!你是最棒的!”所有的人都大聲回答。
“那好，既然你們都相信我，那我把我的兒子放下來，換上你們的孩子，有願意的嗎?”雜技高手說。
這時，整座山上鴉雀無聲，再也沒有人敢說相信了。
現實中，許多人說：我相信我自己，我是最棒的！當我們在喊這些口號時，我們是否真的相信自己？我們會不會一出門或遇到一點困難，就忘掉剛才所喊的這句話呢？
自信是一種可貴的心理品質，它一方麵需要培養，一方麵也要依賴知識、體能、技能的儲備。
在培養自信時，要注意以下兩點：
一是注重暗示的作用。“暗示”是一個心理學名詞，主要指人的主觀感受、主觀意識對人的行為的一種引導、控製作用。在做一件事情之前，心中默念“我能幹好”或“我能行”之類的話，這樣可使自己從心理上放鬆，久而久之也逐漸地培養了自信的品質。
二是從行為方式上給人以自信的印象。行為方式是人的思想品質的外在體現，如果行動上畏畏縮縮，或者不知所措，很難令人把你同自信聯係起來。與人談話時，要看著對方的眼睛(當然不能死死地盯著)，不躲避對方的目光；說話時要盡量清晰而有條理地表達，不讓聲音憋在嗓子裏。如果對要表述的內容心中沒底，就預演一番，這樣心裏就有把握了。
知識、技能的儲備是自信的基礎，具備了足夠的知識和實際能力，自信就會發自內心，不必強裝。否則，越是顯得自信，就越是不自信。
隻有自己真的相信自己，才能讓別人相信你。
4我永遠沐浴在熱情之中
真正的熱情意味著你相信你所幹的一切是有目的的。你堅信不疑地去實現你的目的，你有火一樣燃燒的願望，它驅使你去達到你的目標，直到你如願以償。
a熱情是行動的信仰
當海菲憑借他的自信，他的堅持，贏得了人生無數的勝利之後，他對於推銷這一工作充滿了熱愛，他不再懷疑自己當初是否適合做一名推銷員，現在，他確信自己很適合這份工作，而且憑借他的能力，他一定會成為“世上最偉大的推銷員”。
為此，他總是滿懷熱情的迎接人生的每一天。
他感到自己的變化，他用快樂與自信代替了自憐與恐懼。
當他邁進新的一天時，他有了三個新夥伴：自信、自尊和熱情。自信使他能夠應付任何挑戰，自尊使他表現出色，而熱情是自信和自尊的根源。
曆史上任何偉大的成就都可以稱為熱情的勝利。沒有熱情，不可能成就任何偉業，因為無論多麽恐懼、多麽艱難的挑戰，熱情都賦予它新的含義。沒有熱情，人注定要在平庸中度過一生；而有了熱情，人將會創造奇跡。
在海菲的心中，熱情是世界上最大的財富。它的潛在價值遠遠超過金錢與權勢。熱情摧毀偏見與敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。他認識到，熱情是行動的信仰，有了這種信仰，人們就會無往不勝。
英格蘭一個小鎮上豎立著一座雕像，用來紀念英式橄欖球的起源。雕像是一個年輕男孩，急切地彎腰撿起地上的足球。雕像底座刻著一句銘文：“他不顧規則，撿起球來拚命向前跑。”
雕像和銘文敘述的是一個真實發生的故事。兩所高中正進行一場激烈的足球競賽，離終場隻剩幾分鍾，一名沒有經驗的男孩首次被換上球場。他求勝心切，忘記不可用手觸摸足球的規定，他彎腰撿起球，鉚足勁往對方球門猛衝。裁判和其他球員都驚訝地愣在原地，觀眾卻被這男孩的精神感動，起立鼓掌歡呼。
這件偶發事件就是橄欖球運動的起源。顯然這項新式運動並不是經過長久討論研究而創生的，而是因為一熱情男孩的錯誤而誕生的。
一個人熱情的能力來自於一種內在的精神特質。你唱歌，因為你很快樂，而在唱歌的同時你又變得更快樂。熱情就像微笑一樣，是會傳染的。
一個人對於生活沒有熱情，沒有激情，他的生活是枯燥無趣的。
一個人對於工作沒有熱情，沒有激情，他的工作是沒有效率的。
一個人沒有熱情，沒有激情，他的人際關係是很糟糕的，沒有人願意跟一個沒有任何激情的人在一起。激情會帶來力量，激情會感染別人。
b熱忱是助你成功的神奇力量
俄亥俄州克裏夫蘭市的史坦·諾瓦克下班回到家裏，發現他最小的兒子提姆又哭又叫地猛踢客廳的牆壁。小提姆第十天就要開始上幼兒園了，他不願意去，就這樣子以示抗議。按照史坦平時的作風，他會把孩子趕回自己的臥室去，讓孩子一個人在裏麵，並且告訴孩子他最好還是聽話去上幼兒園。由於已了解了這種做法並不能使孩子歡歡喜喜地去幼兒園，史坦決定運用剛學到的知識：熱忱是一種重要的力量。
他坐下來想：“如果我是提姆的話，我怎麽樣才會樂意去上幼兒園?”他和太太列出所有提姆在幼兒園裏可能會做的趣事，例如畫畫、唱歌、交新朋友，等等。然後他們就開始行動，史坦對這次行動作了生動的描繪：“我們都在飯廳桌子上畫起畫來，我太太、另一個兒子鮑布和我自己，都覺得很有趣。沒有多久，提姆就來偷看我們究竟在做什麽事，接著表示他也要畫。‘不行，你得先上幼兒園去學習怎樣畫。’我以我所能鼓起的全部熱忱，以能夠聽懂的話，說出他在幼兒園中可能會得到的樂趣。第二天早晨，我一起床就下樓，卻發現提姆坐在客廳的椅子上睡著。‘你怎麽睡在這裏呢?’我問。‘我等著去上幼兒園，我不要遲到。’我們全家的熱忱已經鼓起了提姆內心裏對上幼兒園的渴望，而這一點是討論或威脅、責罵都不可能做到的。”
熱忱並不是一個空洞的名詞，它是一種重要的力量。也許你的精力不是那麽充沛，也許你的個性不是那麽堅強，但是一旦你有了熱忱，並好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱忱，或者不太走運，必須通過努力才能獲得。但是，沒有關係，因為發展熱忱的過程十分簡單——從事自己喜歡的工作。如果你現在仍在感歎自己是多麽討厭推銷員這份差事的話，那麽還有兩個辦法讓你擁有熱忱：你現在是否已經有了自己的理想職業，你可以把它作為你自己的目標，但是不要忘了，你想從事的任何其他工作的前提是你擁有一個成功的曆史，那就是你先要做一個成功的推銷員。隻有這樣你所夢想的那些高層工作才會向你招手。或者你現在依然是渾渾噩噩，你甚至不知道自己喜歡什麽樣的工作，那麽還有一個辦法，很簡單，那就是你完全可以讓自己愛上這份工作!想想看，你為什麽討厭它，或許你根本沒有發現你所從事的工作的本質。