第3章 世界上最偉大的推銷員(2)
有位推銷員去拜訪客戶時，正逢天空烏雲密布，眼瞅著暴風雨就要來臨了，這時他突然看見做訪者的鄰居有床棉被曬在外麵，女主人卻忘了出來收。那位推銷員便大聲喊道：“要下雨啦，快把棉被收起來呀!”他的這句話對這家女主人無疑是一種至上的服務，這位女主人非常感激他，他要拜訪的客戶也因此十分熱情地接待了他。
翰森搬家後不久，還不滿4歲的兒子波利在一天傍晚突然失蹤了。全家人分頭去尋找，找遍了大街小巷，依然毫無結果。他們的恐懼感越來越深。於是，他們給警察局打了電話，幾分鍾後，警察也配合他們一起尋找。
翰森開著車子到商店街去尋找，所到之處，他不斷地打開車窗呼喚波利的名字。附近的人們注意到他的這種行為，也紛紛加入尋找行列。
為了看波利是否已經回家，翰森不得不多次趕回家去。有一次回家看時，他突然遇到了地區警備公司的人。翰森懇求說：“我兒子失蹤了，能否請您和我一起去找找看？”此時卻發生了完全難以令人置信的事情——那個人竟然做起了巡回服務推銷表演!盡管翰森氣得目瞪口呆，但那人還是照舊表演。幾分鍾後，翰森總算打斷了那人的話，他怒不可遏地對那人說：“你如果給我找到兒子，我就會和你談巡回服務問題”。
波利終於被找著了，但那位推銷員的推銷卻未成功。倘若那個人當時能主動幫助翰森尋找孩子，20分鍾後，他就能夠得到推銷史上最容易得到的交易。
有的推銷員認為愛心對推銷無關緊要，這是錯誤的觀點，正是因為你的愛心，客戶才可能信任你，進而買你的產品，使你的推銷成功。
因此，朋友們，請從現在起用全身心的愛來迎接今天，感謝生活吧。用愛心打開人們的心扉，用愛化作你商場上的護身符，愛會使你孤獨時變得平靜；絕望時變得振作。有了愛，你將成為偉大的推銷員，有了愛，你將邁出成為一個優秀人士的第一步。
2我要堅持不懈直到成功
俗話說，堅持就是勝利，貴在持之以恒。每個人都有夢想，追求夢想需要不懈地努力。隻有堅持不懈，成功才不再遙遠。
a堅持不懈是最基本的品質
“羊皮卷”故事中的少年海菲接受了主人的十張羊皮卷的商業秘訣之後，孤身一人騎著驢子來到了大馬士革城，沿著喧嘩的街道，他心中充滿了疑慮和恐懼，尤其是曾經在伯利恒那個小鎮上推銷那件袍子的挫敗感籠罩在他的心底，突然他想放棄自己的理想，他想大聲地哭泣。但此刻，他的耳畔響起了主人的聲音，“隻要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮”。
於是，他大聲呐喊“我要堅持不懈，直到成功”。
他想起了“羊皮卷”中的箴言：
“我不是注定為了失敗才來到這個世界上的，我的血脈裏也沒有失敗的血脈在流動。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不與羊群為伍。我不想聽失敗者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的性情，我不能被它傳染。失敗者的屠宰場不是我人生的歸宿。
從今往後，我每天的奮鬥就如同對參天大樹的一次砍擊，前幾刀可能留不下痕跡。每一擊似乎微不足道，然而，積累起來，巨樹終將倒下。這正如我今天的努力。
如同衝洗高山的雨滴，吞噬猛虎的螻蟻，照亮大地的星辰，建造金字塔的奴隸，我也要一石一瓦地建造起自己的城堡，因為我深知水滴石穿的道理，隻要持之以恒，什麽都可以做到。
我要堅持，堅持，再堅持。障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰。我要像水手一樣，乘風破浪。”
堅持是一種神奇的力量，有時，它甚至會感動上蒼，神靈也會助你成功的。
開學第一天，蘇格拉底對學生們說“今天咱們隻學一件最簡單也是最容易的事兒。每人把胳膊盡量往前甩，然後再盡量往後甩。”說著，蘇格拉底示範了一遍。“從今天開始，每天做300下。大家能做到嗎?”
學生們都笑了。這麽簡單的事，有什麽做不到的?過了一個月，蘇格拉底問學生們：“每天甩手300下，哪些同學在堅持著?”有90％的同學驕傲地舉起了手。又過了一個月，蘇格拉底又問，這回，堅持下來的學生隻剩下八成。
一年過後，蘇格拉底再一次問大家：“請告訴我，最簡單的甩手運動，還有哪幾位同學堅持了?”這時，整個教室裏，隻有一人舉起了手。這個學生就是後來成為古希臘另一位大哲學家的柏拉圖。
世間最容易的事常常也是最難做的事，最難的事也是最容易做的事。說它容易，是因為隻要願意做，人人都能做到；說它難，是因為真正能做到並持之以恒的，終究隻是極少數人。
半途而廢者經常會說“那已足夠了”，“這不值”、“事情可能會變壞”、“這樣做毫無意義”。而能夠持之以恒者會說“做到最好”、“盡全力”、“再堅持一下”。
龜兔賽跑的故事也告訴我們，競賽的勝利者之所以是笨拙的烏龜而不是靈巧的兔子，這與兔子在競爭中缺乏堅持不懈的精神是分不開的。
巨大的成功靠的不是力量而是韌性，競爭常常是持久力的競爭。有恒心者往往是笑在最後、笑得最好的勝利者。
一次拍賣會上，有大批的腳踏車出售。當第一輛腳踏車開始競拍時，站在最前麵的一個不到12歲的男孩搶先出價：“5塊錢。”可惜，這輛車被出價更高的人買走了。
稍後，另一輛腳踏車開拍。這位小男孩又出價5塊錢。接下來，他每次都出這個價，而且不再加價。不過，5塊錢的確太少了。那些腳踏車都賣到35或40塊錢，有的甚至賣到100塊以上。暫停休息時，拍賣員問小男孩為什麽不出較高價競爭。小男孩說，他隻有5塊錢。
拍賣繼續，小男孩還是給每輛腳踏車出5塊錢。他的這一舉動引起了所有人的注意。人們交頭接耳地議論著他。
經過漫長的一個半小時後，拍賣快要結束了，隻剩下最後一輛腳踏車，而且是非常棒的一輛，車身光亮如新，令小男孩怦然心動。拍賣員問；“有誰出價嗎?”
這時，小男孩依然搶先出價說：“5塊錢。”
拍賣員停止唱價，靜靜地站在那裏。觀眾也默不作聲，沒有人舉手喊價。靜待片刻後，拍賣員說：“成交！5塊錢賣給那個穿短褲白球鞋的小夥子。”
觀眾紛紛鼓掌。
小男孩臉上洋溢著幸福的光輝，拿出握在汗濕的手心裏揉皺了的5塊錢，買下了那輛無疑是世界上最漂亮的腳踏車。
好的夢想，是未來人生道路美滿成功的預示。夢想能給我們帶來希望，激發我們內在的潛能，並激勵我們不斷為實現目標而努力。
但是，僅有夢想是不夠的，還要有實現夢想的毅力和決心，把夢想變成現實，要依靠不懈的努力。
執著的追求夢想和成全他人的夢想，都是人間至美的事情。
b麵對拒絕要堅持不懈
推銷員經常會遇到“不”，麵對顧客的拒絕，如果你扭頭就走，你一定不是一個優秀的推銷員。優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會，最後達成交易的。
齊藤竹之助遭拒絕的經曆實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：“在我們公司裏有許多幹部反對加入保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。”
“能否將其中的原因對我講講?”
“這倒沒關係。”於是，對方就其中原因做了詳細的說明。
“您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我2周的時間。”臨走時，齊藤竹之助問道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢?”
“當然嘍，我一定向公司領導建議。”
齊藤竹之助連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔波於商工會議所調查部、上野圖書館、日比穀圖書館之間，查閱了過去3年間的《東洋經濟新報》、《鑽石》等有關的經濟刊物，終於寫了一篇蠻有把握的論文，並附有調查圖表。
2周以後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。
齊藤竹之助深有感觸地說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意誌與信念就顯現於此。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而采納你的意見，你也就失去了銷售的機會。”
c堅持不懈才能成功
多年以前，美國曾有一家報紙刊登了一則園藝所重金征求純白金盞花的啟事，在當地轟動一時。高額的獎金讓許多人趨之若鶩，但在千姿百態的自然界中，金盞花除了金色的就是棕色的，能培植出白色的，不是一件易事。所以許多人一陣熱血沸騰之後，就把那則啟事拋到九霄雲外去了。
一晃就是20年，一天，那家園藝所意外地收到了一封熱情的應征信和一粒純白金盞花的種子。當天，這件事就不脛而走，引起軒然大波。
寄種子的原來是一個年已古稀的老人。老人是一個地地道道的愛花人。20年前當她偶然看到那則啟事後，便怦然心動。她不顧8個兒女的一致反對，義無反顧地幹了下去。她撒下了一些最普通的種子，精心侍弄。一年之後，金盞花開了，她從那些金色的、棕色的花中挑選了一朵顏色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的種子。次年，她又把它種下去。然後，再從這些花中挑選出顏色最淡的花種栽種……日複一日，年複一年。終於，20年後的一天，她在那片花園中看到一朵金盞花，它不是近乎白色，也並非類似白色，而是如銀如雪的白。一個連專家都解決不了的問題，在這位不懂遺傳學的老人手中迎刃而解，這是奇跡嗎?
一個人做事沒有耐心，沒有恒心是很難成功的。因為任何一件事的成功都不是偶然的，它需要你耐心的等待。同樣，一個人做事不堅持，他就很難看到成功，因為他在成功到來之前就放棄了。
一個人的毅力決定了我們在麵對困難、失敗、挫折、打擊時，是倒下去還是屹立不搖。一個人如果想把任何事進行到底，單單靠著“一時的衝勁”是不行的，還需要毅力方能成事。具有毅力的人，不達目標絕不中止。
世界潛能大師博恩·崔西曾說過：“現在世界上大部分的人都處在不耐心的狀態下，有許多人做行銷，做推銷有一個非常奇怪的習慣。東邊一隻兔子，去追，西邊有一隻兔子，也去追，南邊有一隻兔子，也去追，北邊有一隻兔子，還去追，追來追去，一隻兔子也追不到。所以，成功永遠隻有耐心不耐心的問題，要成功就要堅持去追一隻兔子。”
有位國際著名的推銷大師，即將告別他的推銷生涯，應行業協會和社會各界的邀請，他將在該城中最大的體育館，做告別職業生涯的演說。
那天，會場座無虛席，人們在熱切地等待著那位當代最偉大的推銷員作精彩的演講。當大幕徐徐拉開，6個彪形大漢抬著一個巨大的鐵球走到舞台中央。
一位老者在人們熱烈的掌聲中，走了出來，站在鐵球的一邊。他就是那位今天將要演講的推銷大師。
人們驚奇地望著他，不知道他要做出什麽舉動。
這時兩位工作人員，抬著一個大鐵錘，放在老者的麵前。
老人請兩個年輕力壯的人用這個大鐵錘，去敲打那個鐵球，直到把它滾動起來。
一個年輕人掄著鐵錘，全力向鐵球砸去，一聲震耳的響聲過後，那鐵球動也沒動。他用大鐵錘接二連三地搞了一段時間後，很快就氣喘籲籲了。
另一個人也不甘示弱，接過大鐵錘把鐵球敲得叮當響，可是鐵球仍舊一動不動。
台下逐漸沒了呐喊聲，觀眾好像認定那是沒用的，鐵錘是敲不動鐵球的。他們在等著老人做出什麽解釋。
會場恢複了平靜，老人從上衣口袋裏掏出一個小錘，然後認真地，麵對著那個巨大的鐵球。他用小錘對著鐵球“咚”敲了一下，然後停頓一下，再一次用小錘“咚”敲一下。停頓一下，然後“咚”敲一下，就這樣持續地用小錘敲打著。
十分鍾過去了，二十分鍾過去了，會場早已開始**，有的人幹脆叫罵起來，人們用各種聲音和動作發泄著他們的不滿。老人好像什麽也沒發生，仍然一小錘一小錘地工作著。人們開始憤然離去，會場上出現了大塊大塊的空缺。