第14章 一生的護照(4)
這個故事給我們這樣一個啟示：讚美、信任和期待具有一種能量，它能改變人的行為，當一個人獲得另一個人的信任、讚美時，它便感覺獲得了社會支持，從而增強了自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，並盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會支持的連續性。然而，遺憾的是，現實生活中人們似乎都已經遺忘“信任”、“期待”和“讚美”這幾個詞了，他們對身邊那些在生活、工作和學習中一時不理想的人們往往不是給予鼓勵和耐心地幫助，而是諷刺、挖苦，並且總是用一種老眼光和輕視的態度冷落他們，使他們的自尊心和自信心大大地受到傷害以至於感到心灰意冷，氣餒自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，長此以往，便使他們秉性難移了。
b用讚揚來代替批評
真誠的讚揚可以收到效果，而批評和恥笑卻會把事情弄糟。
這一點在孩子身上表現得最明顯。當孩子做錯事時，父母如果一味地批評指責，就會使孩子承受長期的心理刑罰，會給兒童帶來壓製、苦惱、反抗的情緒，不利於他們行為向好的方麵轉變。對於個別孩子來說，甚至會影響他的一生。
吉姆·金是一個非常有責任心的父親。他希望自己的兒子約翰認真讀書，將來可以成為一個有用的人。因此，從約翰上小學二年級開始，吉姆就開始對約翰提出嚴格的要求。他私自給約翰訂立了幾條規則：禁止他隨便與街上那些孩子們一起逛大街，無所事事；不允許任何一門考試低於良；不允許看卡通節目；不允許玩電子遊戲，等等。約翰隻要偶爾違背這些規則，就會遭到嚴厲的斥責。可是，到了三年級的時候，約翰的成績卻已經連“及格”的檔次都難以維持了。他似乎故意與父親作對似的，偷偷地跑出去找孩子們玩耍。而且，他專門找那些被家長們視作無可救藥的“壞”孩子，因為他感覺到自己與他們一樣：在父母的眼裏，是那種隻會犯錯誤的孩子。
吉姆非常困惑，在與鄰居們談話時不斷訴說自己的煩惱，可是，在他生活的那個小鎮上，沒有一個人可以給他指出錯誤。吉姆依舊采用自己認為正確的方法，對約翰實施更加嚴格的管教。結果，約翰在一次鬥毆事件發生後，被帶進了青少年管教所。
可憐的吉姆始終也弄不明白，為什麽自己花費了那麽多的心血，到頭來卻落得如此結局。
用讚揚來代替批評，是著名的心理學家史京勒心理學的基本內容，史京勒通過動物實驗證明：由於表現好而受到獎賞的動物，它在被訓練時進步最快，耐力也更持久；由於表現不好而受處罰的動物，那麽它們的速度或持久力都比較差。研究結果表明，這個原則同樣適用於人。我們用批評的方式並不能改變他人，常會適得其反。
漢斯·希爾也是一位著名的心理學家，他說：“太多的證據顯示，都普遍地不喜歡受人指責。”
因此批評而引起的憤恨，常常使人的情緒低落，對應該改進的狀況，一點也不起作用。
曆史全是由這些誇讚的真正魅力，來做令人心動的注腳。例如：許多年前，一個10歲的男孩在拿坡裏的一家工廠做工。他一直想當一個歌星，但他的第一位老師卻泄了他的氣。他說：“你不能唱歌，你根本五音不全，簡直就像風在吹百葉窗一樣。”但是他媽媽——一位窮苦的農婦——用手摟著他並稱讚他說，她知道他能唱，她認為他有些進步了，她節省下每一分錢，好讓他去上音樂課。這位母親的嘉許，改變了這個孩子的一生，他的名字叫恩瑞哥·卡羅素，他成了那個時代最偉大的歌劇演唱家。
在19世紀的初期，倫敦有位年輕人想當一名作家。他好像做什麽事都不順利。他幾乎有4年的時間沒有上學。他的父親鋃鐺入獄，隻因無法償還債務。而這位年輕人時常受饑餓之苦。最後，他找到一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉裏貼鞋油的標簽，晚上在一間陰森靜謐的房子裏和另外兩個男孩一起睡，這兩個人是從倫敦的貧民窟來的。他對他的作品毫無信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑話。一個接一個的故事都被退稿，但最後他終於被人接受了。雖然他一先令都沒拿到，但編輯誇獎了他。有一位編輯承認了他的價值。他心情異常激動，漫無目的地在街上亂逛，眼淚流過他的雙頰。因為一個故事的付梓，他所獲得的嘉許改變了他的一生。假如不是這些誇獎，他可能一輩子都在老鼠橫行的貨倉做工。你也許聽說過他，他的名字叫查爾斯·狄更斯。
史京勒的實驗證明，當批評減少而多多鼓勵和誇獎時，人所做的好事會增加，而比較不好的事會因受忽視而萎縮。
讚美就像澆在玫瑰上的水。讚美別人並不費力，隻要幾秒鍾，便能滿足人們內心的強烈需求。看看我們所遇到的每個人，尋覓他們值得讚美的地方，然後加以讚美，並把讚美他人變成一種習慣吧!
c讚美要有分寸
好話人人愛聽，但過分矯飾的讚美卻讓人渾身不自在。一個推銷員看準女人都希望自己年輕這一點，凡見到女性即稱呼“小姐”。一次遇到一位年逾六旬、雍容華貴的老太太，直覺告訴他這是一個好客戶，於是十分熱心地招待，並在寒暄中知道這位太太姓李，頻頻稱呼她為“李小姐”。孰料老太太覺得不妥，希望他改一下稱呼，然而推銷員仍然堅持要以“李小姐”來稱呼，並且用十分諂媚的語氣說：“外表不年輕並不重要，隻要內心保持年輕就好了。”
後來老太太雖然不再表示意見，但心中不悅的情緒早已產生，拒絕與排斥的念頭也開始在心中發酵。
我們經常說禮多人不怪。所以推銷員對顧客總是禮遇有加，並且經常會以近乎拍馬屁的態度去奉承每一個客戶，將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上麵，這種做法其實是一種過度包裝。
推銷的技巧中雖然會用到一些吹噓和稱讚的語言，但若是運用不當，就會出現相反的效果。也就是說，在讚美對方時，首先要考慮到一個事實，那就是客戶可以接受哪些稱讚的話，倘若適得其反，不如不用。身為推銷員，反應能力一定要快，當客戶出現反感時要立即打住，避免墨守成規而形成僵化的推銷局麵。否則經常如此，推銷能力不但不會提高，而且還會給人一種令人作嘔的虛偽形象。
應該是以更實際的做法來取得客戶的認同，並且隨時順應社會的變遷，掌握最新的資料，調整新的推銷策略，這樣，才能跟得上時代。
d教你讚美的技巧
讚美客戶有助於推銷員和客戶形成良好的關係，進而達成交易並保持良好的關係。讚美對於推銷員來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。讚美客戶如果不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使推銷員出於真誠，也會將好事變成壞事。在讚美客戶時，以下技巧是可以運用的：
一是因人而異。客戶的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到較好的效果。年長的客戶總希望人們能夠回憶起其當年雄風，與其交談時，推銷員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得客戶的好感。對於年輕的客戶不妨適當地、誇張地讚揚他的開創精神和拚搏精神，並拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青雲。對於商人，可以讚揚其生意興隆，財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利，知識淵博，等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇。
二是詳細具體。在和客戶的交往中，發現客戶有顯著成績的時候並不多見，因此推銷員要善於發現客戶哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。讓客戶感覺到推銷員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。
三是情真意切。說話的根本在於真誠。雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是如果推銷員的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓客戶相信推銷員，甚至客戶會認為推銷員在諷刺他。
四是合乎時宜。讚美客戶要相機行事。開局讚美能拉近和客戶的距離，到交易達成後再讚美客戶就有些為過。如果客戶剛剛受到挫折，推銷員的讚美往往能夠起到激勵其鬥誌的作用。但是如果客戶取得了一些成就，已經被讚美聲包圍並對讚美產生抵製情緒時，再加以讚美就容易被人認為有溜須拍馬的嫌疑。
五是雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的環境實在是太多。人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。
推銷員適時地對客戶進行讚美，往往能夠讓客戶把推銷員當作知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成交易。當然對於推銷員來說，不要心裏存在任何愧疚，認為是通過和客戶拉關係來推銷產品，隻要推銷員的讚美是出於真心誠意，這種方法就是可行的。
讚美不一定都要表現在言語上，通過目光、手勢或者微笑都可以表達對客戶的讚美之情。
5好儀表讓客戶喜歡上你
拿破侖·希爾說，成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們的“讚許性的注意力”。
a好的外表贏得顧客好感
剛入推銷行業時，法蘭克的著裝、打扮非常不得體，本公司一位最成功的人士對法蘭克說：“你看你，頭發長得不像個推銷員，倒像個橄欖球運動員。你應該每周理一次發，這樣看上去才有精神。你連領帶都不會係，真該找個人好好學學。你的衣服搭配得多好笑，顏色看上去極不協調。不管怎麽說吧，你得找個行家好好地教你打扮一番。”
“可你知道我根本打扮不起!”法蘭克辯白說。
“你這話是什麽意思?”他反問道：“我是在幫你省錢。你不會多花一分錢的。你去找一個專營男裝的老板，如果你一個也不認識，幹脆找我的朋友斯哥特，就說是我介紹的，見了他，你就明白地告訴他你想穿得體麵些卻沒錢買衣服，如果他願意幫你，你就把所有的錢都花在他的店裏。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。這麽做，既省時間又省錢，你幹嘛不去呢?這樣也更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。”
聽起來真新鮮。他這些話說得頭頭是道，法蘭克可是聞所未聞。
法蘭克去一家高級的美發廳，特意理了個生意人的發型，還告訴人家以後每周都來。這樣做雖然多花了些錢，但是很值得，因為這種投資馬上就賺回來了。
法蘭克又去了那位朋友所說的男裝店，請斯哥特先生幫他打扮一下。斯哥特先生認認真真地教法蘭克打領帶，又幫法蘭克挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。他每挑一樣，就評論一番，解說為什麽挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書。不光如此，他還對法蘭克講一年中什麽時候買什麽衣服，買哪種最劃算，這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，後來注意到還得經常洗熨。斯哥特先生告訴法蘭克：“沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你隻有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直，西服送到幹洗店前就要經常熨。”
過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了。法蘭克又知道斯哥特所講的省錢的竅門，便有好幾套可以輪換著穿了。
還有一位鞋店的朋友告訴法蘭克鞋要經常換，這跟穿衣服一樣。勤換可以延長鞋子的壽命，還能長久地保持鞋的外形。
中國也有一句諺語說：“佛要金裝人要衣裝。”
每一天無論在工作或私人場合，我們總有機會接觸到不少陌生人，這些人或多或少對我們的生活都會造成一些影響，因此我們留給別人的印象是很重要的。
所以，千萬不要忽略了外表的重要性。花一點時間來照顧你的外表，讓自己看起來神氣清新，精神飽滿，是你對自己應有的投資。
“你不可能僅僅因為打對了一條領帶而獲得某個職位，但你肯定會因戴錯了領帶而失去了一個職位。”這句話很樸實，也很經典。
如果你連自己的形象都不在乎，你就別想讓別人在乎你。儀表得體、舉止優雅是對你自己的尊重，也是對別人的尊重。身為企業的一員，你的形象就是公司的形象，千萬別讓公司的形象毀於你之手。
如果汽車交易商準備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢?首先，他把車送到車間裏，將表麵的擦痕都磨光，並重新噴漆。然後，再將車內裝飾一新，換上新輪胎，調整好發動機，總之，使車重新煥發光彩。為什麽要這樣做呢?因為汽車交易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增，為成功打下基礎。